O documento discute como identificar quando o outro lado está mentindo em uma negociação. Ele fornece vários sinais não verbais que podem indicar mentira, como falar nervosamente, piscar em excesso e reagir agressivamente. O documento também ressalta a importância da ética nas negociações e sugere abortar o encontro se for detectada uma mentira, a fim de manter a credibilidade do processo.

1. Negociação / … e se o outro lado estiver mentindo?
Fernando Silveira
Negociador Master
fsilveira10@msn.com
“É real que se mente com a boca; mas a cara que se faz ao mesmo tempo diz, apesar de tudo, a
verdade.” (F.Nietzsche)
Já lhe aconteceu estar em uma negociação e a outra fazer determinadas afirmações as quais você
sente dificilmente serão reais ou simplesmente não serão cumpridas? Ou dizer que ” necessita
consultar uma instância superior” quanto a determinada proposição que você tenha feito e esta
instância não passar de mero pretexto? Ou pior ainda: você já se viu em uma negociação onde o
outro lado simplesmente escamoteia a verdade quanto a determinado dado ou informação?
A realidade é que muitas vezes em uma negociação nem sempre os participantes dizem aquilo que
realmente pensam ou sentem ser possível.
“Discussões de alto risco não vêm com avisos e lembretes. Na maioria das vezes, vêm como
surpresas desagradáveis”, disse Joseph Grenny no Forum de Negociação. Para ele, as emoções
também não ajudam muito, porque as conversas decisivas são definidas por suas características
emocionais, vale dizer pela linguagem não-verbal incluída.
No diálogo à distância (via fone) o assunto é ainda mais problemático pois não ocorrendo o face-a-
face fica impossível a avaliação dos sinais não-verbais e reações típicas de quem estiver faltando
com a verdade.
O problema da mentira nas negociações é sério por ferir seriamente a ética corporativa e induzir um
dos lados a uma interpretação equivocada dos fatos gerando a possibilidade de decisões sem base e
passíveis de gerar perda de valor ou simplesmente prejuízos.
O problema precisa ser encarado de frente e existem algumas observações que poderão ajudá-lo
nestas situações:
– O professor Michael Wheeler, de Harvard, cita em “Detecting lies in negotiations” um estudo
chamado micro-expressões para utilização nos casos de negociação face-a-face: São os pequenos
movimentos faciais e de linguagem corporal os quais você observando atentamente os decodifica e
obtém uma indicação do quanto o outro lado está efetivamente blefando, simulando ou
simplesmente mentindo.
– Constatou-se, neste estudo, citado em Negotiator Magazine, que aqueles negociadores que não
resistem a um contato visual e comportam-se denotando estarem desconfortáveis provavelmente
estão sinalizando com a hipótese de falta da verdade.
– Nas negociações via fone a voz claudicante ou entrecortada por silencio pode ser outro indicativo
de mentira no ar segundo negociadores de grande experiência.
Neste contexto permita-me apresentar alguns sinais os quais você percebendo e avaliando terá
indicações da possibilidade de o outro lado estar escamoteando a verdade ou apresentando algo não
condizente com a realidade do evento.
Eis aqui alguns deles:
Tenha cuidado quando o outro lado
a- Fala nervosamente e sem parar;
b- Pisca em excesso;
c- Reage agressivamente aos argumentos por você apresentados;
d- Não responde direta ou imediatamente às questões que você formula;
e- Apresenta reações emotivas desproporcionais ao momento da negociação;
f- Responde a suas perguntas sem formular nenhuma;
g- Reage com sinais de sarcasmo;

2. h- Olha insistentemente para o colega de seu time negociador;
i- Responde a suas colocações geralmente começando com afirmações do tipo “acho que…”,
“imagino que…”, “suponho…”;
j- Mostra claro sinal de relaxamento quando o assunto é mudado ou a sessão é finalizada.
Volto a lembrar sobre a ética nas negociações ressaltando ser o ambiente de credibilidade, respeito
às diferenças e aos valores morais a base sobre a qual se firmam todos os elementos fundamentais
de uma negociação realmente profissional: a legitimidade do pleito, a informação bem gerenciada, o
tempo administrado e o poder delegado.
Mentiras induzem a interpretações absolutamente equivocadas e erro essencial quanto ao objeto da
negociação e produzem prejuízos que terminam afetando ambos os negociadores.
Portanto se você observar que o outro lado busca este tipo de expediente o correto é abortar
imediatamente o encontro deixando claramente o motivo desta ação e fazendo com que inclusive
seja trocado o participante mentiroso por alguém com perfil realmente ético a fim de prosseguir a
negociação se for o caso. (Resumido do curso Negociação Avançada, do autor. © 2011 Fernando
Silveira)