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A cada dia o cenário macroeconômico brasileiro impõe novos desafios
para os proprietários de clínicas médicas e odontológicas em todo o
país.
Alto desemprego, baixa circulação de riqueza, incertezas...
Tudo isso somado a crescente competição, em especial nos grandes
mercados (São Paulo, Rio, Brasília, etc, etc.) faz com que dúvidas
diárias surjam na mente dos profissionais que precisam captar mais
pacientes:
• Como captar pacientes para minha clínica?
• Como atrair pacientes para o consultório?
• Como chamar os pacientes para o consultório em época de
crise?
• Como captar pacientes particulares?
• Qual a melhor estrategia de captação de pacientes?
• Como atrair pacientes particulares?
• Como manter meu consultório lucrativo?
Essas e outras perguntas se tornaram ainda mais pertinentes no
momento que escrevemos esse artigo (Maio de 2020).
Estamos vivendo a crise da pandemia de Coronavírus, e para além da
lamentável perda de vidas humanas, vemos milhares de CNPJs
morrendo, levando consigo sonhos, empregos e renda.
Nós sabemos que a situação está difícil, por isso, nós aqui da Senior
Marketing resolvemos compartilhar um pouco desse nosso
conhecimento em captação de pacientes acumulado nos últimos 24
anos em mais de 12 países.
Estamos lançando abaixo um tutorial completo de captação de
pacientes passo a passo para que sua faça e execute o melhor plano
de captação de pacientes possível.
Tutorial de captação de
pacientes passo a passo
Nós queremos frisar que as práticas passadas abaixo devem ser
adaptadas para a sua realidade, para o seu contexto, para o momento
de vida da sua clínica, para o perfil dos seus pacientes e sobretudo
para a sua necessidade de captação de pacientes.
Para quem é esse tutorial?
As práticas de marketing abaixo são válidas para profissionais de
medicina, odontologia, biomedicina, fisioterapia e qualquer outra
profissão de saúde que tenha duas características de produção de
renda:
A - Renda gerada por consultas
B - Renda gerada por procedimentos
Então, apesar de serem amplamente uteis, é inegável que o melhor
resultado para a aplicação do tutorial a seguir será para as seguintes
áreas:
• Captação de pacientes de dermatologia
• Captação de pacientes de cirurgia plástica
• Captação de pacientes de angiologia
• Captação de pacientes de cirurgia bariátrica
• Captação de pacientes para ortodontia
• Captação de pacientes para implantes dentários
• Captação de pacientes para harmonização facial
• Captação de pacientes para reabilitação oral
• Captação de pacientes para lentes de contato dental
• Captação de pacientes de Invisalign
• Etc.
De forma geral, as estratégias apontadas nesse tutorial se aplicam a
qualquer tipo de captação de paciente de procedimentos estéticos,
sejam os realizados por dentistas, médicos, biomédicos, etc.
E porque o foco desse tutorial é para captação de pacientes de
procedimentos estéticos? Bem, aqui começa o seu tutorial de
captação de pacientes passo a passo. Boa leitura!
Tutorial de captação de
pacientes passo a passo
Passos Básicos de captação de
pacientes
01 - Escolha o nicho de mercado menos afetado pela crise.
Veja, a crise em que vivemos é séria, difícil e provavelmente vai ser
bem longa. Na nossa previsão, acreditamos que o país deve levar de
2 a 3 anos para voltar a patamares anteriores a crise de Covid-19, ou
seja, meados de Março de 2020.
Nós sabemos que infelizmente a população de menor renda será a
mais afetada. E se o seu nicho de mercado hoje atua atendendo a
essa camada da população, existe o grande risco de você ficar sem
pacientes.
Captação de pacientes sempre foi um processo de segmentação de
mercado e posicionamento de oferta.
Acontece que direcionar a sua oferta de serviços, por melhor que ela
seja, para um mercado sem dinheiro é perda de tempo, esforço e
fatalmente vai gerar muita frustração.
Vemos atualmente grandes redes de franquias de odontologia
buscando um reposicionamento de mercado e você deve buscar se
reposicionar também.
Isso significa que o mercado de procedimentos estéticos não vai sofrer
com a crise também? Claro que não! Mas ele vai sofrer menos.
É que o paciente que busca um profissional de saúde para um
procedimento estético já está em um nível superior da pirâmide das
necessidades.
