SlideShare uma empresa Scribd logo
Inteligência em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Nova Lima – 19 de Dezembro de 2014
Companhia Tecidos Santanense
Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
EDU_MAROSTICA
eduardo.marostica
edu_marostica@hotmail.com
EduMarostica
eduardo.marostica.5
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054
Agenda
Mercado e Consumidor;
Concorrência;
Vendas e Pós-Vendas;
Cenários e Tendências;
Novos modelos em Vendas.
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.
Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do
mundo.
De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram
da classe D para a classe C.
Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a
classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
Segmentação de Mercado
A Sintonia no foco do cliente
e NÃO no cliente
O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!
Satisfação está diretamente relacionado com
a expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
Você seria seu próprio cliente?
COMPRADOR
VENDEDOR
CONCORRENTE CONCORRENTE
CONCORRENTE CONCORRENTE
PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES LIGUEM PARA VOCÊ.
HOJE, É O VENDEDOR QUE GIRA EM TORNO DO
COMPRADOR.
É o fim das vendas como nós
conhecemos?
Venda pessoal (face a face)
14,3 horas
Vendas por telefone
11.6 horas
Esperando ou
viajando
8.5 horas
Tarefas
administrativas
7.2 horas
Visitas de vendas
5.3 horas
25%
do tempo
18%
do tempo
15%
do tempo
11% do tempo
31%
do tempo
Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal.
TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
18/12/2014 29
CONSTRUTOR
Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
“A experiência ocorre quando uma empresa utiliza seu
serviço como um palco, e os produtos como um suporte,
de forma a engajar os clientes num evento memorável”
Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
# Se você não gosta da mudança, vai
gostar ainda menos da irrelevância!
Mudança
Inteligência de Mercado
Segundo a AMA, Inteligência de Mercado é a Informação certa, na hora certa, para a pessoa certa, para tomar a
decisão certa. IM também é conhecida como Inteligência Competitiva, Inteligência de Marketing, Inteligência de
Negócios, Inteligência Comercial e Inteligência Estratégica. Está diretamente ligada com: Tomada de decisões,
Comercialização e/ou desenvolvimento de produtos e Perspectivas atuais e potenciais quanto a pontos fortes,
fracos e nas atividades de organizações similares (não só concorrentes!).
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma
das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
1 – Inteligência Empresarial;
2 – Inteligência Antecipativa;
3 – Inteligência Competitiva;
4 – Inteligência Humana;
5 – Inteligência Financeira;
6- Inteligência Tecnológica;
7 – Inteligência Mercadológica;
8 – Inteligência em Vendas.
Inteligência de Mercado
Inteligência Empresarial
SWOT;5W2H;BSC;KPI;
Canvas;PMBOK;Governança;
BCG;Cadeia de Valor;Sustentabilidade
Inteligência Antecipativa
Cenários;
Ideal, real, Pessimista;
Planos de Ação.
Inteligência Competitiva
Liderança Produto/Serviço
Redução de Custos;
Solução Completa e Aprisionamento
Inteligência Financeira
ROI;ROF;Economia;
TIR;VPL;Break Even;PEO;
Planejamento Fin. Tributário
Inteligência Humana
Gestão do Conhecimento e Liderança
Endomarketing e Com. Int
Empowerment e Meritocracia.
Inteligência Tecnológica
ERP; DBM;CRM;SCM.
B.I;CockPits.
Big Data.
Inteligência em MKT
20 P´S
4 A´S
4 C´S e 5 M´S
Inteligência em Vendas
Turn Key; Venda Complexa;
Vendas Projetos; Vendas Engenheirada; Vendas Canais; Sistemistas.
Vendas .COM - B2B;B2C;B2G;B2B2C;C2C;M2C;T2C;F2C.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Benefícios
1 - Diminuir o riscos;
2 - Antecipar os acontecimentos;
3 - Alinhar e Monitorar informações;
4 - Planejar e Atuar mais rápido;
5 - Maximizar Desempenho.
Tem que entender de tudo isso?
Pensar antes de executar!
Planejamento antes do “Fazejamento”
Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça Tecidos... Ofereça-me...
www.corebusinesssolutions.com.br

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Como vender mais e melhor
Como vender mais e melhorComo vender mais e melhor
Como vender mais e melhor
INSTITUTO MVC
 

Mais procurados (20)

