Este documento fornece uma introdução sobre gestão comercial, abordando tópicos como mercados, políticas de preço, ciclo de vida dos produtos, canais de distribuição, vendas, marcas e serviços pós-venda. Inclui definições e explicações sobre esses conceitos, além de discutir fatores que influenciam mercados e políticas de preço no setor da ótica.

1. Gestão Comercial
UFCD 28
Bruno Pinto 3 C

2. Introdução
Este trabalho foi pedido pelo formador Daniel Soeiro no âmbito da disciplina de
UFCD 28 sobre a Gestão Comercial.

3. Introdução
Este trabalho foi pedido pelo formador Daniel Soeiro no âmbito da disciplina de
UFCD 28 sobre a Gestão Comercial.
Mercados
Políticas de Preço
Ciclo de Vida dos
Produtos
Canais de Distribuição
Venda
Marcas
Serviços Pós-Venda
Nos próximos slides vou falar acerca de:

4. Mercado
Local onde se encontram compradores e vendedores e que, através de um
processo de negociação, determinam o preço e a quantidade do bem a ser
trocado entre ambos.

5. Mercado
Local onde se encontram compradores e vendedores e que, através de um
processo de negociação, determinam o preço e a quantidade do bem a ser
trocado entre ambos.
Se o bem transacionado são camisas, então temos o mercado das camisas.

6. Caraterísticas qualitativas dos mercados
A pesquisa de mercado qualitativa não trabalha unicamente com resultados
estatísticos, procura obter os detalhes e diferenças de informações obtidas.
Usando o método de entrevistas direcionadas, com um público já
selecionado, este tipo de pesquisa é mais investigador.

7. Caraterísticas qualitativas dos mercados
A pesquisa de mercado qualitativa não trabalha unicamente com resultados
estatísticos, procura obter os detalhes e diferenças de informações obtidas.
Usando o método de entrevistas direcionadas, com um público já
selecionado, este tipo de pesquisa é mais investigador.
A pesquisa qualitativa é recomendada para quando se quer descobrir o que é
importante para os clientes e os motivos dessa opinião, a qual gera resultados
detalhados e muitas vezes inesperados.

8. Caraterísticas quantitativas dos mercados
Método de pesquisa social que utiliza técnicas estatísticas. Normalmente
implica a construção de inquéritos através de questionários prontos.
Recomendado para clientes que queiram abrir uma empresa ou lançar novos
produtos-serviços no mercado.

9. Caraterísticas quantitativas dos mercados
Método de pesquisa social que utiliza técnicas estatísticas. Normalmente
implica a construção de inquéritos através de questionários prontos.
Recomendado para clientes que queiram abrir uma empresa ou lançar novos
produtos-serviços no mercado.
É usada quando há necessidade de se descobrir informações menos
aprofundadas sobre um grande número de pessoas.

10. Fatores de evolução dos mercados
Situação económica, política, social: variações conjunturais refletem-se no
consumo, seja por pessoas individualmente, quer por empresas.
Variações sazonais: o consumo de muitos produtos varia ao longo do ano – a
venda de chapéus-de-chuva aumenta no Inverno e o consumo de gelados sofre
um acréscimo no Verão.
Tempo: muitos mercados evoluem ao longo do tempo à medida que o
consumo de certos produtos vai expandindo e entrando nos hábitos das
pessoas. É o caso de equipamentos domésticos. Ex: micro-ondas.

11. Efeito de substituição de produtos: a substituição de uns produtos por novos
provoca alterações nos mercados. Por exemplo, o desaparecimento dos
candeeiros de petróleo deu lugar à criação do mercado da iluminação elétrica.
A inovação tecnológica: as empresas procuram na tecnologia grande fonte de
inspiração para novos produtos e criação de vantagens concorrenciais.
Concorrência: novos adversários no mercado leva à dinâmica de evolução
desses mercados.
Fatores de evolução dos mercados

12. Mercados condicionados: mercados estão condicionados pelo desenvolvimento
de outros. O mercado da TV por cabo, está condicionado pelo mercado das
televisões.
Política, economia, cultura, demografia, tecnologia, social: os mercados são
influenciados por contextos gerais envolventes, o que é fácil verificar quando
analisamos a Bolsa de Valores, sensível a vários acontecimentos externos.
Fatores de evolução dos mercados

