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1
NEGOCIAÇÃO DE DÍVIDAS
Procedimentos legais, técnicas e
dicas.
Gilberto Carlos – Advogado
gilbertooabgo@hotmail.com
2
Direitos do credor:
• Legislação:
• Art. 188 do CC:
 “Não constituem atos ilícitos
• I – os praticados em legítima defesa ou no exercício
regular de um direito reconhecido...”
• Art. 153 do CC:
 “Não se considera coação a ameaça do exercício normal
de um direito...”
3
Direitos do consumidor
inadimplente:
• Art. 42 do CDC:
 “na cobrança de débitos não poderá ser exposto ao
ridículo e nem ser submetido a qualquer tipo de
constrangimento ou ameaça.”
• Condutas vedadas:
• Art. 71 do CDC:
 “Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação,
constrangimento físico ou moral, afirmações falsas,
incorretas ou enganosas ou de qualquer outro
procedimento que exponha o consumidor,
injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu
trabalho, descanso ou lazer.”
4
1. Ameaça:
• Não pode:
• Familiares ou empregador;
• Lista de devedores; etc.
• Só pode:
• Medidas judiciais cabíveis;
• SPC/SERASA;
5
6
2. Coação:
• Emprego de violência relativa.
• Ex.: Cheque caução.
3. Constrangimento físico ou
moral:
• Emprego de violência absoluta.
• Ex: Capangas.
4. Afirmações falsas, incorretas
ou enganosas:
7
5. Exposição ao ridículo:
➢ Oficial de justiça, delegado, agente de polícia ou
advogado;
➢ Valor maior;
➢ Planilha.
➢ Lista;
➢ Cobrar por meios de comunicações;
➢ Ligações para terceiros;
➢ Carta, telegrama (COBRANÇA/INADIMPLENTE, etc.)
5. Interferir no trabalho, descanso
ou lazer do consumidor:
8
➢ Trabalho do devedor;
➢ Fora de horário/fim de semana;
CUIDADO!!!
➢ Penhora do salário do devedor;
➢ Conversa gravada;
➢ Somente o devedor pode ser cobrado.
DANOS MORAIS
• Condutas anteriores - indenização por danos
morais.
• COBRANÇA INDEVIDA:
• Parágrafo único do art. 42 do CDC:
 “o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito
à repetição do indébito por valor igual ao dobro
do que pagou em excesso, acrescido de correção
monetária e juros legais...”
 Indenização até 15 vezes do valor da dívida original;
9
10
Tipos de cobrança:
a) EXTRAJUDICIAL:
➢ Valores maiores;
➢ Mais eficaz.
b) JUDICIAL:
➢ Valores maiores;
➢ 6 meses a 5 anos.
AÇÕES JUDICIAIS:
Ação de cobrança judicial impede a prescrição da
dívida.
a) Ação monitória:
➢ constituição do título executivo judicial;
➢ Ex: cheque prescrito, duplicata boleta sem prova
de entrega, cheque dado em garantia, etc.
11
b) Ação de cobrança:
➢ qualquer tipo de prova;
➢Ex: contrato, documento assinado, qq tipo de
compromisso assumido.
12
Cuidados protesto de títulos ou envio
do CPF ao SPC/SERASA:
✓ realmente é o devedor;
✓ duplicata e NF;
✓aviso prévio – 10 dias;
✓ dados do fornecedor – art. 42-A do CDC;
✓ “compra” de dívida – não inscrição;
✓ prazo para o protesto (quadro).
13
ETAPAS DA COBRANÇA
a) Amigável:
➢ carta ou telefonema;
➢ novo prazo (juros e multa).
b) Pré-contenciosa:
➢ segundo contato (tom mais firme);
➢ última tentativa de negociação;
➢ pode se fazer a duas ameaças permitidas.
14
ETAPAS DA COBRANÇA
15
c) Contenciosa:
➢ registro do nome/CPF órgãos de proteção ao
crédito;
➢ depto jurídico (encargos + honorários).
