Marketing em Tempos de Mudanças

Marketing em Tempos de Mudanças
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Vitória - 29/05/2014

Currículum
• Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior,
Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação,
Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração,
Comunicação e Educação e PHD, Pós Doutorado na Flórida, EUA.
• Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica
empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente
é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial.
• Atuo como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no
Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado.

EDU_MAROSTICA
eduardo.marostica
edu_marostica@hotmail.com
EduMarostica
eduardo.marostica.5
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
Eduardo Marostica
11 982490054

5
©Professor Doutor Eduardo Maróstica

6
“Informação é tudo aquilo que muda o meu comportamento
futuro. O resto é ruído.” Stephen Kanitz
“O ritmo acelerado na era da informação torna imperativo que
cada empresa reserve um tempo significativo para examinar e
perguntar que adaptações deverá empreender agora para
sobreviver e prosperar.” Philip Kotler
Reflexões:

10 Mandamentos do novo Marketing

SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA

O Novo Marketing não é...
 Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil!
 Não é uma forma de contar com a sorte para
ser bem-sucedido!
 Não é uma forma ilegal ou imoral de ganhar
dinheiro!
 Não é balela ou embromação!
 E também não é a pílula mágica que resolve
todos os seu problemas!

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O Novo Marketing é...

Presentation title (Edit in View > Header and Footer)17

18

Como construir um material bacana?
Premissas:
• Tem que ser bom pra
“comprar” a equipe
comercial e/ou áreas
atendidas pelo marketing
• Tem que ser agradável
para a sua empresa e,
principalmente, para o
Cliente.
• Tem que agregar valor
a ambos os lados.
Precisa ser crânio
em...?
Não. Mas ajuda
bastante.
Não. Mas ajuda
bastante (mesmo).
Não. Mas se
souber é um baita
trunfo.

1 - Diminuir o riscos;
2 - Antecipar os acontecimentos;
3 - Alinhar e Monitorar informações;
4 - Planejar e Atuar mais rápido;
5 - Maximizar Desempenho.
20
Benefícios:

Definição:
Segundo Marostica (2012), a Inteligência de Mercado é um conjunto de
inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do
todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
1 – Inteligência Empresarial;
2 – Inteligência Antecipativa;
3 – Inteligência Competitiva;
4 – Inteligência Humana;
5 – Inteligência Financeira;
6- Inteligência Tecnológica;
7 – Inteligência Mercadológica;
8 – Inteligência em Vendas.

Esquema atual é salve-se quem puder:

Proposta:

Inteligência Empresarial, ou Business Intelligence, é um termo
do Gartner Group. O conceito denota a capacidade de explorar
informações (normalmente contidas em um Data Warehouse/Data
Mart), analisando-as e criando percepções e entendimentos a seu
respeito, o que lhes permite tornar eficaz os processos de tomada
de decisão.
Inteligência Empresarial:

Inteligência Competitiva:
A Inteligência Competitiva pode ser entendida como o
conjunto de ações sistematizadas de busca, análise e
disseminação, com vistas a exploração das informações
úteis aos tomadores de decisão das organizações.

Inteligência Antecipativa:
As informações antecipativas são exteriores à empresa e permitem antecipar
certas alterações no ambiente socioeconômico da empresa. Elas dizem
respeito ao futuro, são informações de evolução, e possuem características
bem específicas como: pouco repetitivas, incertas, ambíguas, fragmentadas e
contraditórios.

A palavra inteligência tem origem no Latim intellectus, de intelligere = inteligir, entender,
compreender. Composto de íntus = dentro e lègere = recolher, escolher, ler (cfr.
intendere).
Outras fontes consultadas apresentam a palavra inteligência também origiária do latim
intelligentĭa, que, por sua vez, deriva de inteligere, palavra composta por dois outros
termos: intus entre e legere escolher. Logo, a origem etimológica do conceito de
inteligência faz referência a quem sabe escolher. Seguindo esse raciocínio, pode-se
afirmar que a inteligência permite ao ser humano ter a capacidade de seleccionar,
escolher as melhores opções na hora de solucionar uma questão, por exemplo.
Inteligência Humana:

Inteligência financeira é o conjunto de conhecimentos e conceitos, que incluem o
valor do dinheiro no tempo, controles e índices financeiros da empresa, análise e
comparação de investimentos, entre outros. Não se deve confundir inteligência
financeira com conhecimento de algumas fórmulas financeiras. O fundamental é
entender o significado dos índices, as relações de causa e efeito e a
aplicabilidade desses conceitos na gestão e melhoria das finanças da empresa.
Finanças não é apenas a conferência e lançamento de dados financeiros e
bancários em planilhas e sistemas, é, sobretudo, saber analisar e interpretar
resultados que se traduzem em índices e indicadores, para tomada de decisões.
Inteligência Financeira:

Inteligência Tecnológica:
A inteligência tecnológica é “um sistema para detectar, analisar e utilizar
informações sobre eventos técnicos, tendências, e em geral, atividades ou
aspectos chave para a competitividade da empresa com o propósito de se
obter uma melhor utilização da tecnologia.”

Inteligência em Vendas:
Inteligência em Vendas é um processo proativo que conduz à
melhor tomada de decisão (seja ela estratégica ou
operacional) para fins de comercialização. A inteligência em
vendas é subproduto das outras inteligências.

A Inteligência de Mercado está em consonância com as atuais exigências do
mercado. Para isso, basta olhar para a evolução do Marketing nas últimas
décadas – passa do marketing de massa, com foco principal no produto ou na
campanha –, evoluindo para a ação voltada ao marketing por segmento – que
procura atingir grupos, por meio das relações, semelhança ou afinidades
existentes entre os consumidores.
Investir em diferencial competitivo, já é regra essencial nesse jogo competitivo
entre empresas e profissionais do mercado. O que garante o diferencial
competitivo é a forma como a empresa desenvolve a capacidade analítica para
monitorar e conhecer a dinâmica de mercado, entendendo as mudanças,
oportunidades e ameaças relevantes ao seu negócio.
Inteligência de Marketing:

Jerome McCarthy – 1960
4 P’s
Produto (product)
Preço (price)
Praça (place)
Promoção (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 C’s
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniência (Convenience to buy)
Comunicação (Communication)
Diversos autores – anos 1990/2000
Os outros 4 P’s
Personalização (personalization)
Participação (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de
relacionamento, consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 A’s
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação 2012
8 P´S
Percepção
Profissionalização
Inteligência de Marketing:

5 Ms e outros 4 Os:

Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita!
Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus
pés!
Não me ofereça casa. Ofereça-me comodidade e um lugar feliz!
Não me ofereça marekting. Ofereça-me...Relacionamento.

Fonte: “Welcome to the Experience Economy” (1998), B. Joseph Pine II, James H. Gilmore, Harvard Business Review
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!
Quer nos preocupemos ou não em gerenciar a
experiência do cliente na loja (ou com o produto), a
experiência vai ocorrer!

“Onde outros vêem
CRISE, PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
“Onde outros vêem
CRISE, PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”

As 05 lojas que mais cresceram em faturamento em
2013 Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition

Market America/Shop.com cresceu 570% de 2012 para 201301
Home
Produto
Carrinho
Seleção de SKU

http://www.dell.com.br/
JackThreads cresceu 356% de 2012 para 2013
02
Departamento
CarrinhoNavegação
Produto

Media Shopping cresceu 351% de 2012 para 2013
03
Home
CarrinhoProduto

http://www.hm.com/us/divided-blue
Netshoes cresceu 309% de 2012 para 2013
04
Site Mobile não disponível no
dia da pesquisa

Groupon cresceu 300% de 2012 para 201305
Produto Login

As 05 lojas que mais venderam em 2013
Fonte : Internet Retailler 2014 Mobile Edition

Apple receita em 2013: US$8.400.000.000,00 sendo 95% vindo de App.01
Departamento
Home
Produto

Amazon – receita 2013 : US$8.000.000.00,00 sendo 30% vindo de App.
02
Meus pedidos
Minha conta
Carrinho

QVC – receita 2013 : US$1.000.000.00,00 sendo 90% vindo de App.
03
Verão mobile não disponível para testes,
nem o app para baixar no período da
minha pesquisa.

Walmart – receita 2013 : US$600.960.00,00 sendo 30% vindo de App.
04
Black Friday
Home Carrinho

GroupON – receita 2013 : US$545.600.00,00 sendo 48% vindo de App.
05
Departamento
Carrinho 2
Carrinho
Produto Login

www.corebusinesssolutions.com.br

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