1. 1

2. Índice
Introdução Pág. 3
Competências Pág. 5
Trabalho em Equipe Pág. 9
Negociação Pág. 13
Foco em Resultados Pág. 16
Foco no Cliente Pág. 20
Liderança de Equipe Pág. 24
Ação Estratégica Pág. 29
A importância da Comunicação Pág. 33

3. Introdução
Ao longo de nossa carreira, investimos em uma série de pilares que se tornam os
alicerces de nossa vida profissional, que nos levam ao sucesso e nos mantêm
competitivos no mercado.
Alguns desses pilares que sustentam a carreira são: o histórico de resultados, as
competências, a formação e uma contínua preocupação com aquisição e
desenvolvimento de novas competências e conhecimentos.
Obter uma carreira bem sucedida requer um sério comprometimento com o
contínuo e incansável desenvolvimento de novas habilidades e o aperfeiçoamento
das competências que já obtivemos.

4. Introdução
Para que você possa se desenvolver preparamos um material completo com todas
as competências da Ostecamp comuns a todos os colaboradores, com o objetivo
de ajuda-lo a nortear sua busca pelo auto-desenvolvimento.
Neste momento é muito importante que você se auto-avalie e também converse
com seu gestor a fim de tomar conhecimento dos seus pontos fortes e das suas
oportunidades de melhoria, para poder traçar a melhor rota para seu auto-
desenvolvimento.

5. Competências
Competências
Educação / Formação Competências técnicas
Comportamentais
C H A
Conhecimento Habilidade Atitude
Saber Saber fazer Querer fazer
"Competências é um agrupamento de conhecimentos, habilidades e atitudes
correlacionadas, que afeta parte considerável da atividade de alguém, que se relaciona
com seu desempenho, que pode ser medido segundo padrões preestabelecidos, e que
pode ser melhorado por meio de treinamento e desenvolvimento".
Scott B. Parry
5

6. Competências
Competências Estruturais são aquelas essenciais para realização da visão e
objetivos estratégicos da empresa .
Coopera e contribui para um clima positivo, comprometendo-se com a
Trabalho em Equipe entrega de resultados, visando os interesses dos colaboradores e da
empresa.
Influenciar os colaboradores e clientes de forma positiva, buscando
Negociação
melhores resultados para ambos e parcerias duradouras.
Apropria-se das demandas, garantindo resultados e tomando para si a
Foco em resultado
responsabilidade pela eficiência do processo.
Parceria sustentável com o cliente (interno/ externo) visando
Foco no Cliente
fidelização e geração de valor.
6

7. Competências
Competências de liderança são aquelas essenciais para o papel de liderança
Inspira, desenvolve, influencia e mobiliza pessoas para atingir os
Liderança de Equipe
melhores resultados de curto, médio e longo prazo.
Antevê as oportunidades e ameaças no negócio, tendências e
Ação Estratégica
inovações possibilitando o agir empreendedor.

9. Trabalho em Equipe
Coopera e contribui para um clima positivo,
comprometendo-se com a entrega de
resultados, visando os interesses dos
colaboradores e da empresa.

10. Trabalho em Equipe
• Buscar ser empático: colocar-se disponível para contato com as pessoas. Investir tempo em
conhecê-las, ouví-las e entender seus interesses e suas necessidades. Colocar-se no lugar
delas.
• Participar de diferentes fóruns dentro da empresa, que possibilitem estar em contato com
pessoas de diferentes áreas e tratar de diferentes assuntos.
• Participar de grupos fora da empresa (relacionados a entidades de classe, religião, esportes,
trabalho voluntário, etc), onde possa se relacionar com pessoas de diferentes perfis, em
diferentes situações. O trabalho voluntário, em ONG s ou outras instituições, é uma forma
muito enriquecedora de desenvolver a habilidade de relacionamento com diferentes
públicos.

