O documento apresenta um plano de negócios elaborado por estudantes de administração. Ele inclui uma introdução sobre a importância do planejamento estratégico e do plano de negócios para o sucesso de uma empresa, além de seções sobre fundamentação teórica de tópicos como planejamento de marketing, inovação e outros aspectos relevantes para a gestão de um negócio.

1. BRUNA PEREIRA MEZZARI
GUSTAVO CREPALDI FORMANSKI
SIMONE COSTA GOMES
PLANO DE NEGÓCIO
CRICIÚMA – 2011

2. BRUNA PEREIRA MEZZARI
GUSTAVO CREPALDI FORMANSKI
SIMONE COSTA GOMES
PLANO DE NEGÓCIO
Trabalho apresentado às disciplinas da segunda fase
do curso de Administração, por solicitação dos
educadores.
CRICIÚMA – 2011

3. “A estratégia sem tática é o caminho mais
lento para a vitória. Tática sem estratégia é o
ruído antes da derrota.”
Sun Tzu

4. SUMÁRIO

5. 1 INTRODUÇÃO
O modo como a empresa planeja suas estratégias é o que define seu
sucesso organizacional. Para tanto, faz-se necessária a utilização do plano de
negócio.
De acordo com Dornelas (2005), com o plano de negócio o
empreendedor organizará os passos necessários para a implementação do novo
negócio em um documento que explore as suas potencialidades e riscos
envolvidos.
Um plano de negócios será mais bem elaborado se contar com uma visão
estratégica, previamente elaborada, que abarque toda a situação do
empreendimento e do ambiente tecnológico, econômico, financeiro, social
e cultural que envolve. Para tanto, é recomendável que se tomem em
consideração, antes de sua elaboração propriamente dita, as ameaças e
oportunidades do ambiente [...] e as forças e fraquezas do
empreendimento.
(SALLES, 2001 p. 11)
O presente trabalho tem por finalidade conhecer teoricamente a estrutura
do plano de negócios, bem como as ações tomadas a partir do mesmo para atingir
seus objetivos empresariais.
Serão apresentadas perguntas sobre plano de negócios a fim de analisar
os resultados das práticas utilizadas com base no referencial teórico que iremos
apresentar neste trabalho.
O conhecimento teórico do trabalho contribui para o aprendizado dos
alunos da 2a fase de administração, facilitando o entendimento das teorias
estudadas.
1.1 TEMA

6. Plano de Negócios
1.2 DELIMITAÇÃO DO TEMA
O empreendedor precisa planejar o seu negócio para obter o sucesso.
Muitos empreendedores negligenciam o estágio do planejamento, seja pela
ansiedade de iniciar as atividades, ou mesmo por não conhecerem como elaborar
um planejamento.
É constatado através de pesquisa que várias empresas no Brasil
encerram suas atividades prematuramente, alguns não ultrapassam 2 anos de
existência e outras não sobrevivem além dos 4 anos.
O plano de negócio é um documento que descreve os objetivos de um
negócio e quais os passos que devem ser dados para alcançar esses objetivos,
diminuindo os riscos.
Torna-se relevante que seja feito o plano de negócio, pois o mesmo
permite buscar informações detalhadas sobre o seu ramo, os produtos e serviços
que irão fornecer, os pontos fortes e fracos, verificando a viabilidade do negócio e
contribuindo na gestão da empresa.
1.3 PROBLEMA
Avaliar se a aplicação do plano de negócio nas empresas de Criciúma e
região são importantes para sua administração.
1.4 JUSTIFICATIVA
O plano de negócio é um instrumento que permite uma análise do
mercado, do produto e serviços e das atitudes do empreendedor, possibilitando a

7. diminuição dos riscos e incertezas para quem pretende abrir um negócio, ampliar
ou promover inovações em seu empreendimento.
Desta forma, os educadores da 2ª fase do curso técnico em
Administração da SATC, irão desenvolver atividades multidisciplinares, formando
gestores capacitados a aplicar esta ferramenta gerencial.
1.5 OBJETIVOS
1.5.1 Objetivo geral
Analisar o uso /aplicação do Plano de Negócios nas empresas de
Criciúma e região através dos educandos da 2ª fase do curso Técnico em
Administração.
1.5.2 Objetivos específicos
• Conhecer teoricamente a elaboração e aplicação do plano de
negócio;
• Formar equipes e selecionar empresas da região para a aplicação da
pesquisa;
• Sair a campo e realizar pesquisa, levantando dados junto às
empresas selecionadas;
• Elaborar relatórios sobre a pesquisa realizada;
• Correlacionar os dados obtidos, teoria x prática.

