Cap 2 - Gestão de recebíveis, crédito e cobrança

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Slides para as aulas dos dias 12/03 e 13/03.

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Cap 2 - Gestão de recebíveis, crédito e cobrança

  1. 1. CAPÍTULO 2 GESTÃO DE RECEBÍVEIS, CRÉDITO E COBRANÇACoordenação: Prof. Dr. Alberto Borges MatiasFinanças Corporativas de Curto Prazo
  2. 2. OBJETIVOS• Apresentar fundamentos do crédito• Compreender as necessidades de financiamento dos clientes• Explorar as implicações financeiras de diferentes políticas de crédito• Mensurar e administrar o risco de crédito• Insolvência e modelos de avaliação do risco de crédito
  3. 3. GESTÃO DE CRÉDITO• Importante para alavancagem de vendas• Influencia o fluxo de caixa e os investimentos necessários para o capital de giro
  4. 4. GESTÃO DE CRÉDITO• Controle e a seleção do crédito são instrumentos de política monetária• Podem restringir ou expandir o volume e o preço do crédito (taxa de juros) Crédito/PIB - 2004 INEPAD & FMI Global Financial Stability Report 2005 169% 155% 140% 135% 62% 38% 37% 27% 26% 20% 11% 10% Irlanda Inglaterra China Espanha Chile Índia Bulgaria Brasil Russia Zimbaue Venezuela Argentina
  5. 5. FUNDAMENTOS DE CRÉDITO• Troca de bens presentes por bens futuros - Dinheiro - Produtos - ServiçosFINANCIADOR TOMADOR - Duplicatas - Promissórias - Cartão - Cheques CONTRATO Pré-datados
  6. 6. FUNDAMENTOS DE CRÉDITO• Origens dos valores a receber: – Vendas a prazo • Nota fiscal, fatura e duplicata – Não recebimento de vendas à vista • Cheque sem fundo – Adiantamento a fornecedores – Adiantamento a funcionários – Adiantamentos a sócios
  7. 7. FUNDAMENTOS DE CRÉDITO• Contas a Receber das Operações – RECEBÍVEIS • Duplicatas • Carnês • Boletos Bancários • Notas Promissórias • Cheques pré-datados • Letras de Câmbio
  8. 8. RECEBÍVEISAPLICAÇÕES ATIVO PASSIVO Onde os ATIVO CIRCULANTE PASSIVO recursos CIRCULANTE estão Bens e direitos queinvestidos na se realizarão em Obrigações exigíveis empresa ORIGEN curto prazo (1 ano em curto prazo (o que está S ou Ciclo (1 ano ou Cicloem atividade) Onde os Operacional) Operacional) EXIGÍVEL DE recursos REALIZÁVEL ARECEBÍVEIS LONGO PRAZO LONGO PRAZO são DE C.P. obtidos Bens e direitos que Obrigações exigíveis se realizarão em em longo prazo longo prazo (mais de (mais de 1 ano) 1 ano) ATIVORECEBÍVEIS PERMANENTE PATRIMÔNIO DE L.P. LÍQUIDO Bens e direitos que a empresa tem a Obrigações não intenção de ter exigíveis (sócios) propriedade
  9. 9. CRÉDITO x ATIVO• Volume de Crédito em relação ao Ativo – Entre 15% e 25% do total dos Ativos – Gitman • Empresas industriais americanas, os recebíveis representam 37% do Ativo Circulante e 16% do Ativo Total – Weston e Brigham • Empresa típica tem 25% de seus Ativos em Recebíveis – Ross • 17% dos Ativos é Contas a Receber
  10. 10. FORNECIMENTO DE CRÉDITO• Combate à sazonalidade de vendas• Aumento de vendas• Diferencial de mercado – Estratégia de mercado – Diferencial de taxa de juros – Parceria com fornecedores CONFLITO ENTRE CRÉDITO E
  11. 11. POLÍTICA E CICLO DE CRÉDITO• Fixa os parâmetros de vendas a prazo• Solicitação de crédito – Pré-análise – Análise – Cadastro Positivo ANÁLISE MONITORIA CONCESSÃO CONTROLE COBRANÇA Processo de Crédito
