RESUMO - GEOMARKETING - Estudo de Caso

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RESUMO - GEOMARKETING - Estudo de Caso

  1. 1. Geomarketing, MLM, WOM & BM NOS SERVIÇOS ODONTOLÓGICOS Desenvolvido por Igor Alves 2008 [email_address] (+55) 71 - ( 87091447 / 87355561 )
  2. 2. CLIENTE – CLÍNICA APO ORTODONTIA , 2007. <ul><li>E-pidemiologist é um projeto de epidemiologia eletrônica voltado para a análise estatística e epidemiológica de dados relacionados ao setor saúde. </li></ul>VIEW IN FULL SCREEN OUT 2007 / JUN 2008
  3. 3. PRINCIPAL DEMANDA DO CLIENTE :
  4. 4. AUMENTRAR O FATURAMENTO DA CLÍNICA Brasil
  5. 5. O OBJETIVO DO ESTUDO: IDENTIFICAR OS FATORES OPERACIONAIS ASSOCIADOS AO PROCESSO Salvador-Ba
  6. 6. PROPOR ESTRATÉGIAS BEM COMO MÉTODOS DE AVALIAÇÃO E ACOMPANHAMENTO
  7. 7. INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS : 53,14Km/33,02Miles
  8. 8. A QUANTIDADE E A FREQUÊNCIA DE CLIENTES EM UM CONSULTÓRIO ODONTOLÓGICO SERIA OBRA DO ACASO ?
  9. 9. QUAIS AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA CLIENTELA ALVO ?
  10. 10. QUAL O TAMANHO DO MERCADO ?
  11. 11. QUAIS AS CARACTERÍSTICAS DOS CONCORRENTES ?
  12. 12. CARACTERÍSTICAS DO ESPAÇO POILÍTICO-SOCIAL DA EMPRESA 26,62Km/16,54Miles
  13. 13. LOCALIZAÇÃO Salvador/Feira
  14. 14. LOCALIZAÇÃO Paralela
  15. 15. LOCALIZAÇÃO Cajazeiras
  16. 16. ABRANGÊNCIA Área de Abrangência da APO-Ortodontia
  17. 17. ABRANGÊNCIA
  18. 18. DISTÂNCIAS 5,65Km/3,51Miles
  19. 19. DISTÂNCIAS 6,04Km/3,76Miles
  20. 20. DISTÂNCIAS 2,94Km/1,83Miles 2,0Km/1,25Miles
  21. 21. COSTUMES SOCIAIS
  22. 22. PONTO DE CONVERGÊNCIA <ul><li>Centro - Rótula Central - FEIRA </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Centro - Rótula Central - FEIRA </li></ul>COSTUME – FATOR CULTURAL
  24. 24. <ul><li>Com alta densidade populacional, </li></ul><ul><li>Com uma rótula central de acessibilidade excelente e costumeira, </li></ul><ul><li>Com uma população de poder aquisitivo limitado porém com um perfil de consumo crescente . </li></ul><ul><li>E com uma grande concentração de consultórios odontológicos . </li></ul>UMA REGIÃO:
  25. 25. INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS SOBRE OS CONCORRENTES : <ul><li>Quantos são? </li></ul><ul><li>Onde estão? </li></ul><ul><li>Como se distribuem ? </li></ul><ul><li>Quais os seus pontos fortes e fracos? </li></ul><ul><li>Que estratégias utilizam para atrair e manter os clientes? </li></ul><ul><li>Como eles enxergam a prática odontológica no “mundo plano”? </li></ul><ul><li>São resistentes às mudanças ? </li></ul><ul><li>Reproduzem a visão do consultório odontológico apreendida na universidade? </li></ul>
  26. 26. CONCORRENTES
  27. 27. CONCORRENTES
  28. 28. APO ORTODONTIA
  29. 29. APO ORTODONTIA
  30. 35. CONCORRENTES
  31. 36. CONCORRENTES
  32. 37. CONCORRENTES
  33. 38. CONCORRENTES
  34. 39. CONCORRENTES
  35. 40. CONCORRENTES
  36. 41. CONCORRENTES
  37. 42. CONCORRENTES
  38. 43. CONCORRENTES
  39. 44. CONCORRENTES
  40. 45. CONCORRENTES
  41. 46. CONCORRENTES
  42. 47. CONCORRENTES
  43. 48. CONCORRENTES
  44. 49. CONCORRENTES
  45. 50. CONCORRENTES
