Este documento resume algumas técnicas da escola de negociação de Harvard, incluindo os sete elementos essenciais da negociação: comunicação, relacionamento, interesses, opções, legitimidade, alternativa e compromisso.

1. NEGOCIANEGOCIAÇÇÃOÃO
Algumas TAlgumas Téécnicas da Escola decnicas da Escola de
HarvardHarvard
Prof. Dr. Edmilson ManganoteProf. Dr. Edmilson Manganote

2. O que é Negociar?

3. O que significa Negociar?O que significa Negociar?
““Caracterizamos a negociaCaracterizamos a negociaçção como umão como um
processo potencialmente oportunista deprocesso potencialmente oportunista de
interainteraçção pelo qual duas ou mais partes,ão pelo qual duas ou mais partes,
partindo de um grau de suposto conflito,partindo de um grau de suposto conflito,
procuram obter mediante uma decisãoprocuram obter mediante uma decisão
comum, um resultado melhor do que teriamcomum, um resultado melhor do que teriam
obtido por outros meios.obtido por outros meios.””
DavidDavid LaxLax e Jamese James SebeniusSebenius emem TheThe ManagerManager asas NegotiatorNegotiator,
Free Press, 1986

4. O que significa Negociar?O que significa Negociar?
““NegociaNegociaççãoão éé um jogo que temum jogo que tem
jogadores, segue regras e que pode,jogadores, segue regras e que pode,
portanto, ser compreendido (nãoportanto, ser compreendido (não éé
aleataleatóório) e composto mediante umario) e composto mediante uma
sséérie de eventos previsrie de eventos previsííveis.veis.””
Roy Lewicki e Alexander Hiam em Negotiating na Deal
Making, John Wiley Trade, 1999.

5. Uma definiUma definiçção prão práática...tica...
NegociaNegociaççãoão éé o processo pelo qualo processo pelo qual
duas ou mais pessoas se comunicam,duas ou mais pessoas se comunicam,
buscando chegar a algum acordobuscando chegar a algum acordo
sobre valores escassos e/ou asobre valores escassos e/ou aççõesões
controladas, total ou parcialmente, porcontroladas, total ou parcialmente, por
ambas as partes ou, ainda, porambas as partes ou, ainda, por
qualquer das partes envolvidas.qualquer das partes envolvidas.””

6. Os lados...Os lados...

7. O nosso lado...O nosso lado...
O que precisamos saber sobre nO que precisamos saber sobre nóóss
mesmos? Quemmesmos? Quem éé você?você?
A autoA auto--compreensãocompreensão éé o primeiroo primeiro
passo para poder administrar nossaspasso para poder administrar nossas
reareaççõesões

8. O nosso lado...O nosso lado...
QualQual éé o seu estilo?o seu estilo?
CaracterCaracteríísticas fundamentaissticas fundamentais
–– AcomodaAcomodaççãoão
–– AcordoAcordo
–– EvasãoEvasão
–– ColaboraColaboraççãoão
–– CompetiCompetiççãoão

9. O nosso lado...O nosso lado...
O que você quer e por quê?O que você quer e por quê?
–– Para obter mais do que você tem...Para obter mais do que você tem...
–– Para obter uma fatia justa...Para obter uma fatia justa...
–– Para vencer...Para vencer...
–– Para não perder...Para não perder...
–– Para obter o que você deseja...Para obter o que você deseja...
–– Para obter o mPara obter o mááximo que você puder...ximo que você puder...
–– Para obter tudo...Para obter tudo...
–– Para acertar as contas...Para acertar as contas...

10. O outro lado...O outro lado...
O que precisamos saber sobre o outroO que precisamos saber sobre o outro
lado?lado?
Andar em direAndar em direçção ao outro ladoão ao outro lado éé oo
caminho mais curto para chegar ondecaminho mais curto para chegar onde
queremos ir...queremos ir...

11. O outro lado...O outro lado...
O Erro UniversalO Erro Universal –– PosiPosiçções em vez deões em vez de
interessesinteresses
–– Evitar posiEvitar posiççõesões
–– Administrar seu tempoAdministrar seu tempo
–– Deixar claro quais são seus interessesDeixar claro quais são seus interesses
–– Esclarecer os interesses delesEsclarecer os interesses deles

12. O outro lado...O outro lado...
HipHipóóteses errôneas sobre o outro ladoteses errôneas sobre o outro lado
–– NNóós somos mais espertos e temoss somos mais espertos e temos
habilidades especiaishabilidades especiais
–– NNóós somos mais bem informadoss somos mais bem informados
–– Eles não têm nenhuma alternativa...Eles não têm nenhuma alternativa...
–– A maldiA maldiçção do ganhador...ão do ganhador...

