Conceitos varejo e atacado

Conceitos de comércio
APRENDIZAGEM COMERCIAL 2018- UNIDADE CURRICULAR
7: PLANEJAR E ORGANIZAR AÇÕES DE VENDA.

VAREJO – Conceitos e definições VAREJO
É a unidade de negócio que compra mercadorias de
fabricantes, atacadistas e outros distribuidores e vende
diretamente a consumidores finais. “A essência do varejo é
a comercialização ao consumidor final.” Estabelecimentos
são considerados varejistas quando mais de 50% de suas
operações são decorrentes de vendas à varejo.
Varejista = Intermediário

PRINCIPAIS FUNÇÕES DE UM VAREJISTA
Compras: Comprar uma variedade de produtos de um ou mais
vendedores para revender.
Vendas: Promover e comercializar o produto junto à clientes
potenciais.
Seleção: Fazer um sortimento de produtos, geralmente inter-
relacionados, para clientes potenciais.
Financiamento: Oferecer crédito a clientes para facilitar a transação.
Armazenamento: Proteger o produto e manter estoques para
oferecer melhores serviços ao consumidor.

PRINCIPAIS FUNÇÕES DE UM VAREJISTA
Distribuição: Comprar em grande quantidade e distribuir em quantidades
desejadas pelos clientes.
Controle Qualidade: Avaliar a qualidade dos produtos e ajudar no seu
melhoramento.
Transportes: Movimentação física do produto, do produtor ao consumidor.
Informações de Marketing: Prestar informação aos fabricantes sobre condições
de mercado, incluindo volume de vendas, tendências de moda e condições de
preço.
Riscos: Absorver riscos de negócios, especialmente riscos de manutenção de
estoques , obsolescência de produtos e inadimplência por parte dos
consumidores.

BRASIL : Principais formatos de varejo
Formato / Características Exemplos
Lojas de departamentos
Localizadas no centro de grandes áreas urbanas ou em shopping
centers; Variedade de linhas em diferentes departamentos; Parte
dos produtos são oferecidos pelo sistema de auto-serviço,
enquanto que outros predomina o uso de vendedores ou
demonstradores.
C&A
Renner
Lojas de especialidades
Médios ou pequenos estabelecimentos; localizados em centros
comerciais de rua ou shopping centers; Grande incidência de
franquias; Oferecem atendimento personalizado.
Água de Cheiro
H.Stern
Boticário

Cadeias de lojas
Controle centralizado; Poder de compra combinado;
Especialização com pouca flexibilidade quanto à prestação
de serviços, preços e promoções.
Casas Bahia
Tele – Rio
Supermercados
Venda predominante de alimentos frescos, mercearia,
artigos de higiene e limpeza; Alto giro e baixa margem.
Mantêm preços competitivos; Auto - serviço com área de
vendas superior à 350 m2.
Pão de Açúcar
Zona Sul

Hipermercados
Venda de alimentos, artigos de higiene e limpeza,
eletrodomésticos, vestuário, artigos para o lar; Alto giro e baixa
margem; Auto - serviço com superfície de vendas superior à
5.000 m2 ; Serviços ao consumidor
Carrefour
Extra
Sendas
Clubes de Compra
Venda de alimentos, artigos de higiene e limpeza, eletrodomésticos,
vestuário e artigos para o lar, em embalagens maiores ou fardos; Auto -
serviço; Serviços ao consumidor de grande porte; Restrito aos associados
contribuintes Localização independente;
Makro

Lojas de Conveniência
Venda de alimentos e artigos de primeira necessidade; Margens mais
elevadas; Auto-serviço; Linha de produtos extremamente reduzida
(uma ou duas marcas de cada item); Pequena área de fast - food;
Objetiva atender à necessidade de conveniência do cliente: de tempo
(abertas 24 horas), de lugar (acesso fácil); Seus preços são mais
elevados; Localizadas em vizinhanças de grande circulação, em
pequenas instalações, com um máximo de 250 m2.
A maioria em postos de gasolina.
7 Eleven
Select

Lojas de Descontos
Também conhecidas como lojas de variedades.
Venda de artigos de baixo preço: alimentos,
vestuário, CD,DVD, etc. Baixa margem e alta
rotatividade do estoque; auto - serviço;
Pouca imobilização em instalações e
decoração;
Muita propaganda chamando a atenção para
as ofertas.
Localizadas em áreas de grande afluxo de
pedestres ou em shopping centers .
Lojas Americanas

Home Centers
Localizados à margem de grandes avenidas.
Vendem materiais de construção e artigos
para o lar. Apesar das quantidades
comercializadas, suas margens são elevadas.
Agregam pouco serviço ao produto
Casa Show
Casa & Construção
Auto Centers
Venda de autopeças e serviços automotivos.
Possuem como principal atrativo a garantia do
serviço executado e peças originais.
Zacarias
Benfica Pneus

