Este documento descreve um plano para acelerar os resultados de vendas em 2009 através da revisão dos processos de qualificação e gestão de oportunidades, treinamento da equipe de vendas, e foco nas melhores oportunidades com planos de ação. O trabalho inclui revisar os requisitos e processos de qualificação, treinar a equipe, revisar o pipeline e previsão com consultores, e desenvolver planos de ação para as 10 melhores oportunidades para alcançar os objetivos em 2009.

1. Agosto de 2009 Aceleração de Resultados

2. É possível atingir as metas e melhorar os resultados ainda este ano?

3. É possível sim! Como? Escolher as oportunidades certas; Planejar e controlar as oportunidades de maior valor; Focar efetivamente no que interessa.

4. Necessidades Aumentar os resultados de vendas para 2009; Melhoria da acuracidade do Forecast (Win-rate) e Pipeline; Identificar e tornar efetivas as oportunidades para fechamento em 2009.

5. Escopo do trabalho Revisão do processo de qualificação de oportunidades compreendendo Pipeline e Forecast: Revisar os requisitos (perguntas) de qualificação de oportunidades para Pipeline e Forecast Treinamento da equipe de vendas no novo processo através de Workshop Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas  Foco nas oportunidades mais representativas Criar plano de ação para as oportunidades selecionadas

6. Descrição do serviço foco no seu resultado Etapas

7. Planejamento Revisão do processo de Qualificação de Oportunidades, GO/NO GO e Forecast; Análise do Forecast e Pipeline atual; Identificação dos critérios estabelecidos pela empresa para a seleção das melhores oportunidades e Top 10 (valor, estratégia, outros); Revisar o modelo de plano de ação para fechamento de oportunidades; Propor e aprovar as mudanças nos processos.

8. Planejamento Workshop para apresentar e treinar a equipe de vendas: Processo revisado de qualificação de oportunidades (Pipeline); Processo revisado de seleção das oportunidades para o Forecast; Mudanças no processo de gestão de oportunidades.

9. Operação Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas: Equipe de vendas aplica o novo processo para todas as oportunidades Lista do que fica no Pipeline Lista do que volta para ser complementado Lista do que sai da Pipeline Lista do Top 10 Lista de não conformidade da Consultoria Lista do que fica no Forecast (com ou sem alteração) Lista do que volta para Pipeline Lista do que sai do Forecast Lista do Top 10 Lista de não conformidade da Consultoria Plano de ação para as Top 10 Revisão de Pipeline Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Revisão de Forecast Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Wrap up / coach com Consultor Sales Manager Consultor Positioning

10. Operação Revisão do Forecast e Pipeline realizada por um Consultor Positioning junto à equipe de vendas: Revisão de Pipeline Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Revisão de Forecast Account Manager Sales Manager Consultor Positioning Wrap up / coach com Consultor Sales Manager Consultor Positioning Apresentação Top 10, Pipeline e Forecast para o Diretor Sales Manager Consultor Positioning (informa não conformidade) Diretor decide Oportunidade do Pipeline, Forecast e Top 10 Para Top 10 revisa plano de ação visando resultados FY 2009 Diretor consolida todos Sales Manager’s: Pipeline, Forecast, Top 10, Plano de Ação para fechamento 2009

11. Acompanhamento Realizado em um ciclo mínimo de 3 meses, garante a adoção dos novos processos preservando o investimento e resultados. Revisões semanais de tudo que entra ou sai (Pipeline/Forecast) e plano de ação Sales Manager Consultor Positioning Revisões Semanais de Vendas para revisar Pipeline/Forecast/Plano de Ação Diretor Sales Manager Consultor Positioning (opcional)

12. Deliverables Processos de Qualificação de oportunidades, Forecast e Gestão, revisados e validados; Requisitos de qualificação de Pipeline e Forecast definidos; Equipe de vendas treinada e capacitada nos novos processos e requisitos de qualificação; Pipeline e Forecast revisados; Plano de ação elaborados, implementados e acompanhados para os Top 10.

13. Luiz Soldatelli Augusto Pinto Executivos Fale com nossos consultores Tel: 55 11 2244 5999 E-mail: contato @ positioning.com.br