O documento discute a estratégia de e-commerce da empresa suíça de chocolates Lindt para o mercado brasileiro. Ele analisa os conhecimentos atuais sobre o consumo e vendas de chocolates no Brasil e no mundo, identifica barreiras organizacionais e propõe o desenvolvimento de uma plataforma de e-commerce para a Lindt expandir suas vendas online e em novos mercados.

1. Gestão do Conhecimento
Allyson Chiarini de Faria

2. A empresa
• A Lindt é uma empresa Suíça, especializada na fabricação de chocolates.
• Fundada em 1845 e com faturamento acima dos US$ 3B dólares.
• O objetivo é monitorar o desempenho de canais de venda alternativos.

3. A. Conhecimentos atuais
Consumo de chocolates
• Brasil é o 3º maior consumidor de chocolates (após EUA e Alemanha)
• Consumo per capita de 2,5kg / ano
• 50% das pessoas consomem no mínimo 1 vez a cada 3 meses Chocolate Nacional
• 25% não consomem chocolates nacional

4. A. Conhecimentos atuais
Frequência de consumo de chocolates

5. A. Conhecimentos atuais
Maiores produtores de Chocolate - Mundo

6. A. Conhecimentos atuais
Consumo per capita – mundial

7. A. Conhecimentos atuais
Períodos de E-vendas
Fonte: E-bit

8. A. Conhecimentos atuais
Concorrentes que atuam no e-commerce
MUNDO BRASIL

9. A. Conhecimentos atuais
Evolução do E-commerce no Brasil e no Mundo
• O Brasil é o 10º país em vendas online
• Até 2018 estima-se um faturamento de US$26B

10. A. Conhecimentos atuais
Tendências do E-commerce

11. A. Conhecimentos atuais
E-commerce x Loja Física
• Manter a mesma política de preços da loja física;
• Integração de estoques (evita ruptura de vendas) e ERP/CRM integrado;
• 74% dos Brasileiros de 15 a 49 anos estão online;
• 21% acessam a internet apenas via smartphone;
• 72% dos usuários de smartphones acessam a internet todos os dias;
• Com Big Data você terá maior conhecimento de seus clientes;
• Misturar loja física e virtual é tendência; o consumidor é multicanal.

12. A. Conhecimentos atuais
Consumidor MultiCanal
O consumidor hoje é multicanal e utiliza diversos ambientes para concluir uma compra.
• E-commerce
• Mobile Commerce
• TV Commerce
• Social Commerce
• Aplicativos
• Vitrines interativas
• Etc...

13. A. Conhecimentos atuais
Benefícios
Concorrentes Benefícios do E-commerce
Godiva Praticidade, Sales, Ocasiões, Edições
Especiais, Embalagens diferenciadas.
Cailler Praticidade, Souvenirs de chocolate,
edições especiais.
Kopenhagen Praticidade, Sales, Ocasiões, Edições
Especiais, Embalagens diferenciadas,
Souvenirs.
Du Jour Praticidade, Sales, Souvenirs, Ocasiões.

14. B. Conhecimentos futuros
Informações necessárias para o negócio
• Atuais competidores;
• Competidores emergentes:
• Benefícios ofertados;
• Novos entrantes;
• Produtos a ser ofertados no e-commerce.

15. C. Barreiras organizacionais
Modelo atual de vendas
Considerando o atual modelo da Lindt, é possível observar algumas barreiras.
Para o desenvolvimento do processo de e-commerce é importante avaliar:
 Volume de interessados em compra via web;
 Volume de interessados em substituir a compra na loja pela compra via web;
 Impacto nos demais canais de venda
 Lojas Físicas
 Distribuidores e redes
 Comportamento Cambial (visto que o produto é importado);
Loja Física Rede de Distribuição
(supermercados)
Loja Virtual

16. D. Sistema proposto
E-commerce Lindt
1. Desenvolvimento de uma plataforma e-commerce internacional.
2. Plataforma deverá ser gerenciada pela própria Lindt, afim de conseguir mensurar resultados
3. Conseguir penetrar em mercados aos quais não está presente.
4. Alavancar vendas.
Com o desenvolvimento de uma plataforma de e-commerce, Lindt poderá atuar em todos os
países, onde não há presença física, poderá aumentar sua margem de contribuição, e posicionar
sua marca em mercados longínquos, e/ou com produtos não comercializados tradicionalmente
em algumas localidades, além de competir com seus concorrentes que atualmente possuem
e-commerce.

17. D. Sistema proposto
E-commerce Lindt
Sistema Automatização Segurança Dashboards /
Reports
Custos Qualidade Agilidade
Excel
ERP / CRM
IBM
Cognos
Google A.
Tableau
SalesForce
Qlik

18. E. Processo crítico
Para o E-commerce Lindt
Processo Ação
Rede de distribuição Desenvolver parceiros de negócios para
que a entrega dos produtos seja realizada
dentro do prazo estipulado (DHL, Correios,
Fedex etc...)
Entrega Cumprimento de prazos
Marketing Desenvolvimento de estratégia de
marketing para mídias digitais e
tradicionais, promovendo o serviço.
Produtos Oferecer ofertas, produtos de ocasiões,
Edições Especiais, Embalagens
diferenciadas, Souvenirs.
E-commerce Criação de uma plataforma de e-commerce

19. F. Indicadores / KPIs
E-commerce Lindt
KPIs
Vendas – tradicional Medir o volume de vendas em lojas e
através de distribuidores.
Vendas – E-commerce Resultados de vendas pela internet
Marketing Medir o retorno de investimento em
marketing
Marketing – Digital Aumento de interação em mídias digitais
(Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram,
Snapchat...)
Sazonalidade Medir as vendas de produtos sazonais.
E-commerce Criação de uma plataforma de e-commerce

20. G. Incentivos
Métricas
Métrica Categoria
 Faturamento de Vendas On-line
Financeiro
 Ticket Médio
 CTR – Link patrocinado
Operacional
 Taxa de rejeição
 Novos usuários
 Recompra
 Fãs nas Mídias Digitais
Marca Interações com a Marca nas
Mídias Digitais

21. Gestão do Conhecimento
Allyson Chiarini de Faria
Obrigado!