9. 2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 PLANO DE NEGÓCIO
De acordo com Degen (2009), plano de negócios é um documento que
descreve o negócio que o candidato a empreendedor pretende desenvolver. Devem
ser descritos os objetivos do negócio e quais passos devem ser dados para que
esses objetivos sejam alcançados, diminuindo os riscos e as incertezas. De acordo
com o SEBRAE (2004, p. 10): “Um plano de negócio permite identificar e restringir
seus erros no papel, ao invés de cometê-los no mercado. ’’
Dessa forma, o plano irá auxiliar na conclusão sobre a viabilidade do
empreendimento e a encontrar informações detalhadas sobre o ramo, produtos e
serviços que pretende oferecer, seus clientes, concorrentes, fornecedores e,
principalmente sobre os pontos fortes e fracos do seu negócio.
Para Chiavenato (2007), o plano deve trazer a descrição do setor, a
natureza jurídica do negócio, a estrutura organizacional da empresa, os relatórios
financeiros, um plano estratégico e um plano operacional
Chiavenato (2007) explica as diversas vantagens sobre a elaboração de
um plano de negócio:
• Cobre todos os aspectos internos e externos do negócio;
• Abrange todos os aspectos atuais e futuros do negócio; funcionando
como uma visão integrada e sistematizada;
• Serve como um guia abrangente para a condução do negócio;
• Informa o mercado - principalmente investidores, bancos e financeiras
- a respeito do negócio;
• Divulga aos parceiros internos e externos as características do
negócio;
• Funciona como um meio de avaliação dos desdobramentos do
negócio.
Segundo Clemente (2004), o plano pode também ser usado para vender
parte do negócio a sócios potenciais, estabelecer alianças com futuros parceiros,

10. conseguir financiamentos e crédito junto a bancos, captar investimentos com
capitalistas de risco e orientar os empregados e colaboradores a trabalharem
alinhados com a missão da empresa.
Chiavenato (2007, p.140) cita: “O plano de negócios serve para retratar o
início, meio e o fim de um empreendimento, portanto é imprescindível a revisão
continua do documento para mantê-lo atualizado e dinâmico. ’’
2.2 PLANO DE MARKETING
Em um mercado tão competitivo existem fatores que fazem a diferença e
que tornam uma empresa líder de mercado em detrimento de outras.
Segundo Dornelas (2005), as estratégias de marketing são meios e
métodos que a empresa utilizará para atingir seus objetivos. A empresa pode
adotar estratégias específicas, atuando sobre o composto de marketing, de forma a
obter melhores resultados sobre seus competidores. A projeção de vendas está
direcionada à estratégia de marketing estabelecida, pois depende de como o
produto será engajado no mercado, qual será sua política de preço, as promoções,
os canais de vendas que serão utilizados e como o produto chegará ao cliente.
2.2.1 Posicionamento do produto no mercado
De acordo com Dornelas (2005 p. 112): “Posicionar um produto no
mercado significa direcionar o produto para atingir as necessidades do cliente-alvo
escolhido, no segmento de mercado definido”. Dessa forma, estabelecendo uma
imagem que as diferem dos seus concorrentes. Essa diferenciação pode ser feita
pela criação de variações de produto opcionais, acessórios, kit completo, peças
individuais, benefícios, entre outros.
Posicionar um produto no mercado, de acordo com Kotler e Keller
(2007), significa levar em consideração questões como concorrência, pois as
empresas podem oferecer produtos de ótimas qualidades, mas dependendo do

11. posicionamento que seu concorrente tem na mente do público-alvo, pode vim a
desvalorizar o seu produto. Com isso, quanto mais disputado for o mercado, maior
será a necessidade de posicionar corretamente seu produto.
2.2.2 Política de preço
A formação de preço de venda dos produtos e serviço constitui-se numa
estratégia competitiva de grande relevância para as organizações. Segundo Kotler
e Keller (2007, p. 366) “[...] a importância é ressaltada à medida que estas
convivem com as imposições do mercado dos custos do governo, da concorrência
e da disponibilidade financeira do consumidor.”
A política de preço de uma empresa pode criar demanda para o produto,
segmentar o mercado, definir a lucratividade da empresa, mudar a penetração do
produto no mercado, sempre tendo como referência o valor que o consumidor vê no
produto e não o preço que a empresa acha que ele deva ter.
De acordo com Dornelas (2005 p. 152):
Um erro que muitos empreendedores cometem é dizer e disseminar a ideia
de que seus produtos são os de melhor qualidade ao menor preço do
mercado. Alta qualidade e preço baixo normalmente são difíceis de
encontrar em um mesmo produto, com raríssimas exceções.
As estratégias de preços que a empresa adota para um produto
interferem diretamente na imagem do produto e em qual seguimento irá assumir.
Por isso a empresa deve estabelecer seus objetivos de mercado de forma clara e
definir como irá atuar em relação à concorrência. Por um lado, o mercado alvo
escolhido tem como característica a concorrência estritamente em preço, a
empresa terá de ser muito eficiente para colocar o produto com um preço
competitivo no mercado. Por outro lado, se o diferencial for qualidade, o fator preço
não será o grande incentivador das vendas, mas sim, como o produto ira exceder
as expectativas dos clientes.

