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Tradicionais
Mercado já existe
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O QUE É UMA
STARTUP?
STARTUP = INCERTEZA
A MAIOR PARTE DAS STARTUPS
MORRE POR FALTA DE CLIENTES
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PRODUTO.
Startups também são diferentes
de empresas estabelecidas
Startups
BUSCA/DESCOBERTA
Possui diversas incertezas sobre
o mercado, produto e como irá
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Conhece o contexto e deve planejar o
futuro para crescer mais e se tornar mais
competitiva.
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de empresas estabelecidas
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BUSCA/DESCOBERTA
Possui diversas incertezas sobre
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Empreendedorismo Experimental
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EMPREENDEDORISMO
EXPERIMENTAL
1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu
cliente, produto e mercado.
EMPREENDEDORISMO
EXPERIMENTAL
1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu
cliente, produto e mercado.
2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por
meio de experimentos que geram aprendizados.
EMPREENDEDORISMO
EXPERIMENTAL
1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu
cliente, produto e mercado.
2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por
meio de experimentos que geram aprendizados.
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constante e com o cliente desde o início do seu
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EMPREENDEDORISMO
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Formar equipe
Preparar para escala
Estruturar vendas
Vender
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Validar problema
Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio
Identificar oportunidade
Formar equipe
Preparar para escala
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
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Definir e mapear mercado
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Formar equipe
Preparar para escala
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
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OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES...
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exploração execução
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startups.
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MORTE
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exploração execução
Neste contexto nasce a ideia de modelo de
negócio, que irá evoluir ao longo de todo o
Caminho Empreendedor
COMO NÃO FAZER O CANVAS
ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES:
- Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que
gostam de pet, etc.
- Não misture os segmentos: Pequenas
Empresas e Profissionais Autônomos
- Não coloque um viés para o seu produto:
Homens adultos que “tem o meu problema e
querem o meu produto”.
SEGMENTOS DE CLIENTES
- Defina um conjunto de características;
- Faça um CORTE! Delimite claramente o seu
mercado:
- Demográfico;
- Financeiro;
- Comportamental;
- Etc.
- Entenda a diferença entre seus CLIENTES e
seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se
destina e quem a ajuda?
- Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo
produto/serviço?
- Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento
ou benefícios diferentes para cada segmento.
É isso que determina um segmento de clientes.
SEGMENTOS DE CLIENTES
- Entender o seu recorte de mercado é
fundamental para passar pelo Vale da Morte!
- Quando a tomada de decisão de compra do seu
produto ou serviço é muito complexa, é
importante conhecer os papéis de compra.
SEGMENTOS DE CLIENTES
Papéis de compra
Decisor Pagador
Apoiador
Iniciador Sabotador
Usuários
Papéis de compra
Família comprando um cachorro.
Filhos (iniciadores)
Mãe (decisora e pagadora)
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de gestão de pessoas.
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COMO NÃO FAZER O CANVAS
ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR:
- Não seja genérico: Conveniência, Conforto,
Praticidade, Qualidade, Personalização, etc.
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profissionais
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de baixo custo.
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CANAIS
Comunicação Venda Distribuição
Como eu faço os
clientes ficarem
sabendo do meu
produto?
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meu produto para
os clientes?
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meu produto
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CANAIS
CANAIS PRÓPRIOS CANAIS DE TERCEIROS
Comunicação
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centro de distribuição
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FONTES DE RECEITA
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 Licenciamento
 Comissão
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 Publicidade
RECORRENTE
NÃO RECORRENTE
- Pense como se a sua empresa já tivesse
diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os
seus departamentos?
- Pense nas atividades que você e sua equipe
fazem no dia-a-dia.
ATIVIDADES CHAVE
- O que você PRECISA ter para executar o seu
modelo de negócio.
- EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base
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frota própria, etc.
RECURSOS CHAVE
- Quais são os principais parceiros que, sem eles,
o seu modelo de negócio não funciona
corretamente.
- Quais são seus principais fornecedores de
produtos e serviços e quais atividades eles
executam.
