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Cooperativa
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Fisher – Ury - Patton
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A- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
B- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM
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1- PLANEJAMENTO
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PERFIL REGIONALIZADO
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SUDESTE
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ESTRATÉGIAS
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 INFORMAÇÃO

 Vinculação à
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ÉTICA

Estudo das avaliações do ser humano em relação
a sua conduta e a dos outros.
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CORPORAIS
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LINGUAGEM NÃO VERBAL

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SUPERANDO IMPASSES

10 dicas

1-SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS
2-TORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR

3-PROPONHA INTERVALO
4-CHEQUE SUA...
6-MOSTRE QUE EFETIVAMENTE
OUVE
7-USE A EMPATIA
8-REPASSE CONCORDÂNCIAS
9-MARQUE UMA NOVA REUNIÃO
10-MUDE O LOCAL DO ENCONT...
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OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
PRINCIPAIS DESVIOS

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(Base: pesquisa IMVC/Administradores)
SEQUÊNCIA DO PROCESSO

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NEGOCIAÇÕES EFICAZES -resumo-

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NEGOCIAÇÕES EFICAZES -resumo-

  1. 1. © 2007/2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro -
  2. 2. ...o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver diferenças onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação. ©2011 Fernando Silveira T&C
  3. 3. Definição da ONU ( IWA- Institue of World Affairs) : Negociação é o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. ©2009 Fernando Silveira T&C
  4. 4. Evolução Histórica - BRASIL • 1- Até anos 80: Visão ligada a“pechinchar” ou simples embate. • A partir de final dos 80 com o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se tecnologia em negociação. • 2- Anos 90 – Divulgação das técnicas. • 3- 2000 em diante – Universalização dos modelos conceituais e processuais. • 4- Tendência atual/futura- Negociação como adição de valor ao conhecimento. © 2009-11 Fernando Silveira T&C
  5. 5. COMPARE A CLASSIFICAÇÃO Cooperativa Conflituosa • Participantes amigos • Objetivo: acordo • Mútuas concessões • Confiança • Disposição para tratar pressões • Ambiente ético • Vê os dois lados ©2005 Fernando Silveira T&C  Participantes adversários  Objetivo: vitória  Concessões condicionais  Desconfiança  Não aceita pressão  Ambiente aético  Só vê seu lado
  6. 6. Fisher – Ury - Patton © 1997//2008 Harvard Negotiation Project
  7. 7. OS PARADIGMAS A- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS B- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES C- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos) D- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS E- USE ALTERNATIVAS (meios) FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
  8. 8. AS 3 CHAVES para NEGOCIAR PROFISSIONALMENTE: ©2007-11 Fernando Silveira T&C
  9. 9. Os 4 EFs © 2007-11 Fernando Silveira T & C
  10. 10. 1-Onde estou? 1 Status 4 Avalia 2 Objetivo 2-Onde quero chegar? 3E T T 3- Como chegar ? 4- Como fui ? Acordo © 2007 -11 Fernando Silveira T & D
  11. 11. ETAPAS DO PROCESSO 1- PLANEJAMENTO (Pré Negociação / Preparação) 2 – EXECUÇÃO (Ação de negociação/reunião) 3 – CONTROLE (Pós negociação / Avaliação) © 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  12. 12. © 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  13. 13. PERFIL REGIONALIZADO Pesquisa FGV por cidades SUDESTE RIO DE JANEIRO – extroversão e informalidade BH – calma e desconfiança SÃO PAULO – orgulho e ousadia SUL CURITIBA – conservadorismo e frieza NORDESTE RECIFE – criatividade e disponibilidade NORTE MANAUS – assertividade e cooperação CENTRO-OESTE CUIABÁ- cautela. Palavra empenhada vale como contrato. © 2007/2010 Fernando Silveira
  14. 14. ESTRATÉGIAS  LEGITIMIDADE  INFORMAÇÃO  Vinculação à missão  Concentração nos interesses  Ambiente P.E.E.S.  Políticas  Avaliação C.M.L. prazos  Ouvir e ser ouvido  Info.privilegiada  Agentes de info.  Conhecimento  Pergunta proativa  Aspectos legais e organizacionais © 2006 Fernando Silveira T&C
  15. 15. ESTRATÉGIAS  TEMPO  PODER  Agenda Interesses em função do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo dentro do objetivo  Amplitude decisão Assumir riscos custo/benefício Perfil do outro lado Perspectivas pessoais Ceder a princípios nunca a pressões     © 2006 Fernando Silveira T&C    
  16. 16. ÉTICA Estudo das avaliações do ser humano em relação a sua conduta e a dos outros. Bases Filosofica / Intuitiva Social Religiosa Busca final da ética: plena realização © 2004/13 Fernando Silveira T&C
  17. 17. Os 4 passos para a ética Eric Harvey em “Walk the talk”  1- Respeito, responsabilidade e resultados;  2Saber dizer não (com tato);  3Administrar situações conflitantes e  4- Agir de acordo com o que dizemos. © 2004 / 2009 Fernando Silveira T&C
  18. 18. O OLHAR, OS GESTOS E MOVIMENTOS CORPORAIS NA NEGOCIAÇÃO © 2006 Fernando Silveira T & C
  19. 19. ANSWER BACK Fernando Silveira T&D / Fonte: Harvard Mgr.Mentor © 2004
  20. 20. LINGUAGEM NÃO VERBAL ©1998/2012 K & D London
  21. 21. SUPERANDO IMPASSES 10 dicas 1-SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS 2-TORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR 3-PROPONHA INTERVALO 4-CHEQUE SUA MAPAN 5-OFEREÇA ALTERNATIVAS © 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  22. 22. 6-MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVE 7-USE A EMPATIA 8-REPASSE CONCORDÂNCIAS 9-MARQUE UMA NOVA REUNIÃO 10-MUDE O LOCAL DO ENCONTRO © 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
  23. 23. 1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS PRINCIPAIS DESVIOS 2- (Base: pesquisa IMVC/Administradores) SEQUÊNCIA DO PROCESSO 3- DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A: SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS CRITERIZAR A ZPA ESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTE PREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTE BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES... © 2008-2010 Fernando Silveira T & C eagl
  24. 24. Sempre a seu dispor em: fsilveira10@hotmail.com Visite-me no YouTube clicando no mesmo: “Fernando Silveira Negociação” © 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria - RJ

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