12. 2.2.3 Canais de distribuição
Os canais de distribuição envolvem as diferentes maneiras que a
empresa pode adotar para levar o produto até o consumidor. Referem-se aos
canais de marketing, a distribuição física e aos serviços ao cliente. A empresa pode
vender seu produto diretamente ao consumidor final ou usar atacadista ou
distribuidores para fazê-lo.
Segundo Crocco e Guttmann (2005), as características do
produto/serviço interferem diretamente nos canais de distribuição que podem e
devem ser adotados pela empresa. Bens de consumo imediato geralmente são
disponibilizados ao consumidor via varejistas ou distribuidores e atacadistas. Já os
bens de capital de grande porte, os bens de maior valor agregado, utilizam venda
direta por meios de uma equipe de vendas.
2.2.4 Propaganda/ comunicação
Três fatores devem ser considerados no plano de propaganda da
empresa: pessoal envolvido, a propaganda e as promoções. A quantidade de
pessoas e suas qualificações vão depender dos canais de distribuição que foram
escolhidos.
De acordo com Dornelas (2005), a propaganda tem o objetivo de fazer
com que uma mensagem atinja à audiência selecionada, com o propósito de
informar, convencer e reforçar o conceito do produto junto ao consumidor.
A propaganda pode ser feita por meio de vários veículos de
comunicação. A escolha depende exclusivamente do publico que se quer atingir.
Mesmo com um público-alvo definido, pode-se focar ainda mais a audiência, se
escolher horários específicos, dias da semana, época do ano, entre outros.
A publicidade não é exclusivamente voltada para a venda do produto ao
consumidor final. Também pode ser usado como meio de divulgação da empresa e
produtos, com fins informativos e não comercial, para públicos distintos.

13. Os veículos de divulgação mais utilizados para divulgar um produto são a
televisão, rádio internet, panfleto, outdoors, brindes, patrocínios, busdoors (anúncio
em ônibus) anuncio em lista telefônica, entre outros. Fazer propaganda geralmente
custa caro, e a escolha dos veículos adequados, a quantidade e a periodicidade da
propaganda são fundamentais para que a empresa otimize o capital investido.
Segundo Kotler e Keller (2007), muitas vezes, a propaganda pode
destruir um produto e o empreendedor deve ficar atento a esse aspecto. A empresa
pode anunciar um produto na televisão, que tem um alcance considerável, e não
estar preparado para produzir a quantidade necessária para atender a demanda
gerada, levando o consumidor a preferir o produto da concorrência.
As promoções de vendas também ajudam a estimular a venda de
produtos e são muitas vezes usados no lançamento de um novo produto no
mercado, para se desfazer de produtos estocados, estimularem a repetição da
compra, aumentar o volume de vendas a curto prazo, desfazer de modelos antigos
de produtos ou para barrar crescimento de vendas do concorrente. Resume-se em
oferecer uma vantagem adicional ao cliente.
2.3 INOVAÇAO
Alterar as características ou a funcionalidade dos produtos, ou mesmo
criar produtos totalmente novos, são formas evidentes de inovação. É muito
importante porque permite que as empresas acessem novos mercados, aumentem
suas receitas, realizem novas parcerias, adquiram novos conhecimentos e
aumentem o valor de suas marcas.
Segundo Dornelas (2006, p.83): ‘‘Inovar é a exploração com sucesso de
novas idéias. E sucesso para as empresas, significa aumento de faturamento,
acesso a novos mercados, aumento das margens de lucro, entre outros
benefícios.’’
Dentre as várias possibilidades de inovar, aquelas que se referem a
inovações de produto ou de processo são conhecidas como inovações
tecnológicas. Outros tipos de inovações podem se relacionar a novos mercados,

14. novos modelos de negócio, novos processos e métodos organizacionais. Ou, até
mesmo, novas fontes de suprimentos.
As melhorias contínuas, normalmente, não são capazes de criar
vantagens competitivas de médio e longo prazo, mas de manter a competitividade
dos produtos em termos de custo. Portanto, há diferentes formas de inovar, como:
• Inovação de produto: consiste em modificações nos atributos do
produto, com mudança na forma como ele é percebido pelos
consumidores;
• Inovação de processo: trata de mudanças no processo de produção
ou serviço;
• Inovação de modelo de negócio: considera mudanças no modelo de
negócio, ou seja, na forma como o produto ou serviço é oferecido ao
mercado.
Conforme Chiavenato (2005), “aqueles que inovam ficam em posição de
vantagem em relação aos demais.” Portanto, a inovação tem a capacidade de
agregar valor aos produtos de uma empresa, diferenciando-a, ainda que
momentaneamente, no ambiente competitivo. Ela é ainda mais importante em
mercados commoditizados, ou seja, com alto nível de competição e cujos produtos
são praticamente equivalentes entre os concorrentes. Aqueles que inovam neste
contexto, seja de forma incremental ou radical, de produto, processo ou modelo de
negócio, ficam em posição de vantagem em relação aos demais.
2.4 ANÁLISE MERCADOLÓGICA
Segundo Dornelas (2005), a análise mercadológica é uma parte
fundamental do plano de negócios, pois é a partir desta que a empresa saberá
estabelecer uma estratégia competitiva vencedora.
Realizar uma análise de mercado consiste em utilizar métodos a fim de
conhecer o mercado onde atuam ou pretendem atuar. De acordo com Prazeres
(2005), faz-se um exame sobre:

15. • O perfil dos consumidores: deve-se analisar quem são, suas
expectativas, seu grau de satisfação com relação à concorrência, as
fontes de insatisfação e como melhorá-las;
• A qualidade dos fornecedores: devem ser analisados não só a fim de
conhecimento, mas também para desenvolver relações de parceria.
Considera-se quem e quantos são, a qualidade dos produtos, o perfil,
a linha de produtos/serviços e as políticas de atuação;
• O posicionamento dos competidores: observar seus pontos fortes e
fracos, descobrir sua imagem perante o público, compreender suas
estratégias, seu desempenho financeiro e seu diferencial;
• As forças e fraquezas do próprio negócio: a análise realizada sobre os
itens citados acima é que permitirá o conhecimento sobre os pontos
fortes e fracos do negócio. Devem ser analisados os principais
aspectos que poderão mantê-lo acima da concorrência: qualidade de
produtos, preço, atendimento, segmentação, posicionamento,
distribuição, imagem, entre outros.
Há varias fontes de informação sobre o mercado para o empreendedor:
pesquisas prontas, dados dispersos, gráficos, tabelas, banco de dados, entre
outras. É Importante saber coletar e selecionar as informações que serão úteis para
o negócio.
2.5 CONCORRÊNCIA
De acordo com Chiavenato (2007), define-se por concorrência a disputa
das empresas pelos mesmos fornecedores ou os mesmos clientes/consumidores À
medida que seus produtos/serviços tornam-se mais heterogêneos, tanto mais
heterogêneos e diferenciados serão seus concorrentes e tanto mais complexa será
a competitividade.
Dornelas (2005) explica os dois tipos de concorrência:
• Direta: produzem produtos similares ao da empresa;
• Indireta: desviam a atenção de seus clientes para outros produtos.

16. Para Dornelas (2005), a importância de uma análise criteriosa dos
concorrentes fica evidente quando a empresa precisa estabelecer uma estratégia
de marketing e conhecer quais produtos/serviços existem no mercado em que atua
e, ainda, por que seus clientes-alvo optam por outro produto.
Dornelas cita (2005, p. 148):
Essa análise deve ser feita de forma comparativa, em que os atributos de
sua empresa são avaliados tendo como referência os competidores
principais. Ao identificar os principais pontos fracos de seus competidores,
o empreendedor deve saber explorá-los para proporcionar melhores
resultados para sua empresa.
Dessa forma, constatamos que o reconhecimento das forças e fraquezas
do adversário pode trazer grandes benefícios para a empresa. Alguns dos
principais pontos que devem ser comparados são: como é o seu preço e sua
localização em relação à concorrência? Como é a propaganda do concorrente e
como o publico reage a ela? Qual a qualidade dos produtos do adversário? Quais
os diferenciais com relação ao seu negócio o competidor oferece?
Através da identificação das forças, devem ser analisados o que a
empresa concorrente oferece para alcançar o bom resultado, procurando
assemelhar e incrementar no seu negócio a atividade que promove tal vantagem.
Através da identificação da fraqueza deve-se encontrar meios para elevar a
qualidade de seu produto e assim ficar com a imagem superior a do competidor,
promovendo maior lucratividade.
2.6 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
O termo estratégia, de acordo com Dornelas (2005), é muito utilizado
pelos empreendedores para definir como agir numa negociação, fechar uma
parceria, entrar em um novo mercado, lançar um novo produto, mas sempre de
maneira subjetiva, não processual. Uma análise estratégica da empresa deve incluir
um misto de racionalidade e subjetividade, seguindo um processo básico, que pode

17. ajudar o empreendedor a entender melhor o negócio e quais as melhores
alternativas para atingir as metas da empresa.
Oliveira (2007, p. 5) relata que:
Toda atividade de planejamento nas empresas, por sua natureza, deverá
resultar de decisões presentes, tomadas a partir do exame de impacto das
mesmas, o que lhe proporciona uma dimensão temporal de alto
significado.
Desta maneira define-se como uma tentativa de prever o futuro,
estabelecendo metas e objetivos organizacionais decidindo as ações necessárias
para alcançar as mesmas.
O processo do planejamento deve ser contínuo, verificando assim, todos
os processos e os procedimentos utilizados no momento, para desta maneira
analisar os objetivos futuros, influenciando nas decisões a serem tomadas no
presente.
O planejamento estratégico inicia-se pela definição da visão e missão da
empresa, passando por uma análise dos ambientes externo e interno, e pela
definição de objetivo e metas, para então chegar às estratégias que serão
adotadas.
A principal preocupação da administração estratégica está na tentativa de
projetar a organização em situações futuras desejadas. A mesma deve
dedicar-se ao processo de investigação da configuração atual e ao
desenho de cenários do ambiente em que estão inseridas, para que a
partir destas observações e paralelamente a estas possam planejar suas
ações e organizarem seus recursos de modo a interferir de maneira
estruturada e intuitiva moldando as ocorrências aos objetivos colimados.”
(OLIVEIRA, 2007, p. 178)
Neste sentido a análise ambiental da empresa torna-se imprescindível na
elaboração da estratégia.

