O documento fornece diretrizes para vendas eficazes, incluindo objetivos de vender produtos e serviços, entender as necessidades dos clientes, etapas como prospecção, apresentação, superação de objeções e fechamento de pedidos, além da importância do pós-venda.

1. EMPRESA DE NEGÓCIOS
BUSÍNESS OF ENTERPRISE
NÃO BASTA SER VENDEDOR, TEM QUE SER
NEGOCIADOR.

2. OBJETIVOS
Vender de forma eficaz, Projetos Máquinas
Equipamentos, Peças e Serviços com um
atendimento planejado e qualificado ao cliente.
Contribuir com o Cliente na busca de novas
tecnologias.
Dar atenção especial ao pós vendas.

3. PLANEJAMENTO COMERCIAL
VENDA EFICAZ

4. ENTENDENDO A MENTE DO CLIENTE
Não sei quem você é.
Não conheço sua empresa;
Não conheço o produto de sua empresa.
Não sei o que sua empresa representa.
Não conheço os clientes de sua empresa.
Não conheço o histórico de sua empresa.
Não conheço a reputação de sua empresa.
Agora, o que você estava mesmo querendo
vender-me?

5. PRINCIPAIS ETAPAS DA VENDA EFICAZ
PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO
(Pesquisador).
PRÉ-ABORDAGEM (Secretária(o) Pré-Vendas).
ABORDAGEM (Consultor de Vendas Diretas).
FORMAS DE ABORDAGEM (A Equipe).
APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO (A
Equipe).
FERRAMENTAS (Estrategista em Marketing).
SUPERAÇÃO E OBEJEÇÕES (A Equipe).
FECHAMENTO DE PEDIDO (Consultor de
Vendas).

6. PROSPECÇÃO E CLASSIFICAÇÃO
Identificar os Clientes potenciais.
Descobrir suas pretensões de investimentos.
Qualificar os Clientes potenciais por meio do
exame de sua situação financeira, volume de
negócios, exigências especiais e em termos
de sua probabilidade de continuidade no
mercado.
Desenvolver indicações para
reconhecimento dos Clientes potenciais
classificando-os.

7. PRÉ-ABORDAGEM
Estudar os Clientes;
- Descobrir as suas necessidades.
- Descobrir quem está envolvido na decisão
da compra.
- Definir melhor momento para abordagem
(Cliente estão ocupados em certas
ocasiões).

8. ABORDAGEM DIRETA
Como saudar o Cliente para obter um bom
começo de relacionamento.
-Mostrar cortesia.
-Evitar distração.
-Olhar diretamente em seus olhos.
-Apresentação ao cliente agradável e
positiva.

9. APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO
Apresentar os produtos ou material de
marketing ao Cliente, de forma que
atraia sua atenção e desperte o desejo
de efetuar a compra.
Realçar os benefícios dos produtos e
mostrar suas principais características
que sejam evidentes para a obtenção
desses benefícios.

10. FORMA DE ABORDAGEM 1
Abordagem Enlatada - Ter em mente
toda a exposição que se resume aos
pontos básicos do produto. Basear-se
no princípio estímulo-resposta no qual
o Cliente é o agente passivo que pode
ser induzido a comprar pelo uso de
palavras de estímulo, imagens, termos
e ações. Utilizar na venda por telefone
com apoio do computador.

11. FORMA DE ABORDAGEM 2
Abordagem Planejada - Também é
baseada no princípio estímulo-
resposta, porém identificar
antecipadamente as necessidades e o
estilo de compra do Cliente, depois
aborda-lo com uma apresentação
planejada. Venda direta.

12. FORMA DE ABORDAGEM IDEAL
Abordagem de Satisfação de
Necessidades - Buscar as
necessidades reais do Cliente. Requer
muita habilidade para ouvir e solucionar
problemas. Exercer um papel de um
experiente consultor de negócios,
ajudar o Cliente a economizar ou a
ganhar mais dinheiro. Venda direta.

13. FERRAMENTAS PARA MELHORAR AS APRESENTAÇÕES
Melhorar as apresentações com o
auxílio de folhetos, livretos, slides,
ferramentas de áudio ou de vídeo,
amostras de produtos, projetos e
simulações baseadas em computador.

14. SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
Os Clientes, quase sempre, colocam objeções durante a
apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar
o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica.
- A resistência psicológica - preferência por outras
marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor,
idéias predeterminadas e aversão a tomar decisões.
- A resistência lógica - resistência ao preço, prazo de
entrega ou certas características o produto. Para superar
essas objeções, o vendedor precisa treinar ampla e
profundamente suas habilidades de negociação.

15. FECHAMENTO DE PEDIDO
Identificar ações físicas, declarações ou
comentários e perguntas dos Clientes que
sinalizem a hora do fechamento. Existem
várias técnicas de fechamento. Pode-se
solicitar o pedido, recapitular os pontos do
entendimento, perguntar se o Cliente tem
preferência por A ou B, ou até mesmo
oferecer incentivos específicos ao Cliente
para fechar a venda, como desconto
especial, garantia estendida, frete gratuito...

16. ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO.
IMPORTANTE!!!
Pós Venda - Última etapa para assegurar a
satisfação do Cliente e de novos negócios.
-Certificar-se que entrega saia dentro do prazo
acordado com o Cliente.
-Programar uma visita de acompanhamento após a
recepção do pedido, para assegurar-se de que
instalação, instruções e serviços sejam adequados.
-Desenvolver um plano de manutenção para garantir
que o Cliente não seja esquecido ou perdido para um
concorrente.

17. Comercial e Industrial Malheiros
& Malheiros (Jodi Comercial)
Clientes gerando Clientes!
(55) 3375-7870 – Panambi -RS
José Carvalho Malheiros – Consultor
Técnico