Uma visão do curso NEGOCIAÇÕES EFICAZES já implementado em mais de 500 empresas em todo o Brasil.

1. © 2007/2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro -

2. ...o processo de busca de
um acordo
mutuamente
satisfatório para resolver
diferenças onde cada
parte obtenha um grau
otimizado de satisfação.
©2011 Fernando Silveira T&C

3. Definição da ONU ( IWA- Institue
of World Affairs) :
Negociação é
o processo em que duas ou
mais partes compartilham
idéias, informação e opções
para atingir um acordo
mutuamente aceitável.
©2009 Fernando Silveira T&C

4. Evolução Histórica - BRASIL
• 1- Até anos 80: Visão ligada a“pechinchar” ou
simples embate.
• A partir de final dos 80 com o início da
GLOBALIZAÇÃO demanda-se tecnologia em
negociação.
• 2- Anos 90 – Divulgação das técnicas.
• 3- 2000 em diante – Universalização dos
modelos conceituais e processuais.
• 4- Tendência atual/futura- Negociação
como adição de valor ao conhecimento.
© 2009-11 Fernando Silveira T&C

5. COMPARE A CLASSIFICAÇÃO
Cooperativa
Conflituosa
• Participantes
amigos
• Objetivo: acordo
• Mútuas
concessões
• Confiança
• Disposição para
tratar pressões
• Ambiente ético
• Vê os dois lados
©2005 Fernando Silveira T&C
 Participantes
adversários
 Objetivo: vitória
 Concessões
condicionais
 Desconfiança
 Não aceita
pressão
 Ambiente aético
 Só vê seu lado

6. Fisher – Ury - Patton
© 1997//2008 Harvard Negotiation Project

7. OS PARADIGMAS
A- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
B- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM
POSIÇÕES
C- CRIE OPÇÕES
(possíveis acordos)
D- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
E- USE ALTERNATIVAS (meios)
FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.

8. AS 3 CHAVES para
NEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:
©2007-11 Fernando Silveira T&C

9. Os 4 EFs
© 2007-11 Fernando Silveira T & C

10. 1-Onde
estou?
1 Status
4 Avalia
2
Objetivo
2-Onde
quero
chegar?
3E T T
3- Como
chegar ?
4- Como
fui ?
Acordo
© 2007 -11 Fernando Silveira T & D

11. ETAPAS DO PROCESSO
1- PLANEJAMENTO
(Pré Negociação / Preparação)
2 – EXECUÇÃO
(Ação de negociação/reunião)
3 – CONTROLE
(Pós negociação / Avaliação)
© 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

12. © 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

13. PERFIL REGIONALIZADO
Pesquisa FGV por cidades
SUDESTE
RIO DE JANEIRO – extroversão e informalidade
BH – calma e desconfiança
SÃO PAULO – orgulho e ousadia
SUL
CURITIBA – conservadorismo e frieza
NORDESTE
RECIFE – criatividade e disponibilidade
NORTE
MANAUS – assertividade e cooperação
CENTRO-OESTE
CUIABÁ- cautela. Palavra empenhada vale como contrato.
© 2007/2010 Fernando Silveira

14. ESTRATÉGIAS
 LEGITIMIDADE
 INFORMAÇÃO
 Vinculação à
missão
 Concentração nos
interesses
 Ambiente P.E.E.S.
 Políticas
 Avaliação C.M.L.
prazos
 Ouvir e ser ouvido
 Info.privilegiada
 Agentes de info.
 Conhecimento
 Pergunta proativa
 Aspectos legais e
organizacionais
© 2006 Fernando Silveira T&C

15. ESTRATÉGIAS

TEMPO

PODER

Agenda
Interesses em função
do tempo
Balizamento
Tempo outra parte
Use o tempo dentro
do objetivo

Amplitude decisão
Assumir riscos
custo/benefício
Perfil do outro lado
Perspectivas pessoais
Ceder a princípios
nunca a pressões




© 2006 Fernando Silveira T&C





16. ÉTICA
Estudo das avaliações do ser humano em relação
a sua conduta e a dos outros.
Bases
Filosofica /
Intuitiva
Social
Religiosa
Busca final da ética: plena realização
© 2004/13 Fernando Silveira T&C

17. Os 4 passos para a ética
Eric Harvey em “Walk the talk”
 1-
Respeito, responsabilidade e
resultados;
 2Saber dizer não (com tato);
 3Administrar situações
conflitantes e
 4- Agir de acordo com o que dizemos.
© 2004 / 2009 Fernando Silveira T&C

18. O OLHAR, OS GESTOS E MOVIMENTOS
CORPORAIS
NA NEGOCIAÇÃO
© 2006 Fernando Silveira T & C

19. ANSWER
BACK
Fernando Silveira T&D / Fonte: Harvard Mgr.Mentor © 2004

20. LINGUAGEM NÃO VERBAL
©1998/2012 K & D London

21. SUPERANDO IMPASSES
10 dicas
1-SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS
2-TORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR
3-PROPONHA INTERVALO
4-CHEQUE SUA MAPAN
5-OFEREÇA ALTERNATIVAS
© 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

22. 6-MOSTRE QUE EFETIVAMENTE
OUVE
7-USE A EMPATIA
8-REPASSE CONCORDÂNCIAS
9-MARQUE UMA NOVA REUNIÃO
10-MUDE O LOCAL DO ENCONTRO
© 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria

23. 1-
OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
PRINCIPAIS DESVIOS
2-
(Base: pesquisa IMVC/Administradores)
SEQUÊNCIA DO PROCESSO
3-
DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
CRITERIZAR A ZPA
ESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTE
PREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTE
BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES...
© 2008-2010 Fernando Silveira T & C
eagl

24. Sempre a seu dispor em:
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