Aprenda técnicas infalíveis para aumentar as vendas de sua empresa.

1. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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Armas de Vendas
Marketing Digital
Indicador de Ofertas
GATILHOS
MENTAIS

2. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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O
cérebro humano utiliza alguns atalhos na tomada
de decisões. Os gatilhos são, portanto, respon-
sáveis por conduzirem a pessoa à ação, através
desses atalhos, mesmo que o indivíduo já tenha conhecimen-
to da técnica. Vamos conhecer agora alguns desses gatilhos
e, em formas de dicas, explorar o que cada um é capaz de
fazer, bem como aplicá-los no dia a dia de seu negócio!
GATILHOS MENTAIS
Indicador de Ofertas | Brasil 2016

3. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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GATILHO DA HISTÓRIA
Desde crianças, absorvemos conhecimento através de histórias, pois as mes-
mas costumam prender nossa atenção. Nesse caso, você pode utilizar uma
narrativa que tenha a ver com o que você quer vender. Passe a informação
através de uma história; assim, você tem grandes chances de envolver o pú-
blico, conduzindo as pessoas à ação.
Vamos dar um exemplo simples: “A história de como fiquei milionário... Sem-
pre tive o sonho de ficar rico. Nasci em uma comunidade carente, em família
pobre, mas não me contentei com o que tinha”.
A história, que pode ser encarada como um exemplo, é narrada em primeira
pessoa, e tem grandes chances de prender o leitor pela curiosidade de saber
o desfecho e de como o personagem conseguiu atingir seus objetivos. Uma
boa dica de aplicação dessa história poderia ser na venda de um curso de fi-
nanças, ou um produto voltado para a qualidade de vida.

4. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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GATILHO DA AUTORIDADE
As pessoas costumam seguir autoridades. Na escola, seguir a autoridade do
professor, em casa a autoridade dos pais, na igreja a autoridade do pastor ou
do padre, no hospital, a autoridade do médico e assim por diante. Para usar
este gatilho em seu negócio, você precisa, de fato, ser uma autoridade no as-
sunto. Deve entender sobre o que fala.
Na internet, por exemplo, você deve fornecer um conteúdo relevante às pes-
soas. Algo que realmente faça sentido, que mude a vida delas, que agregue
valor a seu dia a dia. Se você deseja encantar o público, precisa mostrar que
sabe mais que as outras pessoas. Isto é, se o seu trabalho for uma farsa, logo
as pessoas descobrirão, e, então, “adeus autoridade!”. Seja conhecedor do
que faz e terá autoridade!

5. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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ESCASSEZ
O varejo já utiliza este gatilho há muito tempo. É quase uma lei: tudo o que
está para acabar atrai as pessoas. E o mais interessante é que paga-se a mais
por isso. “Ultimas vagas do curso de vendas fulano de tal”, “5 unidades da ver-
são limitada da TV LCD por ‘X’ reais”, “Últimas horas para inscrições no semi-
nário de Gatilhos Mentais”. Frases como essas tendem a conduzir as pessoas
a agir, pois seus inconscientes indicam que daqui a um tempo não terão mais
a oportunidade de se beneficiar daquilo, que é tão especial.
Sempre que for usar esse gatilho ao anunciar um produto, se ampare na es-
cassez, mas é importante ressaltar: seja realista. Caso contrário, seu ‘filme’
ficará ‘queimado’ e, remetendo-nos ao tópico anterior, você terá a construção
de sua autoridade prejudicada. Como nos exemplos acima, limite o tempo, a
quantidade dos produtos, as vagas de um curso ou seminário e etc.

6. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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ANTECIPAÇÃO DE INFORMAÇÕES
Os especialistas em lançamentos digitais sabem o quanto esse gatilho mental
é útil. Os empreendedores digitais que sabem antecipar as informações alcan-
çam sucesso em seus empreendimentos. Isso dá muito certo, trazendo resul-
tados reais, porque incentiva a ansiedade e a curiosidade do público-alvo.
E se o trabalho de quem aplica este gatilho for realmente relevante, as pes-
soas não medirão esforços para ter acesso as supostas “novas informações”.
Com certeza você já se deparou com uma sequência de artigos ou vídeos que
sugerem a antecipação de informações, como: “No próximo post, você verá
como vender mais usando gatilhos mentais. Não deixe de conferir!”

7. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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GATILHO DA PROVA SOCIAL
Como indivíduos, procuramos saber o que os outros estão achando ou fazen-
do, antes de tomar atitudes, como comprar. Saber que outros optaram pelo
produto que você está interessado promove uma sensação de segurança e
popularidade. Também vai ao encontro de poder dizer coisas do tipo: “Eu tam-
bém usei esse produto que todo mundo está comprando”.
Ao usar a prova social, você deve mostrar a seu cliente que ele não está sozi-
nho. Como fazer isso? Através de depoimentos de pessoas que, de fato, usa-
ram produto ou contrataram seus serviços. Faça bom uso das comunidades e
promova as informações que certifiquem o fato, como por exemplo: “Mais de 2
mil pessoas já compraram o método de Gatilhos Mentais. Veja alguns depoi-
mentos abaixo.”

8. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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PRESENTE
Esse é mais um dos gatilhos mentais super poderosos! Quem não gosta de
ganhar presentes, não é mesmo? Oferecer um presente ou promover uma
surpresa para o seu público pode elevar seus resultados consideravelmente.
Aqui também entram os famosos bônus. Mas que fique claro que tudo o que
for prometido deve ser cumprido, se não o efeito, além de contrário pode ba-
nalizar sua imagem.
Um bom exemplo é o seguinte: no conteúdo de um e-book que foi promovido
por você, para ser baixado gratuitamente, pode-se colocar algo como: “Você
que leu este material até o fim, temos uma surpresa para você... Ao se inscre-
ver em nosso curso, você terá 40% de desconto. É só clicar nesse link abaixo!”

9. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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GATILHO DA ORIGINALIDADE
Seja sempre original. Isso passa a sensação de que você é especialista no
assunto (sim, assim como no gatilho da autoridade). Nesse caso, mesmo que
você trate de um assunto que todos conheçam, pode estar passando uma
visão totalmente peculiar, ou seja, original, e com isso atrair o público. A origi-
nalidade é uma peça fundamental na conquista da confiança de seguidores.
Procure sempre oferecer algo original antes de seus concorrentes. Isso irá
aumentar muito seu posicionamento no mercado, aumentando o nível de fi-
delização de clientes. Um exemplo de frase? “Gatilhos mentais explicados de
uma maneira que você nunca viu antes” Claro que a frase só sugere, mas se
o conteúdo realmente for o que se promete, conseguiu-se o efeito de ser ori-
ginal.

10. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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GATILHO DA RECIPROCIDADE
Este gatilho parte do principio de troca. Quer dizer que sempre que o clien-
te der uma coisa que você deseja você o recompensa com outra. Uma boa
analogia: vamos supor que você vá a uma padaria, e no estabelecimento se
depara com uma funcionária distribuindo amostras grátis de um queijo recém-
-lançado. Você prova, gosta e por conta de um sentimento de recompensa do
bom atendimento que lhe foi dado, acaba levando uma peça do bendito queijo.
Isso é a ativação do gatilho da reciprocidade!
Você pode aplicar esta técnica, oferecendo um brinde após a compra em seu
site, por exemplo. Pense sempre no que você pode oferecer para seu público
de graça. Ao usar a reciprocidade na comercialização de algo, saiba que o ci-
clo tende a se repetir mais vezes. O cliente compra, recebe a recompensa, e
se sente no dever de comprar novamente. Reiniciando o processo, uma nova
recompensa é dada e assim por diante.

11. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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INTERAÇÃO/CONVERSA
É fato que a maioria das pessoas presta mais a atenção em conversas do
que em conteúdos cheios de regras e complicações. Se você criar um canal
de interação com as pessoas, essas estarão aptas a adquirir algo que você
vende. Isso pode ser feito em um fórum, ou até mesmo no e-mail. Em seu blog
crie uma área de comentários e faça questão de interagir com os seguidores,
respondendo suas dúvidas.
Você pode também usar as redes sociais para desenvolver uma relação de
interação com seu público, e usar o gatilho mental da conversa. Tente retornar
o contato deixado no bate-papo e assim como no blog, responder os comentá-
rios nos posts. Lembre-se de conduzir os clientes à compra, mas faça isso de
forma sutil. Dê total atenção às pessoas e verá como irá vender muito através
deste gatilho da interação!

12. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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POLÊMICA
Todos sabem que polêmicas prendem a atenção das pessoas. Fazendo bom
uso dessa técnica, suas vendas podem decolar. Aqui, desenvolvemos o atalho
da curiosidade nos indivíduos. “Polêmica – Os concorrentes estão achando
um absurdo usar os gatilhos mentais para vender mais. Eles alegam que Isso
e desonestidade com os clientes. Veja a discussão no link”.
Notou a bagagem do exemplo? Se você se deparasse com essa chamada em
uma rede social, provavelmente clicaria no link pra conferir os argumentos,
não é mesmo? Então, se baseando nisso, você pode usar o gatilho da polêmi-
ca para promover seus produtos. Só o faça com ética, bom senso e respeito.
Nada de sensacionalismos, certo? Não vá usar nada que possa denegrir a
imagem de terceiros, e evite assuntos que envolvam preconceito e/ou discri-
minação, pois o seu negócio pode ser passível de sofrer um processo judicial.

13. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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POR QUÊ?
Esta é a pergunta que pode valer milhares ou até milhões de reais. Pela sim-
ples leitura / audição da expressão “por que”, você já fica com interesse, e
diversos questionamentos começam a surgir e orbitar sua mente. Portanto,
faça uso consciente desse gatilho mental, pois há muita utilidade em um “por
que” bem empregado.
Por exemplo: Pense em um e-mail com o título: “Por que...” apenas isso. Você
sentiria vontade de clicar nele? Certamente a tentação seria forte, certo? Pois
então, não deixe essa oportunidade passar e use o “por que” como uma arma
para engajar seu cliente, conquistando total interesse dessa pessoa e tornan-
do-a engajada em propagar sua marca! Tudo isso, sem que você precise dis-
por de uma história fantástica e interessante. O grande lance aqui é fazer com
que sua marca seja vista e notada pelo público.

14. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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COMUNIDADE
Um “afilhado” do gatilho prova social, por assim dizer, pelo fato de depender,
também, de uma espécie de um atestado de qualidade dado por um grupo de
pessoas. Funciona da seguinte forma: você cria, por exemplo, um fórum de
discussão no site de seu produto. Assim, as pessoas vão acessá-lo e come-
çarão a trocar ideias; afinal, o ser humano adora se sentir parte de algo maior.
É nesse processo que você deve pensar em estratégias para ativar o gatilho
da comunidade e fazer com que cresça em seu público uma sensação de per-
tencimento ao grupo da marca. Dessa forma, você fomenta visões e opiniões
sobre seu negócio, além de conquistar um maior número de pessoas, que
desejará fazer parte daquele time. É tiro certo!

15. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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PROVA OU TESTEMUNHO
O que fomenta uma compra, ou o interesse do público? Levar a sério um pro-
duto ou serviço, não é mesmo? E o que é necessário para que algo agregue
seriedade? Ter provas ou testemunhos favoráveis!
Então, o grande objetivo deste gatilho mental é provar que o que você está
dizendo é verdade. Assim, será visto por sua audiência de uma forma bastante
séria e, sobretudo, confiável. Para conseguir essa finalidade não deixe de criar
vídeos, referências, gráficos, testemunhos do público, entre outros elementos
que sirvam para expor o quanto vale a pena comprar o que sua marca oferece.

16. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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SURPRESA
Tudo é estruturado sobre padrões, certo? A web não fugiria a regra: basta
acessarmos uma rede social, o YouTube, e até mesmo o Google, para saber-
mos, mais ou menos, o que iremos encontrar.
Então pense: se você entrar no Google e a página estiver toda preta, em vez
do tradicional branco? E se o YouTube oferecesse apenas vídeos de culiná-
ria? E se o Facebook, por um dia, exibisse fotos de nudez artística? Tudo isso
traria em si o elemento surpresa, certo? E inevitavelmente, suscitaria grande
interesse de largas parcelas da audiência.
Não à toa o Google criou os graciosos Doodles, que são aquelas maneiras
criativas de apresentar a logo da empresa, sempre diferenciando-o, conforme
ocorre algum evento de grande escala, ou data comemorativa.
Você pode surpreender, e muito, criando novas possibilidades e caminhos e
abordagem das pessoas. Por exemplo, um e-mail com um título chamativo e
diferente, com um botão que leve a uma promoção inesperada; um artigo, que
use psicologia reversa, dizendo em seu título algo negativo, mas que se tra-
tará de ironia, pois o que o artigo afirma é o oposto do que está em seu título,
e assim por diante. A Surpresa é poderosa. Jamais se afaste dela no mundo
dos negócios!

17. Gatilhos Mentais - Armas de Vendas
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E então, gostou de conhecer um pouco mais sobre o vasto universo dos ga-
tilhos mentais? Há muitos outros a descobrir e experimentar; portanto, fique
sempre atento ao assunto.

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