Ou seja, ele não é um paciente que não dinheiro nem para a
alimentação e a sua segurança.
O paciente de procedimento estético congelou sua demanda, seu
tratamento, mas não seu sonho, seu desejo. Sonhos e desejos não
morrem nunca!
Bem, essa é a nossa crença neste momento. Claro que se você está
lendo esse artigo em 2023, todo o cenário pode estar diferente
Mas, a premissa básica continuará sempre a existir. Segmente e
posicione sua clínica para atrair pacientes de maior qualidade. Não
tente (nunca deveria) focar seus esforços, nesse momento em
especial, em pacientes de baixíssima renda.
02 - Revise sua tabela de procedimentos
Nem todo serviço que sua clínica executa deveria continuar sendo
executado nesse momento.
A explicação é simples: em um portfólio de serviços oferecidos,
normalmente 20% dos procedimentos executados são responsáveis
por 80% do faturamento da clínica.
Pegue o exemplo de uma clínica odontológica que oferece 7, 8 ou
mais procedimentos (tratamentos) no mesmo local.
Via de regra, ao se fazer um levantamento financeiro detalhado, mês a
mês, cerca de 80% do faturamento vem de 2 ou 3 dos procedimentos
realizados.7
Você precisa, mais do que nunca, identificar qual o paciente que é
realmente lucrativo para sua clínica. Mas, não pode ser na base do
achismo, mas com cálculos matemáticos, conforme descrito a seguir.
03 - Menor preço e mais valor
Para competir no mercado e captar pacientes, basicamente existem 4
estratégias:
1. Entregar menos valor para o paciente por menor preços
2. Entregar menos valor para o paciente pelo mesmo preço
3. Entregar mais valor para o paciente por um preço maior
4. Entregar mais valor para o paciente por um preço menor
Nesse momento de crise e se você tem a intenção de manter ou
mesmo aumentar a captação de pacientes na sua clínica é preciso
trabalhar com a estratégia de entregar mais valor para o paciente por
um preço menor.
Para que essa estratégia entre em campo é preciso que:
A - Você conheça seus números:
• Qual o valor cobrado por cada serviço?
• Quais os custos de prestação de cada serviço (variáveis)?
• Quais os custos fixos da sua clínica?
• Qual a margem de contribuição de cada tratamento para pagar o
custo fixo da sua clínica?
• Qual a margem de lucro bruta de cada tratamento?
• Qual a margem de lucro líquida de cada tratamento?
B - Saber o que é valor para o cliente
• O que o seu paciente tipicamente busca no seu serviço?
• Qual é o seu serviço básico (Exemplos: uma consulta dermatológica,
uma procedimento estético, etc.)?
• Quais os serviços estendidos que você oferece (Risco, tempo,
garantia, etc.)?
• Pelo que seu paciente pagaria um pouco a mais para escolher você e
não seu concorrente? (Exemplo: atendimento nos domingos,
atendimento em casa, 24 horas, etc.)?
Atividade fundamental
Criar uma oferta de serviços condizente e atraente para a realidade do
seu perfil de clientes hoje!
Isso envolve trabalhar no preço, na entrega do serviço, na preparação
da equipe, na comunicação de marketing, ou seja, em tudo!
Passos Intermediários de
captação de pacientes
01 - Presença digital
Como está a sua presença digital? Responda as perguntas abaixo:
• Sua clínica tem um site?
• Esse site é atualizado periodicamente?
• Seu site é posicionado na primeira página do Google para termos
relevantes do seu negócio na sua região de atuação?
• Seu email é personalizado com a URL do seu site? Ou você ainda usa
emails gratuitos? (Gmail, Hotmail, etc.)?
• Sua clínica está cadastrada no Google Meu Negócio?
• Que tipo de conteúdo você posta lá?
• Sua clínica tem uma conta no Facebook e uma no Instagram?
• Você posta conteúdo lá diariamente?
• Que tipo de conteúdo você posta nas suas redes sociais?
• Seu conteúdo tem atraído pacientes para sua clinica? Se não capta
pacientes, entao não vale nada.
02 - Marketing digital para clínicas
• Você faz algum tipo de investimento em marketing digital na sua
clinica?
• Você tem uma verba de marketing separada para aplicar mês a mês
e de forma crescente, conforme os resultados vão aparecendo?