PRAZOS P/ COBRAR
16
Prazo Dívida
30 anos FGTS
10 anos Contribuição Previdenciária
10 anos Telefone
10 anos Energia elétrica
10 anos Água
10 anos Dívidas diversas não menc. na presente lista
PRAZOS P/ COBRAR
17
Prazo Dívida
5 anos IR (Imposto de Renda) e impostos federais diversos
5 anos IPVA (após notificação de cobrança)
5 anos IPTU, ITBI (Imposto de Transferência de Bens Imóveis)
5 anos BOLETOS BANCÁRIOS
5 anos Cartões de crédito
5 anos Convênios médicos
5 anos Limite de cheque especial
PRAZOS P/ COBRAR
Prazo Dívida
3 anos Aluguéis
3 anos Notas Promissórias
3 anos Empréstimos bancários
3 anos Letras de Câmbio
18
PROTESTO:
Conceito:
Lei 9.492/97, art. 1º.
“Protesto é o ato formal pelo qual se prova a
inadimplência e o descumprimento de obrigação
originada em títulos e outros documentos de dívida.”
19
Efeitos do protesto:
a) Jurídicos:
➢ mora do devedor (juros);
➢ direito de regresso (avalistas e fiadores).
b) Coercitivos e punitivos: (mais eficazes)
➢ ônus do inadimplemento;
➢ não obtém crédito;
➢ proibido de licitar;
➢ mau pagador.
20
Prazo cobrança cheque
➢ direito de cobrança prescreve em: 6 meses
Prazo protestar cheque:
➢ 30 dias (qdo emitido no lugar onde deverá
ocorrer o pagto;
➢ 60 dias ( emitido em outro lugar do país).
21
Técnicas de cobrança e negociação
de dívidas:
 cobrar antes de vencer;
 atualizar cadastro;
 jamais diga NÃO e INFELIZMENTE;
 tratamento carinhoso (intimidade);
 negociação em doses homeopáticas;
 TCPD, interrompe a prescrição;
 troca cheque/boleta, quitação mediante pagto;
 promoção junto a cobrança;
 negociador x cobrador;
22
Técnicas de cobrança e negociação
de dívidas:
 persuasão;
 coerência;
 vantagens e desvantagens do não pagto;
 nome próprio;
 seja simpático;
 ouça com atenção;
 mantenha-se calmo;
 ameaça é crime;
 agregar valor ao serviço;
23
Técnicas de cobrança e negociação
de dívidas:
 aprendizado com erros;
 sensação de vitória da outra parte;
 alternativas;
 anote tudo;
 simplicidade, clareza e objetividade;
 educação sempre;
 não interrompa quem está falando;
 não se intimide;
 retorno intervalo longo ou muito curto;
24
Técnicas de cobrança e negociação
de dívidas:
 respeito aos prazos;
 sempre diga a verdade;
 valorize a negociação;
 só o devedor pode ser cobrado;
 conhecimento amplo sobre a dívida;
 compromisso do devedor;
 evite o GERUNDISMO!
25
Etapas da negociação/cobrança:
a) Preparação:
 histórico;
 conhecimento / confiança;
b) Desenvolvimento:
 ajustar o acordo à capacidade do cliente;
 data, valor, modo de pagto;
26
Etapas da negociação/cobrança:
c) Conclusão:
 nova oportunidade para negociar;
 acordo: repita os termos – TCRD.
Melhor horário par ligar:
 manhã: entre 09h e 11h;
 tarde: entre 14h e 16h.
27
Script da ligação:
 pessoa correta;
 calma, simplicidade e objetividade;
 motivo da ligação;
 perguntas planejadas;
 confirmar termos da negociação.
28
Habilidade do negociador/cobrador:
 fluência verbal;
 preparação prévia;
 escutar o devedor;
 autoconfiança;
 persistente;
 entusiasta;
 ótimo comunicador;
 psicólogo;
 sociável;
29
Habilidade do negociador/cobrador:
 respeitoso;
 honesto;
 profissional;
 detalhista;
 estabilidade emocional.
