Aula Principios de Marketing parte 2

MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO
Princípios
de
Marketing
AULA 3
Prof. Rodrigo Palo

Inputs Planejamento Estratégico
Desdobramento no Plano de Marketing

ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO

Aluno:
Professor, o Sr. está aplicando a
mesma prova do ano passado?
Eistein:
Sim, mas as respostas não são as
mesmas!

Complexo e integrado de Pessoas,
Sistemas e Processos que gera um
fluxo ordenado e contínuo de dados,
coletados de fontes internas e
externas à empresa, para uso como
base para a tomada de decisões em
áreas de responsabilidade do
MARKETING.
SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING

AVALIA
SELECIONA
CONDENSA
TRATA
CLASSIFICA
ARMAZENA
ATUALIZA
RECUPERA
ANALISA
INTERPRETA
DISSEMINA
USUÁRIOS
ANALISAM
PLANEJAM
DECIDEM
EXECUTAM
CONTROLAM
COLETA
SISTEMA DE INFORMAÇÕES INTERNAS
SISTEMA DE MONITORAMENTO AMBIENTAL
(INTELIGÊNCIA DE MKT)
SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING
PROCESSAMENTO
SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING
FONTES DE DADOS
FORNECEDORES
CONCORRENTES
PRÓRPIA EMPRESA
PÚBLICOS
MACROAMBIENTE
VEÍCULOS DE COMUNICAÇÃO
CLIENTES
CONSUMIDORES
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
INFORMAÇÕES
DADOS

Ambiente Econômico / Financeiro
Acontecimentos globais impactam até mesmo em
empresas que apenas atuam em um mercado local.
Ambiente Político e Legal
Refere-se à avaliação de políticas setoriais, à legislação,
aos incentivos específicos (micro, pequenas e médias
empresas) e à observância de leis que regem o setor.
Ambiente Cultural
Engloba fatores sociológicos, antropológicos,
psicológicos, princípios éticos e morais e tradições.
Ambiente Tecnológico
Determinadas mudanças tecnológicas podem
afetar setores inteiros da economia
Ambiente Social
O ambiente social conduz a vontade da sociedade
onde ele está inserido, ou deseja fazer parte.

World Economic Forum
“Panorama sobre a Agenda Global 2015.
Agenda dos líderes mundiais ao longo dos
próximos 12-18 meses.
• Aprofundamento da desigualdade de
renda;
• Crescimento persistente do desemprego;
• Falta de liderança;
• Aumento da concorrência geoestratégica;
• Enfraquecimento da democracia
representativa;
• Aumento da poluição no mundo em
desenvolvimento;
• Aumento da ocorrência de eventos
climáticos severos;
• Intensificação do nacionalismo;
• Aumento da escassez de água;
• Crescimento da importância da saúde para
a economia.
MEGATENDENCIAS ECONÔMICAS

MEGATENDENCIAS POLITICAS
• PRIVATIZAÇÃO DO WELFARE STATE
(NEOLIBERALISMO)
• EMERGÊNCIA DE UM SOCIALISMO DE
LIVRE MERCADO
• NOVOS CÓDIGOS DE CONDUTA PARA O
SEC XXI
• QUANTO MAIS DEMOCRÁTICO O
MUNDO MAIS PAÍSES SURGIRÃO

•Cloud
•Internet of Things
(IoT)
•Big Data
•Mobile
•Biotech
•Smart place / city /
govermment
MEGATENDENCIAS TECNOLÓGICAS
A internet como conhecemos
vai desaparecer”
Eric Schimidt - CEO Google

MEGATENDENCIAS SOCIAIS
•TRIÚNFO DO INDIVÍDUO
•RENASCIMENTO DAS ARTES
•RENASCIMENTO RELIGIOSO DO 3º MILÊNIO
•ESTILO DE VIDA GLOBAL E NACIONALISMO
CULTURAL
•NOVO TRIBALISMO
•REDEFINIÇÃO DA MULHER
(TRABALHO / MODA / ESPORTES / POLÍTICA /
FAMÍLIA/SOCIAL)
BRASIL
•AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA
•FUGA DAS GRANDES CAPITAIS
•MELHORIA DO PADRÃO DE VIDA