13. EmoEmoçções...ões...

14. EmoEmoçções na negociaões na negociaçção...ão...
Como gerenciComo gerenciáá--las?las?
Um bom acordoUm bom acordo éé aquele que soaaquele que soa
como discurso de vitcomo discurso de vitóória para todas asria para todas as
partes envolvidas, e os negociadorespartes envolvidas, e os negociadores
sentemsentem--se herse heróóis...is...

15. EmoEmoçções na negociaões na negociaçção...ão...
O que estO que estáá envolvido?envolvido?
As três conversas:As três conversas:
–– A conversa do que aconteceu...A conversa do que aconteceu...
Divergências...Divergências...
–– A conversa dos sentimentos...A conversa dos sentimentos...
Dos outros e as nossas...Dos outros e as nossas...
–– A conversa da identidade...A conversa da identidade...
Com nCom nóós mesmos...s mesmos...

16. EmoEmoçções na negociaões na negociaçção...ão...
A anA anáálise da linguagem corporallise da linguagem corporal
Gestos abertosGestos abertos –– mãos abertas com asmãos abertas com as
palmas para cima, mãos na cintura, sentarpalmas para cima, mãos na cintura, sentar--sese
na ponta da cadeira...na ponta da cadeira...
Gestos defensivosGestos defensivos –– brabraçços cruzados, sentaros cruzados, sentar--
se em uma perna, olhar no relse em uma perna, olhar no relóógio, nãogio, não
sustentar o olhar do outro...sustentar o olhar do outro...
Gestos avaliativosGestos avaliativos –– apoiar o rosto na palmaapoiar o rosto na palma
da mão, movimentada mão, movimentaçção da cabeão da cabeçça, coa, coççar oar o
queixo ou a barba, olhar por cima dosqueixo ou a barba, olhar por cima dos
óóculos...culos...

17. EmoEmoçções na negociaões na negociaçção...ão...
Como fazer para gerenciar suasComo fazer para gerenciar suas
emoemoçções e influir na dos outros?ões e influir na dos outros?

18. Negociando Valores...Negociando Valores...

19. Negociando Valores...Negociando Valores...
Apesar de ser um critApesar de ser um critéério correto, umrio correto, um
acordo justo nãoacordo justo não éé necessariamentenecessariamente
igual a um acordo inteligente. Paraigual a um acordo inteligente. Para
que um acordo seja tanto justo comoque um acordo seja tanto justo como
inteligente,inteligente, éé preciso compreenderpreciso compreender
outros conceitos universais que afetamoutros conceitos universais que afetam
a qualidade da negociaa qualidade da negociaççãoão

20. Negociando Valores...Negociando Valores...
Alvos, limites e a Zona de PossAlvos, limites e a Zona de Possííveisveis
Acordos (ZOPA)Acordos (ZOPA)
Zona de Possíveis Acordos
15 20
15 1818
Comprador
20
1717 Vendedor
Valores de Reserva

21. Negociando Valores...Negociando Valores...
Alvos, limites e a Zona de PossAlvos, limites e a Zona de Possííveisveis
Acordos (ZOPA)Acordos (ZOPA)
–– MASAMASA –– Melhor Alternativa Sem AcordoMelhor Alternativa Sem Acordo
–– O difO difíícil na determinacil na determinaçção da ZOPAão da ZOPA éé
saber o presaber o preçço limite do outro lado...o limite do outro lado...
–– Como estimar esse limite?Como estimar esse limite?
Construir confianConstruir confiançça...a...
InformaInformaçções de terceiros...ões de terceiros...
Inteligência externa...Inteligência externa...

22. Negociando Valores...Negociando Valores...
AncorarAncorar –– ÉÉ fazer a primeira proposta, ofazer a primeira proposta, o
primeiro lance...primeiro lance...
Quem deve ancorar primeiro?Quem deve ancorar primeiro?
–– Em geral, o OUTRO LADO...Em geral, o OUTRO LADO...
Podemos preferir ancorar? Sim...Podemos preferir ancorar? Sim...
–– Quando temos uma informaQuando temos uma informaçção importante queão importante que
o outro lado desconheceo outro lado desconhece
–– Quando temos algum segredo ou ponto fracoQuando temos algum segredo ou ponto fraco
–– Quando sabemos, ou suspeitamos, que existeQuando sabemos, ou suspeitamos, que existe
uma ZOPA muito amplauma ZOPA muito ampla

23. Negociando Valores...Negociando Valores...
Se você vai ancorar...LembreSe você vai ancorar...Lembre--se:se:
O resultado da negociaO resultado da negociaçção não ficarão não ficaráá
melhor do que a sua âncoramelhor do que a sua âncora

25. Tensões...Tensões...

26. Tensões nas NegociaTensões nas Negociaççõesões
Como gerenciComo gerenciáá--las?las?
O processo de negociaO processo de negociaçção envolveão envolve
vváárias tensões, istorias tensões, isto éé, atitudes, atitudes
adotadas na negociaadotadas na negociaçção em funão em funçção doão do
contexto e da interacontexto e da interaçção das partesão das partes
envolvidas...envolvidas...