  46. 51. CONCORRENTES
  47. 52. CONCORRENTES
  48. 53. CONCORRENTES
  49. 54. CONCORRENTES
  50. 55. CONCORRENTES – 12 CLÍNICAS
  51. 56. CONCORRENTES – LOCALIZAÇÃO
  52. 57. CONCORRENTES – 18 CLÍNICAS
  53. 58. CONCORRENTES – DISPERSÃO
  54. 59. <ul><li>Quantos são? </li></ul><ul><li>Onde estão? </li></ul><ul><li>Como se distribuem? </li></ul><ul><li>Quais os seus anseios ? </li></ul><ul><li>Quais os seus costumes? </li></ul>INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS SOBRE OS CLIENTES :
  55. 60. Construção Comercial Construção Horizontal Construção Vertical <ul><li>Na área de abrangência da APO Ortodontia encontra-se basicamente 3 grandes grupos de construção: </li></ul>
  56. 61. Construção Comercial
  57. 62. Construção Comercial
  58. 63. Construção Comercial
  59. 64. Construção Comercial
  60. 65. Construção Comercial – CONCETRAÇÃO
  61. 66. 1- Ordenada : Moradores com poder aquisitivo intermediário 2- Desordenada : Moradores com menor poder aquisitivo <ul><li>Construção Horizontal (baixa densidade) : </li></ul>
  62. 67. Construção Horizontal - DESORDENADA
  63. 68. Construção Horizontal - DESORDENADA
  64. 69. Construção Horizontal - DESORDENADA
  65. 70. Construção Horizontal - ORDENADA
  66. 71. DISPERSÃO – 95%
  67. 72. Ordenada : Moradores com maior poder aquisitivo <ul><li>Construção Vertical (alta densidade): </li></ul>
  68. 73. Construção Vertical
  69. 74. Construção Vertical
  70. 75. Construção Vertical
  71. 76. Construção Vertical
  72. 77. DISPERSÃO – 5%
  73. 78. PÚBLICO ALVO
  74. 79. <ul><li>Observa-se SOMENTE 39 aglomerados verticais ( AV ). </li></ul><ul><li>Encontram-se a um raio médio de 2,5km da Clínica APO-ortodontia. </li></ul><ul><li>Estima-se um quantitativo de 8.329 famílias nesses AV . </li></ul><ul><li>Estima-se uma população de 33.316 habitantes. </li></ul>INFORMAÇÕES ESTRATÉGICAS Dados obtidos de análises das imagens de satélite.
  75. 80. <ul><li>IBGE/Ministério da Saúde(MS) – Brasileiros das classes C/D/E frequentam o dentista 1 vez a cada 4 anos . </li></ul><ul><li>O poder aquisitivo da população C/D/E tem aumentado nos últimos anos.( Diversas Fon tes ). </li></ul><ul><li>O gasto médio em procedimentos clínicos na APO ortodontia é de R$70,00 per capita . ( dados obtidos do software customizado para a APO ortodontia ) </li></ul>Outras Informações
  76. 81. <ul><li>N º total da clientela alvo /ano : 33.316 </li></ul><ul><li>Potencial de gasto médio anual total com R$70,00 per capita: R$2.332.120,00 </li></ul><ul><li>O que equivale a R$194.344,00/Mês </li></ul><ul><li>N º total da clientela alvo / ano regular ( IBGE/MS ): 8.329 </li></ul><ul><li>Potencial de gasto médio anual total com R$70,00 per capita: R$583.030,00 </li></ul><ul><li>O que equivale a R$48.586,00/Mês </li></ul><ul><li>N º total de dentistas na região 18 (até março/2008) . </li></ul><ul><ul><li>Potencial de mercado dentista/MÊS: R$10.796,00 </li></ul></ul><ul><ul><li>Valor regular segundo IBGE dentista/MÊS: R$2.700,00 </li></ul></ul>Estimativas do Mercado APENAS NAS CONSTRUÇÕES VERTICAIS