• Você tem algum processo de captação de pacientes ativo nas redes
sociais?
• Você tem a assessoria de uma empresa de marketing digital para
médicos ou dentistas na sua clínica?
• Você usa o seu site como uma fonte de atração de pacientes em
potencial, ou ele é apenas um panfleto digital?
• Qual o resultado em marketing digital na odontologia que você
considera sucesso?
• Como você mede o resultado dos seus investimentos em marketing
digital na sua clínica odontológica?
Atividades intermediárias que toda clinica precisa fazer (se ainda não
faz):
• Criar um site
• Atualizar esse site com conteúdo útil para os clientes (vídeos,
artigos, etc.) mas sempre com um objetivo específico.
• Fazer campanhas de links patrocinados no Google direcionando
para uma página específica do seu site. Exemplo: Uma campanha de
Google Ads para captação de pacientes de ortodontia não deve
mandar o visitante para a Home do seu site, mas para uma página
(Landing Page) específica de captação de pacientes de ortodontia.
• Fazer campanhas de captação de pacientes nas redes sociais,
principalmente Facebook e Instagram também direcionando para a
mesma página de destino no seu site.
• Medir, medir, avaliar, corrigir, aplicar, medir...sempre!
Tudo isso pode soar muito obvio, ou excessivamente complexo para
você. Não importa. Sai do outro lado (da crise) quem FAZ, não quem
julga e pensa a respeito.
As perguntas que você tem que responder para você mesmo são:
Minha clínica é encontrada na internet? Como ela aparece para os
meus clientes em potencial? O que eles vem desperta o seu
interesse? É isso.
Passos avançados de captação
de pacientes
Captação de pacientes ativa fora do mundo online
Existe um mundo de possibilidades de captação de pacientes fora do
marketing dgital.
Infelizmente, médicos e dentistas estão sendo "doutrinados" por seus
colegas que de repente se transformaram em "gurus de marketing" de
que tudo se resume ao digital. Não é verdade.
Existem dezenas de opções de captação de pacientes fora do mundo
digital. Aqui vamos citar somente 3, que se bem realizadas já colocam
sua clínica em um patamar diferenciado:
01 - Prospecção comercial
Trata-se de ter uma pessoas de VENDA (Argh!!) na sua clínica.
Alguém com o perfil e a formação de vendedor que ATIVAMENTE irá
buscar no mercado, por vários canais possíveis e mais adequados o
perfil de paciente que tenha maior aderência a sua proposta de
trabalho.
A Senior Marketing é a única empresa brasileira que possui uma
estratégia, metdologia e Know How de aplicação de captação de
pacientes ativas. Se você quer saber mais sobre esse tema entre em
contato conosco e converse com um consultor para validar se sua
clínica está apta a aplicar essa metodologia.
02 - Parcerias comerciais
Não se trata de deixar seu cartão de visitas na recepção de parceiros.
Se trata de um método ativo de captação de pacientes através de
parcerias.
Abertura e compartilhamento de listas de clientes, realização de ações
de cross marketing, etc.
Parcerias comerciais bem sucedidas são aquelas que captam clientes
para ambos parceiros.
03 - Eventos
Ok, em maio de 2020 quando escrevemos artigo não era possível a
realização de eventos. Presenciais.
Os eventos online continuam potenciais fontes de leads. Mas, não se
trata absolutamente de ligar a câmera em uma live no Instagram e
disparar a entregar informações gratuitas.
Se trata de uma metodologia própria para geração de leads e
captação de pacientes utilizando feiras, eventos e seminários,
presenciais ou offline.
Conclusão
Nesse tutorial de captação de pacientes passo a passo você viu que
para captar pacientes, especialmente em época de crise é preciso
atuar em várias frentes:
• Na segmentação do mercado
• No reposicionamento da sua marca
• Na proposta de entrega de valor
• A presença digital
• As estratégias de captação de pacientes ativamente
Ninguém aqui disse que seria fácil. Pelo contrario, captar novos
pacientes e mante-lós vai ser cada dia mais difícil e concorrido.
É exatamente por isso que esse tutorial de captação de pacientes
passo a passo pretendeu te explicar que captação de pacientes é um
processo, não uma atividad específica.
