O documento apresenta um workshop sobre negociação coletiva com os seguintes objetivos: 1) promover o intercâmbio de informações entre negociadores sindicais; 2) aprimorar o desempenho dos negociadores. O programa inclui a apresentação de três casos de negociação coletiva para discussão, abordando temas como abertura do comércio aos domingos, piso salarial e compensação de jornada.

1. Eugenio do Carvalhal, MSc
São Paulo, SP, 13 de Março de 2015

2. Eugenio do Carvalhal, MSc
• Promover o intercâmbio de informações entre os
Negociadores dos Sindicatos integrados ao Sistema
Confederativo da Representação Sindical do
Comércio (Sincomércio);
• Aprimorar o desempenho dos Negociadores no
âmbito da Representação Sindical do Comércio de
Bens, Serviços eTurismo.
Workshop de Negociação Coletiva
Objetivos

3. Eugenio do Carvalhal, MSc
• PROCESSO
• PARTES
• INTERESSES
• COMUNICAÇÃO
• ACORDO
Para compreender melhor o
todo é necessário
compreender melhor e, em
detalhe, a natureza dos
elementos que o compõem.
Os benefícios dessa
compreensão começam a se
manifestar com a escolha das
ações mais adequadas a cada
fase/etapa.
O que é Negociação?
- Elementos mais Relevantes -

4. Eugenio do Carvalhal, MSc
O que é Negociação?
• Negociação é um PROCESSO,
• em que duas ou mais PARTES,
• com INTERESSES comuns e antagônicos,
• se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR
propostas explícitas,
• com objetivo de alcançarem um ACORDO.
David Berlew

5. Eugenio do Carvalhal, MSc
O que é Negociação Coletiva?
• Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório,
• em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal),
• com INTERESSES comuns e antagônicos,
• se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR
propostas explícitas,
• com objetivo de alcançarem um ACORDO ou
CONVENÇÃO.

6. Eugenio do Carvalhal, MSc
O que é Negociação Coletiva?
• Negociação Coletiva é um PROCESSO obrigatório,
• em que duas ou mais PARTES (Laboral e Patronal),
• com INTERESSES comuns e antagônicos,

7. Eugenio do Carvalhal, MSc
Fases e Estágios
Modelo Mental do Processo de Negociação
Histórico de
Registros e
Relatórios
Aprendizagem
Registros e
Relatórios

8. Eugenio do Carvalhal, MSc
Autonomia
Valores ou
argumentos
Objetivos
Necessidades
Da outra parteMeu(s) / Minha(s)
Autonomia
Valores ou
argumentos
Objetivos
Necessidades
Da outra parteMeu(s) / Minha(s)Partes
Elementos
BALANÇO DE PODER
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
• Partes
• Objeto
• Contexto
• Ideal,
• Limites
Modelo Mental – Planejamento
• Dados
econômicos
• Estatísticas
• Plano “ B”
• MACNA, MAPUANA

9. Eugenio do Carvalhal, MSc
Partes
Elementos
BALANÇO RELATIVO DE PODER
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
OBJETO e Contexto condicionam os Objetivos na Visão das Partes
Modelo Mental – Planejamento da Negociação Coletiva
Encerramento
Acordo, Convenção
PLANO “B” – MACNA
DISSÍDIO (Conciliação – Arbitragem)
Sindicato Laboral
Visão da Outra Parte
Sindicato Patronal
Nossa Visão
Necessidades
Interesses
Objetivos
Ideal - Limites
Argumentos
Moedas de Troca
Valores
Autonomia
p/decidir, influenciar

10. Eugenio do Carvalhal, MSc
Caso 01 – Tema: Abertura do comércio
aos domingos e feriados
Núcleo de Negociação da Fecomércio - MG
• Dra. Tacianny Machado
• Dra. Poliana Fonseca
Caso 02 – Tema: Piso salarial
Gerência Sindical da Fecomércio - SC
• Dr. Rafael Arruda
Caso 03 – Temas: Compensação de
jornada e descansos para empresas
que atendem 7x7
Pesquisa conjuntural de varejo
Vice-presidência da Fecomércio - SP
• Dr. Ivo Dall`Acqua
• Dr. Jaime Vasconcellos e Equipe
técnica do Sincomércio do ABC,
Guilherme Maneskul e Rodrigo Neves.
Workshop de Negociação Coletiva
Programação da Apresentação dos Casos de Negociação

11. Eugenio do Carvalhal, MSc
São Paulo, SP, 13 de Março de 2015
APÓS A APRESENTAÇÃO DOS
CASES DE NEGOCIAÇÃO – 16h

12. Eugenio do Carvalhal, MSc
Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação
Casos de
Negociação
Partes
Objeto
Contexto
Visão das
Partes
Argumentos
(com base em dados, fatos e
precedentes)
Informação
(impactos)
Proposições
Caso 01
Abertura do
comércio aos
domingos e
feriados
Caso 02
Piso salarial
Caso 03
Compensação
de jornada e
descansos
para empresas
que atendem
7x7