Comece pelo Porquê
Comece pelo PorquêComece pelo Porquê
Comece pelo Porquê
 
13 dicas para manter o foco no trabalho
13 dicas para manter o foco no trabalho13 dicas para manter o foco no trabalho
13 dicas para manter o foco no trabalho
 
Abordagem Disney para Qualidade em Serviços
Abordagem Disney para Qualidade em ServiçosAbordagem Disney para Qualidade em Serviços
Abordagem Disney para Qualidade em Serviços
 
FOCO
FOCOFOCO
FOCO
 
Treinamento - Trabalho em Equipe
Treinamento - Trabalho em EquipeTreinamento - Trabalho em Equipe
Treinamento - Trabalho em Equipe
 
Técnica de vendas
Técnica de vendasTécnica de vendas
Técnica de vendas
 
Persuasão em Vendas
Persuasão em VendasPersuasão em Vendas
Persuasão em Vendas
 
Relacionamento com o cliente
Relacionamento com o clienteRelacionamento com o cliente
Relacionamento com o cliente
 
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicar
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicarGatilhos Mentais: o que são e como aplicar
Gatilhos Mentais: o que são e como aplicar
 
O Mundo Encantado da Disney
O Mundo Encantado da DisneyO Mundo Encantado da Disney
O Mundo Encantado da Disney
 
Maneiras simples de aumentar sua confiança em vendas
Maneiras simples de aumentar sua confiança em vendasManeiras simples de aumentar sua confiança em vendas
Maneiras simples de aumentar sua confiança em vendas
 
Copywriting e neuromarketing
Copywriting e neuromarketing Copywriting e neuromarketing
Copywriting e neuromarketing
 
LIDERANÇA com Foco em Resultados
LIDERANÇA com Foco em ResultadosLIDERANÇA com Foco em Resultados
LIDERANÇA com Foco em Resultados
 
Apostila de Treinamento de Vendas
Apostila de Treinamento de Vendas  Apostila de Treinamento de Vendas
Apostila de Treinamento de Vendas
 
Trabalho em Equipe
Trabalho em EquipeTrabalho em Equipe
Trabalho em Equipe
 
Tecnicas de Vendas
Tecnicas de VendasTecnicas de Vendas
Tecnicas de Vendas
 
Abordagem Disney para Qualidade em Serviços print version
Abordagem Disney para Qualidade em Serviços   print versionAbordagem Disney para Qualidade em Serviços   print version
Abordagem Disney para Qualidade em Serviços print version
 
Como vender mais e melhor
Como vender mais e melhorComo vender mais e melhor
Como vender mais e melhor
 
Workshop PDL -Programa de Desenvolivmento de Líderes e Gestores
Workshop PDL -Programa de Desenvolivmento de Líderes e GestoresWorkshop PDL -Programa de Desenvolivmento de Líderes e Gestores
Workshop PDL -Programa de Desenvolivmento de Líderes e Gestores
 
Atitude como um diferencial profissional e pessoal
Atitude como um diferencial profissional e pessoalAtitude como um diferencial profissional e pessoal
Atitude como um diferencial profissional e pessoal
 

Destaque

Apresentação senai centro internacional de inovação - business inovation
Apresentação senai centro internacional de inovação - business inovationApresentação senai centro internacional de inovação - business inovation
Apresentação senai centro internacional de inovação - business inovation
Juliane Camozzato
 

Destaque (20)

Palestra FGV Eduardo Maróstica Empreendedorismo Startups Anjos Investidores M...
Palestra FGV Eduardo Maróstica Empreendedorismo Startups Anjos Investidores M...Palestra FGV Eduardo Maróstica Empreendedorismo Startups Anjos Investidores M...
Palestra FGV Eduardo Maróstica Empreendedorismo Startups Anjos Investidores M...
 
Palestra inteligência em vendas bh
Palestra inteligência em vendas bh   Palestra inteligência em vendas bh
Palestra inteligência em vendas bh
 
Palestra fgv business inteligence goiânia pronta
Palestra fgv business inteligence goiânia prontaPalestra fgv business inteligence goiânia pronta
Palestra fgv business inteligence goiânia pronta
 
Palestra vendas strong
Palestra vendas strongPalestra vendas strong
Palestra vendas strong
 
Lozandes bussines
Lozandes bussinesLozandes bussines
Lozandes bussines
 
Apresentação
ApresentaçãoApresentação
Apresentação
 
Trabalho B.I - Microstrategy
Trabalho B.I - MicrostrategyTrabalho B.I - Microstrategy
Trabalho B.I - Microstrategy
 
Palestra Wedding Brasil 2015
Palestra Wedding Brasil 2015Palestra Wedding Brasil 2015
Palestra Wedding Brasil 2015
 
Fortaleza sem Medo. Apresentação do movimento e ideias para uma cidade mais s...
Fortaleza sem Medo. Apresentação do movimento e ideias para uma cidade mais s...Fortaleza sem Medo. Apresentação do movimento e ideias para uma cidade mais s...
Fortaleza sem Medo. Apresentação do movimento e ideias para uma cidade mais s...
 