  77. 82. De posse dessas informações pode-se sugerir imediatamente 4 AÇÕES DE MARKETING para estes 39 aglomerados verticais:
  78. 83. <ul><li>Aumentar o quantitativo anual de pessoas que visitam o dentista. Passar de 1 em cada 4 para 2 em cada 4. </li></ul><ul><ul><li>**Com isso passaremos de 8.329 para 16.660 clientes por ano. </li></ul></ul><ul><li>Aumentar a quantidade de visitas anuais ao dentista. </li></ul><ul><li>Passar de 1 para 2 vezes ao ano. </li></ul><ul><ul><li>**Com isso passaremos de 16.660 para 33.320 consultas/ano. </li></ul></ul><ul><li>Aumentar o gasto médio na clínica em 40% . Passar de R$70,00 para R$100,00 . </li></ul><ul><ul><li>**Com isso teremos um montante total/anual de R$ 3.332.000,00 </li></ul></ul><ul><li>Fazer com que os clientes escolham a APO ortodontia </li></ul>Objetivos das ações de marketing:
  79. 84. <ul><li>Aumentar o quantitativo anual de pessoas que visitam o dentista. Passar de 1 em cada 4 para 2 em cada 4. </li></ul><ul><ul><li>**Com isso passaremos de 8.329 para 16.660 clientes por ano. </li></ul></ul><ul><li>Aumentar a quantidade de visitas anuais ao dentista. </li></ul><ul><li>Passar de 1 para 2 vezes ao ano. </li></ul><ul><ul><li>**Com isso passaremos de 16.660 para 33.320 consultas/ano. </li></ul></ul><ul><li>Aumentar o gasto médio na clínica em 40% . Passar de R$70,00 para R$100,00 . </li></ul><ul><ul><li>**Com isso teremos um montante total/anual de R$ 3.332.000,00 </li></ul></ul><ul><li>Fazer com que os clientes escolham a APO ortodontia </li></ul>Objetivos das ações de marketing:
  80. 85. R$ 3.332.000,00 É o potencial anual do mercado de odontologia para o grupo de clientes que moram em construções verticais a menos de 2,5Km de distância da Clínica APO Ortodontia. Após as ações de marketing:
  81. 86. R$3.332.000,00 É A META PARA O FATURAMENTO ANUAL DA CLÍNICA APO ORTODONTIA
  82. 87. Em uma situação HIPOTÉTICA onde teríamos a mesma população real e somente uma clínica prestadora de serviço o esforço seria voltado somente para INCENTIVAR aos clientes no comparecimento ao consultório mais vezes do que a dor de dente os obrigaria. Ex: Serviços de Estética Bucal
  83. 88. Porém na situação real, existem os concorrentes e eles são tantos que os clientes perdem o referencial sobre o qual poderia fazer uma escolha mais adequada. QUANDO ISSO ACONTECE QUALQUER CLÍNICA PASSA A SER UM PRODUTO COMUM (NA VISÃO DO CLIENTE)
  84. 89. Portanto os esforços deverão se voltar para a diferenciação da PERCEPÇÃO da clínica por parte da clientela. Não basta preços mais baixos. Tem que haver um serviço diferenciado que tenha valor para aquela população.
  85. 90. Muitos consultórios da região não possuem informações estratégicas sobre a sua clientela e/ou o ambiente social onde estão inseridos. Não possuem informações gerencias da sua clínica suficiente para que permitam abaixar os preços a níveis competitivos e mesmo assim gerar lucros.
  86. 91. OBJETIVOS DOS ESFORÇOS DAS AÇÕES DE MARKETING É VENCER A CONCORRÊNCIA E ESTABELECER A MARCA NO MERCADO.
  87. 92. Estratégias de Marketing Sugerida para a APO Ortodontia
  88. 93. A publicidade de seus serviços/sua marca pode se dar de diversas formas.
