Projeto apresentado ao curso de Tecnologia em Gestão Comercial da Universidade Anhanguera Educacional como requisito parcial à obtenção de nota para aprovação do Desafio Profissional III. Disciplinas norteadoras: Gestão em Marketing; Logística Empresarial; Pesquisa de Mercado e Comportamento do Consumidor; Planejamento de Vendas.

1. ANHANGUERA EDUCACIONAL
Unidade de Apoio Presencial – Polo Cidade/ESTADO
PAULO BRANDÃO
DESAFIO PROFISSIONAL
FEIRA DE SANTANA, BA
2018
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL

2. PAULO BRANDÃO
DESAFIO PROFISSIONAL
Projeto Interdisciplinar apresentado ao curso
de Tecnologia em Gestão Comercial da
Universidade Anhanguera Educacional como
requisito parcial à obtenção de nota para
aprovação do Desafio Profissional III.
Tutora EaD: Kelly Cristina Silva de Souza
Mendez
FEIRA DE SANTANA, BA
2018

3. SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO .....................................................................................................................4
2 DESENVOLVIMENTO........................................................................................................5
2.1 Pesquisa de Mercado e Comportamento Consumidor................................................5
2.2 Gestão de Marketing ......................................................................................................7
2.3 Planejamento de Vendas e Logística Empresarial.......................................................9
2.4 Gestão de Custos e Preços............................................................................................10
2.5 Análise SWOT da Cacau Show e Consultoria ...........................................................11
3 CONSIDERAÇÕES FINAIS..............................................................................................13
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................................14

4. 4
1 INTRODUÇÃO
A maior rede de chocolates fino do Brasil, a Cacau Show é uma empresa de
sucesso, que está permanente investindo em inovação e capacitação do seu capital
humano, com mais de 2 mil lojas espalhada por todo território nacional. Segundo
(FONSECA, 2018) a Cacau Show é terceira maior rede de franquia do Brasil, é uma
referência e objetivo de estudo para qualquer empreendedor que queira entrar no ramo de
franquias. Enquanto muitas empresas passam por dificuldades no atual cenário de crise
do país, a cacau Show segue transformando crise em oportunidades. Desde que a empresa
foi criada, o seu fundador Alexandre Costa, encontrou pela frente momentos de
dificuldade e de crise, mas também a oportunidade de expansão dos seus negócios e
crescimento.
Conforme pesquisa realizado pelo (IBOPE INTELIGÊNCIA, 2013) revelou que
mais de 70% dos brasileiros consomem chocolate. A pesquisa demonstrou que 75% da
população consome este tipo de produto, 35% não troca o chocolate por outro alimento.
A pesquisa entrevistou 2.002 pessoas de várias faixas etárias, classes sociais e regiões do
país. Em 2013 a Cacau Show adquiriu 50,1% da Brigaderia, que tem o seu portfólio como
carro chefe os brigadeiros, e também outros doces para presentes. Com isso a empresa
busca por produtos de valor agregado.
A empresa tem como principal público-alvo a classe C, porém as classes A e B
fazem também parte da sua clientela, com preços bastantes competitivos, a empresa ano
após ano consegue aumentar seu faturamento, em média de 20%. Por tanto, a empresa
garante aos seus investidores através da inovação, investimento em eficiência e
excelência em produtos e serviços.
de crescimento
do faturamento acima dos 20
do faturamento acima dos 20%
ao ano
protagonista,
onde o trabalho coletivo, por
meio da troca de experiências de um time
multidisciplinar e com trajetórias distintas,
tem sido a receita para alcançar tal feito. Conseguir manter o nível de crescimento
do faturamento acima dos 20%
ao ano por tantos anos consecutivos tem
exigido de nossa equipe uma postura protagonista,
onde o trabalho coletivo, por
meio da troca de experiências de um time