18. Como foi ressaltado por Certo & Peter (1993), no plano de negócio deve
ser dada ênfase a analise dos ambientes externos e interno, onde se mede os
riscos inerentes do negócio, as oportunidades de mercado identificando, os pontos
fortes da empresa e seus pontos fracos. Só depois de uma analise criteriosa é que
a empresa poderá estabelecer seus objetivos e metas, bem como as estratégias
que implementará para atingi-los.
2.7 LOCALIZAÇÃO
Toda empresa deve avaliar a localização em certos critérios para obter
bons resultados. No entanto, deve-se lembrar de que os critérios de marketing não
são os únicos que a empresa deve considerar. A localização deve atender as
exigências de produção, de estoque e outras atividades. A localização perfeita em
termos de "marketing" pode não ser grande o suficiente para abrigar as atividades
de produção ou permitir uma futura expansão.
Segundo o Sebrae (2004), as empresas devem identificar a melhor
localização para a instalação de seu negócio e justificar os motivos da escolha
desse local. A definição do ponto está diretamente relacionada com o ramo de
atividades.
Uma boa localização é aquela que gera um volume satisfatório de
vendas. Por isso, se a localização é fundamental para o sucesso do negócio, deve
considerar alguns aspectos, como:
• Analisar o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo
do aluguel do imóvel;
• Verificar as condições de segurança;
• Observar a facilidade de acesso, o nível de ruído, às condições de
higiene/limpeza e a existência de locais para estacionamento;
• Pesquisar que tipos de clientes irão comprar os produtos e como está
o fluxo de pessoas na região;
• Verificar nas proximidades a existência de concorrentes;

19. • Avaliar a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo
de entrega e no custo do frete;
• Visitar o ponto pelo menos três vezes, em horários alternados, para
verificar o movimento de pessoas e de veículos no local.
Esse conjunto de aspectos permite a organização de melhores
condições para localizar e estimar as oportunidades de marketing, assim como para
auxiliar o administrador na avaliação das forças e fraquezas da concorrência, e com
isso tomar decisões que possam minimizar os pontos fracos e otimizar os pontos
fortes da empresa.
2.8 FORMATO JURÍDICO
De acordo com o Sebrae (2004), a forma jurídica determina a maneira
pela qual a empresa será tratada pela lei, bem como o seu relacionamento jurídico
com terceiros. Brigham e Ehrhardt (2006) explicam os principais formatos jurídicos:
• Firma individual: a empresa é propriedade de um único indivíduo.
Possui as vantagens de uma formação fácil e barata, sujeição a
poucas regras governamentais e não há imposto de renda sobre a
pessoa jurídica. No entanto, é difícil para uma firma individual obter
grandes somas de capital e seu tempo de vida limita-se ao tempo de
vida do proprietário. Além disso, o proprietário tem responsabilidade
ilimitada sobre as dívidas contraídas pela empresa.
• Sociedade por quotas: associação de duas ou mais pessoas,
mediante quotas de participação. Sua maior vantagem está nos
baixos custos e na facilidade de formação. Suas desvantagens são:
responsabilidade ilimitada, período de vida limitado, dificuldade de
transferência de propriedade e de levantar grandes somas de capital.
Caso os sócios não possam cumprir com sua responsabilidade
proporcional, a sociedade vai à falência, e os demais sócios devem
cumprir com suas obrigações pendentes, se necessário dispondo até
de seus bens pessoais.

20. • Sociedade por ações: é separada e distinta de seus proprietários e
administradores. Os acionistas são os possuidores das ações e as
compram para obter um bom retorno do seu investimento sem se
expor a riscos excessivos. Há três importantes vantagens: período de
vida ilimitado, fácil transferência da propriedade (ações) e
responsabilidade limitada. Entretanto, também possui desvantagens
como a sujeição a dupla tributação e a complexidade burocrática em
se formar uma sociedade como esta.
2.9 ANÁLISE FINANCEIRA
A parte financeira, de acordo com Gitman (1997), é para muitos
empreendedores, a mais difícil do plano de negócio. Isso porque ela deve refletir
em números tudo o que foi escrito até então nas outras seções do plano, incluindo
investimentos, gastos com marketing, despesas com vendas, gastos com pessoal,
custo fixos e variáveis, projeção de vendas, análises de rentabilidade do negócio,
entre outros.
Após alguma prática e um perfeito entendimento sobre o assunto, a parte
financeira do plano acaba sendo feita de forma simples e fácil, mas ainda assim de
forma um pouco trabalhosa. É aconselhável que o empreendedor recorra a uma
acessória contábil e financeira para auxiliá-lo nessa tarefa.
2.9.1 Capital de giro
Segundo Hoji (2001 p. 109) “O capital de giro é conhecido também como
capital circulante e corresponde aos recursos aplicados em ativos circulantes, que
se transformam constantemente dentro do ciclo operacional.”
O capital de giro representa em média segundo a IEF “30 a 40% do total
dos ativos de uma empresa. O capital permanente tem um peso maior sobre o total
dos ativos, atingindo entre 60 e 70%.”.