27. As TAs Téécnicas de Harvardcnicas de Harvard

28. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
A origem...A origem...
–– Roger Fisher e WilliamRoger Fisher e William UryUry, Universidade de, Universidade de
Harvard,Harvard, ““Como chegar ao simComo chegar ao sim –– A negociaA negociaççãoão
sem concessõessem concessões””, 1981, 1981
–– Nos cursos coordenados pelo Programa deNos cursos coordenados pelo Programa de
NegociaNegociaçção de Harvard, são ensinados seteão de Harvard, são ensinados sete
conceitosconceitos –– comunicacomunicaçção, relacionamento,ão, relacionamento,
interesses, opinteresses, opçções, legitimidade, alternativa eões, legitimidade, alternativa e
compromissocompromisso –– que caracterizam o que hojeque caracterizam o que hoje
conhecemos comoconhecemos como ““TTéécnicas de Negociacnicas de Negociaçção deão de
HarvardHarvard””

29. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
ComunicaComunicaççãoão
–– Linguagem comumLinguagem comum
–– Pontos de referência comunsPontos de referência comuns
–– Interesses comunsInteresses comuns
–– Valores e cultura comunsValores e cultura comuns

30. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
RelacionamentoRelacionamento
–– Busque pontos de comunhãoBusque pontos de comunhão
–– ReconheReconheçça que os envolvidos são, antes de maisa que os envolvidos são, antes de mais
nada, seres humanosnada, seres humanos
–– Separe o problema das pessoas nele envolvidasSepare o problema das pessoas nele envolvidas
–– Mantenha o foco no problemaMantenha o foco no problema
–– Evite acusaEvite acusaççõesões
–– Compreender nãoCompreender não éé o mesmo que concordaro mesmo que concordar
–– Envolva o outroEnvolva o outro

31. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
AlternativasAlternativas
–– EstabeleEstabeleçça sua MASAa sua MASA
–– Quando possQuando possíível, fortalevel, fortaleçça sua MASAa sua MASA
–– Descubra a MASA da outra parteDescubra a MASA da outra parte
–– Tente enfraquecer a MASA da outra parteTente enfraquecer a MASA da outra parte

32. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
InteressesInteresses
–– Barganha posicionalBarganha posicional –– A aA açção instintivaão instintiva
que tende a se concentrar no objeto deque tende a se concentrar no objeto de
nosso desejo na negocianosso desejo na negociaçção...ão...
–– Descubra os interessesDescubra os interesses –– seus e da outraseus e da outra
parte...parte...

33. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
Legitimidade ou CritLegitimidade ou Critéérios Objetivosrios Objetivos
–– Por que a legitimidadePor que a legitimidade éé importante nasimportante nas
negocianegociaçções?ões?
–– Como sugerir a utilizaComo sugerir a utilizaçção de critão de critéériosrios
objetivos?objetivos?

34. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
OpOpççõesões
–– Um dos fatores que mais claramenteUm dos fatores que mais claramente
distinguem o negociador treinado daqueledistinguem o negociador treinado daquele
que age apenas por instintoque age apenas por instinto éé aa
capacidade de criar opcapacidade de criar opçções antes deões antes de
efetivamente iniciar as trocas prefetivamente iniciar as trocas próóprias daprias da
negocianegociaççãoão

35. Os Sete Elementos...Os Sete Elementos...
CompromissoCompromisso
–– ResumoResumo –– tudo que foi acertado deve sertudo que foi acertado deve ser
sintetizado, para confirmasintetizado, para confirmaçção dos termosão dos termos
do negdo negóócio fechadocio fechado
–– Evite exigências posterioresEvite exigências posteriores
–– Formalize o acordoFormalize o acordo –– a celebraa celebraçção...ão...

36. Processos...Processos...

37. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
TTááticas e gerenciamento do tempo...ticas e gerenciamento do tempo...
Tudo na vida tem comeTudo na vida tem começço, meio e fim.o, meio e fim.
A negociaA negociaçção tambão tambéém. Se deixarmosm. Se deixarmos
de cuidar dessa regra bde cuidar dessa regra báásica,sica,
acabamos permitindo que a ansiedadeacabamos permitindo que a ansiedade
venvençça a efica a eficáácia.cia.

38. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
Os cinco passos da NegociaOs cinco passos da Negociaçção Eficazão Eficaz
–– PrepararPreparar
–– CriarCriar
–– NegociarNegociar
–– FecharFechar
–– ReconstruirReconstruir

39. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
PrepararPreparar
–– InformaInformaççãoão
–– Cuidado com suposiCuidado com suposiçções errôneasões errôneas
–– ConheConheçça e fortalea e fortaleçça a sua MASA.a a sua MASA.
Considere enfraquecer a delesConsidere enfraquecer a deles
–– PrPréé--condicondiççõesões
–– DefiniDefiniçção da estratão da estratéégiagia

40. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
Criar (condiCriar (condiçções e valor)ões e valor)
–– RelacionamentoRelacionamento
–– InteressesInteresses
–– OpOpççõesões
–– Padrões de legitimidadePadrões de legitimidade

41. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
Negociar (para obter resultados)Negociar (para obter resultados)
–– Enquadrar o problemaEnquadrar o problema
–– Ouvir mais do que falarOuvir mais do que falar
–– Combinar empatia com assertividadeCombinar empatia com assertividade
–– Sumarizar com freqSumarizar com freqüüênciaência

42. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
Negociar (para obter resultados)Negociar (para obter resultados)
–– O queO que éé importante ao receber propostas?importante ao receber propostas?
Poder responder simPoder responder sim
Poder responder nãoPoder responder não
Poder fazer uma biPoder fazer uma bióópsia da propostapsia da proposta
Poder responder com uma contrapropostaPoder responder com uma contraproposta
imediataimediata
Poder sugerir uma pausa para pensarPoder sugerir uma pausa para pensar
Poder fazer uma contraproposta apPoder fazer uma contraproposta apóós a pausas a pausa

43. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
Negociar para obter resultadosNegociar para obter resultados
–– O queO que éé importante ao fazer propostas?importante ao fazer propostas?
Não tenha pressaNão tenha pressa
Enquadre com inteligênciaEnquadre com inteligência
Valorize a credibilidadeValorize a credibilidade
Separe e focalize as questões essenciaisSepare e focalize as questões essenciais
Proponha soluProponha soluççõesões
Feche a proposta com um conviteFeche a proposta com um convite

44. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
Fechar (de forma bem sucedida)Fechar (de forma bem sucedida)
–– Quando fechar?Quando fechar?
–– O fechamento condicionadoO fechamento condicionado
–– A decisãoA decisão
–– Um compromisso firme...Um compromisso firme...
–– Previsão para resoluPrevisão para resoluçção de conflitosão de conflitos

45. O Processo de NegociarO Processo de Negociar
Reconstruir (Investir no seu futuro eReconstruir (Investir no seu futuro e
na sua reputana sua reputaçção)ão)
–– Elogiar quando merecidoElogiar quando merecido
–– A fala da vitA fala da vitóória do outro...ria do outro...
–– Afirmar legitimidadeAfirmar legitimidade

46. As Dificuldades...

47. Dificuldades...Dificuldades...
Como lidar com pessoas que tornam oComo lidar com pessoas que tornam o
processo de negociaprocesso de negociaççãoão
particularmente penoso e parecemparticularmente penoso e parecem
gostar desse tipo de atitude? Reagir egostar desse tipo de atitude? Reagir e
atacar simplesmente? Quais as outrasatacar simplesmente? Quais as outras
alternativas existentes a simplesmentealternativas existentes a simplesmente
desistir ou manda tudo pelos ares?desistir ou manda tudo pelos ares?

48. Dificuldades...Dificuldades...
Problema? Que Problema? As pressões...Problema? Que Problema? As pressões...
–– Pressão do tempoPressão do tempo
–– TeatralTeatral
–– AmeaAmeaççaa
–– AcusaAcusaççãoão
–– Propostas ilegPropostas ilegíítimastimas
–– Chantagem emocionalChantagem emocional
–– Chantagem realChantagem real
–– SubornoSuborno

49. Dificuldades...Dificuldades...
Problema? Que Problema? OProblema? Que Problema? O
comportamento desleal...comportamento desleal...
–– MentirasMentiras
–– Atos ilegais ou poucoAtos ilegais ou pouco ééticosticos
–– Aumento progressivo das exigênciasAumento progressivo das exigências
–– Quebra das regras do jogo combinadoQuebra das regras do jogo combinado
–– RevelaRevelaçção de informaão de informaçções confidenciaisões confidenciais
–– Abuso psicolAbuso psicolóógicogico

50. Dificuldades...Dificuldades...
Pessoas difPessoas difííceis...ceis...
Reagir ou não reagir, eis a questão!Reagir ou não reagir, eis a questão!
–– Regra GeralRegra Geral
Não se alterarNão se alterar
Não tentar se vingarNão tentar se vingar
Conseguir o que se quer...Conseguir o que se quer...
–– Conseguir o que se querConseguir o que se quer
Não reagirNão reagir
Manter o controleManter o controle
Sair de cenaSair de cena

51. A ética na negociação...

52. O fim...O fim...
O que aprendemos?
Prof. Dr. Edmilson Manganote
manganote@facamp.com.br
ejtmanganote@gmail.com
mangano@terra.com.br