5. 5
multidisciplinar e com trajetórias distintas,
2 DESENVOLVIMENTO
Este trabalho foi dividido em 8 partes: 1 Introdução; 2 Pesquisa de Mercado; 3
Gestão de Marketing; 4 Planejamento de vendas e Logística Empresarial: 5 Gestão de
Custo e Preços; 6 Análise SWOT; 7 Considerações Finais; 8 Referências.
2.1 Pesquisa de Mercado e Comportamento Consumidor
Segundo (CUNHA, 2017) os chocolates começaram a ser vistos pelos
consumidores como produtos que poderiam ser vendidos como pequenos presentes,
inclusive em diferentes mercados como ramo de perfumes, por exemplo: a Boticário é
uma das concorrentes da Cacau Show na categoria de pequenos presentes.
As mulheres são as maiores consumidoras, representam 56% e os homens 44%,
segundo (HSM MANAGEMENT, 2011) a loja Cacau Show em um determinado
shopping de São Paulo capital, estava com faturamento muito abaixo do esperado, então
foi tomada uma decisão por parte do gestor em colocar na vitrine trufa a R$ 1,00, o
faturamento aumentou de forma expressiva. Os consumidores com menor poder de
compra viam essas lojas como muito sofisticadas, a partir de então, as compras para esses
consumidores se tornaram mais frequentes.
A empresa atende a classe C, B e A, os preços são competitivos, há muito
investimento na qualidade do chocolate e design, a Cacau Show ganhou em 2012 e 2011
8 prêmios em design. A empresa é top of mind na categoria lojas de chocolate pelo
Datafolha. A marca além dos shoppings sofisticados, tem boa penetração também nas
periferias, com produtos para consumo e presentes. Se o chocolate for muito caro ele é só
comprado para presente, o que é um problema para loja que não gera ticket médio. A
Cacau Show produz chocolates finos em grande escala por este motivo o custo é baixo,
refletindo diretamente em preços mais baratos. Com isso a empresa adotou a seguinte
estratégia de mix de vendas:
Classe A 65% consumo próprio e 35% presentes;

6. 6
Classe B meio a meio, 50% consumo próprio e 50% presentes;
Classe C 35% consumo próprio e 65% presentes.
Segundo (GIULIANA, 2017) ao degustar produtos da Kopenhagen e Cacau Show,
fica claro que existe uma diferença marcante de sabor. Quanto a gestão de marca, ela acha
que empresa está equivocada em vender sob um só rótulo chocolates para consumidores
com diversos poder de compra, a marca tem mix um de produtos muito elástico, isso pode
ser perigoso, pode não atender de maneira satisfatória consumidores de alto poder
aquisitivo.
Conforme (FRANKENTHAL, 2017) existem vários fatores que podem
influenciar no comportamento do consumidor: é influenciado por instituições, família,
amigos, grupos, crenças, costumes, fatores sociais (grupos), fatores psicológicos:
Fator social. O papel social é referente aos grupos que a pessoa pertence, com
isso é importante conhecer os círculos sociais que ela convive, a profissão que atua, a
família e os relacionamentos de amizade.
Fator cultural. A conexão com várias culturas contribui para o sucesso no
alcance de determinados públicos, o gosto musical, a religião, dentre outros aspectos que
faz parte da formação cultural de uma pessoa, é possível saber se um produto ou serviço
terá aceitação pelo grupo.
Fatores psicológicos. Fatores ligados às questões psicológicas e emocionais
podem impactar diretamente nos hábitos de compra dos consumidores, seja por
necessidade ou mesmo por algum tipo de preconceito.
Classe social. A classe social diz muito a respeito do poder aquisitivo das pessoas,
deixando mais ou menos claro o quanto aquele público pode gastar na compra de produtos
e serviços.
Consulta a outros consumidores através das mídias e redes sociais.
Atualmente é mais fácil saber se um produto entrega aquilo que promete. Para
consultar as informações sobre qualidade e entrega de produtos e serviços, os
consumidores realizam diversas pesquisas nas plataformas de avaliação e nas principais
redes sociais das empresas, dessa forma o consumidor é influenciado no momento realizar
uma compra positiva ou negativamente.