  89. 94. Estratégia de Marketing: BOCA A BOCA OU WOM
  90. 95. CRIANDO BUZZ
  91. 96. De fato vamos comparar a propaganda boca a boca com outros tipos de propagandas mais usuais NA ODONTOLOGIA. DADOS REAIS
  92. 97. Verifica-se que a equipe de vendas ( EQ Vendas ), a faixada do consultório e o marketing boca a boca ( Terceiros ) são responsáveis pela maior parte da entrada de novos pacientes no consultório. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  93. 98. Mas nos serviços clínicos a EQV foi responsável somente por uma pequena parte. A maior parte ficou dividida entre Faixada e Teceiros INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  94. 99. Enquanto que nos serviços ortodônticos a EQV teve a maior influência seguida de Terceiros. De fato o grupo de ortodontia possui uma equipe de vendas que não obedece a lógica do marketing multi-nível (MML). Isso tem uma consequência negativa . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  95. 100. Nos serviços de clínica a entrada de novos pacientes está levemente CRESCENTE com o coeficiente angular da função de tendências POSITIVO . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  96. 101. Nos serviços de ortodontia a entrada de novos pacientes está acentuadamente DECRESCENTE com o coeficiente angular da função de tendências NEGATIVO . Esta é uma SITUAÇÃO CRÍTICA . Merece atenção dos seus administradores. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  97. 102. Em uma análise longitudinal a entrada de novos pacientes por TERCEIROS ( boca a boca ) aumentou. Coeficiente angular positivo de 0,083 . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  98. 103. Observa-se que nos 14 primeiros estratos de análises do ano de 2008 o coeficiente angular da curva era 0,380 . Ou seja era 4,7 vezes maior do que o coeficiente angular da curva atual que é de 0,083 . Isso sugere que houve uma queda de 470% no ritmo de entrada dos novos pacientes . Essa é uma SITUAÇÃO CRÍTICA , merece uma investigação. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  99. 104. De fato nos 8 períodos subsequentes houve uma queda brusca. Deve-se pesquisar o motivo que levaria a uma queda em massa em tão curto espaço de tempo. OPERACIONALIZAÇÃO - Aqui entra em serviço a equipe de estatística e telemarketing. INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  100. 105. Encontra-se também com o coeficiente negativo a entrada de pacientes devido a faixada. De fato este é um recurso estático, logo era de se esperar esse comportamento. Porém deve-se desenvolver estratégias para que a faixada revigore e torne a trazer novos clientes como nos períodos 48(2007) – 9(2008) . INFORMAÇÕES REAIS Software E-pidemiologist, módulo de marketing
  101. 106. Isso mostra um pouco do poder da propaganda boca a boca nos serviços odontológicos.
  102. 107. A LEI DOS POUCOS: 10% INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DE COMPRA DOS OUTROS 90%
  103. 108. <ul><li>ZUM ZUM ZUM: </li></ul>92% PREFEREM RECOMENDAÇÃO DE BOCA
  104. 109. Operacionalizando a campanha de BUZZ em um aglomerado vertical.
  105. 110. HUBS IDENTIFICAM E INFLUENCIAM OS CLIENTES
  106. 111. HUBS TAMBÉM FORMAM REDES DE CONSUMIDORES
  107. 112. REDES MULTI-NÍVEL UMA REDE DE 100 PESSOAS POSSIBILITA 4.395 INTERAÇÕES
  108. 113. MARKETING VIRAL CONSUMIDORES INFLUENCIAM UM AO OUTRO
  109. 114. INTERAÇÕES ENTRE E ATRAVÉS DE REDES INVISÍVEIS
  110. 115. INTERAÇÕES ENTRE CLUSTERS
  111. 116. REDES MULTI-NÍVEL QUANDO TODOS GANHAM Software PARA GERENCIAR MLN ::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: E-PIDEMIOLOGIST :::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
  112. 117. ALTA TECNOLOGIA A SERVIÇO DA FORMAÇÃO DE REDES BLUEJACK MSS MARKETING Mobile Social Software [email_address]
  113. 118. ESTRATÉGIA WOM. <ul><li>AGLOMERADO 1 </li></ul>
  114. 119. Dista 420m da Clínica APO ortodontia. Possui 21 prédios residenciais. Cerca de 1344 habitantes. <ul><li>AGLOMERADO 1 </li></ul>
  115. 120. Local de implementação de FEIRA DE SAÚDE para esta população. FORTALECIMENTO DA MARCA <ul><li>AGLOMERADO 1 </li></ul>
  116. 121. Identificar os ALVOS : Os moradores dos 21 prédios do aglomerado 1.
  117. 122. Identificação de um HUB no aglomerado de interesse.
  118. 123. O HUB identifica os ALVOS – CLIENTES .
  119. 124. O HUB interage com os ALVOS – CLIENTES e inicia a formação de REDES MÚLTI-NÍVEL . <ul><li>Aglomerado 1. </li></ul>
  120. 125. O HUB é responsável pela INTERAÇÃO dos clientes com a Clínica APO Ortodontia. <ul><li>Aglomerado 1. </li></ul>
  121. 126. Atualização para o segundo semestre de 2008
  122. 127. Igor Alves http://lattes.cnpq.br/0460414642400773

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