13. Eugenio do Carvalhal, MSc
Comentários sobre a Apresentação dos Casos de Negociação
Casos de
Negociação
Partes
Objeto
Contexto
Visão das
Partes
Argumentos
(com base em dados, fatos e
precedentes)
Informação
(impactos)
Proposições
Caso 01
Abertura do
comércio aos
domingos e
feriados
Constatações
das práticas
atuais
utilizadas nas
Negociações
Coletivas em
MG
A partir de
aspectos:
- Normativos
- Econômicos
- Culturais
- Base:
- Casos exemplos de MG
- Jurídicos:
- Base legal na legislação
municipal.
- Econômicos – Estatísticas:
- Impacto dos sete dias da
semana sobre vendas.
- Análise do acréscimo (ou não)
das vendas versus elevação de
custos operacionais.
- Desconhe-
cimento da
legislação e
de costumes
locais
relativos aos
hábitos de
consumo
- Contar com
informações
econômicas
- Evitar cláusulas
controversas
- Buscar de cláusulas
harmônicas em MG
- Revisão antes de
assinar
- Trocar INFORMAÇÕES
Caso 02
Piso salarial Constatações
das práticas
atuais
utilizadas nas
Negociações
Coletivas em
SC
A partir de
aspectos:
- Normativos
- Econômicos
- Políticos
- Jurídicos:
- Piso Mínimo Regional.
- Econômicos - Estatísticas:
- Evolução (queda) das vendas
do comércio
- Salário Real e Produtividade
- Taxa de desocupação
- Produtividade e salários
- Crescimento (recessão) e
margens - lucro de empresas
- Desconhe-
cimento da
legislação e
de principais
indicadores
econômicos
- Levar em conta a
deterioração da
economia
- Buscar o reequilíbrio
entre produtividade e
salários, em especial
os pisos salariais
- Contar com
informações
econômicas
Caso 03
Compensação
de jornada e
descansos
para empresas
que atendem
7x7
Problemas de
compreensão
dos Institutos
compensação
de horas e
banco de
horas
A partir de
aspectos:
- Normativos
- Econômicos
- Jurídicos:
- Institutos de compensação de
horas e de banco de horas
- Econômicos – Estatísticas:
- Parâmetros Econômicos nas
Negociações Coletivas
- Pesquisa Conjuntural de Varejo
- Levar em conta as
orientações legais
para a utilização do
Sistema CITROS

14. Eugenio do Carvalhal, MSc
Três níveis de singularidades no
“programa mental humano”
1. NATUREZA HUMANA
2. CULTURA
3. PERSONALIDADE
HOFSTEDE, Geert H. Cultures and organizations: software of the mind. McGraw-Hill, 1991. P. 3-19.
P
C
NH
O Negociador
a pessoa que
representa
a parte
Quem está no núcleo do processo?

15. Eugenio do Carvalhal, MSc
Perguntando aos Negociadores experientes.
Critérios da pesquisa:
• Considerados como bons Negociadores
por seus interlocutores;
• Considerados como bons Negociadores
por seus pares;
• Apresentam baixa incidência de fracassos
de implementação;
• Têm uma trajetória significativa de
sucesso.
Quem é considerado bom Negociador?

16. Eugenio do Carvalhal, MSc
A maioria dos negociadores reconhece e destaca a importância
de um conjunto de características...
Características Essenciais
As seis características mais relevantes (de um total de 42)
aplicáveis a qualquer tipo de negociação
Fontes: (1) RACKHAM, Neil; CARLISLE, J. The effective negotiator. Part I and II. London: Journal of European Industrial Training, 1978.
(2) CARVALHAL, Eugenio. Pesquisa desenvolvida entre out/2009 e abr/2012 com 1.400 negociadores brasileiros.
• Conhece o tema / assunto que está negociando
• Planeja e prepara
• Escuta
• Comunica-se de forma expressiva
• Raciocina clara e rapidamente sob pressão e incerteza
• Íntegro

17. Eugenio do Carvalhal, MSc
Para a Execução
Conhecer o tema, planejar e preparar ...
Do tema em si
Das relações da causa e efeito
Das tendências e cenários
Domínio
Análise ambiental
Análise quantitativa
Análise qualitativa
Organização

18. Eugenio do Carvalhal, MSc
Antes e Durante a Execução
Escutar, comunicar-se ...
Condicionante relacional
Coleta direta e indireta
Sondagens em outras fontes
Informação
O que valoriza
Como pode ser influenciada
De que forma decide e influi
A outra parte

19. Eugenio do Carvalhal, MSc
Durante a Execução
Integridade, raciocício sob pressão e incerteza ...
Imagem e
Confiança
Controle
emocional
Credenciais (referências)
Coerência
Credibilidade
 Experiência
 Conhecimento e Planejamento
 Informações
 Imprevisibilidades recorrentes

20. Eugenio do Carvalhal, MSc
Informação: a matéria prima fundamental
Capacidade de coleta de informações dos negociadores
COMPORTAMENTO NEGOCIADORES
HABILIDOSOS (%)
MÉDIA DOS
NEGOCIADORES (%)
PERGUNTAR 21,3 9,6
TESTAR PARA
ENTENDER
9,7 4,1
RESUMIR 5,5 4,2
TOTAL 38,5 17,9
Fonte: Rackham e Carslile (apud Shell, 2001: 179-180)

21. Eugenio do Carvalhal, MSc
Informação: a matéria prima fundamental
Capacidade de coleta de informações dos negociadores
COMPORTAMENTO NEGOCIADORES
HABILIDOSOS (%)
MÉDIA DOS
NEGOCIADORES (%)
PERGUNTAR 21,3 9,6
TESTAR PARA
ENTENDER
9,7 4,1
RESUMIR 5,5 4,2
TOTAL 38,5 17,9
Fonte: Rackham e Carslile (apud Shell, 2001: 179-180)

22. Eugenio do Carvalhal, MSc
Modelo Mental do Processo de Negociação
1ª Rodada
2ª Rodada
Nª Rodada

23. Eugenio do Carvalhal, MSc
Os três
Níveis de
Negociação
Posições e Territórios
Interesses
Valores Necessidades
Objetivos
Três Níveis de Negociação e
Orientação para o Alto Desempenho