7. 7
É relevante para o sucesso de marketing, o lançamento de produto com
pesquisa e análise da percepção do consumidor para o qual o produto está
direcionado. A priori, é assim que se concebe um produto, no seu planejamento
e no seu desenvolvimento, onde de fato exista a preocupação de não fugir da
idéia principal: o tipo de consumidor baseado no seu código perceptivo
formando assim uma cadeia com sucessivos acréscimos de valor passando por
fabricante, atacadista, varejista e consumidor final. (NUNES BRANDÃO,
2009).
2.2 Gestão de Marketing
Trechos extraídos e adaptados do relatório de sustentabilidade 2016 da Cacau
Show. Segue abaixo:
Assegurar que a franquia Cacau Show seja referência para novos e atuais
franqueados, em termos de atratividade (TOP 3), lucratividade e satisfação.
A Cacau Show é maior rede de lojas de chocolates finos do Brasil.
No ano de 2005 Cacau Show é eleita ‘Melhor Franquia do Ano, ’ Concedido pela
Editora Globo, em parceria com a Fundação Getúlio Vargas. Em 2009 A marca é Top of
Mind em lojas especializadas como a marca de chocolates finos mais lembrada, segundo
pesquisa realizada pelo DataFolha.
Foto 1 - Loja Sshopping Boulevard
Fonte: Elaborado pelo autor

8. 8
Missão
Proporcionar ao maior número de pessoas uma experiência memorável e
excelência em produtos e serviços, sendo referência em gestão do negócio de chocolate.
Visão
Ser a maior e melhor rede de chocolates finos do mundo, oferecendo a seus
clientes e parceiros uma relação duradoura, com foco no crescimento, rentabilidade e
responsabilidade socioambiental.
Valores
Ética, respeito e honestidade, compromisso com o crescimento e resultado, prática
da inovação, incentivo e reconhecimento ao desenvolvimento individual, cuidado consigo
mesmo, com o outro e com os detalhes.
Essa expansão da rede por meio de franquias foi algo notável. Dentre 2004 a 2009,
a Cacau Show teve em média 25 lojas inauguradas por mês.
De acordo com (BOUÇAS, 2015) Uma das estratégias para acelerar o processo
de expansão foi a entrada no mercado de sorvetes. A companhia investiu R$ 5 milhões
na fabricação própria da linha. A empresa já possuía uma linha de sorvetes em pote,
aposta agora é em sorvetes no palito (picolé).
(BOUÇAS, 2015) entende que a linha de sorvetes consiga atingir uma meta 15%
das vendas em 2016, e pode ajudar as lojas franquiadas a manter um faturamento
satisfatório fora das datas de pico: Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia das crianças e Dia
dos Namorados. Neste ano, a empresa abriu 253 lojas, chegando a 2 mil, para 2016, existe
o projeto de abrir mais 233, do total de lojas já abertas, 35 são próprias e o restante são
franquias. Com a rede de franquias a empresa encontrou o modelo mais adequado para
dá mais rapidez no seu projeto de expansão, especialmente num momento em que esse
segmento vem se mostrando com potencial em alta escala necessário para manter os
preços dos produtos acessíveis a classe C.
Segundo (AMARO, 2014) Kopenhagen (dona da marca Chocolates Brasil Cacau,
principal concorrente da cacau Show) e Cacau Show, ambo empresas estão vivendo um
momento de crescimento. A Cacau Show até o fim do ano, deverá inaugurar uma loja