13. Mercados condicionados: mercados estão condicionados pelo desenvolvimento
de outros. O mercado da TV por cabo, está condicionado pelo mercado das
televisões.
Política, economia, cultura, demografia, tecnologia, social: os mercados são
influenciados por contextos gerais envolventes, o que é fácil verificar quando
analisamos a Bolsa de Valores, sensível a vários acontecimentos externos.
Fatores de evolução dos mercados
Estes fatores podem ser objeto de controlo pelos agentes
econômicos, pois não podemos esquecer que as empresas são forças
ativas e atuantes.

14. Segmentação do mercado da ótica a nível de
público-alvo ou orientados para o produto
Para atender o público-alvo é necessário que a ótica esteja atualizada sobre os
modelos de óculos que estão na moda. Atualmente, os óculos são desenhados
por designers e proporcionam conforto.
Combinar arte e tecnologia para oferecer o melhor produto.
Atendimento exclusivo e atencioso a cada cliente, consumidores têm resistência
aos óculos, devido a razões de estética, e o trabalho é o de escolher os óculos
em que o cliente se sentirá melhor esteticamente.

15. A matriz produtos/ mercados

16. Fatores que influenciam as politicas de preço
na ótica
Custos de produção: se é usado ouro na produção do bem, claro que o seu
preço deverá ser elevado.
Preço dos outros bens: se existem vários bens iguais ao bem x, o produtor do
bem x vai baixar o preço para fazer concorrência, evitando que as pessoas
deixem de comprar o seu produto.
Intervenção do Estado: se o Estado aplica impostos e taxas aos produtores, eles
vão aumentar o preço do que vende, para que tenham lucro.

17. Fatores que influenciam as politicas de preço
na ótica
Imagem de marca: se o bem é de uma marca conhecida, é normal que o preço
suba.

18. Os custos e os preços
Considere que compra 1 litro de gasolina por 3€. Quanto lhe custou 1 litro ?
Uma pessoa mais precipitada responderia: "Mas que pergunta inútil. É óbvio
que me custou 3€".

19. Os custos e os preços
Considere que compra 1 litro de gasolina por 3€. Quanto lhe custou 1 litro ?
Uma pessoa mais precipitada responderia: "Mas que pergunta inútil. É óbvio
que me custou 3€".
É aí que se engana, pois há uma diferença entre preço e custo.

20. Os custos e os preços
Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a
seguinte situação:

21. Os custos e os preços
Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a
seguinte situação:
Na cidade em que vive, paga 15€ por um corte de cabelo.
Agora imagine que descobre uma barbearia numa cidade a 2 mil quilómetros
de distância cujo preço cobrado por um serviço igual é de apenas 5€.

22. Os custos e os preços
Para entender por que preço e custo não são a mesma coisa, considere a
seguinte situação:
Na cidade em que vive, paga 15€ por um corte de cabelo.
Agora imagine que descobre uma barbearia numa cidade a 2 mil quilómetros
de distância cujo preço cobrado por um serviço igual é de apenas 5€.
Iria passar a cortar o cabelo nessa outra cidade? Tenho certeza que a resposta é
não, pois embora o preço seja menor, o custo envolvido na operação é bem maior.

23. A procura e os preços
A lei da procura e oferta estabelece a relação entre a procura de um produto e a
quantidade que é oferecida.

24. A procura e os preços
A lei da procura e oferta estabelece a relação entre a procura de um produto e a
quantidade que é oferecida.
A partir dela, é possível descrever o
comportamento preponderante dos
consumidores na aquisição de bens
e serviços em determinados períodos,
em função de quantidades e preços.

25. Preços de penetração
A política de preço é uma das variáveis do marketing, que deve ser usado de
forma articulada e eficaz de forma a concretizar os objetivos da empresa.
A forma de estabelecer o preço de um bem na fase de lançamento no mercado
deve ter em conta os objetivos da empresa, as caraterísticas desse produto e
dos elementos que constituem o mercado que se deseja atingir.

