Como persuadir e influenciar pessoas 
Prof. Diego Andreasi ENEPE 2014
Diego Andreasi 
Graduado em Administração, MBA em 
Marketing e Gestão de Vendas 
Colunista do portal Administradores.com 
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Persuasão NÃO É 
hipnose
Persuasão é a arte de 
influenciar os outros a 
agir como lhes convêm 
(CIALDINI, 2012)
Independentemente da sua profissão, a 
persuasão é necessária para todos e 
quaisquer seres humanos, pois todos nós 
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Quem podemos persuadir? 
 Amigos 
 Clientes – Vendas 
 Empresa – Colegas e Chefes 
 Relacionamentos
Imagem Pessoal – O “Efeito Aura” 
Persuadindo e influenciando pessoas 
1 
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Resumo da Apresentação 
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Persuasão ap...
1 O Efeito Aura
O estudo do psicólogo Edward Thorndike 
Para a maioria das pessoas é difícil 
avaliar características diferentes 
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O Efeito AURA 
a tendência das pessoas fazerem CONCLUSÕES sobre 
CARACTERISTICAS ESPECÍFICAS com base em uma IMPRESSÃO GER...
As pessoas te JULGAM o tempo TODO: você duvida?
Percepção 
DESAFIO: adivinhe qual é a profissão dessas pessoas 
As pessoas nos julgam a partir da nossa aparência (roupa, ...
É por esse motivo que 
costumamos dizer: 
“A PRIMEIRA IMPRESSÃO 
É A QUE FICA”
As pegadas digitais são eternas 
Você já mensurou 
como anda a sua 
imagem digital?
Não me interesso pela opinião dos outros
“O problema 
da internet é que ela 
não é escrita a lápis - 
é sempre à caneta”
Como está a 
sua aura ?!?!
2 Persuadindo e 
Influenciando 
Pessoas
Como encantar as pessoas ?
Encantamento 
Se maravilhar 
Seduzir 
Agradar muito 
Causar admiração
Sorriso Roupas 
Vocabulário Aperto de mãos
Sorriso 
Quando sorrimos, geralmente obtemos um sorriso de 
volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos 
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Aparência e Modo de Falar 
As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que 
dizemos e então DETERMINAM seu GRAU...
 Primeiro 
 Janeiro 
 Terceiro 
 Precisar 
 Trazer 
 Levamos 
Primero 
Janero 
Tercero 
Precisá 
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Levamo
O PODER DAS ROUPAS 
A história do palestrante sem terno
Aperto de mãos 
OS PIORES: 
O “peixe-morto” 
O “quebra-ossos” 
O aperto com as pontas dos dedos 
 O RECOMENDÁVEL: 
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O NOME de uma pessoa é para ela o som mais DOCE 
e mais IMPORTANTE que existe em qualquer idioma
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A melhor forma de encantar o seu chefe 
Quando o seu chefe lhe pedir um favor, 
LARGUE tudo o que você estiver fazendo e 
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Conte as más noticias o mais rápido possível, 
pois os bons chefes querem ter tempo para 
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NÃO CULPE NINGUÉM pelo que aconteceu, aliás, não conte 
apenas as más noticias, APRESENTE também SUGESTÕES PARA 
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90% da primeira 
impressão é formada nos 4 
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3 Persuasão 
Aplicada ao 
Marketing
Reciprocidade 
Compromisso 
Validação Social 
Afeição 
Autoridade 
Escassez 
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Fundamentos da Persuasão
1 Reciprocidade 
Devemos tentar retribuir, na mesma 
moeda, o que outra pessoa nos concedeu 
Sentimos uma obrigação de 
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Degustação / 
Amostra Grátis
1 Reciprocidade 
Costumamos fazer o melhor possível 
para não sermos consideras parasitas, 
ingratos ou aproveitadores.
Brindes de Políticos
2 Compromisso 
Sempre que alguém assume uma 
posição diante dos outros, surge um 
impulso em manter aquela posição 
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Problema: como diminuir o número de cancelamento de consultas? 
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2 Compromisso 
Somos mais fieis as nossas decisões 
quando nos comprometemos 
publicamente com elas
Aprendendo a 
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Descobrimos o que é correto descobrindo o 
que as outras pessoas acham que é correto 
Quanto maior o n...
Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
3 Validação Social 
Quando as pessoas estão inseguras, 
tendem a se basear nas ações dos 
outros para decidir como elas 
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4 Afeição 
Gostamos e somos mais passíveis de ajudar 
aquelas pessoas que são SEMELHANTES a 
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Como vender roupas?
