Slides da palestra "O futuro dos serviços de contabilidade" (em português do Brasil). Será que o uso intensivo de inteligência artificial irá acabar com os serviços de contabilidade? Conheça os 7 processos essenciais para empresas de contabilidade...

1. © Roberto Dias Duarte
O Futuro dos serviços
contábeis começa agora!
7 passos para se tornar um parceiro de negócios de alto valor

2. © Roberto Dias Duarte
O FUTURO DOS SERVIÇOS CONTABILÍSTICOS
COMEÇA AGORA!

3. © Roberto Dias Duarte
Big Brother Fiscal - desde 2005

4. © Roberto Dias Duarte
Contador 2.0 - desde 2010

5. © Roberto Dias Duarte
Indicador Cenário atual Estratégia 2 Estratégia 3 Estratégia 4 Estratégia 5
Receita total anual 600.000 960.000 600.000 600.000 900.000
Custo operacional % 60% 60% 45% 60% 60%
Custo operacional 360.000 576.000 270.000 360.000 540.000
Margem operacional 240.000 384.000 330.000 240.000 360.000
Produtividade 250% 250% 182% 250% 250%
Qtde clientes 100 100 100 100 150
Ticket mensal 500 800 500 500 500
Margem/cliente (mês) 200 320 275 200 200
Cancelamentos/ano 10 10 10 5 10
Churn 10% 10% 10% 5% 7%
Life Time (anos) 10 10 10 20 15
LT Value 24.000 38.400 33.000 48.000 36.000
Marketing Processos Atendimento Marketing

6. © Roberto Dias Duarte
Organizações Ativas nos Conselhos Regionais de Contabilidade
0
7.500
15.000
22.500
30.000
37.500
45.000
52.500
60.000
67.500
75.000
82.500
90.000
abr/2014 ago/217
4.558
8.648
41.956
12.797
6.792
34.92533.810
Sociedade Empresário Individual MEI EIRELI

7. © Roberto Dias Duarte
Bookkeepers
97.6%chance of being automated.Tax Preparers
98.7%chance of being automated.
Budget Analysts
93.8%chance of being automated.
Financial Managers
6.9%chance of being automated.
Chief Executives
1.5%chance of being automated.
Financial Services
Sales Agents
1.6%chance of being automated.
In 20 years
University of Oxford
http://www.npr.org/
Accountants
93.5%chance of being automated.

8. © Roberto Dias Duarte
Vai acabar com a profissão?

9. © Roberto Dias Duarte
Ou…

10. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
"Mindset Determines Growth… disruption accelerates your thinking!" por L. Gary Boomer, Accountex 2017
Competição
Automação
Baixo valor
Alto valor
Especializado
Não especializado
Humanizado
O valor dos serviços contábeis

11. SE VOCÊ NÃO ESTÁ CRESCENDO, ESTÁ MORRENDO…

12. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor

13. FOCO É ATRAIR, CONVERTER, ENCANTAR

14. © Roberto Dias Duarte
Região
Ramo de atividade
Tamanho
Tributação
Modelo mental
O que é nicho?

15. © Roberto Dias Duarte
Nicho = pedaço do
mercado com as
mesmas dores

16. É RECONHECER QUE VOCÊ NÃO CONSEGUE
SERVIR A TODOS OS CLIENTES COM O
MESMO NÍVEL DE SATISFAÇÃO
PHILIP KOTLER
SEGMENTAR É..

17. © Roberto Dias Duarte
O “bicho"
determina o
nicho

18. GEOGRAFIA: ONDE CAÇAR?

19. © Roberto Dias Duarte
Nível de maturidade empresarial
5%
15%
80%
Mindset estratégico
Mindset tático
Mindset operacional

20. © Roberto Dias Duarte
Mindset tecnológico

21. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
O valor dos serviços contábeis
Nível de maturidade
empresarial

22. © Roberto Dias Duarte
Galáxia
Mundo
País
"Castelo"

23. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor

24. © Roberto Dias Duarte

25. © Roberto Dias Duarte

26. © Roberto Dias Duarte
Inventário
Previsão de caixa
Contratações
Perdas
Juros
Fiscalização
Vendas
Nós aliviamos a
sua burocracia
Nós podemos
ajudar a
aumentar as suas
vendas
Impostos Multas
PMEHigh Value Business Partner
Compras
Vendas
Atendimento ao cliente
Tarefas burocráticas
Custos
Atrasos
Burocracia
Organização de
documentos
Documentos
Nós ajudamos a
pagar menos
impostos
Nós ajudamos a
reduzir as multas
Nós podemos
ajudar a reduzir
seus custos
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Calculo de tributos
Obrigações
Demonstrações

