O documento discute a divisão dos processos de vendas para maximizar a eficiência, incluindo compras, recebimento, armazenamento e vendas. Também discute fatores econômicos, mercadológicos e comportamentais que impactam os negócios, e a importância de estabelecer parcerias com fornecedores.

1. • Divisão dos vários processos que compõem o
trabalho de vendas. Essa divisão é feita com o objetivo de maximizar
a eficiência de cada processo e assim conseguir ganhos na operação como um todo. O
ciclo do comércio é como uma corrente, onde cada etapa seria um elo; o rompimento
de qualquer elo, compromete a corrente e o trabalho para fazer o produto chegar até o
cliente fica comprometido.
• O comércio nada mais é que um trabalho de
detalhes e aprimoramento todos os dias.

2. • COMPRAS
• RECEBIMENTO E ARMAZENAMENTO
• VENDAS

4. • Fatores de impacto:
1.1 Fatores Econômicos
1.2 Fatores Mercadológicos
1.3 Fatores Comportamentais

5. FATORES ECONÔMICOS
• São indicadores relacionados ao desenvolvimento da
economia do país, do estado e da cidade onde encontra-se
a empresa, podendo afetá-la de forma positiva ou negativa.
• São eles:
 Taxa de crescimento da economia, medida pela variação do PIB
(Produto Interno Bruto).
 Taxas de juros.
 Taxas de variação da renda familiar.
 Taxas de desemprego na região metropolitana onde está a
empresa.
 Inadimplência.
 Taxas de câmbio (exemplo: valor do Dólar ante o Real).
 Características regionais como expansão de grandes empresas
locais ou obras de vulto na região.

6. FATORES MERCADOLÓGICOS
• Os fatores mercadológicos dizem respeito ao
que está acontecendo no campo dos negócios.
 Campo dos negócios: ambiente formado pelos
fornecedores, concorrentes, lançamentos de
novos produtos, novas
tecnologias, propaganda, tudo que pode
influenciar a empresa.
• É preciso atentar para as mudanças e fazer as
adaptações necessárias para garantir a
permanência da empresa e seu crescimento
no mercado.

7. FATORES COMPORTAMENTAIS
• Dizem respeito às atitudes dos clientes e como
eles estabelecem suas prioridades de
compras.
• É preciso tornar-se um observador atento do
comportamento das pessoas, dos seus hábitos
de compras e de como alguns fatores
comportamentais estão mudando.

8. Alguns exemplos:
Sentido de emergência - as pessoas têm menos tempo para
comprar.
Crianças e adolescentes participam do processo decisório de
compras.
Mulheres com papel mais determinante na decisão de
compras.
Idosos participam ativamente do mercado de consumo.
Saúde como estilo de vida.
Preservação do meio ambiente.
Maior disposição para diferenciação e personalização.
Valorização do lazer e do bem estar.

9. Um dos fundamentos mais importantes
da gestão de compras é:

10.  Parceiros trabalham não
para, mas, sim, com a sua empresa, em função
do grau de seu comprometimento assumido.
Importância:
• Reduzir perda de tempo com pesquisas e formalizações
comerciais,
• Garantir preços,
• Qualidade,
• Prazos adequados,
• Exclusividade para a região,
• Treinamento,
• Propaganda compartilhada.

11. Como fazer:
 Contato pessoal:
• Estreita as relações e permite que você conheça as potencialidades e
possibilidades do seu fornecedor.
• Permite fazer parcerias: para que o fornecedor conheça sua rotatividade
de estoques e até auxilie na programação de compras.
• Deixe bem claro o que você e a empresa esperam deles. Renove sempre
estes votos.
• Seja franco e objetivo.
Tão mais importante do que tratar como "rei" os clientes e investir
nos funcionários, cabe à empresa, a tarefa importantíssima de
construir e manter ativos relacionamentos com seus parceiros.
Precisam ser valorizados pelo que oferecem de sucesso ao negócio!

13. QUESTÕES TÉCNICAS
• Estoques mínimos por produtos.
• Rotatividade dos estoques.
• Tempo de reposição.
• Sazonalidade.
• Produtos de maior saída.
 Cuidado com promoções: na maioria das vezes os estoques
apenas mudam de depósito, com uma diferença: a empresa
paga a conta.
 Faça a pergunta: Temos clientes para o que estamos
comprando? Em quanto tempo conseguimos vender os
estoques adicionais que estamos adquirindo?
 A empresa deve ter estoques adequados às demandas dos
seus clientes: variedade, novidade, porém, sem se
descuidar do giro destes estoques.