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CONCEITOS
• COMPRAS
• processo técnico-
administrativo pela
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materiais e serviços
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Evolução histórica / mundo
1- REVOLUÇÃO AGRICOLA
 (Idade média)
2- Revolução industrial
 (Final século XIX- surge o ne...
Evolução Histórica - BRASIL
 1- Até anos 80: Visão ligada
 a“pechinchar”
 A partir de final dos 80 com o início da
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EVOLUÇÃO de COMPRAS
• ANTES
• Subord.Ñ/Estrat.
• É centro de custo
• Recebe especific.
• Rejeita defeitos
• Responsabilida...
Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project
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OS 5 PARADIGMAS
• 1- SEPARE AS PESSOAS DOS
PROBLEMAS
•2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
NÃO EM POSIÇÕES
• 3- CRIE OPÇÕES (pos...
AS 3 CHAVES para
NEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:
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Os 4 EFs
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1-Onde
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2-Onde quero
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3- Como
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Acordo
1 Status
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A terceira chave é
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ETAPAS DO PROCESSO
2 – Execução
(Negociação)
1- Planejamento
´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO)
3 – Controle
(Pós Negociação)
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Perfil do Negociador
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Fonte: L.A. Junqueira. © 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
ESTRATÉGIAS
• LEGITIMIDADE
• Vinculação à
missão
• Concentração
nos interesses
• Ambiente P.E.E.S.
• Políticas
• Avaliação...
ESTRATÉGIAS
 TEMPO
 Agenda
 Interesses em
função do tempo
 Balizamento
 Tempo outra parte
 Use o tempo
dentro do obj...
PRINCIPAIS DESVIOS
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2)
3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:
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NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS - Resumo -

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NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS - Resumo -

  1. 1. © 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro - Brasil
  2. 2. CONCEITOS • COMPRAS • processo técnico- administrativo pela procura, negociação e obtenção de materiais e serviços na qualidade adequada, na quantidade certa, dentro do prazo requerido e obtido de fonte racional. • NEGOCIAÇÃO • Processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório, para a resolução de diferenças, onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação. (FS) © 2015 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  3. 3. Evolução histórica / mundo 1- REVOLUÇÃO AGRICOLA  (Idade média) 2- Revolução industrial  (Final século XIX- surge o negociador) 3- Revolução do conhecimento  (2ª.metade do século XX – sistemas informatizados – negociador/comprador holístico) © 2010 Fernando Silveira T&C
  4. 4. Evolução Histórica - BRASIL  1- Até anos 80: Visão ligada  a“pechinchar”  A partir de final dos 80 com o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se expertise em negociação.  2- Anos 90 – Evolução dos modelos conceituais . Negociador/Comprador. Negociação como matéria de formação universitária.  3- 2000 em diante – Consolidação dos modelos conceituais e processuais da negociação em compras. © 2010 Fernando Silveira T&C
  5. 5. EVOLUÇÃO de COMPRAS • ANTES • Subord.Ñ/Estrat. • É centro de custo • Recebe especific. • Rejeita defeitos • Responsabilidade do fornecedor • Preço • Sist.idepende do fornecedor • ATUAL/FUTURA • Estratégica • Adiciona valor • Contribui • Evita defeitos • Responsabilidad e compartilhada • Custo • Integra-se ao fornecedor © 2014 Fernando Silveira T & C
  6. 6. Baseado em Fisher/Ury/Patton – Harvard Negotiation Project © 1997/2000/2004 HARVARD BUSINESS
  7. 7. OS 5 PARADIGMAS • 1- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS •2- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES • 3- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)- •4- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS •5- USE ALTERNATIVAS (meios) FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
  8. 8. AS 3 CHAVES para NEGOCIAR PROFISSIONALMENTE: ©2012 Fernando Silveira T&C
  9. 9. © 2012 Fernando Silveira T & C
  10. 10. Os 4 EFs © 2012 Fernando Silveira T&D
  11. 11. 1-Onde estou? 2-Onde quero chegar? 3- Como chegar ? 4- Como fui ? Acordo 1 Status 2 Objetivo 3 E T T 4 Avalia © 2012 Fernando Silveira T & D
  12. 12. A terceira chave é © 2012 Fernando Silveira T&C
  13. 13. ETAPAS DO PROCESSO 2 – Execução (Negociação) 1- Planejamento ´ (PRÉ NEGOCIAÇÃO) 3 – Controle (Pós Negociação) © 20012 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  14. 14. Perfil do Negociador © 2010 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  15. 15. Fonte: L.A. Junqueira. © 2005/ 13 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  16. 16. ESTRATÉGIAS • LEGITIMIDADE • Vinculação à missão • Concentração nos interesses • Ambiente P.E.E.S. • Políticas • Avaliação C.M.L. prazos • INFORMAÇÃO • Ouvir e ser ouvido • Info.privilegiada • Agentes de info. • Conhecimento • Pergunta proativa • Aspectos legais e organizacionais © 2014 Fernando Silveira T&C
  17. 17. ESTRATÉGIAS  TEMPO  Agenda  Interesses em função do tempo  Balizamento  Tempo outra parte  Use o tempo dentro do objetivo  PODER  Amplitude decisão  Assumir riscos custo/benefício  Predominancia perfil vendedor  Perspectivas pessoais  Ceder a princípios nunca a pressões © 2014 Fernando Silveira T&C
  18. 18. PRINCIPAIS DESVIOS 1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS 2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO (ETAPA 2) 3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS SEPARAR ‘PARCEIRO’ DE FORNECEDOR PRAZOS CRITERIZAR A ZPA ESTABELECER OPÇÕES PARA O VENDEDOR PREDOMINANCIA DO PERFIL DO VENDEDOR BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES © 2009/15 Fernando Silveira T & C (
  19. 19. A seu dispor em: fsilveira10@hotmail.com Para artigos e filmes tecle no Google e/ou Youtube Fernando Silveira Negociação

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