Serviços farmacêuticos: uma oportunidade

Serviços Farmacêuticos

DESAFIO PARA PROFISSÃO
FARMACÊUTICA

Congresso da FIP 2010 – Lisboa
International Pharmaceutical Federation
28/agosto a 02/setembro
Ato farmacêutico sem serviço não se sustenta por muito tempo.
 EUA e Suíça
Apresentaram trabalhos no sentido da necessidade dos serviços
 Privativo !
A longo prazo, no mundo atual do conhecimento o privativo não se
sustenta.


Mudança de Geração
 Vendas pela Internet – Estudo da UNICAMP para FEBRAFAR
 Paciente conhece o produto antes de comprar
 Prestação de serviço – é o que vai justificar ir a farmácia


Farmacêutico Proprietário
“Empresário”

Questão de sobrevivência

Congresso da FIP 2010 – Lisboa
International Pharmaceutical Federation
28/agosto a 02/setembro
Portugal
Dentre os serviços:
 P.A.; Glicemia; Colesterol; Triglicerídeos; Ac. Úrico; Vacinas;
Teste de gravidez; Nutrição e Dietética (com Nutricionista) ...
 Estamos maduros para discutir com a categoria ?

São Paulo - Set. 2010
Abertura do XVI Congresso Paulista de Farmacêuticos
e 2º Congresso da Farmácia Brasileira
Deputado Federal Arlindo Chinaglia
Médico
Em seu discurso, ...falando do compromisso assumido com o projeto Ivan
Valente, projeto de lei que transforma Farmácia em “Estabelecimento de
Saúde”:
... o Enfarto e o AVC , é a maior “causa mortis” no Brasil, mata mais
que o câncer, violência e acidentes.
Decorrentes da Hipertensão Arterial, doença silenciosa que afeta
milhões de brasileiros, e o farmacêutico é muito importante na cadeia
multidisciplinar no rastreamento e no controle da Hipertensão, acho justo que
o farmacêutico seja remunerado na prestação desse serviço. E que a
Farmácia esteja inserida ao sistema de saúde de Brasil.


2º CONGRESSO DA FARMÁCIA BRASILEIRA
“2010”

Devemos Cobrar !

Remuneração dos Serviços
Farmacêuticos

Estamos preparados para vender
CONHECIMENTO ?

Farmacêuticos

De que forma o serviço pode ser
REMUNERADO ?

Farmacêuticos

INDIRETA
Inserido no Preço do Produto – Margem

DIRETA
Remuneração pelo serviço

Farmacêuticos
INDIRETA
Inserido no Preço do Produto
Margem de lucro – Normal - Venda pelo PMVC

o Para obter a Margem – calcula-se
CMV – Quando se tem um gerenciamento na ponta do lápis
 CMV – alto: sobra pouco, margem baixa
 CMV - baixo: sobra muito, margem é alta

Farmacêuticos
INDIRETA
Margem de lucro – Reduzida – Com Desconto
CMV - ALTO
o Preço é o chamariz
o Preço como atrativo para vender mais
o Vender muito ganhando pouco em cada unidade
o Troca de Mercadoria por dinheiro $
o Fazer volume

Farmacêuticos
INDIRETA
Margem de lucro – Reduzida – Com Desconto

É possível oferecer serviço?

Farmacêuticos
DIRETA
Paga pelo Serviço Prestado

o O cliente sabe que esta pagando pelo serviço
o O cliente sabe que vai pagar pelo serviço
o Criar o hábito / confiança.

Farmacêuticos
DIRETA

o Farmacêutico do SUS
Recebe salário?
Sim - Recebe pelo serviço prestado
o Salário é justo?
Depende do serviço que presta

Farmacêuticos
DIRETA

o Farmacêutico da Farmácia Privada
Recebe salário?
Sim - Recebe pelo serviço farmacêutico prestado
o Salário é justo?
Depende do serviço que presta

Farmacêuticos
DIRETA

o Farmacêutico Proprietário - Empresário
Recebe salário? Não
Determina o seu rendimento - Pró-labore
Determina o modelo de remuneração
Resultado da empresa é o rendimento
Determina o modelo de Farmácia

Farmacêuticos
MODELO ATUAL DE FARMÁCIA
 Fazer volume
 Troca de Mercadoria por dinheiro
 Comissão por venda
 Para o volume atual de venda das Farmácias de
médio e grande porte.
 Média de 2, 3, 4 ou mais atendimentos por minuto
 3 a 4 mil atendimentos/dia.

Farmacêuticos
 Um farmacêutico no seu horário de “assistência” ou
“RT” da conta?
 Estamos voltando a origem da farmácia sem
assistência?
 Farmacêutico é tido como um balconista ou gestor
de venda, longe da assistência a saúde.

Farmacêuticos

 Não é possível atender o que se espera do
profissional farmacêutico

Farmacêuticos
 Voltamos ao passado
 Entrega de medicamento sem dispensação
 Farmacêutico é um “boneco” do sistema
 Estamos no sentido oposto a tudo que defendemos
nos últimos anos, só que agora com farmacêutico
“presente”.

Farmacêuticos
 Corremos o risco de ser substituídos por máquinas
Compra eletrônica = caixa eletrônico dos bancos (quem imaginava?)
Cadastro na 1º venda, depois, ... Sai medicamento e bula impressa
 Call Centers – estão oficializados
 Telemarketing – Já somos substituídos
 Venda pela internet aumentará 350% até 2015
(falava-se em 2008, conseguimos reduzir.)

