good

1. GATILHOS
MENTAIS

2. O QUE SÃO?
Nosso cérebro otimiza processos e automatiza ações para economizar
energia
São uma espécie de “atalhos”
Nosso cérebro padronizou gatilhos mentais para alguns sentimentos e
comportamentos.
Por isso, incorporar os gatilhos mentais no seu processo de vendas vai
aumentar substancialmente seu faturamento.
Preste atenção...
... esses gatilhos, se aplicados hoje na sua comunicação de vendas, vão
alavancar seu negócio e te proporcionar um crescimento significativo.
Além disso, eles devem ser vistos como parte de sua estratégia de
negócio.

3. antecipação
Gatilho que permite que você SEGURE a ATENÇÃO DO PÚBLICO;
Quanto mais tempo você ficar na mente do seu consumidor, mais
familiar ele fica com você;
Séries, novelas, filmes usam muito esse gatilho;
Sacada é ABRIR LOOPS na sua comunicação avisando o interlocutor
sobre o que você vai falar, então você avisa que irá falar algo importante
e depois muda de assunto gerando expectativa, para depois retomar o
assunto prendendo a atenção do seu público;
IDEAL é abrir loop 1, abrir loop 2, fechar loop 1, abrir loop 3, fechar loop
2...

4. AFINIDADE
A VENDA É ESPELHO
As pessoas tendem a comprar daquelas pessoas que confiam mais, e elas
confiam mais em pessoas que são parecidas com elas.
Um bom vendedor/empresário sabe usar esse gatilho por que ele estuda as
características de seu cliente, conhece as dores os seus desejos e usa isso
durante a comunicação de vendas. Com isso o cliente pensa “Ele tá falando
comigo”;
Você mostra que conhece as dores, os problemas e qual é a solução;
Ponto interessante é quando você se torna a “persona transformada”, ou
seja a pessoa que seu cliente gostaria de ser a partir da compra do seu
produto;
Use frases como: “eu sei que; nós sabemos que” “eu tenho certeza que nós
temos a mesma opinião”; “Você também acha que; eu entendo sua dor”.
Você deve usar palavras, termos e frases que ele fala no dia a dia. Você não
vai usar gírias com um alto executivo, pois não se conectará com ele.
Boi preto conhece boi preto

5. COMPROMETIMENTO
Quando você encaminha uma pessoa durante a
comunicação, para um ciclo em que você leva a pessoa a
concordar com você através de perguntas em que gera um
comprometimento;
Crie pequenas adesões (respostas com “SIM”) ao longo do
processo porque no final ela se comprometeu com a
situação e tende a comprar;
Poder da coerência;

6. RECIPROCIDADE
Quando damos de ”peito aberto” algo interessante, maior o
sentimento de gratidão. (amor e gratidão);
Se o gratuito é bom, imagine como será o pago?
Use a estratégia de oferecer algo gratuito e que tenha alto valor para
seu público no início do seu relacionamento com ele. Isso irá
quebrar as suas resistências e fará com que você construa um
relacionamento de confiança.
Seguido do comprometimento
Mostrar valor
TÉCNICA REJEIÇÃO SEGUIDA DE RECUO
Ex: Escoteiro/ingresso;
Fazer um concessão
Ações judiciais/negociações de aluguel

7. Curiosidade
Um dos gatilhos mais PODEROSOS;
Jogo de novelo de lã e gato;
Algo que não acabe, algo que fica pendente;
Quanto mais você estiver na mente dela, mais ela vai se aproximar e estar compelido a
comprar algo de você;
EXEMPLOS DE HEADLINES:
Nunca faça isso dentro de um avião;
O único alimento que você nunca pode comer se quiser reduzir peso
O segredo que fará as pessoas gostarem de você
A verdade a respeito da bolsa de valores
Se você achou isso bom, não imagina o que eu tenho aqui pra você
Você comete esse erro básico quando quer reduzir peso?