ENCASULAMENTO
Fazer da casa um ninho protegido das
durezas do mundo
FORMAÇÃO DE CLÃS
Vida social limitada há grupos com idéias
semelhantes
AVENTURA, MAS NÃO MUITO
Fuga das tensões de forma segura através
do turismo / alimentação / realidade
virtual
VINGANÇA DO PRAZER
Consumidores caçados de regras e
regulamentos (frutos proibidos)
PEQUENOS LUXOS
Viagens, um bom vinho, luxos acessíveis
TENDÊNCIAS
APOIO NAS RAÍZES
Valores espirituais de passado para se firmar
no futuro
VALORIZAÇÃO DO “EU”
Mercado exige tratamento especial e serviço
excelente
VALORIZAÇÃO DO FEMININO
Sai de um modelo com foco nos objetivos e
hierárquico, entra o do afeto, da
solidariedade e da família
LIBERAÇÃO MASCULINA
O “estritamente negócio” dá lugar ao prazer
de ser você mesmo
ASSUMIR A RODA VIVA
Ritmo frenético e pouco tempo, que no força
a assumir vários papéis. Fazer duas coisas ao
mesmo tempo

VIDA MAIS SIMPLES
Menos dinheiro, mais satisfação pessoal
VIDA MELHOR
Quem se sente bem, vive e com mais
qualidade. Melhor qualidade de vida
VOLTA AO PASSADO
Nostalgia da infância e um pouco menos
de seriedade
CONSUMIDOR EXIGENTE
Pressões e atitudes que podem manipular
o mercado
DERRUBADA DE ÍCONES
Um novo movimento social transformou os
Estados Unidos e o mundo, forçando-nos a
questionar e muitas vezes a rejeitar os
monumentos empresariais /
governamentais que durante muito tempo
foram aceitos como pilares da sociedade
PROTEJA O PLANETA TERRA
Redescobrir uma consciência social com
base em uma mistura de ética, paixão e
compaixão
TENDÊNCIAS

http://trendwatching.com/pt/trends/10-latin-trends-for-2015

1. IN-HAND BRANDS
Será que em 2015 o seu
produto ou serviço
estará lá no momento
em que os consumidores
latinos precisarem dele?
Enquanto as expectativas dos consumidores crescem nas
Américas do Sul & Central, a paciência deles diminui.
Marcas espertas estão integrando-se à vida das pessoas
com um senso de urgência.
Consumidores ocupados odeiam perder tempo, eles
precisam que os problemas sejam resolvidos e os desejos
realizados AGORA.
Em 2015, eles irão demandar marcas que acrescentem
recursos e criem atalhos que acelerem as entregas. E as
melhores delas estarão onde e quando forem
requisitadas, antes mesmo dos consumidores saberem
que as querem.
Então, onde e quando seus consumidores precisam de
(ou esperam por) serviço imediato?
No Brasil, em maio de 2014 a Hellmann’s lançou a
#PreparaPraMim, campanha que convidava as pessoas a
usar a hashtag e publicar no Twitter os ingredientes
disponíveis em sua cozinha. A marca então respondia com
receitas personalizadas.