30
Perfis de devedor:
 O esquecido;
 Passando por uma crise;
 Contumaz (golpista);
 O desgraçado;
 O injustiçado;
 O amigão;
 O invisível;
 A autoridade
31
Principais desculpas do devedor:
 emprestou o nome;
 perdeu emprego;
 doença/morte família;
 cheque antes da hora;
 não recebe também;
 não recebeu mercadoria/boleta
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  • 1. 1
  • 2. NEGOCIAÇÃO DE DÍVIDAS Procedimentos legais, técnicas e dicas. Gilberto Carlos – Advogado gilbertooabgo@hotmail.com 2
  • 3. Direitos do credor: • Legislação: • Art. 188 do CC:  “Não constituem atos ilícitos • I – os praticados em legítima defesa ou no exercício regular de um direito reconhecido...” • Art. 153 do CC:  “Não se considera coação a ameaça do exercício normal de um direito...” 3
  • 4. Direitos do consumidor inadimplente: • Art. 42 do CDC:  “na cobrança de débitos não poderá ser exposto ao ridículo e nem ser submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça.” • Condutas vedadas: • Art. 71 do CDC:  “Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas, incorretas ou enganosas ou de qualquer outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descanso ou lazer.” 4
  • 5. 1. Ameaça: • Não pode: • Familiares ou empregador; • Lista de devedores; etc. • Só pode: • Medidas judiciais cabíveis; • SPC/SERASA; 5
  • 6. 6 2. Coação: • Emprego de violência relativa. • Ex.: Cheque caução. 3. Constrangimento físico ou moral: • Emprego de violência absoluta. • Ex: Capangas.
  • 7. 4. Afirmações falsas, incorretas ou enganosas: 7 5. Exposição ao ridículo: ➢ Oficial de justiça, delegado, agente de polícia ou advogado; ➢ Valor maior; ➢ Planilha. ➢ Lista; ➢ Cobrar por meios de comunicações; ➢ Ligações para terceiros; ➢ Carta, telegrama (COBRANÇA/INADIMPLENTE, etc.)
  • 8. 5. Interferir no trabalho, descanso ou lazer do consumidor: 8 ➢ Trabalho do devedor; ➢ Fora de horário/fim de semana; CUIDADO!!! ➢ Penhora do salário do devedor; ➢ Conversa gravada; ➢ Somente o devedor pode ser cobrado.
  • 9. DANOS MORAIS • Condutas anteriores - indenização por danos morais. • COBRANÇA INDEVIDA: • Parágrafo único do art. 42 do CDC:  “o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito à repetição do indébito por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e juros legais...”  Indenização até 15 vezes do valor da dívida original; 9
  • 10. 10 Tipos de cobrança: a) EXTRAJUDICIAL: ➢ Valores maiores; ➢ Mais eficaz. b) JUDICIAL: ➢ Valores maiores; ➢ 6 meses a 5 anos.
  • 11. AÇÕES JUDICIAIS: Ação de cobrança judicial impede a prescrição da dívida. a) Ação monitória: ➢ constituição do título executivo judicial; ➢ Ex: cheque prescrito, duplicata boleta sem prova de entrega, cheque dado em garantia, etc. 11
  • 12. b) Ação de cobrança: ➢ qualquer tipo de prova; ➢Ex: contrato, documento assinado, qq tipo de compromisso assumido. 12
  • 13. Cuidados protesto de títulos ou envio do CPF ao SPC/SERASA: ✓ realmente é o devedor; ✓ duplicata e NF; ✓aviso prévio – 10 dias; ✓ dados do fornecedor – art. 42-A do CDC; ✓ “compra” de dívida – não inscrição; ✓ prazo para o protesto (quadro). 13
  • 14. ETAPAS DA COBRANÇA a) Amigável: ➢ carta ou telefonema; ➢ novo prazo (juros e multa). b) Pré-contenciosa: ➢ segundo contato (tom mais firme); ➢ última tentativa de negociação; ➢ pode se fazer a duas ameaças permitidas. 14
  • 15. ETAPAS DA COBRANÇA 15 c) Contenciosa: ➢ registro do nome/CPF órgãos de proteção ao crédito; ➢ depto jurídico (encargos + honorários).
