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Carregado porFrancisco Alvarez
10042015 evolução do varejo acirp
O documento resume a formação e experiência profissional de Francisco J.S.M. Alvarez como professor e especialista em gestão de vendas, marketing e varejo. Ele também fornece conselhos sobre como empresas podem melhorar a experiência de compra dos clientes e se adaptar às tendências do comércio multicanal.
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- 1. PROF. DR. FRANCISCOJ.S.M. ALVAREZ ABRIL 2015 SÃO JOSÉ DO RIO PRETO
- 2. Formação: Experiências Profissionais: ATIVIDADES PROFISSIONAIS Publicações: EMPREENDIMENTOS: Prof. Dr.Francisco J.S.M. Alvarez GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE KEY ACCOUNT TRADE MARKETING GESTÃO DE VAREJO
- 3. 104ª. Edição + 33.000participantes + 80 palestras + 600 expositores Maior delegação internacional BRASIL - +1800 participantes.
- 5. PIB (US$TRI) 17,5282,215 ABL M2 1000 HABITANTES 2180 45 MAIOR VAREJISTA (FATUR US$BI) 334.302 22.893 MAIOR VAREJISTA EM No. LOJAS 26.664 3600 MAIOR ALUGUEL POR M2 (US$/ANO) 27.500 4.400
- 6. POPULAÇÃO 8,5 MILHÕES TURISTAS/ ANO 54,3 MILHÕES DOMÉSTICOS 42,9 INTERNACIONAIS 11,4 UK 1.108.000 CANADA 1.100.000 BRASIL 895.000 FRANÇA 687.000 CHINA 646.000 O VAREJO DE NOVA YORK É UMA DAS PRINCIPAIS ATRAÇÕES TURÍSTICAS. AS LOJAS SÃO MONUMENTOS CONTEMPORÂNEOS.
- 7. A EVOLUÇÃO DOVAREJO
- 8. DO UMBIGO NOBALCÃO À EXPERIÊNCIA DE COMPRAS à conversa “ao pé do ouvido”
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- 12. 65 42 78 81 88 93 35 58 22 19 12 7 Consumer Electronics Books, music or videos Appliances Homeimprovement projects Clothing & footwear Groceries & pharma COMPRAS % In store Online INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS GARTNER GROUP, 2012
- 13. QUER TUDO SERATENDIDO EM TODOS OS CANAIS SHOWROOMING x WEBROOMING PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS 65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICAS CONTATO/VER OS PRODUTOS 75% PASSEIO COM AMIGOS 44% PASSEIO COM FAMÍLIA 37% O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICAS VITRINES E ASPECTO INTERNO 75% MÚSICA 53% EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS. 46%
- 14. LOJAS VIRTUAIS ABRINDOLOJAS FÍSICAS Werby Parker, Zappos, Bonobos, Athelta, Ministry of Supply, Zalando(outlet na Alemanha), Dafiti (Brasil)
- 15. LOJAS FÍSICAS TRAZENDOA EXPERIÊNCIA VIRTUAL 1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’s Image recognition, iBeacons, Mobile Payments 2nd – WALMART MAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY QUE EM NOVAS LOJAS 3rd – WALGREENS ACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO
- 16. FÍSICO E VIRTUAL SHOWROOMINGE WEBROOMING PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL COMMERCE
- 17. INTERAÇÃO OPERACIONAL INTERAÇÃO ENTRECANAIS PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES No entanto....... TECNOLOGIA É FERRAMENTA O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!
- 21. CULTURA DE PRODUTOS EPREÇOS Para EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.
- 22. PELOS PRODUTOS QUESÃO VENDIDOS? OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER COMPRADOS EM MÚLTIPLAS FORMAS E LUGARES!
- 23. PORQUE O CONSUMIDORME VISITA?
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- 25. O COMO se compraimpacta mais na satisfação da cliente do que O QUÊ se compra! Fonte: trade marketing Consultoria
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- 29. QUEM É OSHOPPER? É influenciado pelas variáveis do Ponto de Venda Busca o prazer da compra. Pode ou não ser o consumidor Shopper é o papel exercido no momento da compra.
- 30. Arquitetura/layout Cores, iluminação, música Conviteà exploração, desafio do olhar Produtos Soluções de compra, visibilidade Comunicação Menos é mais, benefício de uso Atendimento Pessoas gostam de pessoas não de vendedores! Fonte: Trade marketing Consultoria
- 31. A questão básicanão é quantos produtos se consegue colocar na área de vendas mas quantos produtos os clientes estão VENDO!