Farmacêuticos

 Esta migrando para não oferecer nenhum tipo de
assistência
 Exceções já começam a aparecer

Farmacêuticos
“Empresário”

Serviço Farmacêutico pode ser uma
OPORTUNIDADE

Farmacêuticos
“Empresário”

Determinar o modelo de Farmácia

Farmacêuticos

Qual o modelo de farmácia que queremos?
Para que lado o “mercado” esta indo?

Farmacêuticos

Da para competir?
Até onde podemos chegar?
Podemos inovar?

Farmacêuticos

OPORTUNIDADE


Pode ser uma ... Oportunidade

Porteiro da “zona”
Morava numa cidade do interior nos anos 60 longe de tudo, pai pedreiro, ...
ainda jovem engravidou a namora, foi colocado para fora de casa, ...
mudou-se para cidade grande, virou porteiro de “zona”, pagava aluguel e
único patrimônio era uma bicicleta, muito criativo ganha gorjeta com a
guarda (escondia) dos carros, quando a proprietária pediu para anotar e
contar o nº de carros e nº de pessoas por carro ... Para saber o novo
perfil de cliente ....

Farmacêuticos

Quanto custa?

Farmacêuticos

Bom pessoal ...
Este assunto!

Provoca
... muita discussão

Farmacêuticos

Experimente fazer as contas

Farmacêuticos

Quanto custa?
Quanto cobrar?
Como podemos cobrar?

Farmacêuticos

QUANTO CUSTA ?

FARMACÊUTICO
Farmacêutico com salário de R$2.500,00
Custa R$25,00/hora
(com encargos)

Farmacêuticos

QUANTO CUSTA ?

ESTRUTURA DA FARMÁCIA
 Custo fixo (aluguel, Alvarás, Anvisa, luz, água, Telef., condomínio,
funcionários, contabilidade, etc... )
 Ociosidade + Retorno do Investimento + etc...
Custa ~ R$ 25,00/hora

Farmacêuticos

QUANTO CUSTA ?

FARMACÊUTICO + ESTRUTURA DA FARMÁCIA
R$25,00 + (~) R$25,00 = R$50,00
Custo R$50,00

Farmacêuticos
QUANTO DEVERÍAMOS COBRAR ?

Farmacêutico + Estrutura da Farmácia + Lucro
R$25,00 + R$25,00= R$50,00 + Lucro (50%) = R$75,00
Preço da hora R$75,00
(Bem enxuto e bem otimista)

Farmacêuticos

Medição de Pressão Arterial:
R$ 6,25 = 5 minutos
Qual o custo do conhecimento?
Preço Praticado R$1,00 a R$2,00

Farmacêuticos
Aplicação de injetável:
R$ 6,25 = 5 minutos
R$ 1,75 = Luva + Seringa (2 agulhas) + Pad + Gase
R$ 8,00
Qual o custo da responsabilidade?

Farmacêuticos
Medição de Glicemia:
R$ 10,00 = 8 minutos
R$ 0,50 = Luva + Gase
R$ 2,50 = Tira + Lanceta
R$ 13,00

Farmacêuticos
Colocação de Brincos:
R$ 8,00 = Brinco estéril + Lucro
R$ 19,50

Farmacêuticos
Colocação de Brincos “Studex 75”:
R$ 12,50 = 10 minutos
R$ 30,00 = Brinco estéril + Lucro
R$ 43,00
Preço Praticado na minha farmácia
R$45,00

Farmacêuticos
Pequenos Curativos:
R$ ____ = Luva + Gase + Atadura + Micropore ....
R$ 12,00

Farmacêuticos
Pequenos Curativos:
R$ ____ = Luva + Gase + Atadura + Micropore ....
R$ 5,00 = kit (tesoura + pinça) estéril
R$ 17,00

Farmacêuticos


Atenção Farmacêutica:
20 minutos = 1/3 de hora = 75/3 = R$25,00
R$25,00 por sessão de 20’

Farmacêuticos

Atenção Farmacêutica:
R$25,00 quando não cobrado
 É o custo da fidelização do paciente
 Será que ele volta para pagar mais caro o medicamento se
estiver inserido no preço?
Preço cheio sem desconto

Farmacêuticos

QUANTO COBRAMOS ?
Farma&Farma

Atenção Farmacêutica:

Pode-se cobrar?

Farmacêuticos

QUANTO COBRAMOS ?


Não !!!

Farmacêuticos

QUANTO COBRAMOS ?


Deve-se cobrar.

Farmacêuticos

QUANTO COBRAMOS ?

Atenção Farmacêutica
Farma & Farma orienta para cobrar
R$30,00 por sessão de 20’

Farmacêuticos

Trabalho sem remuneração tem sentido?

Farmacêuticos

Porque?
O Farmacêutico não vende conhecimento?

Farmacêuticos

Qual é o modelo de farmácia que queremos?


Regulamentação
Esta ai
RDC 44/2009

Farmacêuticos

Cobrar pelo serviço ?

Farmacêuticos

Você vai me dizer que não é possível?

Farmacêuticos

Eu vou te dizer que é possível?

Farmacêuticos

Você só precisa acreditar

Farmacêuticos
Sala do Farmacêutico

• Atenção a saúde
• Orientação farmacêutica
• Qualidade de vida
• Alimentos saudáveis

• Postura profissional
• Seriedade
• Competência

Farmacêuticos

Sala do Farmacêutico Sala de Aplicação
Colocação Brinco

Farmacêuticos

Serviço exclusivo do
Farmacêutico

Farmacêuticos
Curativo queratolítico

Paciente
Satisfeito

Farmacêuticos

Paciente satisfeito,
propaga alguns anos

Farmacêuticos

Para se remunerar !

Farmacêuticos

É só implementar.

Farmacêuticos

Eu vou tentar ensinar

Farmacêuticos

Mostrar o caminho

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