  • 16. PRAZOS P/ COBRAR 16 Prazo Dívida 30 anos FGTS 10 anos Contribuição Previdenciária 10 anos Telefone 10 anos Energia elétrica 10 anos Água 10 anos Dívidas diversas não menc. na presente lista
  • 17. PRAZOS P/ COBRAR 17 Prazo Dívida 5 anos IR (Imposto de Renda) e impostos federais diversos 5 anos IPVA (após notificação de cobrança) 5 anos IPTU, ITBI (Imposto de Transferência de Bens Imóveis) 5 anos BOLETOS BANCÁRIOS 5 anos Cartões de crédito 5 anos Convênios médicos 5 anos Limite de cheque especial
  • 18. PRAZOS P/ COBRAR Prazo Dívida 3 anos Aluguéis 3 anos Notas Promissórias 3 anos Empréstimos bancários 3 anos Letras de Câmbio 18
  • 19. PROTESTO: Conceito: Lei 9.492/97, art. 1º. “Protesto é o ato formal pelo qual se prova a inadimplência e o descumprimento de obrigação originada em títulos e outros documentos de dívida.” 19
  • 20. Efeitos do protesto: a) Jurídicos: ➢ mora do devedor (juros); ➢ direito de regresso (avalistas e fiadores). b) Coercitivos e punitivos: (mais eficazes) ➢ ônus do inadimplemento; ➢ não obtém crédito; ➢ proibido de licitar; ➢ mau pagador. 20
  • 21. Prazo cobrança cheque ➢ direito de cobrança prescreve em: 6 meses Prazo protestar cheque: ➢ 30 dias (qdo emitido no lugar onde deverá ocorrer o pagto; ➢ 60 dias ( emitido em outro lugar do país). 21
  • 22. Técnicas de cobrança e negociação de dívidas:  cobrar antes de vencer;  atualizar cadastro;  jamais diga NÃO e INFELIZMENTE;  tratamento carinhoso (intimidade);  negociação em doses homeopáticas;  TCPD, interrompe a prescrição;  troca cheque/boleta, quitação mediante pagto;  promoção junto a cobrança;  negociador x cobrador; 22
  • 23. Técnicas de cobrança e negociação de dívidas:  persuasão;  coerência;  vantagens e desvantagens do não pagto;  nome próprio;  seja simpático;  ouça com atenção;  mantenha-se calmo;  ameaça é crime;  agregar valor ao serviço; 23
  • 24. Técnicas de cobrança e negociação de dívidas:  aprendizado com erros;  sensação de vitória da outra parte;  alternativas;  anote tudo;  simplicidade, clareza e objetividade;  educação sempre;  não interrompa quem está falando;  não se intimide;  retorno intervalo longo ou muito curto; 24
  • 25. Técnicas de cobrança e negociação de dívidas:  respeito aos prazos;  sempre diga a verdade;  valorize a negociação;  só o devedor pode ser cobrado;  conhecimento amplo sobre a dívida;  compromisso do devedor;  evite o GERUNDISMO! 25
  • 26. Etapas da negociação/cobrança: a) Preparação:  histórico;  conhecimento / confiança; b) Desenvolvimento:  ajustar o acordo à capacidade do cliente;  data, valor, modo de pagto; 26
  • 27. Etapas da negociação/cobrança: c) Conclusão:  nova oportunidade para negociar;  acordo: repita os termos – TCRD. Melhor horário par ligar:  manhã: entre 09h e 11h;  tarde: entre 14h e 16h. 27
  • 28. Script da ligação:  pessoa correta;  calma, simplicidade e objetividade;  motivo da ligação;  perguntas planejadas;  confirmar termos da negociação. 28
  • 29. Habilidade do negociador/cobrador:  fluência verbal;  preparação prévia;  escutar o devedor;  autoconfiança;  persistente;  entusiasta;  ótimo comunicador;  psicólogo;  sociável; 29
  • 30. Habilidade do negociador/cobrador:  respeitoso;  honesto;  profissional;  detalhista;  estabilidade emocional. 30
  • 31. Perfis de devedor:  O esquecido;  Passando por uma crise;  Contumaz (golpista);  O desgraçado;  O injustiçado;  O amigão;  O invisível;  A autoridade 31
  • 32. Principais desculpas do devedor:  emprestou o nome;  perdeu emprego;  doença/morte família;  cheque antes da hora;  não recebe também;  não recebeu mercadoria/boleta 32