O documento apresenta uma palestra sobre inteligência em vendas ministrada pelo Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica para a Companhia Tecidos Santanense. A palestra abordou tópicos como mercado e consumidor, concorrência, vendas e pós-vendas, cenários e tendências e novos modelos em vendas. Maróstica também discutiu a importância da inteligência de mercado para tomada de decisões estratégicas.

1. Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Nova Lima – 19 de Dezembro de 2014
Companhia Tecidos Santanense

2. Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

3. EDU_MAROSTICA
eduardo.marostica
edu_marostica@hotmail.com
EduMarostica
eduardo.marostica.5
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054

4. Agenda
Mercado e Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Cenários e Tendências;
Novos modelos em Vendas.

5. MERCADO FICOU MAIS VELOZ

8. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.

9. Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.

10. Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do
mundo.
De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram
da classe D para a classe C.
Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a
classe C.

11. 2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.

16. Segmentação de Mercado

17. A Sintonia no foco do cliente
e NÃO no cliente

18. O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!

19. Satisfação está diretamente relacionado com
a expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO

21. Você seria seu próprio cliente?

24. COMPRADOR
VENDEDOR
CONCORRENTE CONCORRENTE
CONCORRENTE CONCORRENTE
PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES LIGUEM PARA VOCÊ.
HOJE, É O VENDEDOR QUE GIRA EM TORNO DO
COMPRADOR.

25. É o fim das vendas como nós
conhecemos?

27. Venda pessoal (face a face)
14,3 horas
Vendas por telefone
11.6 horas
Esperando ou
viajando
8.5 horas
Tarefas
administrativas
7.2 horas
Visitas de vendas
5.3 horas
25%
do tempo
18%
do tempo
15%
do tempo
11% do tempo
31%
do tempo
Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.

28. A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal.
TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO

29. 18/12/2014 29
CONSTRUTOR

30. Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

31. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA

32. “A experiência ocorre quando uma empresa utiliza seu
serviço como um palco, e os produtos como um suporte,
de forma a engajar os clientes num evento memorável”
Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!

34. # Se você não gosta da mudança, vai
gostar ainda menos da irrelevância!
Mudança

37. Inteligência de Mercado
Segundo a AMA, Inteligência de Mercado é a Informação certa, na hora certa, para a pessoa certa, para tomar a
decisão certa. IM também é conhecida como Inteligência Competitiva, Inteligência de Marketing, Inteligência de
Negócios, Inteligência Comercial e Inteligência Estratégica. Está diretamente ligada com: Tomada de decisões,
Comercialização e/ou desenvolvimento de produtos e Perspectivas atuais e potenciais quanto a pontos fortes,
fracos e nas atividades de organizações similares (não só concorrentes!).
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma
das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
1 – Inteligência Empresarial;
2 – Inteligência Antecipativa;
3 – Inteligência Competitiva;
4 – Inteligência Humana;
5 – Inteligência Financeira;
6- Inteligência Tecnológica;
7 – Inteligência Mercadológica;
8 – Inteligência em Vendas.

38. Inteligência de Mercado
Inteligência Empresarial
SWOT;5W2H;BSC;KPI;
Canvas;PMBOK;Governança;
BCG;Cadeia de Valor;Sustentabilidade
Inteligência Antecipativa
Cenários;
Ideal, real, Pessimista;
Planos de Ação.
Inteligência Competitiva
Liderança Produto/Serviço
Redução de Custos;
Solução Completa e Aprisionamento
Inteligência Financeira
ROI;ROF;Economia;
TIR;VPL;Break Even;PEO;
Planejamento Fin. Tributário
Inteligência Humana
Gestão do Conhecimento e Liderança
Endomarketing e Com. Int
Empowerment e Meritocracia.
Inteligência Tecnológica
ERP; DBM;CRM;SCM.
B.I;CockPits.
Big Data.
Inteligência em MKT
20 P´S
4 A´S
4 C´S e 5 M´S
Inteligência em Vendas
Turn Key; Venda Complexa;
Vendas Projetos; Vendas Engenheirada; Vendas Canais; Sistemistas.
Vendas .COM - B2B;B2C;B2G;B2B2C;C2C;M2C;T2C;F2C.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica

39. Benefícios
1 - Diminuir o riscos;
2 - Antecipar os acontecimentos;
3 - Alinhar e Monitorar informações;
4 - Planejar e Atuar mais rápido;
5 - Maximizar Desempenho.

40. Tem que entender de tudo isso?

43. Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”

44. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça Tecidos... Ofereça-me...

60. www.corebusinesssolutions.com.br