Palestra Vendas
Palestra VendasPalestra Vendas
Palestra Vendas
 
Marketing de Serviços - Excelência na Execução
Marketing de Serviços - Excelência na ExecuçãoMarketing de Serviços - Excelência na Execução
Marketing de Serviços - Excelência na Execução
 
Slide curso modelos de gestao para a excelencia
Slide curso modelos de gestao para a excelenciaSlide curso modelos de gestao para a excelencia
Slide curso modelos de gestao para a excelencia
 
15 frases de Ram Charam 2011
15 frases de Ram Charam 201115 frases de Ram Charam 2011
15 frases de Ram Charam 2011
 
A Execução como Estratégia - Revista DOM
A Execução como Estratégia - Revista DOMA Execução como Estratégia - Revista DOM
A Execução como Estratégia - Revista DOM
 
Palestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGVPalestra Inteligência em Vendas FGV
Palestra Inteligência em Vendas FGV
 
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendasComo vender seu peixe - Palestra sobre vendas
Como vender seu peixe - Palestra sobre vendas
 
Palestra Pentaho Multi Tenancy - Pentaho Day 2014
Palestra Pentaho Multi Tenancy - Pentaho Day 2014Palestra Pentaho Multi Tenancy - Pentaho Day 2014
Palestra Pentaho Multi Tenancy - Pentaho Day 2014
 
Palestra modelos de gestão fgv
Palestra modelos de gestão fgvPalestra modelos de gestão fgv
Palestra modelos de gestão fgv
 
Apresentação senai centro internacional de inovação - business inovation
Apresentação senai centro internacional de inovação - business inovationApresentação senai centro internacional de inovação - business inovation
Apresentação senai centro internacional de inovação - business inovation
 
Mercado Classe A - IBMEC
Mercado Classe A - IBMECMercado Classe A - IBMEC
Mercado Classe A - IBMEC
 

Semelhante a Palestra de Vendas

Semelhante a Palestra de Vendas (20)

Palestra estratégias vencedoras em vendas fiepe recife
Palestra estratégias vencedoras em vendas fiepe recifePalestra estratégias vencedoras em vendas fiepe recife
Palestra estratégias vencedoras em vendas fiepe recife
 
Palestra Vendas GROB
Palestra Vendas GROBPalestra Vendas GROB
Palestra Vendas GROB
 
02/10/2015: Eduardo Maróstica - Vendas em Tempos de Crise
02/10/2015: Eduardo Maróstica - Vendas em Tempos de Crise02/10/2015: Eduardo Maróstica - Vendas em Tempos de Crise
02/10/2015: Eduardo Maróstica - Vendas em Tempos de Crise
 
Palestra Vendas
Palestra Vendas Palestra Vendas
Palestra Vendas
 
Mídias Sociais Para Prestadores de Serviço
Mídias Sociais Para Prestadores de ServiçoMídias Sociais Para Prestadores de Serviço
Mídias Sociais Para Prestadores de Serviço
 
As Novas Verdades Começam como Heresias.
As Novas Verdades Começam como Heresias.As Novas Verdades Começam como Heresias.
As Novas Verdades Começam como Heresias.
 
Gestão Comercial FGV
Gestão Comercial FGVGestão Comercial FGV
Gestão Comercial FGV
 
Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto
Oficina de Trabalho - Vendas de Alto ImpactoOficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto
Oficina de Trabalho - Vendas de Alto Impacto
 
Workshop Marketing Pessoal
Workshop Marketing PessoalWorkshop Marketing Pessoal
Workshop Marketing Pessoal
 
De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009
De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009
De Vendedor Para Gerente De Clientes Setembro de 2009
 
Palestra Vendas Tapejara Espaço Gestão 2015
Palestra Vendas Tapejara Espaço Gestão 2015Palestra Vendas Tapejara Espaço Gestão 2015
Palestra Vendas Tapejara Espaço Gestão 2015
 