11. Trabalho em Equipe
• Elogiar as pessoas por suas realizações. Criticar com cuidado, individualmente, de maneira
construtiva.
• Não evitar os conflitos ou fingir que eles não existem ou não tem importância. Identificar
conflitos existentes e potenciais, buscar suas causas e as melhores formas de resolução.
Lembrar que muitos tipos de conflito são ricos em aprendizado para as pessoas e as
empresas. Colocar-se disponível para apoiar a resolução de conflitos entre outras pessoas
ou outras áreas.
• Ampliar o conhecimento técnico sobre o tema, adquirindo conceitos e ferramentas sobre
relacionamentos, em âmbito pessoal e profissional. Isso pode ser feito em cursos na área
ou leitura.
• Pedir feedback das pessoas com quem se relaciona, sobre sua imagem e os impactos de
seus comportamentos nas outras pessoas. Buscar expandir o autoconhecimento.

12. Leituras recomendadas: Trabalho em Equipe
• “Inteligência Emocional”, de Daniel Goleman
• “Inteligência emocional no trabalho”, de Hendrie Weisinger
• “Equipes dão certo”, de Fela Moscovivi

13. Filmes recomendados: Trabalho em Equipe
• Lancelott
• O Planeta dos Macacos
• O Senhor das Moscas
• Eu Sou o Senhor do Castelo
• Ensaio da Orquestra
• FormiguinhaZ

14. Negociação
Influenciar os colaboradores e clientes de
forma positiva, buscando melhores
resultados para ambos e parcerias
duradouras.

15. Negociação
• Treinar a capacidade de negociar, observando todo o processo:
a) estudar o contexto e preparar-se previamente para a negociação;
b) buscar soluções criativas;
c) observar o timing/usar o tempo da melhor forma e a seu favor;
d) buscar uma relação de ganha-ganha, para benefícios no longo prazo.
• Avaliar os resultados das principais negociações conduzidas, identificando pelo menos 3
pontos positivos e 3 pontos de melhoria para próximas negociações.
• Garantir que os acordos feitos com clientes estão em conformidade com as políticas e
práticas da empresa. Não fechar acordos que possam gerar dúvidas quanto ao limite ético
dos mesmos. Recorrer ao superior direto em caso de dúvidas, visando garantir sempre a
conduta ética mais adequada.
• Não evitar os conflitos ou fingir que eles não existem ou não tem importância. Identificar
conflitos existentes e potenciais, buscar suas causas e as melhores formas de resolução.
Lembrar que muitos tipos de conflito são ricos em aprendizado para as pessoas e as
empresas. Colocar-se disponível para apoiar a resolução de conflitos entre outras pessoas
ou outras áreas.

16. Leituras recomendadas: Negociação
• “Como chegar ao sim”, Patton , Ury e Fischer
• “Conversas difíceis”, de Douglas Stone – “Harvard
Negociation”
• “Conversas decisivas, de José Grenny
• “Negociação”, Michael Watkins
• “Negociação e administração de conflitos”, Série
Gerenciando Projetos, FGV

17. Filmes recomendados: Negociação
• A Negociação
• Doze Homens e Uma Sentença
• Obrigado por Fumar
• Erin Brockovich
• Presente de Grego

18. Foco em Resultados
Apropria-se das demandas, garantindo
resultados e tomando para si a
responsabilidade pela eficiência do
processo.

19. Foco em Resultados
• Buscar participar ativamente da definição de estratégias e objetivos da empresa, ou de sua
área, ou suas próprias, fazendo análises estruturadas e negociando com o gestor direto,
visando otimizar a definição de suas metas.
• Manter sempre em mente suas metas, e comunicá-las ao seu gestor, juntamente com os
respectivos resultados.
• Buscar exposição na empresa; disponibilizar-se para projetos especiais e iniciativas fora de seu
escopo de atuação. Buscar sempre contribuir com mais do que lhe é solicitado, buscando
superar as expectativas.
• Ser persistente na busca de melhorias para o processo de trabalho. Apresentar, pelo menos
uma vez por ano, uma oportunidade estruturada de melhoria. O exercício de buscar melhorias
e oportunidades é fundamental para que você desenvolva sua criatividade.
• Conhecer profundamente, em detalhes, os objetivos da empresa. Não se limitar à sua área,
mas também conhecer de outros departamentos.