- Pense que parte das atividades de uma
empresa são terceirizadas. Essas atividades
são executadas por parceiros chave.
PARCEIROS CHAVE
- Quais são seus principais custos que são
realmente impactam no seu negócio?
- Não coloque número, apenas foque na
descrição
- Para entender os custos, olhe para as
atividades e recursos chave. Para executar
essas atividades e possui esses recursos
geralmente são derivados custos.
ESTRUTURA DE CUSTOS
Usuários
globais
Usuários
globais que
querem ligar
para
telefones
Skype.com
Parceria com
fabricantes de
fones
Customização
em massa
Gratuito
Pré-pago ou
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Vendas de
hardware
Desenvolvimento de software
Suporte
Equipe de
software
Código do
sofware
Desenvolvimento
de software
Gateways de
pagamento
Parceiros de
distribuição
Parceiros
Telecom
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gratuitas de
áudio e vídeo
Chamadas
internacionais
a preços
acessíveis
1
2
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Usuários globais
de aparelhos
eletrônicos que
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Usuários globais
que querem
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Comunicação
Skype.com
Distribuição
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Customização
em massa
Gratuito Pré-pago
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Chamadas
com vídeo e
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Skype.
Chamadas
internacionais
a preços
acessíveis
1
2
3
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Chat e
compartilham
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Chamadas
baratas para
celulares e
telefones fixos.
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Assinatura
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Tecnologia
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Marketing
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?
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No Canvas temos uma série de hipóteses.
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Rodada de Feedbacks
AFINAL, PRA QUE
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Maurício Sampaio Vidor | mauricio@sementenegocios.com.br
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  • 2.
  • 3.
  • 4.
  • 6. EMPREENDER É... RESOLVER PROBLEMAS REAIS POR MEIO DE SOLUÇÕES DE MERCADO
  • 14. Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe ! Novo mercado E/OU ! Novo modelo de negócio Inovadoras
  • 15. Tradicionais Mercado já existe Modelo de negócio já existe ! Novo mercado E/OU ! Novo modelo de negócio Inovadoras Poucas incertezas Muitas incertezas
  • 16. O QUE É UMA STARTUP?
  • 17.
  • 19. A MAIOR PARTE DAS STARTUPS MORRE POR FALTA DE CLIENTES E NÃO POR PROBLEMAS COM O DESENVOLVIMENTO DO SEU PRODUTO.
  • 20. Startups também são diferentes de empresas estabelecidas Startups BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre o mercado, produto e como irá gerar receita. Empresas estabelecidas EXECUÇÃO/CRESCIMENTO Conhece o contexto e deve planejar o futuro para crescer mais e se tornar mais competitiva. Desafios: Ferramentas:
  • 21. Startups também são diferentes de empresas estabelecidas Startups BUSCA/DESCOBERTA Possui diversas incertezas sobre o mercado, produto e como irá gerar receita. Empreendedorismo Experimental Criação de experimentos Validação de hipóteses Pequenos lançamentos Empresas estabelecidas EXECUÇÃO/CRESCIMENTO Conhece o contexto e deve planejar o futuro para crescer mais e se tornar mais competitiva. Pesquisa de mercado Plano de negócios Planejamento Estratégico e BSC Gestão de processos Grandes lançamentos Desafios: Ferramentas:
  • 22. EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado.
  • 23. EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados.
  • 24. EMPREENDEDORISMO EXPERIMENTAL 1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu cliente, produto e mercado. 2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por meio de experimentos que geram aprendizados. 3. Esses experimentos são baseados no contato direto e constante e com o cliente desde o início do seu desenvolvimento.
  • 28. Existem algumas referências atualmente que oferecem ferramentas para sua startup inovar: Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Tim Brown The Four Steps to the Epiphany A Startup Enxuta Inovação em Modelos de Negócio Value Proposition Design Design Thinking
  • 29. Mas existe uma forma de identificar o estágio de desenvolvimento de uma startup?
  • 30. Qual o caminho a ser percorrido por uma startup inovadora?
