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Como Comercializar Serviços
Profissionais Empresariais num
    Mercado cada vez mais
          Competitivo




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Palestrante:
Administrador Sérgio Mylius da Silva e diretor da Mylius – Gestão da Inovação
Empresarial e da Mylius – Gestão de Projetos e Processos www.mylius.com.br




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A Arte de combinar Marketing e Vendas
 para gerar mais receitas e lucro para a
            sua Organização




      Do primeiro contato ao contrato assinado
                    www.mylius.com.br            3/40
Roteiro

.   Caminho para o sucesso
.   Integrando Marketing e Vendas
.   A preparação para o mercado
.   A venda com empatia
.   A oferta para o mercado
.   O posicionamento de mercado
.   A gestão comercial
.   Venda para novos clientes
.   Venda para os clientes atuais
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Caminho para o sucesso

                                    + Negócios
                                    + % de mercado
Necessidades
 emergentes                         + Receitas
dos clientes                        + Lucro

                   ?                + Sucesso




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Integrando Marketing e Vendas


Preparação                           Venda
               Gestão de
  para o                              com
 Mercado        Vendas              Empatia


Necessidades                        $$$$$$
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Preparação para o mercado

Oferta (interno)              Posicionamento (externo)
. Qualificações               . Parceiros
. Oferta de serviços          . Segmento alvo
. Proposição de valor         . Perfil de executivo
. Cadeia de valor




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A venda com empatia

Novos clientes                     Clientes atuais
.   Novos serviços                 . Gestão de conta
.   Novas mercados                 . Planejamento de conta
.   Geração de demanda             . Desenvolvimento de conta
.   Desenvolvimento de novas
    oportunidades de negócio




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A oferta para o mercado

.   Qualificações
.   Oferta de serviços
.   Proposição de valor
.   Cadeia de valor




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Qualificações


. Conhecimento e competências técnicas
  exclusivas
. Habilidades e atitudes especiais (3 Uaus!)
. Aquilo que torna a sua firma bem
  diferenciada no mercado em relação aos
  concorrentes
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Oferta de serviços

.   Conjunto integrado de serviços
.   Mensagem curta e muito objetiva
.   O cliente deve compreender instaneamente
.   Deve atrair a atenção e gerar interesse
.   Demonstra que é muito importante para o
    cliente em potencial

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Proposta de valor genérica


               Pergunta                                        Resposta


O que fazemos (oferta de serviços)?         Criamos mais eficiência na geração de receitas
Para quem (segmento alvo)?                  Comércio e indústria
Como prestamos o serviço (abordagem)? Orientação e capacitação de gestão comercial
Qual o valor que agregado (benefício)?      Aumento da receita e da lucratividade




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Proposição de valor resumida e específica

Como resultado da nossa contratação...
O nosso cliente terá condições de...
Resultando no aperfeiçoamento de...
Com um investimento estimado de...
O qual será controlado através de...
Proporcionando um retorno no prazo de....


                      www.mylius.com.br     13/40
Cadeia de valor
  O que cada etapa, passo, atividade de trabalho
agrega de valor tangível e intangível para o cliente?




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O posicionamento de mercado


. Parceiros externos
. Segmento de mercado alvo
. Perfil de executivo



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Parceiros externos

. Reconhecer o valor do parceiro
  - Qualificação e mapeamento de competências
. Compreender o processo de
  desenvolvimento de uma parceria
  - Consenso comercial e técnico da solução
  - Participação financeira de cada parceiro
. Definição dos papéis e responsabilidades
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Segmento de alvo


. Conhecer as principais empresas do setor
. Descrever o segmento em termos de problemas, tendências
  e riscos
. Faça que as empresas conheçam a sua empresa
. Renovar constantemente os seus conhecimentos sobre o
  segmento de mercado
. Identificar segmentos com concorrência menos intensa