  12. 12. POLÍTICAS DE CRÉDITO• ELEMENTOS 1) Padrões de Crédito • Requisitos mínimos para que seja concedido crédito a um cliente 2) Políticas de Cobrança • Estratégias de recebimento do crédito 3) Prazos de Crédito • Concorrência • Pressão do Cliente • Spread Financeiro • Funding (próprio e/ou terceiros) 4) Definição de Descontos • Custo de Oportunidade
  13. 13. POLÍTICAS DE CRÉDITO• OBJETIVOS – Aumentar receitas – Controlar custos e despesas • Gastos de investimento de capital • Gastos com investimento em estoques • Despesas de cobrança • Perdas com insolvência
  14. 14. POLÍTICAS DE CRÉDITO• ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES – Consultas a Sistemas de Informações: • SPC, SCI - Equifax e SERASA • Órgãos do governo – CADIN – Secretaria da Receita Federal – Central de Risco do BACEN • Grupos Setoriais – CREDPLAST
  15. 15. POLÍTICAS DE CRÉDITO• INFORMAÇÕES SOBRE O CLIENTE – Cadastro • Nome, endereço, documentos etc – Restrições • Protestos, negativações, cheques sem fundo – Análise Financeira • Demonstrativos contábeis – Fontes Internas de Informações • Lista negra, relacionamento histórico – Visita
  16. 16. POLÍTICAS DE CRÉDITO• ANÁLISE DAS INFORMAÇÕES PESSOA FÍSICA PESSOA JURÍDICA- Adequação do valor de - Sincronização decrédito ao nível de renda entradas e saídas deconfirmado fluxo de caixa para pagamento da prestação- Estabelecimento deníveis máximos de - Análise temporal ecomprometimento de setorial dos índicesrenda financeiros- Possibilidade de - Volume e freqüência deapresentar garatidor da negóciosoperação - Organização e experiência no ramo
  17. 17. RISCO DE CRÉDITO• Definição – Probabilidade de um tomador de crédito não honrar os compromissos financeiros assumidos – Probabilidade de perdas em recebíveis• Cliente que não cumpre o contrato – Inadimplente – Insolvente
  18. 18. RISCO DE CRÉDITO QUALIDADE Probabilidade ou sinais de possíveis perdasDIMENSÕES QUANTIDADE Montante que pode ser potencialmente perdido nas operações de crédito
  19. 19. RISCO DE CRÉDITO• Detectar com antecedência o causador da insolvência pode trazer benefícios mensuráveis nos resultados• Acionistas demandam informações sobre a situação econômico-financeira das empresas com o máximo de evidenciação possível• As decisões de crédito causam impacto nos ciclos operacionais e de caixa
  20. 20. RISCO DE CRÉDITO• Como diminuir as despesas de insolvência? – Cobrança mais efetiva – Padrões de crédito mais adequados • Atua na concessão de crédito • Prevenção de perdas
  21. 21. CONCESSÃO DE CRÉDITO• Evitar conceder crédito aos “maus pagadores” (insolventes)• Crédito deve ser segmentado – PF / PJ – Produto• Identificação de “maus” pagadores – Dados históricos – Comportamento – Indicadores Financeiros – Registros de Negativação
  22. 22. ANÁLISEQUALITATIVA DECONCESSÃO DE CRÉDITO
  23. 23. CONCESSÃO DE CRÉDITO• FORMA TRADICIONAL – Análise dos 6 C’s de crédito 1) Caráter 2) Capital 3) Capacidade 4) Condição 5) Colateral e Covenants 6) Conglomerado
  24. 24. ANÁLISE DOS 6 C’s• CARÁTER  Intenção do cliente em efetuar o pagamento  Exemplos de indicadores: • Registros no SPC, SERASA, SCI • Análise de referências: - Comerciais - Bancárias - Pessoais
  25. 25. ANÁLISE DOS 6 C’s2) CAPITAL  Condição econômico- financeira do cliente • Condição Patrimonial • Condição Econômica  Indicadores: • Posses de ativos fixos e outros bens