20. Foco em Resultados
• Conhecer profundamente, em detalhes, os objetivos da empresa. Não se limitar à sua área,
mas também conhecer de outros departamentos.
• Monitorar o mercado e buscar oportunidades de negócios para a empresa. Evitar passar mais
que 1 ano sem apontar, de forma estruturada, uma oportunidade de melhoria. Lembre-se,
independente de sua formação ou da área que trabalhe você sempre poderá observar
oportunidades de negócio para a empresa.
• Levantar melhores práticas de mercado com relação ao trabalho sob sua responsabilidade.
Não passar mais que 1 ano sem levantar informações sobre melhores práticas e divulgá-las
de forma estruturada para o superior direto, ou em sua área.
• Buscar conhecimento técnico sobre o tema gestão de desempenho/resultados, através de
cursos de curta duração e leituras.
• Procurar agir proativamente na identificação de oportunidades de mudança, dentro e fora da
sua função, observando outras pessoas em sua organização. Quando possível, criar um grupo
de trabalho para desenvolver essas oportunidades.

21. Leituras recomendadas: Foco em Resultados
• “The Balanced Scorecard”, de Kaplan e Norton
• “Valuation”, de Koller e Copeland
• “EVA e Gestão Baseada em Valor”, de Young e O’Byrn
• “Mudar e vencer”, de Paulo Gaudencia
• “Empreendedorismo e estratégia”, da Harvard Business Review
• “Empreendedorismo”, de Idalberto Chiavenato
• Cursos sobre empreendedorismo do Sebrae
• “Guia da ERNST e YOUNG para desenvolver o seu Plano de Negócios” 2ª ed.

22. Filmes recomendados: Foco em Resultados
• Doze Homens e Uma Sentença
• Gladiador
• O Senhor dos Anéis

23. Foco no Cliente
Apropria-se das demandas, garantindo
resultados e tomando para si a
responsabilidade pela eficiência do
processo.

24. Foco no Cliente
• É importante sempre ter em mente quem são seus clientes internos e externos. Busque ser
empático com os clientes: colocar-se no lugar deles e estar disponível para contato.
• Invista tempo em conhecer o cliente, ouvi-lo e entender seus objetivos.
• Conheça profundamente e analise as necessidades e desejos dos clientes. Priorize essas
informações e defina planos para superar as expectativas deles.
• Tenha preocupação constante em melhorar a eficácia na comunicação interpessoal.
• Tenha respeito pelas pessoas, comportamento ético, imparcialidade e tome muito cuidado
com a contaminação dos preconceitos, pressupostos, rótulos e discriminações na interação
com as pessoas

25. Foco no Cliente
• Tenha foco na solução e não no problema que cliente apresenta. Enquanto o
foco do dele está no problema, o seu estará em apresentar soluções eficazes.
• Procure estreitar seu relacionamento com o cliente, tendo a percepção de que
tipo de cliente tem à sua frente e buscando a forma mais eficaz de se
comunicar com ele considerando suas principais características.
• Fidelize seus clientes, para isso eles precisam ser identificados, porque não se
estabelece uma relação com quem não se conhece. A partir daí, aprender
sobre eles, suas necessidades e seus desejos, utilizando essas informações para
estreitar o relacionamento e conhecê-los cada vez mais.

26. Leituras recomendadas: Foco no Cliente
• Ler jornais e periódicos, como Gazeta Mercantil, Valor
Econômico, Revista Exame
• Como encantar seus clientes, de Bob Miglani
• A final, o que os clientes querem? De Gerald Zaltman

27. Filmes recomendados: Foco no Cliente
• Do que as mulheres gostam
• Erin Brockovich
• Apollo 13 – Do Desastre ao Triunfo

28. Liderança de Equipe
Inspira, desenvolve, influencia e mobiliza
pessoas para atingir os melhores resultados
de curto, médio e longo prazo.

29. Liderança de Equipe
• Participar de grupos fora da empresa (relacionados a entidades de classe, religião, esportes,
trabalho voluntário, etc), onde possa assumir responsabilidades e coordenar atividades e
trabalhos de grupos. Atuar como síndico de condomínio e organizar atividades voluntárias são
exemplos de atividades que permitem desenvolver a liderança.
• Buscar conhecer bem as pessoas - os membros de sua equipe e demais interlocutores, dentro
e fora da organização, visando adaptar suas iniciativas, forma de delegação e discurso, para
atingir melhores resultados.
• Comunicar-se constantemente com a equipe, ouvindo as pessoas e posicionando-se sempre
de maneira próxima. Idealmente, realizar reuniões periódicas: com os reportes diretos, não
menos que uma vez por semana; com a equipe toda.
• Estar disponível para a equipe, acompanhar o trabalho, orientar, controlar resultados, dar
feedback e estimular o desenvolvimento de potencialidades.
• Compartilhar seu conhecimento, com sua equipe e também com colegas, clientes, parceiros,
fornecedores, e outros contatos.