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Perfil de executivo

. A pessoa certa, o problema certo e o benefício certo
. Pesquise os nomes e cargos na Internet e em publicações
  especializada
. Identifique quem são os interessados e envolvidos com o
  problema no cliente em potencial
. Procure obter cooperação com os profissionais que cercam
  o seu alvo de contato

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A gestão comercial

         . Mensagem para o mercado
         . Geração de pistas de novas
           oportunidades
         . Funil de vendas
         . Gestão do relacionamento




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Mensagem para o mercado

Mensagem eficaz                    Meios de contato
. Proposição de valor              . Eventos empresariais
. Oferta de serviços               . Contatos telefônicas
. Uaus                             . Referências
. Benefícios certos                . e-Marketing
   . Interno                       . assessoria de imprensa
   . Concorrência do cliente       . Relações públicas
   . Clientes do cliente
                                   . Outros
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Geração de pistas de novas
            oportunidades
. Alvo (suspeitos - Marketing)
       . Obtenção/qualificação(1) das pistas de novas
         oportunidades de negócio
       . Coleta de informações sobre o cliente em potencial
.     Abertura (visita foi agendada – início venda)
.     Desenvolvimento (início da negociação comercial)
.     Proposta entregue
.     Contrato assinado (fim da venda)
.     Início dos serviços do projeto (início operação)
    (1) orçamento, tomador de decisão e concorrência

                                  www.mylius.com.br           21/40
Funil de vendas

                                 36 novos contatos




                            24 visitas agendadas



                  8 propostas


Meta de 4 novos contratos

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Gestão do relacionamento

. Escolha da estratégia comercial correta
. Adaptar a relação à forma de negociação
  que o cliente está mais confortável
. Definição de prioridades, abordagem e recursos
. Perseguindo só as oportunidades de negócio mais atrativas
  e promissoras – valor envolvido, pouca concorrência e
  grande comprometimento com o cliente
. O que mudou deste a última visita ao cliente?
. Avalie permanente a oportunidade do cliente. O que atraí o
  cliente?
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A venda para novos clientes


.   Novos serviços
.   Novos mercados
.   Geração de demanda
.   Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio



                      www.mylius.com.br          24/40
Novos serviços

. A inovação e a personalização evitam que os serviços
  se tornem algo “genéricos” para o mercado
. Possibilita praticar honorários mais elevados
. Grande liberdade para inovar e criar novos serviços
. Procurar envolver os clientes no processo de inovação.
. Descubra quais são as novas necessidades dos clientes
. Estabeleça orçamento de P&D para novos serviços

                      www.mylius.com.br             25/40
Novos mercados
. É o esforço comercial mais desafiador
  para o lucro e o crescimento
. Envolve alto risco para quem oferece e para quem
  contrata pela primeira vez
. Identifique quais são os segmentos de mercado
  mais receptivos a novas idéias
. Segmentos abertos à inovação estão
   – em crescimento (confiantes para correr riscos) ou
   – em crise (dispostos a correr risco para sair do problema)
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Geração de demanda

Atendimento de demanda                     Geração de demanda
.    O cliente já sabe o que ele quer e    .   O cliente tem um problema e
     como o serviço deve ser                   solicita que o profissional pesquise
     desempenhado, então ele está              para saber a causa
     solicitando um atendimento            .   O cliente admite que tem um
                                               problema e não sabe qual é a
.    O cliente já fez uma avaliação            causa. O profissional demonstra
     completa: analisou o problema e           credibilidade, empatia e
     desenho uma solução                       entusiasmo para oferecer uma
.    O profissional tem pouco espaço de        solução para o problema.
     mudar alguma coisa agora: ou faz      .   Há a “descoberta comercial”,
     como o cliente quer ou não tem            quando o profissional e o cliente
     negócio!                                  trabalham juntos para encontrar
                                               uma solução para o problema
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Desenvolvimento de novas
  oportunidades de negócio


. Aonde pode haver um aumento dramático da % de
  mercado
. Um trabalho que consome muito tempo, é demorado
  e é muito arriscado
. É a primeira ação após a identificação dos melhores
  segmentos alvo
. Momento do “teste das seis células” (abertura venda)
. Início da seqüência dos 5 passos de comercialização
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Teste das seis células