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedorA ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
A ultima coisa que o cliente precisa é de um vendedor
 
As Novas Verdades Começam como Heresias
As Novas Verdades Começam como HeresiasAs Novas Verdades Começam como Heresias
As Novas Verdades Começam como Heresias
 
Planejamento de Marketing para PMES
Planejamento de Marketing para PMES Planejamento de Marketing para PMES
Planejamento de Marketing para PMES
 
Bizcool - Público alvo - aprenda a descobrir quem quer comprar os seus produtos
Bizcool - Público alvo - aprenda a descobrir quem quer comprar os seus produtosBizcool - Público alvo - aprenda a descobrir quem quer comprar os seus produtos
Bizcool - Público alvo - aprenda a descobrir quem quer comprar os seus produtos
 
Inbound Marketing
Inbound Marketing Inbound Marketing
Inbound Marketing
 
Como Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
Como Vender Uma Empresa De Servicos ProfissionaisComo Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
Como Vender Uma Empresa De Servicos Profissionais
 
Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.
Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.
Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.
 
Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.
Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.
Treinamento de atendimento ao cliente e trabalho em equipe.
 
Palestra cascavel acic compre do pequeno
Palestra cascavel acic compre do pequenoPalestra cascavel acic compre do pequeno
Palestra cascavel acic compre do pequeno
 

Mais de Eduardo Maróstica

Mais de Eduardo Maróstica (20)

Palestra SAP
Palestra SAPPalestra SAP
Palestra SAP
 
Aula 3 covid 19
Aula 3 covid 19Aula 3 covid 19
Aula 3 covid 19
 
Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19
 
Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19Aula 2 covid 19
Aula 2 covid 19
 
livros e outros
livros e outroslivros e outros
livros e outros
 
Aula 1 covid 19
Aula 1 covid 19Aula 1 covid 19
Aula 1 covid 19
 
Palestra gazin
Palestra gazinPalestra gazin
Palestra gazin
 
Shark Minds Day Eduardo Marostica
Shark Minds Day Eduardo MarosticaShark Minds Day Eduardo Marostica
Shark Minds Day Eduardo Marostica
 
Shark minds tesser sem video
Shark minds tesser sem videoShark minds tesser sem video
Shark minds tesser sem video
 
Shark minds espiritualidade adilson souza
Shark minds espiritualidade adilson souzaShark minds espiritualidade adilson souza
Shark minds espiritualidade adilson souza
 
Shark minds palestra mindful leadership Carlos Legal
Shark minds   palestra mindful leadership Carlos LegalShark minds   palestra mindful leadership Carlos Legal
Shark minds palestra mindful leadership Carlos Legal
 
Shark Minds - Palestra 1
Shark Minds - Palestra 1Shark Minds - Palestra 1
Shark Minds - Palestra 1
 
Palestra`Consulth Encantamento de Clientes
Palestra`Consulth Encantamento de ClientesPalestra`Consulth Encantamento de Clientes
Palestra`Consulth Encantamento de Clientes
 
Palestra Claro
Palestra ClaroPalestra Claro
Palestra Claro
 
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
Palestra SMWSP Encantamento de Clientes na Era 4.0
 
Palestra CAT Itaú
Palestra CAT ItaúPalestra CAT Itaú
Palestra CAT Itaú
 
Palestra Inovação e Criatividade Solito
Palestra Inovação e Criatividade SolitoPalestra Inovação e Criatividade Solito
Palestra Inovação e Criatividade Solito
 
Master hands on e palestra
Master hands on e palestraMaster hands on e palestra
Master hands on e palestra
 
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na InternetPalestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
Palestra E-Commerce Negócios Digitais Empreendendo na Internet
 
Palestra Encantamento de Clientes Disney
Palestra Encantamento de Clientes DisneyPalestra Encantamento de Clientes Disney
Palestra Encantamento de Clientes Disney
 

