Oficina Business Model Canvas

EMPREENDER É...
RESOLVER
PROBLEMAS REAIS
POR MEIO DE
SOLUÇÕES DE
MERCADO

Tradicionais
Mercado já existe
Modelo de negócio já existe
! Novo mercado
E/OU
! Novo modelo de negócio
Inovadoras

Tradicionais
Mercado já existe
Modelo de negócio já existe
! Novo mercado
E/OU
! Novo modelo de negócio
Inovadoras
Poucas incertezas Muitas incertezas

A MAIOR PARTE DAS STARTUPS
MORRE POR FALTA DE CLIENTES
E NÃO POR PROBLEMAS COM O
DESENVOLVIMENTO DO SEU
PRODUTO.

Startups também são diferentes
de empresas estabelecidas
Startups
BUSCA/DESCOBERTA
Possui diversas incertezas sobre
o mercado, produto e como irá
gerar receita.
Empresas estabelecidas
EXECUÇÃO/CRESCIMENTO
Conhece o contexto e deve planejar o
futuro para crescer mais e se tornar mais
competitiva.
Desafios:
Ferramentas:

Startups também são diferentes
de empresas estabelecidas
Startups
BUSCA/DESCOBERTA
Possui diversas incertezas sobre
o mercado, produto e como irá
gerar receita.
Empreendedorismo Experimental
Criação de experimentos
Validação de hipóteses
Pequenos lançamentos
Empresas estabelecidas
EXECUÇÃO/CRESCIMENTO
Conhece o contexto e deve planejar o
futuro para crescer mais e se tornar mais
competitiva.
Pesquisa de mercado
Plano de negócios
Planejamento Estratégico e BSC
Gestão de processos
Grandes lançamentos
Desafios:
Ferramentas:

EMPREENDEDORISMO
EXPERIMENTAL
1. Toda startup vive em um mar de incertezas sobre seu
cliente, produto e mercado.

EMPREENDEDORISMO
EXPERIMENTAL
2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por
meio de experimentos que geram aprendizados.

EMPREENDEDORISMO
EXPERIMENTAL
2. Toda startup deve buscar reduzir suas incertezas por
meio de experimentos que geram aprendizados.
3. Esses experimentos são baseados no contato direto e
constante e com o cliente desde o início do seu
desenvolvimento.

Risco
Tempo
Lançar! Lançar!
Lançar!
Lançar!
1

Existem algumas referências atualmente que
oferecem ferramentas para sua startup inovar:
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Tim Brown
The Four Steps to
the Epiphany
A Startup Enxuta Inovação em Modelos
de Negócio
Value Proposition
Design
Design Thinking

Mas existe uma forma de identificar o
estágio de desenvolvimento de uma
startup?

Qual o caminho a ser percorrido por uma
startup inovadora?

O Caminho Empreendedor é uma metodologia
desenvolvida para descrever como cada um desses
estágios acontece e quais são as melhores práticas,
baseado na nossa experiência de ter trabalhado com mais
de 3.500 empreendedores de mais de 400 startups.

Toda a startup passa por 3 estágios:
Problem / Solution Fit Product / Market Fit
O problema que eu resolvo
é real e relevante para o
meu cliente?
O mercado utiliza de
maneira intensa a minha
solução e/ou está pagando
para usá-la?
Existe mercado suficiente
e maneiras de crescer o
meu negócio de maneira
escalável e rentável?

Preparar para escala
Estruturar vendas
Vender
Desenvolver solução
Validar problema
Definir e mapear mercado
Montar modelo de negócio
Identificar oportunidade
Formar equipe

OS NÍVEIS TÊM “TEMPOS” DIFERENTES...
mercado produto crescimento
startup empresa

exploração execução
A partir deste nível, há o desenvolvimento tanto do
PRODUTO como do NEGÓCIO, e os dois devem andar
juntos, o que é sempre uma grande dificuldade para as
startups.
mercado produto crescimento

VALE DA
MORTE
Incubadoras Aceleradoras Anjos Primeira Rodada
Fundos e Anjos
Segunda Rodada
exploração execução

Neste contexto nasce a ideia de modelo de
negócio, que irá evoluir ao longo de todo o
Caminho Empreendedor

COMO NÃO FAZER O CANVAS
ERROS COMUNS NOS SEGMENTOS DE CLIENTES:
- Não seja genérico: Classe A, Pais, Mulheres que
gostam de pet, etc.
- Não misture os segmentos: Pequenas
Empresas e Profissionais Autônomos
- Não coloque um viés para o seu produto:
Homens adultos que “tem o meu problema e
querem o meu produto”.

SEGMENTOS DE CLIENTES
- Defina um conjunto de características;
- Faça um CORTE! Delimite claramente o seu
mercado:
- Demográfico;
- Financeiro;
- Comportamental;
- Etc.

- Entenda a diferença entre seus CLIENTES e
seus PARCEIROS: a quem a sua proposta se
destina e quem a ajuda?
- Quem recebe o benefício?? Só quem paga pelo
produto/serviço?
- Tenha ou uma oferta, canais, relacionamento
ou benefícios diferentes para cada segmento.
É isso que determina um segmento de clientes.

- Entender o seu recorte de mercado é
fundamental para passar pelo Vale da Morte!
- Quando a tomada de decisão de compra do seu
produto ou serviço é muito complexa, é
importante conhecer os papéis de compra.