27. VALOR = BENEFÍCIO -
CUSTO PARA USO DO SERVIÇO
PHILIP KOTLER

28. © Roberto Dias Duarte
Inventário
Previsão de caixa
Contratações
Perdas
Juros
Fiscalização
Vendas
Nós aliviamos a
sua burocracia
Nós podemos
ajudar a
aumentar as suas
vendas
Impostos Multas
PMEHigh Value Business Partner
Compras
Vendas
Atendimento ao cliente
Tarefas burocráticas
Custos
Atrasos
Burocracia
Organização de
documentos
Documentos
Nós ajudamos a
pagar menos
impostos
Nós ajudamos a
reduzir as multas
Nós podemos
ajudar a reduzir
seus custos
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Calculo de tributos
Obrigações
Demonstrações

29. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor

30. © Roberto Dias Duarte
Persona
Valor
$$$$$$$$$

31. © Roberto Dias Duarte
B2B do envelope

32. © Roberto Dias Duarte
Modelo de negócios tradicional
Pequenas
empresas na
região
Conformidade
legal
Email
Telefone
Motoboy
Presencial
Personalizado
Reativo
Honorários mensais
Profissionais da
contabilidade
Tecnologia
Fornecedor
do software
Salários
Sistemas
Retrabalho
Coleta documento
Calc. de tributos
Obrigações
Demonstrações

33. © Roberto Dias Duarte
Solução
Elaboração de relatórios
Processamento de dados
Coleta de dados
Valorgerado
Modelo de negócios tradicional
Nível 1 - Conformidade
legal

34. © Roberto Dias Duarte
Elaboração de relatórios
Processamento de dados
Coleta de dados
Valorgerado
Modelo de negócios em nuvem
Solução
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica

35. © Roberto Dias DuarteThe Perfect Firm: Your Playbook For Building A Perfect Accounting Business, Rob Nixxon

36. © Roberto Dias Duarte
CONTABILIDADE “ON-LINE"

37. © Roberto Dias Duarte
UK

38. © Roberto Dias Duarte
USA

39. © Roberto Dias Duarte
Brasil

40. © Roberto Dias Duarte
Portugal

41. © Roberto Dias Duarte
Modelo de negócios “online”
Pequenas
empresas no
país
Conformidade
legal
Comodidade
Preço baixo
Portal de
“auto-serviço"
Padronizado
Reativo
Mensalidade do
serviço
Tecnologia
intensiva
Profissionais da
contabilidade
Calc. de tributos
Obrigações
Demonstrações
Tecnologia
Maketing

42. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
Contabilidade “faça você mesmo”

43. © Roberto Dias Duarte
CONTABILIDADE DIGITAL UTILIZA SISTEMAS
DE GESTÃO
Conformidade
AUTOMATIZADA
CONSULTORIA
HUMANIZADA

44. © Roberto Dias Duarte
Modelo de negócios “digital”
Nichos
Conformidade
legal ERP
Presencial
Personalizado
Customizado
Proativo
Pacotes de serviços
Tecnologia
intensiva
Profissionais da
contabilidade
Salários
Tecnologia
Maketing
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Fornecedores
de software
Desempenho
melhor dos
negócios

45. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
Contabilidade DIGITAL
Aumenta produtividade do escritório
Aumenta o sucesso do cliente
Melhora a experiência do cliente

46. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor

47. © Roberto Dias Duarte
Notícias Artigos Histórias Eventos
Eu cuido da árvore do
conhecimento!
Clientes educados compram
mais e custam menos

48. © Roberto Dias Duarte
Visitante
Lead
Lead
qualificado
Oportunidade
Proposta
Negociação
Contratação
Referência
Top
Middle
Botton
Tranquilo
Incomodado
Pesquisador
Comparador
Comprador
Promotor
MarketingSalesteam

49. © Roberto Dias Duarte

50. © Roberto Dias Duarte

51. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor

52. PACOTES DE SERVIÇOS PARA COELHOS

53. © Roberto Dias Duarte

54. © Roberto Dias Duarte

55. © Roberto Dias Duarte

56. © Roberto Dias Duarte

57. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor

58. © Roberto Dias Duarte
Processo de vendas
Abertura Diagnóstico
Demonstração
de capacidade
Obtenção do
compromisso