8. Garantia
As pessoas adoram comprar, mas elas ODEIAM que vendam qualquer
coisa;
Por isso, esse gatilho age como um alívio cognitivo em que ameniza a
“dor da compra futura” no cliente;
As pessoas tem MEDO de errar, MEDO de arrepender da compra,
precisamos “aliviar” o peso da compra, usando a GARANTIA;
ARREPENDIMENTO ZERO;
USE FRASES COMO:
Pague daqui 30 dias;
Devolvo seu dinheiro em 15 dias se você não gostar;
Ao final desses 30 dias, você vai me AGRADECER por ter comprado;

9. Ganância
UM DOS GATILHOS MAIS FORTES
Nossa, isso saiu BARATO demais;
Esse é o sentimento que você precisa gerar no comprador, ele precisa sentir que “passou a
perna” em você;
O valor percebido pelo cliente é muito MAIOR que o PREÇO cobrado pelo seu produto.
Desejo de ganhar rápido, ganhar fácil.
Nesse momento a razão sai de campo e a emoção toma conta! (nossa, agora é hora)
PRECISA SER FACTIVEL
USE FRASES COMO;
Agora você vai ganhar dinheiro de verdade;
Quanto você gostaria de ganhar por dia?
Cuidado para não atrair o mercado ERRADO (insatisfeito).

10. FAMILIARIDADE
Ideograma Chinês (efeito mera exposição);
Branding (na exposição acontece a marca);
Podem copiar tudo, menos a MARCA;
Potencializado com o tempo;
Tem a ver com repetição e associação
Características físicas;
Caso do procurador geral dos EUA;
Muito fácil vender de novo do que vender primeiro;
Fazer muito e ruim (fácil), fazer pouco e bem feito (fácil), fazer muito e bem
feito (separa os homens dos meninos) e gera familiaridade.
Quanto mais familiar, menos “copy” é necessário;

11. Prova social
A Prova Social mostra para seu potencial cliente que se uma grande quantidade de
pessoas já compraram e tiveram resultados com seu produto, muito provavelmente irá
funcionar para ele também.
A dica é ter uma boa quantidade de pessoas para passar credibilidade e matar objeções
como "será esse produto serve para mim?”
A Prova Social também passa credibilidade e mata objeções “como não confio no
vendedor”
Use frases como:
“Muitas pessoas têm me perguntado” (Tem muita gente querendo saber, aprendendo, deve
ser bom);
"Participe da nossa comunidade" (Inclusive casando com o Gatilho do Pertencimento);
"Não apenas a IBM, cientistas afirmam que..." (Prova Social com gatilhos de Cientificidade e
Autoridade)
"Mais de 10 mil pessoas experimentaram/conheceram/usaram..."
"Seja um dos mais de 100 mil pessoas que..."
"98% de satisfação"
"O Método mais usado por mais de 90% dos investidores​
"

12. AUTORIDADE
Este é um dos gatilhos mais poderosos para você superar a desconfiança do seu consumidor
em você ou na sua marca.
Autoridade são pessoas famosas independente no seu setor ou não;
Não contrariamos ordens de autoridades, apenas comprimo-as;
Se uma pessoa já é autoridade e possui credibilidade junto a uma audiência, então uma
celebridade pode transferir essa credibilidade para outra marca ou pessoa.
Você lembra do caso do cantor Roberto Carlos que apesar de vegetariano realizou uma
propaganda recomendo as carnes da Friboi?
Veja alguns selos que conferem credibilidade e autoridade para você utilizar de forma parecida
no seu negócio.
“Empresa certificada pela Cisco”
- Use clientes grandes como IBM, Bosch ou Roberto Carlos
“O Método usado por Warren Buffet”
“Roberto Justus como cliente atesta a qualidade do nosso produto”

13. PERTENCIMENTO
Esse gatilho mental é muito poderoso porque as pessoas têm uma necessidade básica de pertencer
a grupos, porque na natureza muitos animais precisam viver em bandos para sobreviver. E por isso, o
ser humano herdou esse gatilho dos seus ancestrais.
Há 3 tipos de grupos:
1º Pertencer a um grupo (aspiracional):
Este são grupos que todos desejam fazer parte, pois são os grupos dos vencedores. Veja como usar:
“Faça parte do grupo.... que ganha 1000000 por mês”
“Faça parte do seleto grupo dos alunos 8Ps”
“Seja um investidor de sucesso em 4 semanas”
“Junte-se a nós”
“Faça parte desse movimento”
2º Já pertenço a esse grupo (Situacional)
Você conversa de forma contextual a um grupo específico de profissionais. Veja um exemplo:
“Você médico, precisa ler isso”
3º Grupo que não quero pertencer
Este é sempre um grupo em que a pessoa foge de um cenário de dor (medo) e vai em direção a um cenário
de prazer.
Ex: Infartados