                                            Campos

                    1                         2                     3

              Credibilidade       Troca de idéia de valor   Confiança e vínculo

              Estabelecer a                                 Executivo está OK
                                  Agregar valor à idéia
         1   credibilidade da                                para admitir os
                                      do executivo
                empresa                                        problemas
Níveis
              Estabelecer a
                                  Desafia com sucesso a     Executivo está OK e
         2   credibilidade do
                                   idéia do executivo        solicitando ajuda
               profissional




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Cinco passos da comercialização



1.   Problema
2.   Benefícios
3.   Obstáculos
4.   Tentativas de solução
5.   Elaboração da proposta / contrato
                  www.mylius.com.br      30/40
Problema
. Começar na primeira reunião a identificar os
  problemas do cliente
. Identificar problemas empresariais (objetivos)
. Identificar problemas pessoais (subjetivos)




                    www.mylius.com.br              31/40
Benefícios

.   Identificar benefícios tangíveis e intangíveis
.   Associar os problemas aos benefícios identificados
.   Perceber o que é medo e desejo no cliente
.   Utilizar 3 canais de comunicação e influência
    . Emocional/individual (pessoal de cada envolvido)
    . Social/ político (coletivo do grupo)
    . Razão (problema objetivo empresarial)

                        www.mylius.com.br                32/40
Obstáculos
. Motivação e energia geral
. Clima para a mudança
. Recursos alocados & nível de
  comprometimento
. Capacidade técnica & habilidade do cliente
  para a gestão da mudança
. Atitude do cliente em relação a consultores
  de projetos anteriores
. Compreensão do escopo e do ritmo do
  projeto
. Histórico relacionado a gestão do problema


                              www.mylius.com.br   33/40
Tentativas de solução

Problema     Benefício            Obstáculo



              Solução


              www.mylius.com.br         34/40
Proposta e contrato

. Quais são objetivos a serem
  alcançados com o projeto?
. Como o progresso de projeto
  será controlado?
. Qual é o valor ou o impacto
  do projeto na organização do
  cliente?




                          www.mylius.com.br   35/40
A venda para os clientes atuais
. Novos clientes levam a mais participação de mercado e os
  clientes atuais levam a mais lucratividade
. Os perigos:
   - Ser “enquadrado” ou “restringido” pelo cliente
   - Ser complacente em função do sucesso
   - Muito ocupada para comercializar e perceber novas
      oportunidades no cliente
   - Não se proteger da concorrência
   - Não expandir a rede interna de relacionamento no cliente


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Gestão de Grandes Contas




- 20% das contas geram 80% da receita
- Extensão e expansão para novas áreas dentro da
  organização dos clientes atuais
- Separar “inteligência” e “comercialização” na equipe
  de trabalho de campo no cliente
- Planejar e desenvolver as grandes contas


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Planejamento de conta
. Defina qual é o “mapa de contatos” no cliente.
. Identificar as “estrelas em ascensão”
. Equipe de campo identifica informações úteis
  (inteligência)
. Auxiliar na elaborar o planejamento/orçamento do
  cliente
. O plano do cliente é a base para o planejamento da conta
. Destine um tempo para identificar as novas necessidades
. “Seguro concorrência”: conhecer as oportunidades e as
  ameaças externas do cliente com antecedência

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Desenvolvimento
        de conta


.   Educar a equipe de campo como fazer inteligência
.   Premiar a equipe pelas informações útil identificadas
.   Educar continuamente o cliente sobre os diversos serviços oferecidos:
    isso evita “enquadrar”e “restringir” o profissional
.   Atualizar e expandir constantemente o “mapa de contatos”
.   Expandir os negócios: oferecer novos serviços para “novos clientes” dentro
    do cliente
.   Identificar os contatos mais aberto a inovação


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Comercialização Serviços Profissionais