Palestra de Vendas

  • 1. Inteligência em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica Nova Lima – 19 de Dezembro de 2014 Companhia Tecidos Santanense
  • 2. Currículum • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. • Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.
  • 4. Agenda Mercado e Consumidor; Concorrência; Vendas e Pós-Vendas; Cenários e Tendências; Novos modelos em Vendas.
  • 6.
  • 7.
  • 8. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
  • 9. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
  • 10. Brasil terá em 2020 o 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. Até 2015 mais 36 milhões de pessoas pertencerão a classe C.
  • 11. 2021 - Mulheres terão filhos, porém não serão casadas. Hoje - União entre casais do mesmo sexo. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
  • 12.
  • 13.
  • 14.
  • 15.
  • 17. A Sintonia no foco do cliente e NÃO no cliente
  • 18. O SEGREDO NÃO É ATENDER, É ENTENDER!!
  • 19. Satisfação está diretamente relacionado com a expectativa expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO expectativa = resultado = SATISFAÇÃO expectativa < resultado = ENCANTAMENTO
  • 20.
  • 21. Você seria seu próprio cliente?
  • 22.
  • 23.
  • 24. COMPRADOR VENDEDOR CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE PARE DE ESPERAR QUE OS CLIENTES LIGUEM PARA VOCÊ. HOJE, É O VENDEDOR QUE GIRA EM TORNO DO COMPRADOR.
  • 25. É o fim das vendas como nós conhecemos?
  • 26.
  • 27. Venda pessoal (face a face) 14,3 horas Vendas por telefone 11.6 horas Esperando ou viajando 8.5 horas Tarefas administrativas 7.2 horas Visitas de vendas 5.3 horas 25% do tempo 18% do tempo 15% do tempo 11% do tempo 31% do tempo Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.
  • 28. A qualidade do serviço externo jamais supera a qualidade do serviço interno. Não se pode compensar um serviço material ruim com um excelente serviço pessoal. TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO
  • 30. Cliente é tudo! Cliente é Deus? A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.
  • 31. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA
  • 32. “A experiência ocorre quando uma empresa utiliza seu serviço como um palco, e os produtos como um suporte, de forma a engajar os clientes num evento memorável” Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer! Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a experiência do cliente na loja (ou com o produto), a experiência vai ocorrer!
  • 33.
  • 34. # Se você não gosta da mudança, vai gostar ainda menos da irrelevância! Mudança
  • 35.
  • 36.
  • 37. Inteligência de Mercado Segundo a AMA, Inteligência de Mercado é a Informação certa, na hora certa, para a pessoa certa, para tomar a decisão certa. IM também é conhecida como Inteligência Competitiva, Inteligência de Marketing, Inteligência de Negócios, Inteligência Comercial e Inteligência Estratégica. Está diretamente ligada com: Tomada de decisões, Comercialização e/ou desenvolvimento de produtos e Perspectivas atuais e potenciais quanto a pontos fortes, fracos e nas atividades de organizações similares (não só concorrentes!). Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são: 1 – Inteligência Empresarial; 2 – Inteligência Antecipativa; 3 – Inteligência Competitiva; 4 – Inteligência Humana; 5 – Inteligência Financeira; 6- Inteligência Tecnológica; 7 – Inteligência Mercadológica; 8 – Inteligência em Vendas.
  • 38. Inteligência de Mercado Inteligência Empresarial SWOT;5W2H;BSC;KPI; Canvas;PMBOK;Governança; BCG;Cadeia de Valor;Sustentabilidade Inteligência Antecipativa Cenários; Ideal, real, Pessimista; Planos de Ação. Inteligência Competitiva Liderança Produto/Serviço Redução de Custos; Solução Completa e Aprisionamento Inteligência Financeira ROI;ROF;Economia; TIR;VPL;Break Even;PEO; Planejamento Fin. Tributário Inteligência Humana Gestão do Conhecimento e Liderança Endomarketing e Com. Int Empowerment e Meritocracia. Inteligência Tecnológica ERP; DBM;CRM;SCM. B.I;CockPits. Big Data. Inteligência em MKT 20 P´S 4 A´S 4 C´S e 5 M´S Inteligência em Vendas Turn Key; Venda Complexa; Vendas Projetos; Vendas Engenheirada; Vendas Canais; Sistemistas. Vendas .COM - B2B;B2C;B2G;B2B2C;C2C;M2C;T2C;F2C. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica
  • 39. Benefícios 1 - Diminuir o riscos; 2 - Antecipar os acontecimentos; 3 - Alinhar e Monitorar informações; 4 - Planejar e Atuar mais rápido; 5 - Maximizar Desempenho.
  • 40. Tem que entender de tudo isso?
  • 41.
  • 42.
  • 43. Pensar antes de executar! Planejamento antes do “Fazejamento”
  • 44. Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita! Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés! Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz! Não me ofereça Tecidos... Ofereça-me...
  • 45.
  • 46.
  • 47.
  • 48.
  • 49.
  • 50.
  • 51.
  • 52.
  • 53.
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57.
  • 58.
  • 59.