  26. 26. ANÁLISE DOS 6 C’s3) CAPACIDADE  Desempenho econômico e geração de recursos financeiros futuros  Indicadores: • Para empresas - Fluxo Financeiro - Receitas, despesas e lucros • Para pessoas físicas - Renda disponível - Salário, gastos fixos, comprometimento
  27. 27. ANÁLISE DOS 6 C’s4) CONDIÇÃO  Eventos externos,macro- econômicos e sua conseqüência para o tomador do empréstimo  Indicadores: • Variáveis econômicas • Variáveis setoriais • Variáveis político-sociais
  28. 28. ANÁLISE DOS 6 C’s5) COLATERAL  Qualidade das garantias oferecidas • Reais • Pessoais • Covenants • Cláusulas condicionantes de gestão  Indicadores: • Ações de penhor e hipoteca • Alienações • Processos
  29. 29. ANÁLISE DOS 6 C’s6) CONGLOMERADO  Pessoa Jurídica • Análise do grupo econômico • Análise do balanço consolidado • Análise dos acionistas  Pessoa Física • Análise dos agregados
  30. 30. ANÁLISE DOS 6 C’s• Análise tradicional utilizando 6 C’s: – Dependência de julgamentos individuais – Dependência da experiência dos funcionários diretos – Avaliação QUALITATIVA
  31. 31. RATING• Opinião independente sobre a capacidade do emitente de pagar o principal e os juros de um título emitido• Principais agências de RATING: – ATLANTIC RATING http://www.atlanticrating.com.br - SR RATING http://www.srrating.com.br – FITCH http://www.fitch.com/ – MOODYS http://www.moodys.com – STANDARD & POORS http://www.standardandpoors.com
  32. 32. EXEMPLO DE RATINGFonte: Standard & Poor’s
  33. 33. ANÁLISEQUANTITATIVA DECONCESSÃO DE CRÉDITO
  34. 34. MODELOS DE PONTUAÇÃO• Modelagem do risco de crédito• Determinação de variáveis relevantes ao processo de crédito – Variáveis dos 6 C’s – Dados históricos• Atribuição de notas de desempenho para cada variável e grupo de variáveis• Atribuição de pesos para variáveis e grupos de variáveis
  35. 35. MODELOS DE PONTUAÇÃO• Resultado – score – é a média ponderada das notas atribuídas ao cliente• A partir dos scores obtidos, pode-se: – Rejeitar o crédito – Conceder o crédito • Definir limites • Definir prazos
  36. 36. EXEMPLO CLIENTE 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3 ITEM A ANALISAR PESO PESO x PESO x PESO x NOTA NOTA NOTA NOTA NOTA NOTAAtua em ONG? 4% 8 0,32 8 0,32 0 0Categoria Profissional 6% 7 0,42 4 0,24 6 0,36Dados básicos 5% 8 0,4 8 0,4 4 0,2Histórico de relacionamento 9% 8 0,72 8 0,72 8 0,72Idade 4% 7 0,28 4 0,16 4 0,16Nível de formação 5% 5 0,25 5 0,25 5 0,25Prazo do financiamento 3% 5 0,15 5 0,15 5 0,15Qtd de compras nos últimos 12 meses 8% 5 0,4 5 0,4 5 0,4Referências comerciais 7% 9 0,63 9 0,63 9 0,63Referências pessoais 7% 7 0,49 7 0,49 7 0,49Renda familiar 5% 10 0,5 5 0,25 9 0,45Renda pessoal 2% 9 0,18 9 0,18 8 0,16Residência própria 8% 10 0,8 7 0,56 1 0,08Restritivos (SPC, SERASA) 6% 10 0,6 5 0,3 8 0,48Tem dependentes? 2% 9 0,18 9 0,18 0 0Tempo de residência 10% 10 1 10 1 1 0,1Tempo na cidade 4% 10 0,4 5 0,2 1 0,04Tempo na mesma empresa 5% 10 0,5 2 0,1 1 0,05SCORE 8,22 6,53 4,72
  37. 37. MODELOS AVANÇADOS• Variações nos modelos de pontuação• Variáveis relevantes e seus pesos são determinadas por análises estatísticas avançadas – Regressão linear – Regressão logística – Análise discriminante – Redes Neurais