30. Liderança de Equipe
• Investir tempo e energia para criar uma visão de futuro para seu trabalho/ sua área, alinhada
à visão de futuro da empresa. Comunicar e engajar as pessoas nessa visão.
• Buscar aprimoramento teórico, adquirindo conceitos e ferramentas em liderança. Isso pode
ser feito em cursos na área ou leitura.
• Planejar bem o trabalho de sua área e delegar de forma estruturada, com diretrizes,
proporcionando desafios na medida certa para cada indivíduo.
• Controlar resultados e fornecer feedbacks à sua equipe, e também a fornecedores, colegas,
clientes, superiores e demais interfaces. Não passar mais que 6 meses sem dar feedback para
a equipe. Estimular os profissionais a escreverem as informações recebidas e montarem um
plano para endereçar cada ponto, com prazos e resultados definidos.
• Avaliar objetivamente a equipe, de forma constante. Mapear os profissionais quanto a
desempenho e potencial de desenvolvimento, visando definir backups e possíveis sucessores.

31. Liderança de Equipe
• Estimular as pessoas a gerenciar a própria carreira, definindo objetivos de longo, médio e
curto prazos e resultados a atingir. Cuidar de todos os elementos envolvidos (formação,
idiomas, projetos, progressão de funções, vivência internacional, etc), com atenção maior
para o chamado “tripé do gerenciamento de carreira”: resultados, competências e rede
de relacionamentos.
• Promover rotatividade de funções na sua área. Buscar sempre priorizar o
desenvolvimento da carreira interna versus contratações do mercado. Usar e incentivar o
uso do recrutamento interno.
• Definir metas claras e ambiciosas para a sua equipe. Envolver a equipe na definição de
metas. Acompanhar os resultados frentes às metas definidas, dar feedback e propor
ajustes.
• Aprimorar os conhecimentos sobre planejamento, processos, rotinas e eficiência
operacional, através de atividades práticas, cursos e leituras.
• Investir tempo para falar com seus colaboradores sobre carreira e identificar possíveis
rotas de carreira para eles dentro da organização.

32. Filmes recomendados: Liderança de Equipe
• “O poder da liderança emocional”, de McKee e Boyatzis
• “Liderança: administração do sentido”, de Cecília Bergamini
• “O monge e o executivo”, de James Hunter
• Artigos da HSM Management: “Os líderes necessários” (set/97),
• “As cinco atividades básicas do líder” (out/05), entre outros
• “As Pessoas na Organização”, de M.T.Fleury (coordenação)
• “Gestão por Competências”, de J.Dutra

33. Filmes recomendados: Liderança de Equipe
• Jamaica abaixo de zero
• A Tormenta
• D2 – Somos Todos Campeões
• Na Roda da Fortuna

34. Ação Estratégica
Antevê as oportunidades e ameaças no
negócio, tendências e inovações
possibilitando o agir empreendedor.

35. Ação Estratégica
• Conduzir análises estruturadas sobre o negócio e buscar formas de participar ativamente dos
fóruns de discussão e decisão estratégica da empresa. Estimular a participação da sua equipe.
Mesmo que não seja viável participar de reuniões, faça análises e propostas quanto a
estratégia da empresa.
• Buscar ampliar a visão do todo (conhecer o setor, entender o mercado, concorrentes,
regulamentação, aspectos políticos e econômicos, etc; conhecer o tamanho do mercado,
crescimento, lucratividade das empresas, etc), e a visão de longo prazo (analisar tendências
futuras, para 3, 5, 10 anos; confeccionar planos de 5 anos para sua área.
• Preste atenção nas estratégias e táticas que o mercado (no mesmo setor ou em diferentes
setores) vem praticando em relação a clientes, concorrentes e fornecedores.
• Conheça a concorrência reúna informações sobre a performance operacional, posicionamento
no mercado, estratégias que vem adotando.
• Conhecer as principais ferramentas de análise de mercados, como por exemplo: Cinco Forças
de Porter, análise SWOT, análise de cadeia de valor, ciclos de vida de produtos, empresas e
mercados, análises dos competidores, análise de tendências, matriz BCG, etc. Utilizar essas
análises para ampliar a visão estratégica.