21. Apesar de sua menor participação sobre o total dos ativos da empresa, o
capital de giro exige um esforço do administrador financeiro maior do que aquele
requerido pelo capital fixo.
O capital de giro precisa de acompanhamento permanente, pois está
continuamente sofrendo o impacto das diversas mudanças enfrentadas pela
empresa. Já o capital fixo não exige atenção constante, uma vez que os fatos
capazes de afetá-lo acontecem com uma freqüência bem menor.
Boa parte dos esforços do administrador financeiro é canalizada para
resolução de problemas de capital de giro/formação e financiamento de estoques,
gerenciamento das contas a receber e administração de déficits de caixa.
Nesta luta para sobreviver, a empresa acaba sendo arrastada pelos
problemas de gestão do capital de giro e tende a sacrificar seus objetivos de longo
prazo. Os empresários conhecem bem este fenômeno. Boa parte de seu tempo é
consumido "apagando incêndios", onde o foco mais perigoso reside no capital de
giro.
2.9.2 Medidas para solucionar os problemas de capital de giro
As dificuldades de capital de giro numa empresa são devidas,
principalmente, à ocorrência dos seguintes fatores:
• Redução de vendas;
• Crescimento da inadimplência;
• Aumento das despesas financeiras;
• Aumento de custos;
• Alguma combinação dos quatro fatores anteriores.
Algumas medidas encontradas pelos administradores para solucionar
esses problemas, consistem em:
• Formação de reserva financeira para enfrentar as mudanças
inesperadas no quadro financeiro da empresa;
• Encurtamento do ciclo econômico, que significa um menor tempo de
produção e venda;

22. • Controle da inadimplência dos clientes de uma empresa, que pode
decorrer do quadro econômico geral do país ou de fatores no âmbito
da própria empresa;
• Alongar o perfil do endividamento, negociando um prazo maior para o
pagamento das dividas;
• Reduzir custos tem um efeito positivo sobre o capital de giro da
empresa desde que não traga restrições às suas vendas ou à
execução de suas operações.
2.10 LAYOUT
O layout influencia nos movimentos executados por funcionários,
clientes, bem como todas as pessoas inseridas numa empresa. O tempo gasto na
realização de qualquer atividade ou movimento, também é afetado pelo layout.
O layout bem planejado de uma empresa torna-se uma justificativa para
essa preferência, pois o mesmo refere-se à fachada da empresa, sua estrutura
física, seu aspecto visual, ou seja, o layout proporciona conforto e beleza, como
fator para atrair clientes. Deve-se entender que um consumidor não procura numa
empresa apenas produtos de qualidade.
O layout age também como fator influenciador na qualidade do
atendimento da empresa, pois o conforto oferecido pelo bom planejamento não
afeta apenas os clientes, mas também os colaboradores.
Conforme Chiavenato (2000), “o conforto do operário e a melhoria do
ambiente físico (iluminação, ventilação, ruídos, aspectos visuais das fábricas etc.)
passam a ser valorizados, não porque as pessoas o merecem, mas porque eram
essenciais para a melhoria e eficiência do trabalho.”
Chiavenato (2000) também explica: “eficiência significa a correta
utilização dos recursos (meios de produção) disponíveis. Está voltada para a
melhor maneira pela qual as coisas devem ser feitas ou executadas (métodos de
trabalho), afim de que os recursos (pessoas, máquinas, matéria-prima etc.) sejam
aplicados da forma mais racional possível.”

23. Por meio do layout ou arranjo físico, a empresa irá definir como será a
distribuição dos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matéria-
prima, produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos,
móveis etc.) e das pessoas no espaço disponível.
Segundo o Sebrae (2004), um bom layout traz uma série de benefícios,
como:
• Aumento da produtividade;
• Diminuição do desperdício e do retrabalho;
• Maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de
vendas;
• Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.
Taylor deixou claro que as condições de trabalho era fator de importância
para o rendimento das fábricas. Hoje, a situação não é diferente. Qualquer empresa
é influenciada por suas condições físicas de trabalho, pois oferece ao funcionário
motivação levando-o a ser eficiente, fator esse que, como exemplo no comércio
varejista o funcionário (aquele que está em contato com os consumidores) tem
melhores condições de proporcionar um atendimento de excelência aos clientes.
2.11 CAPITAL INICIAL
Segundo Chiavenato (2007), um dos aspectos mais importantes na
constituição de uma empresa é a obtenção de capital inicial. É com ele que a
empresa tem condições de reunir os recursos empresariais necessários ao seu
funcionamento. Assim, a fixação do capital é o que determina o volume de recursos
empresariais com o qual a empresa pode contar.
Em todo negócio, há sempre uma quantidade adequada de capital,
pois todo o excedente passa a ter uma aplicação pouco eficiente e rentável. Além
disso, é preciso saber antecipadamente de quanto você dispõe de dinheiro para
iniciar o negócio.
A aplicação do capital depende do ramo de negócio em que a
empresa vai se engajar, pois há produtos/serviços que exigem capital elevado,