  • 1. Como Comercializar Serviços Profissionais Empresariais num Mercado cada vez mais Competitivo www.mylius.com.br 1/40
  • 2. Palestrante: Administrador Sérgio Mylius da Silva e diretor da Mylius – Gestão da Inovação Empresarial e da Mylius – Gestão de Projetos e Processos www.mylius.com.br www.mylius.com.br 2/40
  • 3. A Arte de combinar Marketing e Vendas para gerar mais receitas e lucro para a sua Organização Do primeiro contato ao contrato assinado www.mylius.com.br 3/40
  • 4. Roteiro . Caminho para o sucesso . Integrando Marketing e Vendas . A preparação para o mercado . A venda com empatia . A oferta para o mercado . O posicionamento de mercado . A gestão comercial . Venda para novos clientes . Venda para os clientes atuais www.mylius.com.br 4/40
  • 5. Caminho para o sucesso + Negócios + % de mercado Necessidades emergentes + Receitas dos clientes + Lucro ? + Sucesso www.mylius.com.br 5/40
  • 6. Integrando Marketing e Vendas Preparação Venda Gestão de para o com Mercado Vendas Empatia Necessidades $$$$$$ www.mylius.com.br 6/40
  • 7. Preparação para o mercado Oferta (interno) Posicionamento (externo) . Qualificações . Parceiros . Oferta de serviços . Segmento alvo . Proposição de valor . Perfil de executivo . Cadeia de valor www.mylius.com.br 7/40
  • 8. A venda com empatia Novos clientes Clientes atuais . Novos serviços . Gestão de conta . Novas mercados . Planejamento de conta . Geração de demanda . Desenvolvimento de conta . Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio www.mylius.com.br 8/40
  • 9. A oferta para o mercado . Qualificações . Oferta de serviços . Proposição de valor . Cadeia de valor www.mylius.com.br 9/40
  • 10. Qualificações . Conhecimento e competências técnicas exclusivas . Habilidades e atitudes especiais (3 Uaus!) . Aquilo que torna a sua firma bem diferenciada no mercado em relação aos concorrentes www.mylius.com.br 10/40
  • 11. Oferta de serviços . Conjunto integrado de serviços . Mensagem curta e muito objetiva . O cliente deve compreender instaneamente . Deve atrair a atenção e gerar interesse . Demonstra que é muito importante para o cliente em potencial www.mylius.com.br 11/40
  • 12. Proposta de valor genérica Pergunta Resposta O que fazemos (oferta de serviços)? Criamos mais eficiência na geração de receitas Para quem (segmento alvo)? Comércio e indústria Como prestamos o serviço (abordagem)? Orientação e capacitação de gestão comercial Qual o valor que agregado (benefício)? Aumento da receita e da lucratividade www.mylius.com.br 12/40
  • 13. Proposição de valor resumida e específica Como resultado da nossa contratação... O nosso cliente terá condições de... Resultando no aperfeiçoamento de... Com um investimento estimado de... O qual será controlado através de... Proporcionando um retorno no prazo de.... www.mylius.com.br 13/40
  • 14. Cadeia de valor O que cada etapa, passo, atividade de trabalho agrega de valor tangível e intangível para o cliente? www.mylius.com.br 14/40
  • 15. O posicionamento de mercado . Parceiros externos . Segmento de mercado alvo . Perfil de executivo www.mylius.com.br 15/40
  • 16. Parceiros externos . Reconhecer o valor do parceiro - Qualificação e mapeamento de competências . Compreender o processo de desenvolvimento de uma parceria - Consenso comercial e técnico da solução - Participação financeira de cada parceiro . Definição dos papéis e responsabilidades www.mylius.com.br 16/40
  • 17. Segmento de alvo . Conhecer as principais empresas do setor . Descrever o segmento em termos de problemas, tendências e riscos . Faça que as empresas conheçam a sua empresa . Renovar constantemente os seus conhecimentos sobre o segmento de mercado . Identificar segmentos com concorrência menos intensa www.mylius.com.br 17/40