  • 31. O Caminho Empreendedor é uma metodologia desenvolvida para descrever como cada um desses estágios acontece e quais são as melhores práticas, baseado na nossa experiência de ter trabalhado com mais de 3.500 empreendedores de mais de 400 startups.
  • 32. Toda a startup passa por 3 estágios: Problem / Solution Fit Product / Market Fit O problema que eu resolvo é real e relevante para o meu cliente? O mercado utiliza de maneira intensa a minha solução e/ou está pagando para usá-la? Existe mercado suficiente e maneiras de crescer o meu negócio de maneira escalável e rentável?
  • 33.
  • 34. Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
  • 35. Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
  • 36. Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
  • 37. Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
  • 38. OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES... mercado produto crescimento startup empresa
  • 39. OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES... exploração execução A partir deste nível, há o desenvolvimento tanto do PRODUTO como do NEGÓCIO, e os dois devem andar juntos, o que é sempre uma grande dificuldade para as startups. mercado produto crescimento
  • 40. OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES... VALE DA MORTE Incubadoras Aceleradoras Anjos Primeira Rodada Fundos e Anjos Segunda Rodada exploração execução
  • 41. Neste contexto nasce a ideia de modelo de negócio, que irá evoluir ao longo de todo o Caminho Empreendedor
  • 42.
  • 43.
  • 44.
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  • 46.
  • 47. COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES: - Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que gostam de pet, etc. - Não misture os segmentos: Pequenas Empresas e Profissionais Autônomos - Não coloque um viés para o seu produto: Homens adultos que “tem o meu problema e querem o meu produto”.
  • 48. SEGMENTOS DE CLIENTES - Defina um conjunto de características; - Faça um CORTE! Delimite claramente o seu mercado: - Demográfico; - Financeiro; - Comportamental; - Etc.
  • 49. - Entenda a diferença entre seus CLIENTES e seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se destina e quem a ajuda? - Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo produto/serviço? - Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento ou benefícios diferentes para cada segmento. É isso que determina um segmento de clientes. SEGMENTOS DE CLIENTES
  • 50. - Entender o seu recorte de mercado é fundamental para passar pelo Vale da Morte! - Quando a tomada de decisão de compra do seu produto ou serviço é muito complexa, é importante conhecer os papéis de compra. SEGMENTOS DE CLIENTES
  • 51. Papéis de compra Decisor Pagador Apoiador Iniciador Sabotador Usuários
  • 52. Papéis de compra Família comprando um cachorro. Filhos (iniciadores) Mãe (decisora e pagadora) Marido (sabotador) Tia (apoiadora)
  • 53. Papéis de compra Empresa comprando software de gestão de pessoas. Gerente de gestão de pessoas (iniciador) Colaboradores do Departamento de RH (apoiador) Diretor de RH (decisor) Diretor de TI (sabotador) Gerente financeiro (pagador) Todos os gerentes e diretores (usuários)
  • 54.
  • 55. COMO NÃO FAZER O CANVAS ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR: - Não seja genérico: Conveniência, Conforto, Praticidade, Qualidade, Personalização, etc. - Não coloque uma só proposta para mais de um segmento: - Não tente resolver TODOS os problemas do cliente: o que no mínimo de fato você entrega?
  • 56. - Coloco o nome do produto ou do benefício? OS DOIS! E de forma organizada... PROPOSTA DE VALOR Curadoria de Livros Experiência única de leitura Indicação de profissionais Significado da escolha Revista com curiosidades Kit personalizado Elemento surpresa
  • 57. O produto que você entrega: Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de voz entre computadores e chamadas internacionais de baixo custo. Como você resolve o problema do cliente: Reduz os custos com telefone. Os benefícios que você gera: - Custos mais baixos - Maior simplicidade para fazer ligações internacionais PROPOSTA DE VALOR
  • 58.
  • 59. CANAIS Comunicação Venda Distribuição Como eu faço os clientes ficarem sabendo do meu produto? Como eu vendo o meu produto para os clientes? Como eu entrego o meu produto para os clientes.