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mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais 
frequência e são vistas co...
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Acatar as prescrições de figuras de 
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Case do 
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5 Autoridade 
Depois que uma autoridade dá uma ordem, os 
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O poder dos diplomas
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As oportunidades parecem mais valiosas 
para nós quando estão menos 
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Não apenas desejamos mais o...
6 Escassez 
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É inegável dizer que todos queremos tomar a 
decisão mais racionável e ponderada possível 
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Diego Andreasi 
http://jovemadministrador.com.br 
gpdiego@hotmail.com
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1 - Efeito AURA
2 - Persuadindo e influenciando pessoas
3 - Persuasão aplicada ao Marketing

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Como persuadir e influenciar pessoas - ENEPE 2014

  1. 1. Como persuadir e influenciar pessoas Prof. Diego Andreasi ENEPE 2014
  2. 2. Diego Andreasi Graduado em Administração, MBA em Marketing e Gestão de Vendas Colunista do portal Administradores.com São Paulino O Autor Professor do Centro Paula Souza Autor: www.JovemAdministrador.com.br
  3. 3. Persuasão NÃO É hipnose
  4. 4. Persuasão é a arte de influenciar os outros a agir como lhes convêm (CIALDINI, 2012)
  5. 5. Independentemente da sua profissão, a persuasão é necessária para todos e quaisquer seres humanos, pois todos nós precisamos e gostamos de ser compreendidos.
  6. 6. Quem podemos persuadir?  Amigos  Clientes – Vendas  Empresa – Colegas e Chefes  Relacionamentos
  7. 7. Imagem Pessoal – O “Efeito Aura” Persuadindo e influenciando pessoas 1 2 Resumo da Apresentação 2 3 3 Persuasão aplicada ao Marketing
  8. 8. 1 O Efeito Aura
  9. 9. O estudo do psicólogo Edward Thorndike Para a maioria das pessoas é difícil avaliar características diferentes de forma separada.... ....tendemos então a CRIAR PADRÕES COERENTES para facilitar nossas conclusões
  10. 10. O Efeito AURA a tendência das pessoas fazerem CONCLUSÕES sobre CARACTERISTICAS ESPECÍFICAS com base em uma IMPRESSÃO GERAL.
  11. 11. As pessoas te JULGAM o tempo TODO: você duvida?
  12. 12. Percepção DESAFIO: adivinhe qual é a profissão dessas pessoas As pessoas nos julgam a partir da nossa aparência (roupa, estilo)
  13. 13. É por esse motivo que costumamos dizer: “A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA”
  14. 14. As pegadas digitais são eternas Você já mensurou como anda a sua imagem digital?
  15. 15. Não me interesso pela opinião dos outros
  16. 16. “O problema da internet é que ela não é escrita a lápis - é sempre à caneta”
  17. 17. Como está a sua aura ?!?!
  18. 18. 2 Persuadindo e Influenciando Pessoas
  19. 19. Como encantar as pessoas ?
  20. 20. Encantamento Se maravilhar Seduzir Agradar muito Causar admiração
  21. 21. Sorriso Roupas Vocabulário Aperto de mãos
  22. 22. Sorriso Quando sorrimos, geralmente obtemos um sorriso de volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida As pessoas ficam mais receptivas Ser perdoado, pois provoca o sentimento de compaixão Atraem mais amigos e parceiros
  23. 23. Aparência e Modo de Falar As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de INTERESSE por nós.
  24. 24.  Primeiro  Janeiro  Terceiro  Precisar  Trazer  Levamos Primero Janero Tercero Precisá Trazê Levamo
  25. 25. O PODER DAS ROUPAS A história do palestrante sem terno
  26. 26. Aperto de mãos OS PIORES: O “peixe-morto” O “quebra-ossos” O aperto com as pontas dos dedos  O RECOMENDÁVEL: Manter a PALMA da mão na VERTICAL, com uma PRESSÃO EQUIVALENTE à da outra pessoa
  27. 27. O NOME de uma pessoa é para ela o som mais DOCE e mais IMPORTANTE que existe em qualquer idioma
  28. 28. As pessoas NÃO ESTÃO interessadas em ouvir VOCÊ FALAR sobre sua vida Se elas não perguntarem sobre VOCÊ e as SUAS coisas é porque simplesmente NÃO ESTÃO interessadas
  29. 29. EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU eu EU EU EU EU eu EU eu eu EU eu eu EU eu
  30. 30. Quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você.