  38. 38. HISTÓRICO DOS MODELOS – Estudo de Merwin – Estudo de Tamari – Estudo de Beaver – Estudo de Altman – Estudo de Backer e Gosman – Estudo de Letícia Topa – Estudo de Kanitz – Trabalho de Alberto Matias – Estudo de Pereira
  39. 39. PROVISÃO PARADEVEDORES DUVIDOSOS• Método da Baixa• Simples• Não fornece informações para a gestão do fluxo de caixa• Apresenta problemas de mensuração – Diminui as receitas do ano seguinte e não expurga as do ano em que as perdas ocorreram• Viola o princípio da competência
  40. 40. PDD• Método do Provisionamento• Com base no % sobre as vendas, contas a receber ou idade do contas a receber• Mensura a experiência de relacionamento com os cliente• Atende ao regime de competência• Estimativa futura usando a experiência do passado• Avalia qualidade dos títulos e não do cliente
  41. 41. PDD• Método do Provisionamento• Probabilidade – Modelo Discriminante – Modelo Regressão Logística• Identifica probabilidade do cliente ser inadimplente / insolvente INSTRUMENTO DE GESTÃO DE RISCO FINANCEIRO
  42. 42. Exemplo de PDD
  43. 43. POLÍTICA DE COBRANÇA• GESTÃO DA COBRANÇA – Empresas devem definir políticas claras de cobrança – Recebimento de: • Adimplentes • Inadimplentes • Insolventes – Status do crédito • Pagamento antecipado • Pagamento pontual • Pagamento com atraso • Liquidação duvidosa
  44. 44. POLÍTICA DE COBRANÇA• GESTÃO DA COBRANÇA – Mecanismos Alternativos • Vendor • Financiamentos indiretos – Tipos de cobranças para crédito vencido • Telefonema • Carta e/ou e-mail • Terceirização • Negativação • Cobrança judicial
  45. 45. CONCLUSÕES• Conceder crédito não é uma escolha da empresa, é uma necessidade de mercado• Todo crédito possui riscos – Perdas e oportunidades – Aumento de receitas x Aumento de despesas – Conceder crédito de forma adequada é o ponto para melhores resultados financeiros
  46. 46. CONCLUSÕES• Adoção de modelos de avaliação de risco de crédito: – Identifica e separa clientes adimplentes e inadimplentes – Mensura de forma mais adequada o real valor do contas a receber – Permite gerenciar a qualidade e a quantidade do risco que a empresa está exposta
  47. 47. CONCLUSÕES• Gestão do crédito – Gestão do retorno de crédito – Gestão do risco de crédito – Insolvência – risco – Inadimplência – retorno
  48. 48. BIBLIOGRAFIAASSAF NETO, Alexandre, SILVA, César A. T. Administração do capital de giro . 3a Edição. São Paulo: Atlas, 1999GITMAN, Lawrence J. Princípios de administração financeira . Tradução de Jean Jacques Salim e João Carlos Douat. 7ª ed. São Paulo: Harbra,1997HORNGREN, Charles T., SUNDEM, Gary L., ELLIOTT, John A. Introduction to financial accounting . Sixth ed. New Jersey: Prentice Hall, 1996.MATIAS, Alberto Borges. Contribuição às técnicas de análise financeira : um modelo de concessão de crédito. São Paulo, 1978. Monografia apresentada ao Departamento de Administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo.ROSS, Stephen A., WESTERFIELD, Randolph W., JAFFE, Jeffrey F. Administração financeira . Tradução Antonio Zorato Sanvicente. São Paulo: Atlas, 1995. SILVA, José Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito . São Paulo: Atlas, 1998STANDARD & POOR’S. Brasil: ratings e comentários . 2 a ed. 2.000

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