59. © Roberto Dias Duarte
Abertura

60. VALOR = BENEFÍCIO (QUANTIFICADO) -
CUSTO PARA USO DO SERVIÇO
PHILIP KOTLER

61. NUNCA DIGA SEU PREÇO
ANTES DE MOSTRAR SEU VALOR!

62. © Roberto Dias Duarte
Valor = benefícios - custos Custo da
solução
Redução de…
Custos
Riscos fiscais
Riscos trabalhistas
Multas
Tributos
Valor
Aumento de…
Vendas
Lucro
Clientes
Desempenho

63. PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
PERGUNTAS DE
PROBLEMA
PERGUNTAS DE
IMPLICAÇÃO
PERGUNTAS DE
NECESSIDADE
DE SOLUÇÃO
S
P
I
N
NECESSIDADES
IMPLÍCITAS
NECESSIDADES
EXPLÍCITAS
BENEFÍCIOS
Contexto para…
para revelar….
são desenvolvidas por…
quantificam o problema
e levam às….
para o comprador declarar….
e o vendedor
declarar….

64. © Roberto Dias Duarte
Exemplo: Critérios de Sucesso
Critério Base Objetivo Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4
Licitações perdidas por
falta de CND
Licitações perdidas por
indicadores incompatíveis
Itens de estoque com giro
abaixo de 60 dias
Prazo médio de pagamento
Prazo médio de
recebimento
Custo mensal de estoques

65. © Roberto Dias Duarte
Resumo Executivo
Por que sua empresa?
História de referência
Perfil dos profissionais
Dor
Razões
Impactos
Soluções
Critérios de avaliação
Plano de ação
Investimento
Retorno esperado
Proposta

66. © Roberto Dias Duarte
1. Descobrir os nichos de mercado mais valiosos
2. Compreender o “persona”
3. Inovar o modelo de negócios
4. Implementar marketing de conteúdo
5. Estabelecer pacotes de serviços
6. Aplicar solution selling/spin selling
7. Desenhar a sua cultura: customer experience
Jornada para ser um parceiro de alto valor

67. © Roberto Dias Duarte

68. © Roberto Dias Duarte
Nível 1 - Conformidade
legal
Nível 2 - Consultoria
para desempenho
Nível 3 - Consultoria
estratégica
Valordosserviços
Planejamento estratégico
Planejamento sucessório
Fusão e aquisição
Consultoria de negócios
Gestão financeira
Orçamentação
Cálculo de tributos
Obrigações
Demonstrações
Técnico
Consultor
Conselheiro
Contabilidade DIGITAL O que é sucesso para
seu cliente?

69. © Roberto Dias Duarte

70. © Roberto Dias Duarte
Pesquisa Net Promoter Score:
“Você indicaria minha empresa?”
DETRATORES
PROMOTORES
NEUTROS
10 ou 9
8 ou 7
abaixo de 6

71. © Roberto Dias Duarte
Pesquisa Net Promoter Score (NPS) =
%DETRATORES%PROMOTORES -

72. PONTOS DE COMBUSTÃO
ERROS DOS CLIENTES
Inventário
Previsão de caixa
Contratações
Perdas
Juros
Fiscalização
Impostos Multas
Compras
Vendas
Atendimento ao cliente
Tarefas burocráticas
Custos
Atrasos
Burocracia
Organização de
documentos
Documentos
Vendas
Nota emitida
errada
Multa
CND negada

73. AÇÃO ANTI-BOMBA
AÇÃO ANTI-ERRO
Atender
O que deve ser feito
para evitar
combustão?
O que deve ser
feito para
evitar erro?
Superar

74. TEXTO DO TÍTULO

75. TEXTO DO TÍTULO

76. TEXTO DO TÍTULO

77. © Roberto Dias Duarte

78. © Roberto Dias Duarte

79. © Roberto Dias Duarte

80. © Roberto Dias Duarte

81. © Roberto Dias Duarte

82. © Roberto Dias Duarte

83. © Roberto Dias Duarte
Personas

84. POR QUE DISNEY?

85. PROPÓSITO DO CACHORRO QUENTE

86. © Roberto Dias Duarte
Proposta de valor
Missão
Propósito

87. PROPÓSITO

88. PRINCÍPIO
SEGURANÇA

89. PRINCÍPIO
CORTESIA

90. PRINCÍPIO
EFICIÊNCIA

91. PRINCÍPIO
SHOW

92. TREINAR HABILIDADES

93. CONTRATAR POR COMPORTAMENTO

94. CENÁRIO

95. © Roberto Dias Duarte
Persona
Valor
$$$$$$$$$
Cenários
Ações anti-bomba/erro
Propósito

96. © Roberto Dias Duarte