O documento explora as emoções que influenciam as decisões de compra dos clientes, destacando seis emoções principais: ganância, medo, altruísmo, inveja, orgulho e vergonha. Ele enfatiza que uma abordagem de vendas eficaz deve considerar o sistema de crenças do cliente e apelar para emoções específicas para aumentar a probabilidade de conversão. Conhecer profundamente o público-alvo e suas necessidades é fundamental para criar um discurso de vendas que motive ações positivas dos clientes.

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2. Você conhece as emoções que movem seu cliente em direção à compra? Fizemos uma pequena lista para ajudar você

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4. Nós acreditamos que os clientes tomam decisões de compra considerando nossa oferta.
As informações servem para nos ajudar a chegar a uma decisão, mas os clientes tomam decisões instintivas. Na prática, todas as decisões de compra é resultado da integração de 6 emoções principais.

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Ganância: pensamos na recompensa
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Medo: pensamos na consequência
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Altruísmo: pensamos nos outros
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Inveja: temos medo que alguém saia na frente
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Orgulho: queremos parecer inteligentes
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Vergonha: não queremos parecer estúpidos
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11. Quando o vendedor usa seu discurso, e sua habilidade de vendas, ele cria um cenário na mente do comprador.
Cada abordagem de vendas bem sucedida, ou cria ou aumenta esses estados emocionais. E, quanto mais estados emocionais o discurso incita, maior o sucesso do vendedor e, maior a possibilidade de você convencer.

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Mudando os estados emocionais

13. Essas mudanças só podem ser realizadas quando a abordagem de vendas leva em conta o sistema de crenças do cliente.
Se você está criando emoções que impulsionam a tomada de decisão, você precisa saber crenças que ele usa para avaliar o peso emocional que você vai apresentar a eles.

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Saiba qual emoção vai fazer seu cliente agir

15. Quanto mais você pesquisar o seu público, mais vai entender sua situação atual, e saber como apelar para suas emoções.
A mudança emocional que você está procurando em seu cliente provavelmente irá resultar da mudança de expressão e gatilhos emocionais de seu discurso de vendas.

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Saiba qual emoção vai fazer seu cliente agir

17. Mais uma vez, é preciso conhecer profundamente o momento, necessidades e ter a mentalidade de que sua empresa, seu produto e você precisam ajudar o seu cliente a ser bem sucedido.
Quando você faz isso, apelando para as emoções corretas, o resultado é uma venda bem sucedida.

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