Papéis de compra
Decisor Pagador
Apoiador
Iniciador Sabotador
Usuários

Papéis de compra
Família comprando um cachorro.
Filhos (iniciadores)
Mãe (decisora e pagadora)
Marido (sabotador)
Tia (apoiadora)

Papéis de compra
Empresa comprando software
de gestão de pessoas.
Gerente de gestão de pessoas (iniciador)
Colaboradores do Departamento de RH (apoiador)
Diretor de RH (decisor)
Diretor de TI (sabotador)
Gerente financeiro (pagador)
Todos os gerentes e diretores (usuários)

COMO NÃO FAZER O CANVAS
ERROS COMUNS NA PROPOSTA DE VALOR:
- Não seja genérico: Conveniência, Conforto,
Praticidade, Qualidade, Personalização, etc.
- Não coloque uma só proposta para mais de um
segmento:
- Não tente resolver TODOS os problemas do
cliente: o que no mínimo de fato você entrega?

- Coloco o nome
do produto ou do
benefício?
OS DOIS!
E de forma
organizada...
PROPOSTA DE VALOR
Curadoria de
Livros
Experiência
única de leitura
Indicação de
profissionais
Significado da
escolha
Revista com
curiosidades
Kit
personalizado
Elemento
surpresa

O produto que você entrega:
Skype, um discador VOIP que faz chamadas gratuitas de
voz entre computadores e chamadas internacionais
de baixo custo.
Como você resolve o problema do cliente:
Reduz os custos com telefone.
Os benefícios que você gera:
- Custos mais baixos
- Maior simplicidade para fazer ligações internacionais
PROPOSTA DE VALOR

CANAIS
Comunicação Venda Distribuição
Como eu faço os
clientes ficarem
sabendo do meu
produto?
Como eu vendo o
meu produto para
os clientes?
Como eu entrego o
meu produto
para os clientes.

CANAIS
CANAIS PRÓPRIOS CANAIS DE TERCEIROS
Comunicação
Venda
Distribuição
Eventos, cursos, ações
promocionais, conteúdo
Equipe de vendas,
lojas próprias
Frota própria,
centro de distribuição
Entrega terceirizada
Representantes
comerciais
Publicidade

RELACIONAMENTO COM
CLIENTES
Maneira na qual você se relaciona com o cliente depois que ele é um
cliente.
Como retê-lo e vender mais?
Ex. Você tem uma empresa de software na internet. Como você se
relaciona?
 Telefone
 Emails humanos
 Emails automatizados
 Suporte reativo
 Etc.

FONTES DE RECEITA
 Transacional (por produto, download)
 Créditos por uso
 Licenciamento
 Comissão
 Publicidade*
 Assinatura (mensal, anual)
 Aluguel
 Publicidade
RECORRENTE
NÃO RECORRENTE

- Pense como se a sua empresa já tivesse
diversas pessoas trabalhando. Quais seriam os
seus departamentos?
- Pense nas atividades que você e sua equipe
fazem no dia-a-dia.
ATIVIDADES CHAVE

- O que você PRECISA ter para executar o seu
modelo de negócio.
- EXEMPLOS: Equipe de desenvolvimento, base
de clientes, espaço físico, ponto comercial,
frota própria, etc.
RECURSOS CHAVE

- Quais são os principais parceiros que, sem eles,
o seu modelo de negócio não funciona
corretamente.
- Quais são seus principais fornecedores de
produtos e serviços e quais atividades eles
executam.
- Pense que parte das atividades de uma
empresa são terceirizadas. Essas atividades
são executadas por parceiros chave.
PARCEIROS CHAVE

- Quais são seus principais custos que são
realmente impactam no seu negócio?
- Não coloque número, apenas foque na
descrição
- Para entender os custos, olhe para as
atividades e recursos chave. Para executar
essas atividades e possui esses recursos
geralmente são derivados custos.
ESTRUTURA DE CUSTOS

Usuários
globais
Usuários
globais que
querem ligar
para
telefones
Skype.com
Parceria com
fabricantes de
fones
Customização
em massa
Gratuito
Pré-pago ou
mensalidade
Vendas de
hardware
Desenvolvimento de software
Suporte
Equipe de
software
Código do
sofware
Desenvolvimento
de software
Gateways de
pagamento
Parceiros de
distribuição
Parceiros
Telecom
Ligações
gratuitas de
áudio e vídeo
Chamadas
internacionais
a preços
acessíveis
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Usuários globais
de aparelhos
eletrônicos que
conversam
online
Usuários globais
que querem
ligar para
telefones ou
enviar SMS
Comunicação
Skype.com
Distribuição
pelos
Produtos
Windows
Customização
em massa
Gratuito Pré-pago
Loja Skype
Chamadas
com vídeo e
de voz para
qualquer
usuário do
Skype.
Chamadas
internacionais
a preços
acessíveis
1
2
3
4
5
Chat e
compartilham
ento de
arquivos.
Chamadas
baratas para
celulares e
telefones fixos.
SMS a tarifas
incríveis.
Skype WIFi.
Venda pelo
próprio
software
Suporte Online
Comunidade do
Skype
Assinatura

Equipe de desenvolvimento de software
Equipe de suporte
Equipe de
software
especialista
Tecnologia
VOIP superior
Desenvolvimento
de software
Gateways de
pagamento
Parceiros de
distribuição
Parceiros
Telecom
1
2
Marketing
Suporte
Custos de marketing e publicidade

?
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No Canvas temos uma série de hipóteses.
Como transformar essas hipóteses em fatos?

AFINAL, PRA QUE
SERVE O CANVAS
ENTÃO?

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Maurício Sampaio Vidor | mauricio@sementenegocios.com.br
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