1) O documento apresenta dicas e estratégias para vendas assertivas focadas no cliente.
2) São abordados tópicos como inteligências emocionais, comunicação, posicionamentos perceptivos, mentalidade de ganha-ganha e competências em vendas.
3) O objetivo é desenvolver pessoas e relacionamentos de valor para o sucesso mútuo do vendedor e do cliente.
38. COMPRE DE MIM ESPECIALISTA
PREÇO
PRODUTO
DESCONTO
PROMESSAS
PROBLEMAS
RESPOSTAS
FECHAR AGORA
DISCURSO NARRATIVA
Repete o mesmo
Comunicação unilateral
MAIS IMPORTANTE FOCO. PRIORIDADES
Próximo cliente. Bater metas
Ele próprio. A empresa
CULPADOS DESAFIOS. KIPs
O Cliente. O mercado. O trânsito
O clima. A economia. A chefia. O governo.
39. VALOR, CUSTOS, BENEFÍCIOS, DIFERENCIAIS,
QUALIDADE, INFORMAÇÕES,
RELACIONAMENTO, RESULTADOS,
TECNOLOIGA, DEMANDAS, CUSTOMIZAÇÃO,
CONFIANÇA, INTELIGÊNCIA, VÍNCULOS.
NARRATIVA
Imagina seu cliente e cria uma argumentação
customizada, sob o ponto de vista do
comprador.
FOCO. PRIORIDADES
O Cliente. E o seu desenvolvimento contínuo
como ser humano e professional.
DESAFIOS. KIPs
Não há culpados. Só desafios e oportunidades. Métricas e
melhorias contínuas. Taxa de efetividade.
50. 1. Diminuir o tom de voz,
demonstrando insegurança.
2. Uso de palavras condicionais
(iria, gostaria, queria, interessaria).
3. Palavras negativas
(o senhor não gostaria, o senhor não
quer pensar…);
4. Falta de técnicas de vendas.
Processo com começo, meio e
fim.
5. Falta de Objetividade na ligação
(Posso lhe mandar um e-mail?)
58. 1ª Posição – Do EU
2ª Posição – Do Outro
3ª Posição – Do Observador
Qual é o objetivo?
Como se comunica?
O que valorizo?
Quais são os valores?
O que espero?
O que está por trás da
intenção positiva?
59. AS PESSOAS NÃO ESTÃO
MAIS FIXAS NAS
MÍDIDAS TRADICIONAIS.
68. Ganhar perder
Fazer de qualquer jeito.
Culpar as pessoas
Tratar os sintomas
Eliminar sentimento
Conflito
Indiscutíveis/Inflexivel
Agressão / Submissão
Livrar a cara
Trabalho faz de contas
Assunção / Inferência
69. Ganha-Ganha
Confiança
Trabalho em equipe
Sentimentos considerados
Colaboração
Melhorar o processo
Discutível/Aceitável
Assertividade
Erros servem como
aprendizagem
Dados abertos/transparência.
Aprendizagem permanente.
81. LIDAR COM PESSOAS
DESCOBRIR E INTERPRETAR
O QUE ELAS QUEREM
EXIBIR O QUE ELAS QUEREM
OFERECER MAIS
DISSIPAR DÚVIDAS
SELAR COMPROMISSOS
ARREMATAR A VENDA COM
CHAVE DE OURO
PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO
86. Especialista em Produto Especialista em Clientes
Focado em preço Focado em valor
Proposta unilateral Proposta conjunta
Fechamento por persuasão. Fechamento natural.
Não trabalha a fidelização Trabalha pós-venda.
Investe na venda Investe no relacionamento