  • 18. Perfil de executivo . A pessoa certa, o problema certo e o benefício certo . Pesquise os nomes e cargos na Internet e em publicações especializada . Identifique quem são os interessados e envolvidos com o problema no cliente em potencial . Procure obter cooperação com os profissionais que cercam o seu alvo de contato www.mylius.com.br 18/40
  • 19. A gestão comercial . Mensagem para o mercado . Geração de pistas de novas oportunidades . Funil de vendas . Gestão do relacionamento www.mylius.com.br 19/40
  • 20. Mensagem para o mercado Mensagem eficaz Meios de contato . Proposição de valor . Eventos empresariais . Oferta de serviços . Contatos telefônicas . Uaus . Referências . Benefícios certos . e-Marketing . Interno . assessoria de imprensa . Concorrência do cliente . Relações públicas . Clientes do cliente . Outros www.mylius.com.br 20/40
  • 21. Geração de pistas de novas oportunidades . Alvo (suspeitos - Marketing) . Obtenção/qualificação(1) das pistas de novas oportunidades de negócio . Coleta de informações sobre o cliente em potencial . Abertura (visita foi agendada – início venda) . Desenvolvimento (início da negociação comercial) . Proposta entregue . Contrato assinado (fim da venda) . Início dos serviços do projeto (início operação) (1) orçamento, tomador de decisão e concorrência www.mylius.com.br 21/40
  • 22. Funil de vendas 36 novos contatos 24 visitas agendadas 8 propostas Meta de 4 novos contratos www.mylius.com.br 22/40
  • 23. Gestão do relacionamento . Escolha da estratégia comercial correta . Adaptar a relação à forma de negociação que o cliente está mais confortável . Definição de prioridades, abordagem e recursos . Perseguindo só as oportunidades de negócio mais atrativas e promissoras – valor envolvido, pouca concorrência e grande comprometimento com o cliente . O que mudou deste a última visita ao cliente? . Avalie permanente a oportunidade do cliente. O que atraí o cliente? www.mylius.com.br 23/40
  • 24. A venda para novos clientes . Novos serviços . Novos mercados . Geração de demanda . Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio www.mylius.com.br 24/40
  • 25. Novos serviços . A inovação e a personalização evitam que os serviços se tornem algo “genéricos” para o mercado . Possibilita praticar honorários mais elevados . Grande liberdade para inovar e criar novos serviços . Procurar envolver os clientes no processo de inovação. . Descubra quais são as novas necessidades dos clientes . Estabeleça orçamento de P&D para novos serviços www.mylius.com.br 25/40
  • 26. Novos mercados . É o esforço comercial mais desafiador para o lucro e o crescimento . Envolve alto risco para quem oferece e para quem contrata pela primeira vez . Identifique quais são os segmentos de mercado mais receptivos a novas idéias . Segmentos abertos à inovação estão – em crescimento (confiantes para correr riscos) ou – em crise (dispostos a correr risco para sair do problema) www.mylius.com.br 26/40
  • 27. Geração de demanda Atendimento de demanda Geração de demanda . O cliente já sabe o que ele quer e . O cliente tem um problema e como o serviço deve ser solicita que o profissional pesquise desempenhado, então ele está para saber a causa solicitando um atendimento . O cliente admite que tem um problema e não sabe qual é a . O cliente já fez uma avaliação causa. O profissional demonstra completa: analisou o problema e credibilidade, empatia e desenho uma solução entusiasmo para oferecer uma . O profissional tem pouco espaço de solução para o problema. mudar alguma coisa agora: ou faz . Há a “descoberta comercial”, como o cliente quer ou não tem quando o profissional e o cliente negócio! trabalham juntos para encontrar uma solução para o problema www.mylius.com.br 27/40
