Gestão Comercial FGV

Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Disciplina: Gestão Comercial
Coordenação André Limeira – Gestão Empresarial
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica

Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

Sumário da aula
1. Administração de Vendas e
Inteligência de Mercado;
2. Aspectos comportamentais
dos Vendedores e Mercado;
3. Definição de metas, foco e
características;
4. Gerenciamento Pessoal, do
tempo e do território.
5. Gestão Estratégica de Vendas
e Modelos de Vendas.

Bibliografia

Metodologia
Contextualização
Aulas expositivas
Discussão sobre técnicas
administrativas
Dinâmicas e Estudos de Caso
Avaliação: Nota 7,0;
Presença, Projeto, Pontualidade
e Participação – nota 3,0.

Plano de Ação: Projeto
APP

Pós Guerra/Marshall
Período Oferta/Demanda Variável Mercado
de bens e serviços Empresarial
1945
60/70
1980
Atualmente
D > O
D = O
D < O
Valor
Agregado
Expansão
Consolidação
Evolução Histórica
D<<<< O
Novo
Marketing
Competição
Segmentação
Nichos
Adaptado Kotler
Consumidor
Cresceu vendo TV

Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
Cenários

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA

Você seria seu próprio cliente?

Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2014 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para a classe C.
Até 2015 mais 36 milhões pertencerão a classe C.
2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas.
Hoje - União entre casais do mesmo sexo.
2021 - 51% da população brasileira de evangélicos.
Tendências de Mercado

Mulheres vão mandar em tudo!

Satisfação x Expectativa
expectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
expectativa < resultado = ENCANTAMENTO

05/03/15 23
CONSTRUTOR

Cliente é tudo! Cliente é Deus?
A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialista em
produtividade de clientes.

Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo
o autor, as oito inteligências são:

26
Contextualização: 8 Inteligências

Presentation title (Edit in View > Header
and Footer)
27
Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo
do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar
informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data
Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu
respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada
de decisão.
Inteligência Empresarial

and Footer)
28
Inteligência Antecipativa
As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem
antecipar certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas
dizem respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem
características bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas,
fragmentadas e contraditórios.

and Footer)
29
Inteligência Competitiva
A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e
disseminação, com vistas a exploração das informações
úteis aos tomadores de decisão das organizações.

and Footer)
30
Inteligência Humana
A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de
intelligere = inteligir, entender, compreender. Composto de íntus =
dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr. intendere).

and Footer)
31
Inteligência Financeira
Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem
o valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa,
análise e comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir
inteligência financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O
fundamental é entender o significado dos índices, as relações de causa e
efeito e a aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças
da empresa.

and Footer)
32
Inteligência Tecnológica
A Inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar
informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se
obter uma melhor utilização da tecnologia.”

and Footer)
33
Inteligência de Marketing
A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais
exigências do mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do
Marketing nas últimas décadas – passa do marketing de massa,
com foco principal no produto ou na campanha –, evoluindo para
a ação voltada ao marketing por segmento – que procura atingir
grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades
existentes entre os consumidores.

Jerome McCarthy – 1960
4 P’s
Produto (product)
Preço (price)
Praça (place)
Promoção (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 C’s
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniência (Convenience to buy)
Comunicação (Communication)
Diversos autores – anos 1990/2000
Os outros 4 P’s
Personalização (personalization)
Participação (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de
relacionamento, consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 A’s
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação 2012
8 P´S
Percepção
Profissionalização
Inteligência de Marketing

5 Ms e outros 4 Ps:

and Footer)
36
Inteligência em Vendas
Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à
melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou operacional)
para fins de comercialização. A inteligência em vendas é
subproduto das outras inteligências.

Tem que entender de tudo isso?

Canvas

Do latim vendĭta, venda é a ação e o efeito de vender (transferir a
propriedade de algo para outra pessoa mediante o pagamento de
um preço estipulado). É hábito falar-se de contrato de compra e
venda para fazer alusão à operação bilateral em que o vendedor
entrega uma determinada coisa ao comprador, o qual, por sua
vez, paga um preço pela mesma.
Vendas: Definição

Marketing & Vendas
"A venda enfoca as necessidades do vendedor. O marketing,
as do comprador. A venda está preocupada com as
necessidades do vendedor de converter seu produto em
dinheiro. O marketing, com a ideia de satisfazer às
necessidades do cliente por meio do produto e toda a gama
de coisas associadas com a criação, a entrega e o consumo
final.” Theodore Levitt

Vendas: Ações

Venda pessoal (face a face)
14,3 horas
Vendas por telefone
11.6 horas
Esperando ouEsperando ou
viajandoviajando
8.5 horas8.5 horas
TarefasTarefas
administrativasadministrativas
7.2 horas7.2 horas
Visitas de vendas
5.3 horas
25%
do tempo
18%
do tempo
15%
do tempo
11% do tempo
31%
do tempo
Distribuição de uma semana de trabalho normal de 46,9 horas.

A qualidade do serviço externo jamais supera a
qualidade do serviço interno. Não se pode compensar
um serviço material ruim com um excelente serviço
pessoal.
TALENTO TÁ – LENTO TRALHENTO

Vendas: Projetos

Vendas Simples e Complexas

Chave na mão, ou turn key,
é um tipo de operação
empregada em processos
licitatórios no qual a
empresa contratada fica
obrigada a entregar a obra
em condições de pleno
funcionamento. Tanto o
preço do serviço quanto o
prazo para entrega são
definidos no próprio
processo.

Vendas no Comércio Eletrônico

Vendas Diretas

Atualização: Alguns vendedores disseram que
são campeões porque estudam
várias técnicas de vendas e fazem de tudo para
experimentá-las e testá-las.

Conhecem os clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.

Conhecem muito o que estão vendendo: Vendedores
que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.

Presença: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.

Conveniência: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)

Antecipação: Vendedores que são mais rápidos em
procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais
rápidos em retornar...

Valor agregado: Vendedores que fazem mais do que os
clientes pedem.

Custo x Beneficio: Vendedores que conseguem
vender o combo.

Exclusividade: Vendedores que são os únicos que
atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço.

“Mesmo que você esteja no caminho certo, você será
ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!"
Buzz Lightyear

Gestão Comercial FGV

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Destaque

Semelhante a Gestão Comercial FGV

Mais de Eduardo Maróstica

Gestão Comercial FGV

Notas do Editor