Se você gostou desse conteúdo compartilhe com seus amigos e
conhecidos. Se quer mais informações toda semana no seu email
sobre gestão, marketing e captação de pacientes, assine nossa
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Senior Marketing
Captação de pacientes
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  • 1. A cada dia o cenário macroeconômico brasileiro impõe novos desafios para os proprietários de clínicas médicas e odontológicas em todo o país. Alto desemprego, baixa circulação de riqueza, incertezas... Tudo isso somado a crescente competição, em especial nos grandes mercados (São Paulo, Rio, Brasília, etc, etc.) faz com que dúvidas diárias surjam na mente dos profissionais que precisam captar mais pacientes: • Como captar pacientes para minha clínica? • Como atrair pacientes para o consultório? • Como chamar os pacientes para o consultório em época de crise? • Como captar pacientes particulares? • Qual a melhor estrategia de captação de pacientes? • Como atrair pacientes particulares? • Como manter meu consultório lucrativo?
  • 2. Essas e outras perguntas se tornaram ainda mais pertinentes no momento que escrevemos esse artigo (Maio de 2020). Estamos vivendo a crise da pandemia de Coronavírus, e para além da lamentável perda de vidas humanas, vemos milhares de CNPJs morrendo, levando consigo sonhos, empregos e renda. Nós sabemos que a situação está difícil, por isso, nós aqui da Senior Marketing resolvemos compartilhar um pouco desse nosso conhecimento em captação de pacientes acumulado nos últimos 24 anos em mais de 12 países. Estamos lançando abaixo um tutorial completo de captação de pacientes passo a passo para que sua faça e execute o melhor plano de captação de pacientes possível. Tutorial de captação de pacientes passo a passo Nós queremos frisar que as práticas passadas abaixo devem ser adaptadas para a sua realidade, para o seu contexto, para o momento de vida da sua clínica, para o perfil dos seus pacientes e sobretudo para a sua necessidade de captação de pacientes. Para quem é esse tutorial? As práticas de marketing abaixo são válidas para profissionais de medicina, odontologia, biomedicina, fisioterapia e qualquer outra profissão de saúde que tenha duas características de produção de renda: A - Renda gerada por consultas B - Renda gerada por procedimentos
  • 3. Então, apesar de serem amplamente uteis, é inegável que o melhor resultado para a aplicação do tutorial a seguir será para as seguintes áreas: • Captação de pacientes de dermatologia • Captação de pacientes de cirurgia plástica • Captação de pacientes de angiologia • Captação de pacientes de cirurgia bariátrica • Captação de pacientes para ortodontia • Captação de pacientes para implantes dentários • Captação de pacientes para harmonização facial • Captação de pacientes para reabilitação oral • Captação de pacientes para lentes de contato dental • Captação de pacientes de Invisalign • Etc. De forma geral, as estratégias apontadas nesse tutorial se aplicam a qualquer tipo de captação de paciente de procedimentos estéticos, sejam os realizados por dentistas, médicos, biomédicos, etc. E porque o foco desse tutorial é para captação de pacientes de procedimentos estéticos? Bem, aqui começa o seu tutorial de captação de pacientes passo a passo. Boa leitura! Tutorial de captação de pacientes passo a passo
  • 4. Passos Básicos de captação de pacientes 01 - Escolha o nicho de mercado menos afetado pela crise. Veja, a crise em que vivemos é séria, difícil e provavelmente vai ser bem longa. Na nossa previsão, acreditamos que o país deve levar de 2 a 3 anos para voltar a patamares anteriores a crise de Covid-19, ou seja, meados de Março de 2020. Nós sabemos que infelizmente a população de menor renda será a mais afetada. E se o seu nicho de mercado hoje atua atendendo a essa camada da população, existe o grande risco de você ficar sem pacientes. Captação de pacientes sempre foi um processo de segmentação de mercado e posicionamento de oferta. Acontece que direcionar a sua oferta de serviços, por melhor que ela seja, para um mercado sem dinheiro é perda de tempo, esforço e fatalmente vai gerar muita frustração. Vemos atualmente grandes redes de franquias de odontologia buscando um reposicionamento de mercado e você deve buscar se reposicionar também. Isso significa que o mercado de procedimentos estéticos não vai sofrer com a crise também? Claro que não! Mas ele vai sofrer menos. É que o paciente que busca um profissional de saúde para um procedimento estético já está em um nível superior da pirâmide das necessidades.