9. 9
Premium, com 2 andares, com ambiente parecido com a loja-conceito da Kopenhagen,
aberta três meses antes em São Paulo. Também em 2013, a Cacau Show anunciou a
compra do controle acionário da Brigaderia (a Brigaderia é uma rede muito conhecida
pela venda de doces, especialmente brigadeiros, produtos mais sofisticados com maior
valor agregado), rede de 11 lojas que a Cacau Par, holding criada CEO Alexandre Costa,
pretende expandir para 50 lojas até 2015.
(GIULIANA, 2017) destaca que a Cacau Show tem altos investimentos em
campanhas publicitárias. Em 2009, foram mais de 13 milhões de reais. Para o Carnaval
de 2010, a empresa aplicou recursos de 50 mil reais no desfile da escola de samba Rosas
de Ouro de São Paulo, que escolheu o cacau como tema do enredo (Cacau: um grão
precioso que virou chocolate, e sem dúvida. se transformou no melhor presente!) e
sagrou-se campeã.
A estratégia de marketing da empresa é incrementar ações que visem focar os
picos sazonais do comércio, segundo informa (JAKITAS, 2012): Natal, dia das mães, dos
pais, das crianças e dos namorados. A empresa desenvolveu no dia dos namorados 12 de
junho, ações em duas frentes (ano base: 2012):
1 – Sorteio de quatro quites de produtos especificamente para a data;
2 – Investimento promocional, para quem realizar compras a partir de R$ 30,00,
a Cacau Show vai sortear tour com direito a levar acompanhante para Paris/França.
De acordo com (ELIAS, 2018) a empresa tem um projeto em oferecer novas ex-
periências e sensações ao consumidor. O marketing criou uma estratégia sensorial, por
meio do emprego dos 5 sentidos: a visão, o tato, o paladar e o olfato.
2.3 Planejamento de Vendas e Logística Empresarial
Segundo (NOGUEIRA, 2018) o abastecimento das lojas Cacau Show é feito com
bastante agilidade, desde 2005 a Cacau Show consegue atender a maioria dos franqueados
em média de 2 dias, enquanto que os concorrentes levam 15 dias. Os pedidos dos
franqueados são agendados previamente com dia e hora marcados, para que os pedidos
sejam entregues conforme o que foi programado, a empesa conta com uma frota
terceirizada que chega em média a 40 caminhões.

10. 10
(BOUÇAS, 2015) a empresa construiu um centro de distribuição vizinho do
complexo que mantém em Itapevi (SP), com 57 mil metros quadrados de área e
capacidade para 23.772 posições-pallets, atualmente a capacidade é de 15 mil posições-
pallets. A transferência do estoque para o novo centro vai abrir mais espaço para ampliar
a fábrica no futuro. A produção da fábrica alinha com a central distribuição é capaz de
abastecer 3 mil lojas, o objetivo é dobrar a capacidade a médio ou longo prazo.
(ELIAS, 2018) compreende que na Cacau Show a oferta para o consumo próprio
e para presentes se baseia em um modelo de negócio que inclui a trufa de R$ 1,00 como
produto de chamativo. Atualmente, o objetivo da empresa é ampliar os pontos de contato
entre os diferentes públicos, pois o mercado se divide em variáveis como a renda dos
consumidores, a classe A, B e C. Preços competitivos, ações na mídia e no PDV, para
implementar técnicas de vendas e merchandising para aumentar o faturamento de um dos
segmentos que mais sofre os efeitos sazonal.
Segundo (ALVES DE MELLO, 2010) quando a organização tem estratégia
voltada ao cliente, e tem um amplo conhecimento dos mercados que atua e também das
necessidades dos consumidores, estando de posse dessas informações, estabelece planos
e ações para satisfazer o seu público-alvo.
2.4 Gestão de Custos e Preços
De acordo (NOGUEIRA, 2018) para garantir o preço baixo, Alexandre cuida
pessoalmente de maneira detalhada os custos dos insumos para produção dos produtos.
O time de diretores é um exemplo para manter a organização com uma estrutura enxuta.
Abaixo dele só tem dois diretores, o de operações e o comercial. Costa também cuida
pessoalmente das negociações, desde a compra de máquinas até a contração de agências
de publicidade. No ano passado, recusou-se a contratar uma construtora para tocar as
obras de expansão. Ele mesmo inspecionou as obras.
Conforme (CACAU SHOW, 2016) com o objetivo de baixar o consumo de
energia na planta principal, que em 2015 houve um aumento por conta de reajustes de
preço da energia elétrica, foi criado um Comitê de Energia com a participação de
representantes de todas as áreas operacionais. O Comitê começou a atuar ainda em 2015,
e finalizou os trabalhos em 2016, a meta para economizar energia foi um sucesso: em