14. ACEITAÇÃO SOCIAL
As pessoas se preocupam muito sobre o que as pessoas comentam dela, porque
como você viu no gatilho mental do pertencimento as pessoas têm uma necessidade
de pertencer a grupos.
Na época dos nossos ancestrais deixar de ser aceito pelo grupo poderia significar que
estaria sozinha, e provavelmente não iria sobreviver. Por isso, a rejeição é uma
dor muito intensa.
QUANDO VOCÊ TEM UM PRODUTO QUE O RESULTADO FINAL, MELHORA A
ACEITAÇÃO SOCIAL, VOCÊ TEM UM GATILHO PODEROSO
Para usar este gatilho, crie um elemento que mostre que se a pessoa realizar uma
ação, ela vai ser mais considerada. Veja alguns exemplos:
“Você não vai ser mais rejeitado...”
“Pesquisam mostram que homens magros têm mais chance de se tornarem
líderes”
“Você já foi rejeitado alguma vez por uma mulher...”
“Seja um sedutor/líder”
“Saiba como fazer amigos e influenciar pessoas”

15. Escassez/urgência
Cada pessoa tem um tempo de decisão, então a dica é usar esse gatilho
para acelerar a decisão de compra do cliente.
O Gatilho da Escassez gera uma tensão no seu potencial cliente, e essa tensão gera
uma ação. Porque ela fica incomodada e com receio de perder a possibilidade de
comprar o produto ou aquela promoção. Dessa forma, você “tira o controle da ação”
do seu cliente pois ela pode ficar sem o produto.
Esse é um dos gatilhos mais fortes que tem, desde que usados na hora certa.
Geralmente no fim da sua comunicação, quando o público já se envolveu com sua
comunicação e comprou mentalmente seu produto.

16. Escassez/urgência - 02
Retomar o CONTROLE;
Escassez de TEMPO;
Escassez de LOTE (conversão despenca, sensação de perda);
Escassez de BÔNUS;
Escassez de VAGAS;
EX: Moletom vermelho;
TENSÃO GERA AÇÃO! TENSÃO GERA AÇÃO!

17. GATILHOS
MENTAIS
avançados

18. segurança
Como você viu na primeira aula deste treinamento, o crocbrain responde
instintivamente com medo, então você precisa mostrar para as pessoas que não há
perigo, então você utiliza esse gatilho para seu público confiar em você e aumentar
as chances de realizar a compra.
Por isso, use frases como “Confie em mim...” para mostrar à pessoa que ela está em
um ambiente seguro.
Faça uma comunicação com "familiaridade” (quanto mais familiar, menor a impressão
de risco) como palavras e situações que já estão na mente do seu público, isso irá
aumentar a credibilidade e a confiança em você.
Informe com clareza seu cliente porque irá aumentar o sentimento de segurança por
parte do cliente.
Lembre-se , "consumidor informado é consumidor seguro e comprador."
Informe seu público que ele possui fácil acesso aos seus canais de comunicação, ou
seja, quanto maior o relacionamento com você mais você irá aumentar a sua
segurança em comprar seu produto.
Depoimentos de pessoas que eram desconfiadas; mulheres, idosos.

19. PROVA CONCRETA
Clientes que se sentem mais seguros tendem a comprar mais, por isso é importante
dar o máximo de informação para seu público;
Para matar objeções dos clientes mais céticos, use o Gatilho da Prova Concreta pois
contra fatos não há o que discutir.
DICA:
Colocar imagens, gráficos, números que mostram concretamente o que você está
argumentando em suas comunicações de vendas.
Consegui TANTO de resultado;
Aumento de 25% sobre o investimento aplicando essa técnica;
Utilizar a prova concreta no início (copy, headline, anúncio, descrição) –
Facilita o trabalho do CROCBRAIN (lógica).