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A arte e a
técnica de
Vendas
Traçando novos caminhos
Vools Consultoria e Assessoria Empresarial
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
2
Vools Consultoria é uma empresa que surgiu com a união de profissionais das áreas de
comunicação, finanças, administração e gestão comercial com o propósito de oferecer
soluções nas empresas com inovação e Gestão Visual Corporativa.
Acreditamos que o aprendizado é facilitado quando se utiliza técnicas que privilegiam o uso
de imagens e interações criativas entre os atores envolvidos. Portanto todo nosso trabalho é
pautado pela estratégia e inovação com e aplicação de design e métodos visuais.
Sobre o que falaremos hoje:
• Dinâmica “A jornada do vendedor”;
• O papel do vendedor;
• A qualidade no atendimento ao cliente;
• O timing em vendas;
• Vendas em tempos de crise;
• As metas SMART.
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
3
“Se fracassar, ao menos que fracasse ousando
grandes feitos, de modo que a sua postura não seja
nunca a dessas almas frias e tímidas que não
conhecem nem a vitória nem a derrota”.
Theodore Roosevelt
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
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A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
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A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
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Você tem 30 segundos
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
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A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
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comunicação e empatia
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A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
20
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evoluir
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21
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pra sua empresa
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22
Seja autêntico e
espontâneo
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A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
23
O cliente
compra?
Nós
Vendemos?
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24
O cliente compra Nós vendemos
Cumprimento de expectativas
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Pequenas doses de motivação constante
Maiores Custos Fixos
Superação de expectativas
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Maior rentabilidade
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Maior controle do resultado
Grandes doses de motivação exporádicas
Maiores Despesas Variáveis
Ferramentas de vendas
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25
1. Curva ABC de Clientes
2. Curva ABC de Produtos
3. Análise Ticket Médio
4. Plano de Marketing e Vendas
5. Geomarketing
6. Caract.e Benefícios dos produtos
7. Políticas de vendas
8. Guia de Abordagem Comercial
9. Sistema de informação gerencial
10. Indicadores e Metas
11. Plano comercial
12. Relatório de visitas
13. Relatório de acompanhamento
14. CRM
15. Planejamento de Rotas
16. Roteiro de visitas
17. Lucratividade por cliente
18. Pesquisa de mercado
19. Benchmarking
20. Mapeamento de Público
21. Pipeline de vendas
22. Agrupamento de Clientes
23. Controle de Pedidos
24. Taxas de conversão
25. Networking
26. Mapeamento de concorrentes
27. Matriz SWOT (FOFA)
28. Análise Ambiental
29. Segmentação de mercado
30. CHA
31. Previsão de vendas
32. Follow Up
33. Indicadores de inadimplência
34. Margem de Lucro por pedido
35. Gestão de carteira
36. Guia de fechamento de vendas
37. Tipos de compradores
38. 5W2H
39. Ciclo PDCA
40. Pós Venda
41. Mapa de oportunidades
42. Matriz GUT
43. Matriz do Tempo
44. Canvas da Proposta de Valor
45. Negociação
O timing em
vendas
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
26
Estude o
cliente
Estude o
comprador
Mentalize a
venda
Fique atento
as pistas
Ouça o que
ele tem a
dizer
Aprenda
técnicas de
fechamento
Seja certeiro
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primeira
tentativa
Vendas em tempos
de crise
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
27
Decida
por não
participar
dela
As metas SMART
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
28
Específica
Mensurável
AtingívelRelevante
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Revisão
A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
29
O que é vender
O papel do vendedor
30 segundos para vender
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Vendendo na crise
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A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos
30
47 3046 5760
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  • 2. Vools Consultoria e Assessoria Empresarial A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 2 Vools Consultoria é uma empresa que surgiu com a união de profissionais das áreas de comunicação, finanças, administração e gestão comercial com o propósito de oferecer soluções nas empresas com inovação e Gestão Visual Corporativa. Acreditamos que o aprendizado é facilitado quando se utiliza técnicas que privilegiam o uso de imagens e interações criativas entre os atores envolvidos. Portanto todo nosso trabalho é pautado pela estratégia e inovação com e aplicação de design e métodos visuais.
  • 3. Sobre o que falaremos hoje: • Dinâmica “A jornada do vendedor”; • O papel do vendedor; • A qualidade no atendimento ao cliente; • O timing em vendas; • Vendas em tempos de crise; • As metas SMART. A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 3
  • 4. “Se fracassar, ao menos que fracasse ousando grandes feitos, de modo que a sua postura não seja nunca a dessas almas frias e tímidas que não conhecem nem a vitória nem a derrota”. Theodore Roosevelt A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 4
  • 5. A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 5 O que é vender?