26. Preços de penetração
A política de preço é uma das variáveis do marketing, que deve ser usado de
forma articulada e eficaz de forma a concretizar os objetivos da empresa.
A forma de estabelecer o preço de um bem na fase de lançamento no mercado
deve ter em conta os objetivos da empresa, as caraterísticas desse produto e
dos elementos que constituem o mercado que se deseja atingir.
A estratégia de penetração consiste na fixação de um preço reduzido inicial, no
sentido de tornar possível uma rápida aceitação do produto.

27. Preços de desnatação
A definição da política de preço a seguir para um produto deve ter em conta a
sua localização em termos de ciclo de vida.
Quando está em causa o lançamento de um novo produto no mercado.

28. Preços de desnatação
A definição da política de preço a seguir para um produto deve ter em conta a
sua localização em termos de ciclo de vida.
Quando está em causa o lançamento de um novo produto no mercado.
E esse produto é visto pelos potenciais compradores com inovador, é bastante
frequente as empresas utilizarem a chamada estratégia de desnatação.

29. Ciclo de vida dos produtos
É a história completa do produto através das suas fases de vendas:
introdução, crescimento, maturidade e declínio.

30. Ciclo de vida dos produtos
É a história completa do produto através das suas fases de vendas:
introdução, crescimento, maturidade e declínio.
Os bens têm ciclos de vida cada vez menores e muitos produtos em indústrias
maduras são revitalizados através da distinção e da fragmentação do mercado.

31. As funções da distribuição
A distribuição envolve as atividades necessárias para que a oferta
comercializada pela empresa fique acessível ao mercado consumidor.
A distribuição preocupa-se e refere-se à logística e aos canais através dos quais
o produto chega aos clientes.

32. As funções da distribuição
Respeitam a melhor forma de fazer chegar o produto ao consumidor.
A empresa deve esforçar-se por ter uma visão global de toda a cadeia de
intermediários, desde o fabricante ao consumidor final.
Raramente os produtores vendem diretamente ao consumidor final, são
normalmente os intermediários que têm essa função.

33. As funções da distribuição
A escolha do canal em cada mercado deve considerar dois aspetos:
A transferência da propriedade das mercadorias do exportador para o importador.
O movimento físico das mercadorias até ao destinatário final através de meios de
transporte e locais de armazenagem.

34. Os diferentes canais de distribuição no setor
da ótica ocular
Existe um grande número de canais disponíveis – entre eles:

35. Os diferentes canais de distribuição no setor
da ótica ocular
Existe um grande número de canais disponíveis – entre eles:
Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou internet.
Representantes, que vendem diretamente em nome dos fabricantes.
Grossistas que vendem a retalhistas.
Retalhistas que vendem aos consumidores finais.

36. O agente
Principais fornecedores

37. O agente
Principais fornecedores
Luxottica Sáfilo

38. O merchandising
O Merchandising é o conjunto de estudos e técnicas que podem ser utilizadas
em conjunto ou em separado por distribuidores e produtores.
Com o objetivo de aumentar a eficiência do local de venda.
O escoamento de produtos através da apresentação apropriada da mercadoria.

39. O merchandising
É normal apresentar dois tipos de Merchandising:

40. O merchandising
É normal apresentar dois tipos de Merchandising:
Um de sedução tem o objetivo de criar um ambiente que seduza o cliente.
E outro que se foca na organização do espaço da loja.

41. O direct-mail
Principal instrumento de marketing direto.
Existem atualmente empresas especializadas na redação e apresentação das
cartas que são utilizadas no direct-mail.
A carta é a peça mais importante pois tem o objetivo de criar uma relação de
confiança com o futuro cliente.

42. O direct-mail
Não existe ação pessoal do vendedor.
Para fazer o cliente tomar uma decisão imediata, normalmente estes folhetos
vêm acompanhados de ofertas de brindes ou participação em concursos.
O sobrescrito tem de conseguir despertar a curiosidade do cliente.

43. Conceito de notoriedade
Notoriedade é a propriedade de ser digno de nota, ter fama, ou ser considerado
alto de um alto grau de interesse, importância, ou distinção.
A marca das lentes progressivas Varilux consegue ser mais distinta que o nome
do próprio fabricante - a Essilor.
Exemplo: uma senhora com os seus 60 anos entra na ótica e diz “quero lentes
Varilux”. Em vez de dizer “Quero lentes Essilor”.