  • 28. Desenvolvimento de novas oportunidades de negócio . Aonde pode haver um aumento dramático da % de mercado . Um trabalho que consome muito tempo, é demorado e é muito arriscado . É a primeira ação após a identificação dos melhores segmentos alvo . Momento do “teste das seis células” (abertura venda) . Início da seqüência dos 5 passos de comercialização www.mylius.com.br 28/40
  • 29. Teste das seis células Campos 1 2 3 Credibilidade Troca de idéia de valor Confiança e vínculo Estabelecer a Executivo está OK Agregar valor à idéia 1 credibilidade da para admitir os do executivo empresa problemas Níveis Estabelecer a Desafia com sucesso a Executivo está OK e 2 credibilidade do idéia do executivo solicitando ajuda profissional www.mylius.com.br 29/40
  • 30. Cinco passos da comercialização 1. Problema 2. Benefícios 3. Obstáculos 4. Tentativas de solução 5. Elaboração da proposta / contrato www.mylius.com.br 30/40
  • 31. Problema . Começar na primeira reunião a identificar os problemas do cliente . Identificar problemas empresariais (objetivos) . Identificar problemas pessoais (subjetivos) www.mylius.com.br 31/40
  • 32. Benefícios . Identificar benefícios tangíveis e intangíveis . Associar os problemas aos benefícios identificados . Perceber o que é medo e desejo no cliente . Utilizar 3 canais de comunicação e influência . Emocional/individual (pessoal de cada envolvido) . Social/ político (coletivo do grupo) . Razão (problema objetivo empresarial) www.mylius.com.br 32/40
  • 33. Obstáculos . Motivação e energia geral . Clima para a mudança . Recursos alocados & nível de comprometimento . Capacidade técnica & habilidade do cliente para a gestão da mudança . Atitude do cliente em relação a consultores de projetos anteriores . Compreensão do escopo e do ritmo do projeto . Histórico relacionado a gestão do problema www.mylius.com.br 33/40
  • 34. Tentativas de solução Problema Benefício Obstáculo Solução www.mylius.com.br 34/40
  • 35. Proposta e contrato . Quais são objetivos a serem alcançados com o projeto? . Como o progresso de projeto será controlado? . Qual é o valor ou o impacto do projeto na organização do cliente? www.mylius.com.br 35/40
  • 36. A venda para os clientes atuais . Novos clientes levam a mais participação de mercado e os clientes atuais levam a mais lucratividade . Os perigos: - Ser “enquadrado” ou “restringido” pelo cliente - Ser complacente em função do sucesso - Muito ocupada para comercializar e perceber novas oportunidades no cliente - Não se proteger da concorrência - Não expandir a rede interna de relacionamento no cliente www.mylius.com.br 36/40
  • 37. Gestão de Grandes Contas - 20% das contas geram 80% da receita - Extensão e expansão para novas áreas dentro da organização dos clientes atuais - Separar “inteligência” e “comercialização” na equipe de trabalho de campo no cliente - Planejar e desenvolver as grandes contas www.mylius.com.br 37/40
  • 38. Planejamento de conta . Defina qual é o “mapa de contatos” no cliente. . Identificar as “estrelas em ascensão” . Equipe de campo identifica informações úteis (inteligência) . Auxiliar na elaborar o planejamento/orçamento do cliente . O plano do cliente é a base para o planejamento da conta . Destine um tempo para identificar as novas necessidades . “Seguro concorrência”: conhecer as oportunidades e as ameaças externas do cliente com antecedência www.mylius.com.br 38/40
  • 39. Desenvolvimento de conta . Educar a equipe de campo como fazer inteligência . Premiar a equipe pelas informações útil identificadas . Educar continuamente o cliente sobre os diversos serviços oferecidos: isso evita “enquadrar”e “restringir” o profissional . Atualizar e expandir constantemente o “mapa de contatos” . Expandir os negócios: oferecer novos serviços para “novos clientes” dentro do cliente . Identificar os contatos mais aberto a inovação www.mylius.com.br 39/40
  • 40. Obrigado pela sua atenção! www.mylius.com.br 40/40