  • 60. CANAIS CANAIS PRÓPRIOS CANAIS DE TERCEIROS Comunicação Venda Distribuição Eventos, cursos, ações promocionais, conteúdo Equipe de vendas, lojas próprias Frota própria, centro de distribuição Entrega terceirizada Representantes comerciais Publicidade
  • 61.
  • 62. RELACIONAMENTO COM CLIENTES Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um cliente. Como retê-lo e vender mais? Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se relaciona?  Telefone  Emails humanos  Emails automatizados  Suporte reativo  Etc.
  • 63.
  • 64. FONTES DE RECEITA  Transacional (por produto, download)  Créditos por uso  Licenciamento  Comissão  Publicidade*  Assinatura (mensal, anual)  Aluguel  Publicidade RECORRENTE NÃO RECORRENTE
  • 65.
  • 66. - Pense como se a sua empresa já tivesse diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os seus departamentos? - Pense nas atividades que você e sua equipe fazem no dia-a-dia. ATIVIDADES CHAVE
  • 67.
  • 68. - O que você PRECISA ter para executar o seu modelo de negócio. - EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base de clientes, espaço físico, ponto comercial, frota própria, etc. RECURSOS CHAVE
  • 69.
  • 70. - Quais são os principais parceiros que, sem eles, o seu modelo de negócio não funciona corretamente. - Quais são seus principais fornecedores de produtos e serviços e quais atividades eles executam. - Pense que parte das atividades de uma empresa são terceirizadas. Essas atividades são executadas por parceiros chave. PARCEIROS CHAVE
  • 71.
  • 72. - Quais são seus principais custos que são realmente impactam no seu negócio? - Não coloque número, apenas foque na descrição - Para entender os custos, olhe para as atividades e recursos chave. Para executar essas atividades e possui esses recursos geralmente são derivados custos. ESTRUTURA DE CUSTOS
  • 73.
  • 74.
  • 75. Usuários globais Usuários globais que querem ligar para telefones Skype.com Parceria com fabricantes de fones Customização em massa Gratuito Pré-pago ou mensalidade Vendas de hardware Desenvolvimento de software Suporte Equipe de software Código do sofware Desenvolvimento de software Gateways de pagamento Parceiros de distribuição Parceiros Telecom Ligações gratuitas de áudio e vídeo Chamadas internacionais a preços acessíveis 1 2 3 4 5 6 7 8 9
  • 76. Usuários globais de aparelhos eletrônicos que conversam online Usuários globais que querem ligar para telefones ou enviar SMS Comunicação Skype.com Distribuição pelos Produtos Windows Customização em massa Gratuito Pré-pago Loja Skype Chamadas com vídeo e de voz para qualquer usuário do Skype. Chamadas internacionais a preços acessíveis 1 2 3 4 5 Chat e compartilham ento de arquivos. Chamadas baratas para celulares e telefones fixos. SMS a tarifas incríveis. Skype WIFi. Venda pelo próprio software Suporte Online Comunidade do Skype Assinatura
  • 77. Equipe de desenvolvimento de software Equipe de suporte Equipe de software especialista Tecnologia VOIP superior Desenvolvimento de software Gateways de pagamento Parceiros de distribuição Parceiros Telecom 1 2 Marketing Suporte Custos de marketing e publicidade
  • 78. ? ? ? ? ? ? ? ? ? No Canvas temos uma série de hipóteses. Como transformar essas hipóteses em fatos?
  • 80. AFINAL, PRA QUE SERVE O CANVAS ENTÃO?
  • 81.
  • 82. TESTE SUAS HIPÓTESES COM OS CLIENTES...
  • 83. E APRIMORE SEMPRE O SEU MODELO...
  • 84. Preparar para escala Estruturar vendas Vender Desenvolver solução Validar problema Definir e mapear mercado Montar modelo de negócio Identificar oportunidade Formar equipe
  • 85. Maurício Sampaio Vidor | mauricio@sementenegocios.com.br www.sementenegocios.com.br