36. Ação Estratégica
• Investir na formação acadêmica relacionada à gestão estratégica. Buscar conhecimento
técnico sobre esses temas, através de cursos e leituras.
• Investir tempo em atividades de planejamento. Uma vez definidos objetivos e metas, traçar
planos para realização do trabalho. Estimular a equipe a planejar suas ações. Confeccionar
planos anuais para sua área.
• Manter-se atualizado sobre os acontecimentos relacionados à empresa e ao contexto. Investir
tempo na leitura de periódicos do setor; estimular a própria curiosidade e busca de
informações.
• Procure conversar com pessoas da empresa que possuem um amplo conhecimento sobre o
negócio, para ampliar o seu campo de visão.
• Participar de grupos do mercado, que permitam o debate sobre temas estratégicos do nosso
ramo de atividade. Não passar mais de 1 ano sem participar e algum evento do mercado
(seminário, congresso, palestra, etc)

37. Filmes recomendados: Ação Estratégica
• “Feitas para durar”, de Collins e Porras
• “Competindo pelo futuro”, de Hamel e Prahalad
• “Safári de estratégia”, de Mintzberg
• “Estratégia: a busca da vantagem competitiva”, de Michael Porter
• A meta”, de Eliyahu Goldratt
• “Se tiver pressa ande devagar”, Lothar Seiwert
• “Organize-se”, de Donna Smallin
• “O processo nosso de cada dia”, de Maranhão e Macieira
• “Processo, que processo?”, artigo de Michael
Porter na Harvard Business Review
• “A arte da Guerra: Por uma estratégia perfeita”, de Sun Tzu

38. Filmes recomendados: Ação Estratégica
• Spartacus
• Coração Valente
• O Resgate do Soldado Ryan
• Maré vermelha
• Ligações Perigosas
• O Sucesso a Qualquer Preço
• Chocolate

39. Comunicação
Apesar de comunicação não ser uma das
competências definidas pelo Grupo
Osteocamp, ela é necessária para seu
bom desempenho em todas as outras
tornando-se fundamental seu
desenvolvimento.
Capta as dicas emocionais para adequar suas
mensagens. Lida de forma direta com as
questões difíceis. Ouve bem, buscando a
compreensão mútua, e se dispõem
plenamente a compartilhar informações.

40. Comunicação
• Atentar para o desenvolvimento contínuo da habilidade de comunicação: participar ativamente
de reuniões, colocando suas mensagens na forma e medida certas; conduzir apresentações e
atentar para a qualidade de sua comunicação, oral e escrita, em todos os momentos
(especialmente ao escrever e-mails).
• Buscar oportunidades para conduzir apresentações para públicos diversos; em um primeiro
momento, sobre temas que domina; e depois, também sobre temas variados.
• Buscar conhecimento técnico e treinamentos sobre o tema.
• Ler livros de literatura brasileira (ex: Machado de Assis, Manuel Bandeira, Mário de Andrade,
Clarice Lispector, Fernando Pessoa, entre outros); e/ou livros de ficção ou não ficção, artigos e
periódicos, com qualidade gramatical (ex: Seleções de Readers Digest, HSM Management, entre
outros).
• Participar de um grupo de teatro/ ou fazer um curso de teatro.
• Fazer curso de empostação vocal ou de canto.

41. Filmes recomendados: Comunicação
• “Seja assertivo”, de Vera Martins
• “Decifrar pessoas”, de Dimitrius e Mazzarella
• Cursos de oratória, de Reinaldo Polito, Reinaldo Passadori, e
Dale Carnegie
• Cursos de curta duração sobre comunicação empresarial, da
EAESP-FGV e USP

42. Filmes recomendados: Comunicação
• Boa Noite,Boa Sorte
• Babel
• O Quarto Poder
• O Bom Pastor