  31. 31. O meu problemas com o....
  32. 32. Busque interesses em comuns com as outras pessoas Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de preparação buscando interesses comuns com a outra parte.
  33. 33. “Quando vou pescar, não penso sobre o que mais me agrada. Penso sempre na preferência dos peixes. Meu primeiro cuidado é não iscar o anzol com morangos cobertos com leite condensado, pelo contrário, costumo sempre pendurar uma minhoca…
  34. 34. Nada de bom... E você? E o que você me conta?
  35. 35. F O R M Família Ocupação Recreação (Lazer) Mensagem
  36. 36. A força de um elogio A impressão que dá é que NOS SENTIMOS SERES SUPERIORES e que proferir um elogio para alguém faz nos sentirmos rebaixados
  37. 37. “Em alguns casos, se você disser para o cara que a comida dele está excepcional, ele vai relaxar. Eu não sou uma pessoa que faz muito elogios. Nunca fiz muitos elogios para as pessoas que trabalhavam comigo. Eu acredito que o elogio atrapalha” (Erick Jacquin)
  38. 38. Como encantar o seu CHEFE?
  39. 39. A melhor forma de encantar o seu chefe Quando o seu chefe lhe pedir um favor, LARGUE tudo o que você estiver fazendo e FAÇA O QUE ELE LHE PEDIU
  40. 40. Prometa POUCO e Entregue MUITO
  41. 41. SATISFAÇÃO = RESULTADO - EXPECTATIVA Em uma viagem de negócios.... Em um jantar romântico... SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA 5 8 3 SATISFAÇÃO = RESULTADO – EXPECTATIVA -6 3 9 = – = –
  42. 42. Conte as más noticias o mais rápido possível, pois os bons chefes querem ter tempo para resolver o problema. Não critique, não condene, não se queixe
  43. 43. NÃO CULPE NINGUÉM pelo que aconteceu, aliás, não conte apenas as más noticias, APRESENTE também SUGESTÕES PARA RESOLVER O PROBLEMA.
  44. 44. O poder da linguagem corporal 90% da primeira impressão é formada nos 4 minutos iniciais da conversa 60-80% da impressão que você deixa tem origem NÃO VERBAL
  45. 45. 3 Persuasão Aplicada ao Marketing
  46. 46. Reciprocidade Compromisso Validação Social Afeição Autoridade Escassez 1 2 3 4 5 6 Fundamentos da Persuasão
  47. 47. 1 Reciprocidade Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos
  48. 48. Degustação / Amostra Grátis
  49. 49. 1 Reciprocidade Costumamos fazer o melhor possível para não sermos consideras parasitas, ingratos ou aproveitadores.
  50. 50. Brindes de Políticos
  51. 51. 2 Compromisso Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente
  52. 52. Problema: como diminuir o número de cancelamento de consultas? ANTES: “caso aconteça algum imprevisto, o senhor poderá me ligar a qualquer hora avisando” o FUNCIONÁRIOda a palavra final DEPOIS: “o sr. se COMPROMETE em me ligar caso algum imprevisto aconteça? “ o CLIENTE da a palavra final
  53. 53. 2 Compromisso Somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas
  54. 54. Aprendendo a Racionar
  55. 55. 3 Validação Social Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta.
  56. 56. Sylvan Goldman 1º Carrinho de Compras
  57. 57. 3 Validação Social Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir.
  58. 58. 4 Afeição Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
  59. 59. Como vender roupas?
  60. 60. 4 Afeição as pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e maiores capacidades INTELECTUAIS.
  61. 61. 5 Autoridade Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las.
  62. 62. Case do Falso Médico
  63. 63. 5 Autoridade Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de obediência automática.
  64. 64. O poder dos diplomas
  65. 65. 6 Escassez As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis. Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele
  66. 66. 6 Escassez A mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas
  67. 67. o cliente, ansioso, se aproxima para comprar o produto... “acaba de ser vendido a um casal de senhores” “vou dar uma olhada no estoque para ver se ainda encontro algum produto disponível...” se eu encontrar este produto a este preço, você vai querer levar?
  68. 68. Por fim... É inegável dizer que todos queremos tomar a decisão mais racionável e ponderada possível falta de tempo PORÉM excesso de informações Nos força a tomar atalhos para facilitar a nossa vida
  69. 69. Diego Andreasi http://jovemadministrador.com.br gpdiego@hotmail.com

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