  • 6. A Jornada do Vendedor A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 6
  • 7. O papel do vendedor A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 7
  • 8. A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 8 Contribuição na venda pessoal O vendedor e a sociedade O vendedor como desencadeador da economia O vendedor e a difusão de inovação O vendedor como gerador de receita O vendedor como pesquisador de mercado O vendedor como gerente de seu território de vendas O papel do vendedor
  • 9. Você tem 30 segundos A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 9
  • 10. Tipos de abordagem em vendas A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 10 Estímulo-resposta Estado mental Satisfação de necessidades Solução de problemas
  • 11. A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 11 A qualidade no atendimento ao cliente
  • 12. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 12 Nunca prometa o que você não pode cumprir
  • 13. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 13 Vender é uma arte, que exige técnica!
  • 14. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 14 Não se gerencia o que não se mede
  • 15. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 15 Não se vende o que não se conhece
  • 16. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 16 Ouvir é mais importante do que falar
  • 17. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 17 Organize, planeje e gerencie o que você faz
  • 18. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 18 Não destrua as regras da empresa
  • 19. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 19 Desenvolva a sua comunicação e empatia
  • 20. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 20 Profissionalize-se para evoluir
  • 21. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 21 Gere valor pro cliente e pra sua empresa
  • 22. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 22 Seja autêntico e espontâneo
  • 23. A qualidade no atendimento ao cliente A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 23 O cliente compra? Nós Vendemos?
  • 24. A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 24 O cliente compra Nós vendemos Cumprimento de expectativas Preço x Prazo Foco no produto Efeito do resultado Pouco relacionamento Maior abrangência Mais dinâmico e menos negociável Pequenas doses de motivação constante Maiores Custos Fixos Superação de expectativas Solução de problemas Foco no serviço Causa do resultado Maior rentabilidade Relacionamento – fidelização Maior controle do resultado Grandes doses de motivação exporádicas Maiores Despesas Variáveis
  • 25. Ferramentas de vendas A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 25 1. Curva ABC de Clientes 2. Curva ABC de Produtos 3. Análise Ticket Médio 4. Plano de Marketing e Vendas 5. Geomarketing 6. Caract.e Benefícios dos produtos 7. Políticas de vendas 8. Guia de Abordagem Comercial 9. Sistema de informação gerencial 10. Indicadores e Metas 11. Plano comercial 12. Relatório de visitas 13. Relatório de acompanhamento 14. CRM 15. Planejamento de Rotas 16. Roteiro de visitas 17. Lucratividade por cliente 18. Pesquisa de mercado 19. Benchmarking 20. Mapeamento de Público 21. Pipeline de vendas 22. Agrupamento de Clientes 23. Controle de Pedidos 24. Taxas de conversão 25. Networking 26. Mapeamento de concorrentes 27. Matriz SWOT (FOFA) 28. Análise Ambiental 29. Segmentação de mercado 30. CHA 31. Previsão de vendas 32. Follow Up 33. Indicadores de inadimplência 34. Margem de Lucro por pedido 35. Gestão de carteira 36. Guia de fechamento de vendas 37. Tipos de compradores 38. 5W2H 39. Ciclo PDCA 40. Pós Venda 41. Mapa de oportunidades 42. Matriz GUT 43. Matriz do Tempo 44. Canvas da Proposta de Valor 45. Negociação
  • 26. O timing em vendas A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 26 Estude o cliente Estude o comprador Mentalize a venda Fique atento as pistas Ouça o que ele tem a dizer Aprenda técnicas de fechamento Seja certeiro desde a primeira tentativa
  • 27. Vendas em tempos de crise A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 27 Decida por não participar dela
  • 28. As metas SMART A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 28 Específica Mensurável AtingívelRelevante Temporal
  • 29. Revisão A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 29 O que é vender O papel do vendedor 30 segundos para vender Tipos de abordagem Ferramentas Timing Vendendo na crise Metas Smart
  • 30. A arte e a técnica de vendas | Traçando novos caminhos 30
  • 31. 47 3046 5760 contato@vools.com.br 31 “Vá firme na direção das suas metas, porque o pensamento cria, o desejo atrai e a fé realiza”. Lauro Trevisan