24. enquanto outros podem ser desenvolvidos com uma pequena disponibilidade de
capital. Há também produtos/serviços que proporcionam um retorno muito lento e a
longo prazo, enquanto outros proporcionam uma lucratividade muito rápida.
O capital representa o maior risco ao empreendedor que assume
incertezas do negócio. Contudo, não é somente o capital investido pelos acionistas
que dinamiza a empresa. Ela utiliza capital de terceiros na operação de seus
negócios. Assim, quanto à sua propriedade, existem dois tipos de capital:
• Capital próprio: pertencente aos proprietários ou acionistas da
empresa;
• Capital de terceiros: recursos financeiros provenientes de terceiros.
Ambos são importantes para uma empresa. Relevante, portanto, é saber
a melhor ocasião para adquirir o empréstimo ou para usar o recurso próprio. Deve-
se ser prudente antes das negociações para que o capital próprio não seja perdido
e também para que não haja adquirimento de graves dívidas.
2.12 EQUIPE DE PROFISSIONAIS
A grande maioria das empresas vai à falência devido aos pontos fracos
de sua equipe de profissionais. E a primeira coisa que muitos investidores olham no
plano de negócio é a estrutura de administração. Os investidores querem ter
certeza de que a empresa dispõe dos recursos necessários para planejar,
organizar, controlar e dirigir o negócio de forma adequada, procurando assim, por
pontos fracos na experiência da equipe.
Portanto, a empresa deve tem um bom processo de recrutamento e
seleção a fim de que as falhas sejam minimizadas e pontos fortes sejam otimizados
através da contratação de profissionais com excelência na área administrativa.
Segundo Chiavenato (2005), quando uma empresa concentra seu foco
no processo seletivo, ela dá a devida importância que o item agregar pessoas
representa para uma organização. Além disso, dá ênfase ao enfoque estratégico, a
fim de buscar a melhoria contínua do capital intelectual, agregando novos valores
aos ativos intangíveis da organização. Daí nasce à necessidade da busca de

25. mudança através da criatividade e inovação que se introduz na organização através
de novos valores humanos.
O processo de recrutar (identificar, encontrar talentos) e selecionar
(diferenciar os melhores dentre os identificados) são, definitivamente, atividades
muito complexas e que deveriam estar incluídas entre as muitas atividades de
cunho estratégico de toda e qualquer organização. Devem, portanto, ser tratadas
com extremo profissionalismo, com a contratação de profissionais devidamente
habilitados para exercerem tais funções.
Chiavenato (2007) assinala que seria injusto pensar que essa
abordagem moderna de agregar pessoas fosse responsabilidade apenas dos
gerentes de linha. Ela é, acima de tudo, uma responsabilidade de toda a equipe que
deverá estar devidamente preparada, com a ajuda de uma consultoria interna e
assessoria do órgão de recursos humanos, para exercerem seu papel de staff.
Na moderna administração existe uma forte ênfase na eficácia, pois se
procura, através do processo de agregar pessoas, a aquisição de novas habilidades
e capacidades que permite à organização realizar sua missão e alcançar os seus
objetivos globais em um mundo em transformação.

26. 3 METODOLOGIA DA PESQUISA
Quanto à forma de abordagem será realizada uma pesquisa qualitativa,
quanto aos objetivos será descritiva e quanto aos procedimentos uma pesquisa
bibliográfica.
3.1 POPULAÇÃO
Empresas da região da AMREC (Associação dos Municípios da Região
Carbonífera).
3.2 AMOSTRA
Apenas uma empresa da região da AMREC.
3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS
O instrumento que será utilizado para coletar os dados será um
questionário contando com doze perguntas descritivas, elaboradas com base em
referenciais teóricos.
3.4 PROCESSO DE COLETA DE DADOS

27. Aplicaremos pessoalmente no setor administrativo de uma empresa,
doze perguntas que após a obtenção das respostas nos darão noção sobre o plano
de negócios dentro das organizações.