  • 5. Ou seja, ele não é um paciente que não dinheiro nem para a alimentação e a sua segurança. O paciente de procedimento estético congelou sua demanda, seu tratamento, mas não seu sonho, seu desejo. Sonhos e desejos não morrem nunca! Bem, essa é a nossa crença neste momento. Claro que se você está lendo esse artigo em 2023, todo o cenário pode estar diferente Mas, a premissa básica continuará sempre a existir. Segmente e posicione sua clínica para atrair pacientes de maior qualidade. Não tente (nunca deveria) focar seus esforços, nesse momento em especial, em pacientes de baixíssima renda. 02 - Revise sua tabela de procedimentos Nem todo serviço que sua clínica executa deveria continuar sendo executado nesse momento. A explicação é simples: em um portfólio de serviços oferecidos, normalmente 20% dos procedimentos executados são responsáveis por 80% do faturamento da clínica. Pegue o exemplo de uma clínica odontológica que oferece 7, 8 ou mais procedimentos (tratamentos) no mesmo local. Via de regra, ao se fazer um levantamento financeiro detalhado, mês a mês, cerca de 80% do faturamento vem de 2 ou 3 dos procedimentos realizados.7 Você precisa, mais do que nunca, identificar qual o paciente que é realmente lucrativo para sua clínica. Mas, não pode ser na base do achismo, mas com cálculos matemáticos, conforme descrito a seguir.
  • 6. 03 - Menor preço e mais valor Para competir no mercado e captar pacientes, basicamente existem 4 estratégias: 1. Entregar menos valor para o paciente por menor preços 2. Entregar menos valor para o paciente pelo mesmo preço 3. Entregar mais valor para o paciente por um preço maior 4. Entregar mais valor para o paciente por um preço menor Nesse momento de crise e se você tem a intenção de manter ou mesmo aumentar a captação de pacientes na sua clínica é preciso trabalhar com a estratégia de entregar mais valor para o paciente por um preço menor. Para que essa estratégia entre em campo é preciso que: A - Você conheça seus números: • Qual o valor cobrado por cada serviço? • Quais os custos de prestação de cada serviço (variáveis)? • Quais os custos fixos da sua clínica? • Qual a margem de contribuição de cada tratamento para pagar o custo fixo da sua clínica? • Qual a margem de lucro bruta de cada tratamento? • Qual a margem de lucro líquida de cada tratamento? B - Saber o que é valor para o cliente • O que o seu paciente tipicamente busca no seu serviço?
  • 7. • Qual é o seu serviço básico (Exemplos: uma consulta dermatológica, uma procedimento estético, etc.)? • Quais os serviços estendidos que você oferece (Risco, tempo, garantia, etc.)? • Pelo que seu paciente pagaria um pouco a mais para escolher você e não seu concorrente? (Exemplo: atendimento nos domingos, atendimento em casa, 24 horas, etc.)? Atividade fundamental Criar uma oferta de serviços condizente e atraente para a realidade do seu perfil de clientes hoje! Isso envolve trabalhar no preço, na entrega do serviço, na preparação da equipe, na comunicação de marketing, ou seja, em tudo! Passos Intermediários de captação de pacientes 01 - Presença digital Como está a sua presença digital? Responda as perguntas abaixo: • Sua clínica tem um site? • Esse site é atualizado periodicamente? • Seu site é posicionado na primeira página do Google para termos relevantes do seu negócio na sua região de atuação? • Seu email é personalizado com a URL do seu site? Ou você ainda usa emails gratuitos? (Gmail, Hotmail, etc.)? • Sua clínica está cadastrada no Google Meu Negócio? • Que tipo de conteúdo você posta lá? • Sua clínica tem uma conta no Facebook e uma no Instagram? • Você posta conteúdo lá diariamente?