Outlet Stores
Grandes depósitos localizados em áreas distantes dos
centros, mas de fácil acesso; Venda direta ao consumidor
de artigos especiais de fabricantes ou linhas desenvolvidas
com esse propósito.
Vila Romana
Closeout Stores
Venda de artigos para o lar, presentes e brinquedos, por
preço comum a todos os itens. Muitas redes trabalham
com preços de apenas R$ 1,99 por item. Auto - serviço.
Dollar Days

Lojas Independentes
De apenas um estabelecimento, constituem a grande maioria do
comércio varejista. Caracterizam-se pela simplicidade administrativa e
freqüentemente pelo atendimento personalizado aos clientes, devido
ao contato direto entre proprietários ou gerentes, com os
consumidores. São geralmente especializadas , como as de artigos
para presentes , butiques, armarinhos , floriculturas, etc.
...

Varejo sem Loja
Marketing direto (via correio); Venda por televisão; Compra
via internet
Vendas Domiciliares
Atendem público que buscam bens especializados ou aqueles
que vivem distantes dos grandes centros, não têm tempo ou
não gostam de fazer compras. As vendas podem ser por
reuniões, catálogo, telemarketing ou televendas. Trabalham
com altas margens e acordos com fabricantes.
Avon,
Natura,
Inode

Planejar o mix de produtos
Definir quais produtos que serão comercializados pela empresa. Essa
decisão implica conhecer as necessidades e expectativas do consumidor
que a empresa atende ou pretende atender.
Definir as linhas de produtos. " Uma linha de produtos é um grupo de
produtos que estejam intimamente relacionados, devido ao fato de
atuarem de maneira semelhante, serem vendidos aos mesmos grupos de
clientes, serem comercializados através de pontos-de-vendas similares ou
se enquadrarem nas mesmas faixas de preços”.

Se o mix de produtos representa a totalidade, o planejamento da linha de produtos
significa agrupar os produtos que apresentem características em comum. Exemplo de
Linha de Produtos – Padaria:
• Balcão: venda de pão, leite, café, refrigerantes, sucos;
• Cozinha: venda de lanches, pizzas, frango assado ;
• Refrigerados: venda de frios, laticínios, alimentos congelados;
• Mercearia: venda de enlatados, biscoitos, refrigerantes litro;
• Diversos: venda de cigarros, pilhas, balas, isqueiros, canetas.

Classifica-se como :
Sortimento : Conjunto de todas as linhas e itens de produto, colocados à venda
pelo varejista.
Variedade: Número de linhas de produtos com os quais a empresa trabalha.
Profundidade : Número de itens de cada linha de produtos. (inclui produtos e
marcas) As decisões que envolvem o mix de produtos impactam diretamente o
volume de vendas e a rentabilidade da empresa.

Exercício para entregar
1. Qual é a definição básica de comércio varejista?
2. Quem é o cliente principal do comércio varejista?
3. O que é preciso para que determinado estabelecimento seja considerado como de
comércio varejista?
4. Descreva duas funções principais desempenhadas pelo comércio varejista com maior
frequência e duas com menor frequência.
5.Qual a diferença entre Comércio atacadista e distribuidor com relação a número de
fornecedores?
6. Qual a diferença entre Comércio atacadista e distribuidor com relação ao tipo de
produto?
7.Qual a diferença entre Comércio atacadista e distribuidor com relação a equipe de
vendas?

8. Qual a diferença entre Comércio atacadista e distribuidor com relação ao interesse de
negócios?
9. Qual a diferença entre Comércio atacadista e distribuidor com relação a merchandising?
10.Qual a diferença entre Comércio atacadista e distribuidor com relação ao custo
operacional?
11.Qual a diferença entre Comércio atacadista e distribuidor com relação às estruturas
logísticas?
12. O que são lojas de departamentos? Dê exemplos no seu contexto (cidade, estado).
13. O que são lojas de especialidades? Dê exemplos no seu contexto (cidade, estado).
14. O que são lojas de cadeias de lojas? Dê exemplos no seu contexto (cidade, estado).

15. Quais as principais diferenças entre supermercados e hipermercados?
16. O que são clubes de compra?
17. Quais os diferencias de uma loja de conveniência?
18. Quais os diferenciais de uma loja de descontos?
19. O que são OutletStores?
20. O que é Closeout Store?
21. Dê três exemplos de lojas independentes na sua cidade.
22. Quais as principais características de HomeCenters?
23. Quais os principais produtos de AutoCenters?

24. Qual a diferença entre Varejo sem loja e vendas domiciliares?
25. O que é Mix de produtos?
26. Dê exemplos de produtos do mix de uma farmácia para as seguintes linhas:
higiene, cosméticos, perfumaria, presentes, geriátricos, infantil e drogaria.
27. Qual as diferenças entre sortimento, variedade e profundidade?

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