11. 11
2015 foi consumido 19.722 MW, já em 2016 baixou para 18.798 MW, com uma
economia de 924 MW.
A quantidade e o custo da matéria prima utilizada para a fabricação o ovo de
páscoa. (EMAN, 2014).
Tabela 1 - Custo de produção
Fonte: Elaborado Patrick Eman
2.5 Análise SWOT da Cacau Show e Consultoria
Figura 1 - Análise SWOT
Fonte: Elaborado pelo autor
Forças. Qualidade dos produtos da Cacau Show é reconhecida pelos
consumidores em todo país; Presença na mídia 12 meses do ano; A Cacau Show é líder

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no mercado que atua e a maior rede de chocolates finos do mundo; Imagem positiva que
os consumidores têm da organização; Valor agregado e preços competitivos, diferenciais
que garantem um bom faturamento. Sucesso de vendas: Bons resultados de vendas em
todas as épocas do ano com um portfólio que combina produtos e serviços para consumo
diário. Mix: tabletes (chocolates), doces (trufas), cafés, gelatos (sorvetes), wafers,
cookies, kids, sobremesas etc. Mais de 2 mil lojas em todos os estados do Brasil, sendo
que a maior parte é a rede de Franquias.
Fraquezas. Espaço físico de determinadas lojas deixa a desejar; Poucos
funcionários para atender a demanda por exemplo, na Pascoa.
Oportunidades. Com mais de 2.000 lojas em plena expansão por todas as regiões
do Brasil, a Cacau Show ainda tem grande espaço para ampliar a sua rede de franqueados,
principalmente nas regiões Norte, Nordeste e Centro Oeste. E a médio e longo prazo
expandir sua marca para o Mercosul.
Ameaças. A concorrência tem diversos produtos substitutos: fábricas de
chocolates caseiros espalhados por todo país, com preços bastante competitivos, na
Pascoa por exemplo eles ficam com uma boa fatia do mercado

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3 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este trabalho procurou demonstrar como a empresa Cacau Show se tornou em
poucos anos a maior fábrica de chocolates finos do Brasil. Sempre investindo em
inovação e tecnologia de ponta, fazendo altos investimentos em campanhas publicitária,
a empresa é uma referência nacional neste segmento. Tem uma das maiores redes franquia
do país espalhadas por todo território nacional. A qualidade dos seus produtos e serviços
é força da empresa, reconhecidamente pelos consumidores e concorrentes. Com um
crescimento em média de 20% ao ano a Cacau Show.
Oportunidades para Cacau Show não falta, tem muito a crescer nos estados do
Nordeste, Centro-Oeste e Norte, mesmo no Sudeste ainda tem espaço para aumentar sua
participação. Uma trabalho como este dificilmente consegue dar todas as respostas,
portanto, este trabalho fica em aberto para futuras análises.

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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ELIAS, T. Apresentação em tema: "Briefing Cacau Show Aluna Thalita Elias. Slide Player, 2018.
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em: <https://exame.abril.com.br/pme/veja-quais-sao-as-10-maiores-redes-de-franquia-do-
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15. 15
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NOGUEIRA, E. Desafio Profissional do Curso Superior de. Valinhos: Annhanguera, 2018. 1 -12
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TORRES CANIZELLA, M. V. Teoria Motivacional. Comunidade ADM, 26 Set 2015. Disponivel em:
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Acesso em: 8 Maio 2018.

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