  • 8. • Que tipo de conteúdo você posta nas suas redes sociais? • Seu conteúdo tem atraído pacientes para sua clinica? Se não capta pacientes, entao não vale nada. 02 - Marketing digital para clínicas • Você faz algum tipo de investimento em marketing digital na sua clinica? • Você tem uma verba de marketing separada para aplicar mês a mês e de forma crescente, conforme os resultados vão aparecendo? • Você tem algum processo de captação de pacientes ativo nas redes sociais? • Você tem a assessoria de uma empresa de marketing digital para médicos ou dentistas na sua clínica? • Você usa o seu site como uma fonte de atração de pacientes em potencial, ou ele é apenas um panfleto digital? • Qual o resultado em marketing digital na odontologia que você considera sucesso? • Como você mede o resultado dos seus investimentos em marketing digital na sua clínica odontológica? Atividades intermediárias que toda clinica precisa fazer (se ainda não faz): • Criar um site • Atualizar esse site com conteúdo útil para os clientes (vídeos, artigos, etc.) mas sempre com um objetivo específico. • Fazer campanhas de links patrocinados no Google direcionando para uma página específica do seu site. Exemplo: Uma campanha de Google Ads para captação de pacientes de ortodontia não deve mandar o visitante para a Home do seu site, mas para uma página (Landing Page) específica de captação de pacientes de ortodontia. • Fazer campanhas de captação de pacientes nas redes sociais, principalmente Facebook e Instagram também direcionando para a mesma página de destino no seu site.
  • 9. • Medir, medir, avaliar, corrigir, aplicar, medir...sempre! Tudo isso pode soar muito obvio, ou excessivamente complexo para você. Não importa. Sai do outro lado (da crise) quem FAZ, não quem julga e pensa a respeito. As perguntas que você tem que responder para você mesmo são: Minha clínica é encontrada na internet? Como ela aparece para os meus clientes em potencial? O que eles vem desperta o seu interesse? É isso. Passos avançados de captação de pacientes Captação de pacientes ativa fora do mundo online Existe um mundo de possibilidades de captação de pacientes fora do marketing dgital. Infelizmente, médicos e dentistas estão sendo "doutrinados" por seus colegas que de repente se transformaram em "gurus de marketing" de que tudo se resume ao digital. Não é verdade. Existem dezenas de opções de captação de pacientes fora do mundo digital. Aqui vamos citar somente 3, que se bem realizadas já colocam sua clínica em um patamar diferenciado: 01 - Prospecção comercial
  • 10. Trata-se de ter uma pessoas de VENDA (Argh!!) na sua clínica. Alguém com o perfil e a formação de vendedor que ATIVAMENTE irá buscar no mercado, por vários canais possíveis e mais adequados o perfil de paciente que tenha maior aderência a sua proposta de trabalho. A Senior Marketing é a única empresa brasileira que possui uma estratégia, metdologia e Know How de aplicação de captação de pacientes ativas. Se você quer saber mais sobre esse tema entre em contato conosco e converse com um consultor para validar se sua clínica está apta a aplicar essa metodologia. 02 - Parcerias comerciais Não se trata de deixar seu cartão de visitas na recepção de parceiros. Se trata de um método ativo de captação de pacientes através de parcerias. Abertura e compartilhamento de listas de clientes, realização de ações de cross marketing, etc. Parcerias comerciais bem sucedidas são aquelas que captam clientes para ambos parceiros. 03 - Eventos Ok, em maio de 2020 quando escrevemos artigo não era possível a realização de eventos. Presenciais. Os eventos online continuam potenciais fontes de leads. Mas, não se trata absolutamente de ligar a câmera em uma live no Instagram e disparar a entregar informações gratuitas. Se trata de uma metodologia própria para geração de leads e captação de pacientes utilizando feiras, eventos e seminários, presenciais ou offline.
  • 11. Conclusão Nesse tutorial de captação de pacientes passo a passo você viu que para captar pacientes, especialmente em época de crise é preciso atuar em várias frentes: • Na segmentação do mercado • No reposicionamento da sua marca • Na proposta de entrega de valor • A presença digital • As estratégias de captação de pacientes ativamente Ninguém aqui disse que seria fácil. Pelo contrario, captar novos pacientes e mante-lós vai ser cada dia mais difícil e concorrido. É exatamente por isso que esse tutorial de captação de pacientes passo a passo pretendeu te explicar que captação de pacientes é um processo, não uma atividad específica. Se você gostou desse conteúdo compartilhe com seus amigos e conhecidos. Se quer mais informações toda semana no seu email sobre gestão, marketing e captação de pacientes, assine nossa newsletter. Senior Marketing Captação de pacientes (11) 3254-7451 atendimento@seniormarketing.com.br