- 32. dos consumidores acham quehá tanta variedade de produtos e serviços que é difícil escolher qual a melhor opção 75% Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week
- 33. - FAÇA DAEXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAIS ESTÍMULOS DOS SENTIDOS CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA “PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY FEEL GOOD” Walt Disney
- 34. RETAIL IS DETAIL(VAREJO É DETALHE) O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO? QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA? A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS? TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS E VENDAS?
- 35. MUDAR A FORMADE PENSAR O VAREJO PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO INSTRUMENTOS O FOCO DO NEGÓCIO É A LOJA E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE.
- 39. Não desperdice aoportunidade de uma boa crise! ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA MELHORAR A GESTÃO!
- 40. NO BRASIL ACRISE É CÍCLICA E CONSTANTE FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.
- 42. PERÍODOS DE CRESCIMENTOCONTÍNUO SÃO BONS, MAS CRIAM MAUS HÁBITOS E PREGUIÇA!
- 43. MUDANÇA DE HÁBITO! DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO A MENTE INQUIETA!!!!! O Cérebro é preguiçoso, uma vez que aprende algo novo tende a repeti-lo até se tornar um hábito e desta forma não precisa trabalhar todas as vezes que for executar a ação!
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- 47. O QUE POSSOOU NÃO POSTERGAR? AUTOMÓVEL ELETRO ELETRÔNICOS RESTAURANTE VIAGENS BRINQUEDOS MATERIAL ESCOLAR …………..
- 48. MOTIVAÇÃO O QUE QUERO! AMBIENTE ATENDIMENTO EMOÇÃO DESEJO RESTRIÇÃO OQUE POSSO! QUANTO GASTAR VALOR DISPONÍVEL FACILIDADE DE PAGAMENTO NEGOCIAÇÃO
- 49. O PONTO DEVENDA É FORTE INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA! EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E FAZ A DIFERENÇA EM: COMPRAR OU NÃO COMPRAR QUANTO COMPRAR.
- 51. QUANTOS CONSUMIDORES PASSAMEM FRENTE À MINHA LOJA? LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA MINHA LOJA? MARCA, IMAGEM, VITRINE, ATRATIVIDADE GERAL DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM QUANTOS COMPRAM? EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM, QUANTO($) COMPRAM? EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA COMERCIAL
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- 53. EXTERNO - VITRINE 1ª.IMPRESSÃO ATRATIVA, MOTIVADORA, DESAFIADORA INTERNO APARÊNCIA GERAL ATRATIVA E DESAFIADORA ILUMINAÇÃO, SOM, LAYOUT, VISIBILIDADE CRIAR PEQUENOS AMBIENTES VISUAIS CONVITE AO PASSEIO E EXPLORAÇÃO EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS SOLUÇÃO DE COMPRAS DINÂMICA ATRATIVIDADE E CURIOSIDADE
- 54. “MEU ESTOQUE –MEU DINHEIRO” HIGIENIZAÇÃO CONTÍNUA – CURVA “CBA” VISIBILIDADE DOS PRODUTOS SEM GIRO AMPLITUDE DE LINHA X GIRO TROCAR $$ RUIM POR $$ BOM NÃO COMPRAR O QUE NÃO VENDE CONTROLE BANCO=CONTROLE ESTOQUE
- 55. FORTE IMPACTO NAEXPERIÊNCIA DE COMPRAS FORTE IMPACTO NO VOLUME DE VENDAS AMBIENTE MOTIVADOR JOGOS / DESAFIOS / PEQUENOS PRÊMIOS RECONHECIMENTO PÚBLICO TREINAMENTO PROCESSO CONTÍNUO / PADRÃO DA LOJA CONHECIMENTO DE PRODUTOS E PESSOAS MOTIVACIONAL GESTÃO DE TURNOVER MERITOCRACIA
- 56. FINANÇAS MARKUP DE ENTRADAE DE SAÍDA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO FLUXO DE CAIXA DESCONTOS x PRAZOS (FORNECEDORES E CLIENTES) ACOMPANHAR O FATURAMENTO E O GANHO INDICADORES OPERACIONAIS O QUE NÃO É MEDIDO NÃO É CONTROLADO FLUXOS CLIENTES/ FECHAMENTO DE VENDAS / TICKET MÉDIO GIRO PRODUTOS INDICADORES DE RESULTADO E DE GESTÃO.
- 57. É O IMOBILISMO E AMÁ GESTÃO!!
- 58. Todos os diasde manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais rápido dos leões, para não ser morto. Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá que correr mais rápido que o antílope mais lento para não morrer de fome. Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope. Quando amanhece, é melhor começar a CORRER Friedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005
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