29. 4 CONCLUSÃO
Devido à intensa globalização a nossa sociedade está cada vez mais
baseada nas informações, nos conhecimentos e nas tecnologias. A todo instante
são desenvolvidos e lançados novos produtos, e por isso os empreendedores
devem sempre estar atento às mudanças e procurar atualizar-se constantemente.
Fazer um plano de negócio atualmente se tornou algo indispensável em
uma empresa, pois desde a ideia inicial, o empreendedor tem de estar atento aos
riscos inerentes ao negócio.
Com o estudo para a elaboração do trabalho foi possível analisar que a
maioria das empresas fecham nos primeiros cinco anos pelo fato de não
elaborarem um plano de negócio. Sem ele, as metas e a administração dos
recursos necessários para que obtenha o sucesso torna-se muito mais difícil de se
alcançar.
Para que o plano de negócio seja elaborado com sucesso, devem ser
estruturadas as principais visões e alternativas para uma análise correta da
viabilidade do negócio pretendido, e ainda permitir uma avaliação prévia do
negócio, antes mesmo de ser colocado em prática.
Fazer um plano de negocio bem estruturado e montar uma empresa não
é nada fácil. É preciso se adaptar às mudanças que ocorrem no mercado, assumir
riscos, inovar, traçar metas e objetivos, ser persistente e principalmente acreditar
em seu negócio.

30. REFERÊNCIAS
DORNELAS, José Carlos Assis. Transformando idéias em negócios. 2.ed.Rio de
Janeiro: Elsevier, 2005.
PRAZERES, Hélvio Tadeu Cury. Como administrar pequenas empresas. Minas
Gerais: Centro de Produções Técnicas, 2005.
CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: dando asas ao espírito
empreendedor: empreendedorismo e viabilidade de novas empresas : um
guia eficiente para iniciar e tocar seu próprio negócio. 2.ed. São Paulo: Saraiva,
2007.
BRIGHAM, Eugene; EHRHARDT, Michael C. Administração financeira: teoria e
prática. 1. ed. São Paulo: Thomson Pioneira, 2006.
SALLES, Ricardo. Plano de Negócios para cooperativas e associações. Rio de
Janeiro: DP&A: Fase, 2001.
DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: empreender como opção de carreira.
São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
CLEMENTE, Armando. Planejamento do Negócio: Como Transformar Idéias em
Realizações. Rio de Janeiro: Lucerna, 2004.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento estratégico. 23. ed. São
Paulo: Editora Atlas S.A., 2007.
GITMAN, Lawrence J. Princípios de Administração Financeira. São Paulo:
Harbra,1997.
HOJI, Mazakazu. Administração financeira uma abordagem prática. 5. ed. São
Paulo: Atlas, 2001.
KOTLER, Philip,KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. A bíblia do
marketing. 12. ed. São Paulo: Person Education, 2007

31. CROCCO, L,uciano, GUTTMANN, Erik. Consutoria Empresarial. São Paulo:
Saraiva, 2005.
ROSA, Cláudio Afrânio. Como elaborar um plano de negócio. Belo Horizonte:
SEBRAE/MG, 2004.
CERTO, Samuel C.; PETER, J. Paul. Administração estratégica: planejamento e
implantação da estratégia. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 1993.

32. APÊNDICE

33. APÊNDICE A- QUESTIONÁRIO
PLANO DE NEGÓCIO
1.1 Foi traçado um plano de negócio antes de abrir sua empresa para analisar se o
negócio seria viável e traria lucros? Se não, a empresa sentiu a necessidade de
traçá-lo? Se sim, os resultados desse planejamento foram positivos?
PLANO DE MARKETING
1.2 De que forma a empresa utiliza a propaganda para atingir seu publico alvo, de
modo que estes venham a adquirir seus produtos e serviços? Quais meios de
comunicação são mais utilizados?
1.3 Qual a estratégia utilizada pela empresa para estabelecer o preço de um novo
produto no mercado? Como esse preço é visto pelo consumidor?
INOVAÇÃO
1.4 Que critérios são utilizados para a inovação dos seus produtos? Que vantagens
são obtidas através dessa atividade?

34. ANÁLISE MERCADOLÓGICA E CONCORRÊNCIA
1.5 Como a empresa executa análise de mercado? De que forma essa análise
contribui para a obtenção de vantagens sobre a concorrência?
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
1.6 De que forma a análise sobre o ambiente interno e externo auxiliam a empresa
no desenvolvimento de produtos e serviços?
LOCALIZAÇÃO
1.7 Quais foram os critérios utilizados para decidir a localização da empresa? Que
resultados essa avaliação proporcionou?
FORMATO JURÍDICO
1.8 Como constitui-se o formato jurídico da empresa? Cite vantagens e
desvantagens dessa forma de organização.
ANÁLISE FINANCEIRA
1.9 Como a empresa mantém o capital de giro sob controle diante de um quadro de
redução de vendas? Quais as medidas tomadas para evitar uma grave crise de
capital de giro?

35. LAYOUT
1.10 A empresa se preocupa com o layout interior e exterior da organização? Quais
resultados são obtidos com isso?
CAPITAL INICIAL
1.11 O capital inicial da empresa foi próprio ou de terceiros? Ao longo do tempo foi
necessária a injeção de mais capital? Por quê?
EQUIPE DE PROFISSIONAIS
1.12 De que forma acontece o processo seletivo da empresa? Qual o diferencial a
empresa busca no candidato? E quais as vantagens isso traz à organização?