O documento descreve as etapas do processo de negociação: 1) Preparação com planejamento e coleta de informações; 2) Criação de valor identificando oportunidades mutuamente benéficas; 3) Distribuição de valor trocando as oportunidades identificadas. A implementação e avaliação monitoram o cumprimento dos acordos para manter o relacionamento.

2. NEGOCIAÇÃO
Prof Jadson Alberto Borba

3. NEGOCIAÇÃO
Etapas do Processo de Negociação

4. • Preparação: planejamento do
processo;
• Criação de valor: identificar as
oportunidades para serem
trocadas; desenvolver
relacionamento;
• Distribuição de valor: ato de
trocar (negociação);
• Implementação e Avaliação:
promover o acordo e acompanhá-
lo.
ETAPAS DO
PROCESSO DE
NEGOCIAÇÃO

5. • A preparação trata do
planejamento inicial, com a
finalidade de se obter o máximo de
dados e informações a respeito da
outra parte;
• Ouvir e perguntar sempre (e muito);
• Ficar “rouco” de tanto ouvir.
PREPARAÇÃO

6. Assimetria de Informações:
Cada parte tem informações limitadas
sobre os verdadeiros objetivos e
interesses da outra parte;
A importância de focar no outro – de se
colocar no lugar do outro e tentar
perceber todas as possíveis reações, o
mais que puder;
Temos que nos antecipar às reações
dos outros a partir das nossas ações;
Essa perspectiva permite descobrir que
as chances de sucesso são maiores na
posição Ganha/Ganha do que na
posição Ganha/Perde;
PREPARAÇÃO

7. • Deve-se avaliar a sua e a outra
parte:
• Problema?
• BATNA?
• Interesses?
• Prioridades?
• Quais as informações necessárias
para oferecer credibilidade,
padrões e critérios?
• Traçar cenários de possibilidades e
de resultados possíveis.
PREPARAÇÃO

8. Ø Deve-se ter um roteiro para o
planejamento/preparação.
PREPARAÇÃO

9. Nessa etapa devem ser identificadas
as oportunidades que sejam
vantajosas, que enriqueçam o conjunto
de opções e proporcionem benefícios
mútuos viáveis para ambas as partes.
Devem ser criadas opções que possam
ser oferecidas estrategicamente,
percebendo as emoções que dominam
as partes para evitar confrontos e, ao
invés disso, somar esforços.
CRIAÇÃO DE VALOR
(Durante a Negociação)

10. Para criar valor é necessário oferecer
informações sobre seus interesses,
porém revelar seus interesses pode
criar desvantagem.
Crie confiança e libere
estrategicamente as informações, na
medida em que a confiança aumenta.
CRIAÇÃO DE VALOR
(Durante a Negociação)

11. Distribuir valor significa trocar as
oportunidades identificadas na etapa
de criação de valor.
Devem ser priorizadas as opções e
decidir estrategicamente como trocá-
las. Por exemplo, na área financeira:
• formas de pagamento;
• prazos;
• Valores;
• composição dos valores.
Nas áreas não financeiras: bens e
serviços que podem ser oferecidos.
DISTRIBUIÇÃO DE
VALOR
(Durante a Negociação)

12. Essa etapa é que validará e
acompanhará os acordos alcançados
para que nenhuma das partes tenha
que se preocupar na violação dos
resultados alcançados.
Nessa fase:
• Analisa-se acordos de
monitoramento da execução da
negociação;
• Define-se os incentivos
organizacionais e controles.
• Trabalha-se no sentido de manter o
relacionamento.
IMPLEMENTAÇÃO E
AVALIAÇÃO
(durante e após a
negociação)

13. VÍDEO
Quer aprofundar ainda mais o seu
conhecimento?
Assista o vídeo Etapas do Processo
de Negociação.

14. PODCAST
Quer conhecer um pouco mais sobre a
Linguagem corporal para
negociações?
Ouça o podcast!

15. OBRIGADO!
Prof Jadson Alberto Borba
Jadson.borba@unisociesc.com.br
(47) 9 9993-5507