44. A função e a “identidade” da marca
A marca tem a função de identificar o produto/ serviço prestado no mercado
que atua.
Precisa de evitar concorrência, a fim de garantir a qualidade do produto e do
serviço.
É estratégico que o nome dado à marca seja sugestivo.

45. A função e a “identidade” da marca
Função atrativa: serve para atrair a clientela, incitando ao consumo.
Função publicitária: procura divulgar e promover a marca do produto.
Função de diferenciação: por meio de uma marca o produto torna-se
diferenciado na sua categoria.

46. A função e a “identidade” da marca
Função de diferenciação interna: por exemplo, o Carocha, da Volkswagen
apresentado em três versões: 1200, 1300 e 1500.
Embora aparentemente idênticos, os modelos apresentavam diferenças de
qualidade, preço e acabamento, que fizeram o consumidor estabelecer a
diferença de status entre os proprietários de cada uma das versões.

47. A função e a “identidade” da marca
Função de descobrimento/ revelação: depois de um produto ser lançado, a
marca vai revelar a sua existência ao consumidor. E ao comprar o bem, o
consumidor descobre o produto que a marca distingue.
Função individualizadora: o produto identificado torna-se um bem
individualizado e único.
Função identificadora: as marcas identificam os produtos e serviços
individualmente, encontra-se intrínseco no princípio da especificidade.

48. A função e a “identidade” da marca
Função concorrencial: as marcas que assinalam os produtos concorrem
diretamente entre si.
Função comercial: posição que a marca assume é importante.
Função jurídica: a marca recai sobre a sua capacidade distintiva, que seja
suscetível de registo como marca.

49. A função e a “identidade” da marca
Penetração de mercado: foca na mudança de clientes ocasionais para clientes
regulares e de regulares para usuários intensivos do produto.

50. Os serviços pós-venda de apoio ao cliente
numa empresa de ótica
Focando na satisfação do cliente as empresas não finalizam a relação de
consumo apenas até a compra de seus produtos ou serviços.
As empresas salientam a manutenção da relação pós-compra e da satisfação do
cliente para garantir que o cliente volte e seja fidelizado.

51. Definição de políticas de relacionamento
para o follow-up dos clientes da ótica
Follow up é um termo inglês, significa acompanhamento.
Na área comercial é por exemplo quando um funcionário vende um produto, e
depois de um certo tempo, liga para o cliente.
Para saber se o comprador está satisfeito e como está a fazer uso do produto.

52. Definição de políticas de relacionamento
para o follow-up dos clientes da ótica
Follow up é um termo inglês, significa acompanhamento.
Na área comercial é por exemplo quando um funcionário vende um produto, e
depois de um certo tempo, liga para o cliente.
Para saber se o comprador está satisfeito e como está a fazer uso do produto.
Dar continuidade a um relacionamento comercial e profissional

53. “Puxar” o cliente “empurrar” o produto
Atrair clientes, mesmo quando já identificou o mercado-alvo e ter um produto
ou serviço de qualidade, não é necessariamente uma tarefa fácil.
É importante desenvolver estratégias de marketing, informar, persuadir e
lembrar os clientes sobre seus produtos.
Estratégias de campanha permitem que clientes encontrem os produtos por
conta própria.

54. “Puxar” o cliente “empurrar” o produto
Atrair clientes, mesmo quando já identificou o mercado-alvo e ter um produto
ou serviço de qualidade, não é necessariamente uma tarefa fácil.
É importante desenvolver estratégias de marketing, informar, persuadir e
lembrar os clientes sobre seus produtos.
Estratégias de campanha permitem que clientes encontrem os produtos por
conta própria.
Combine várias estratégias para maximizar a exposição da marca.

55. Conclusão
Com este trabalho fiquei a conhecer melhor os mercados bem como as políticas
de preço, os instrumentos de venda e o serviço de apoio no pós-venda.
Gostei de fazer esta apresentação com muita atenção ao detalhe e ao mesmo
tempo dar uma aparência simples e limpa para fácil interpretação.