O documento discute o processo de compra organizacional, destacando que ele envolve determinar quais produtos serão comprados, avaliar fornecedores e fazer escolhas. Também diferencia mercados organizacionais de consumidores e descreve as principais etapas do processo de compra como identificação de necessidade, especificação, busca por fornecedores e seleção.

1. UNIVERSIDADE DE BELAS
Cadeira: Introdução ao marketing
Curso: Administração e marketing
3º Ano

2. Situação de compra
 Processo de compra organizacional é o
 processo pelo qual os compradores
 organizacionais determinam quais produtos
 e serviços devem ser comprados e, em
 seguida, encontram, avaliam e fazem suas
 escolhas entre os fornecedores e as marcas
 alternativas.

3.  Diferem dos mercados consumidores em:
 Estrutura e demanda do mercado
 Natureza da unidade de compra
 Tipos de decisão e processo de tomada de
 decisões

4. Mercados organizacionais
 Estrutura e demanda do mercado
 Menos e maiores compradores
 Concentração geográfica
 Demanda derivada
 Demanda inelástica
 Demanda oscilante
 Dependência entre comprador e vendedor

5.  O desenvolvimento do fornecedor é o
desenvolvimento
 sistemático de redes de relacionamento de
fornecedores e
 parceiros para garantir um fornecimento adequado e
 confiável de produtos e materiais que serão utilizados
para
 fabricar os próprios produtos ou revendê‐los a
terceiros.

6. O comportamento de compra
organizacional se refere
 ao comportamento de compra das organizações que
 compram produtos e serviços para a utilização na
produção de outros produtos e serviços ou para
revenda, aluguel ou
 fornecimento a terceiros. Também se incluem as
empresas
 de varejo e atacado que adquirem bens para renda ou
 aluguel a terceiros visando ao lucro.

7. Principais tipos de situação de
compra
 Recompra simples > é uma situação de compra
organizacional na qual o comprador repete o pedido
Rotineiramente sem nenhuma modificação.
 Recompra modificada > é uma decisão de compra que
requer certa pesquisa e na qual o comprador decide
modificar as especificações do produto, os preços, as
condições ou os fornecedores.
 Nova compra > é uma decisão de compra que requer
pesquisa meticulosa como no caso de um novo produto.

8.  A venda de sistemas envolve a venda, por parte
 de um único vendedor, de um pacote de soluções
para um problema.
 Processo de venda em duas etapas:
 Produtos interligados
 Sistema de produção, de controle de estoque, de
distribuição e outros serviços que satisfazem a
necessidade do comprador de gerenciar uma operação
 tranquila.

9. Processo de compra
organizacional
 A identificação do problema ocorre quando
 alguém na empresa identifica um problema ou
 uma necessidade.
 Estímulos internos
 Necessidade de um novo produto ou equipamento de
produção
 Estímulos externos
 Ideia proveniente de uma feira comercial ou anúncio
 A descrição geral da necessidade descreve as
 características gerais e a quantidade do item
necessário.

10.  Processo de compra organizacional
 A especificação do produto descreve os critérios
 técnicos.
 A análise produto‐valor é uma abordagem para a
redução de custos na qual os componentes são
 cuidadosamente avaliados para determinar se podem
 ser projetados, padronizados ou produzidos com
 métodos de produção mais baratos.

11.  A busca por fornecedores envolve compilar uma
lista
 de fornecedores qualificados.
 A solicitação da proposta é o processo de pedir
aos
 fornecedores qualificados para apresentarem suas
 propostas.

12. Processo de compra
organizacional
 A seleção do fornecedor é o processo no qual o
centro de compras cria uma lista de atributos
desejados dos fornecedores e negocia termos e
condições comos fornecedores favoritos.
 A especificação do pedido de rotina é o pedido
final para o fornecedor escolhido e relaciona todas
as especificações e condições da compra.
 A análise do desempenho envolve uma análise
do desempenho do fornecedor para a especificação
das condições de compra.

13.  Os mercados governamentais tendem a favorecer
 fornecedores locais, os submetem a licitações e
 costumam contratar o fornecedor que apresenta o
 orçamento mais baixo.
 Cuidadosamente monitorados
 Afetados por fatores ambientais similares
 Bom crédito
 Fatores não econômicos
 Fornecedores minoritários
 Fornecedores em desvantagem
 Pequenos negócio