4. DEMOCRATIC PRICING
Deixe os consumidores decidirem quanto você
vale.
Em março de 2014, nós destacamos a
tendência EMPATHETIC PRICING:
descontos direcionados para ajudar os
consumidores em suas dificuldades. Em
2015, os consumidores - cada vez mais
acostumados a participar da "vida" das
marcas - irão levar o preço a um novo
território.
Depois de viver anos de flutuação de
preços, consumidores das Américas do Sul
& Central estarão confiantes de que
sabem quanto produtos e serviços devem
custar. Eles demandarão que as marcas
vão além do EMPATHETIC PRICING e
deem a eles a possibilidade de participar
da precificação de produtos.
Com medo de descobrir quanto os
consumidores realmente valorizam você?
Em 2015, use o DEMOCRATIC PRICING
para mostrar confiança em sua oferta e
respeito por seus consumidores.
No Curto Café, espaço que fica no centro
do Rio de Janeiro, é você quem decide.

Mercado
Conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de
uma oferta ao mercado.
• Qual é o tamanho?
• Qual a segmentação?
• Sazonalidade?
• Histórico?
• Regulamentação?

ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADO
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
CLIENTE x PRODUTO

ANÁLISE QUANTITATIVA DO MERCADO (Histórico)
TAMANHO DO MERCADO
Quantidade de
consumidores mês/ano
Capital movimentado
EVOLUÇÃO DA DEMANDA
Sazonalidade
Sensibilidade
Elasticidade
EVOLUÇÃO DOS PREÇOS
Variação dos últimos 3 anos
Comportamento da
Concorrência
POTENCIAL DE MERCADO
Nº de compradores
vs
Quant comprada
vs
Preço médio

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Direta
Mesma categoria / mesmo público-alvo
Indireta
Categorias próximas / públicos-alvo
similares
Produtos substitutos
Novos produtos / tecnologias / conceitos
Participação
No mercado / segmento / evolução
histórica
Posicionamento
Como se posicionam para o mercado?
Que espaço ocupam na mente do
consumidor?

Não obedece estereótipos
(sexo / idade / classe social)
Consome luxo e popular
Busca no consumo
sentimentos e sensações,
não apenas produtos
CONSUMIDOR
MUTANTE

REVOLUÇÃO
FEMININA
Mais flexíveis (chefes de
família e do trabalho)
casam mais tarde
uniões duram mais
comandam 40% dos lares
brasileiros

NOVO HOMEM
Inversão de preferências e papeis sociais entre
homens e mulheres

GLS
SP
2 milhões
BA
300 MIL

MELHOR IDADE
PARCELA QUE MAIS CRESCE NA POPULAÇÃO
ALTO PODER AQUISITIVO (JÁ POSSUEM
CASA, CARRO E NÃO TEM DESPESAS COM FILHOS)
AVANÇOS DA MEDICINA PROPICIAM QUALIDADE DE VIDA EM IDADES CADA VEZ
MAIS AVANÇADAS
MAIOR OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS ESPECIALIZADOS

TECNOKIDS
“TUDO O QUE MEU PAI APRENDEU,
APRENDEU COM MEU AVÔ. TUDO O
QUE EU APRENDO, APRENDO COM
MEU NETO”
Luiz Fernando Veríssimo
FASHIONKIDS
Pesquisa realizada com crianças
entre 6 e 11 anos:
81% assistem TV diariamente;
54% navegam na internet;
44% preocupam-se com alimentos
gordurosos;
14% consomem produtos light e
diet;
65% importam-se com marcas.

Video Games
Quem joga?
• 59% dos norte americanos jogam videogames;
• 181,3 milhões de norte americanos jogam videogames;
• A idade média é de 31 anos;
• 51% dos norte americanos possuem consoles em casa, e a maioria possui dois;
• 52% dos jogadores estadunidenses são homens, 48% são mulheres;
• Mulheres de 18 anos ou mais representam uma parcela maior da população
gamer (36%) do que meninos de 18 anos ou mais novos (17%);
• A média de tempo desde que começaram a jogar videogames é de 14 anos.
Quem compra?
• A medida de idade dos que mais compram é de 35;
• Entre os compradores, 50% são homens e 50% são mulheres
ADULT
KIDS

GERAÇÃO CARACOL
• 26% dos ingleses usam
headphones na rua
• Mobilidade e convergência
(celular, internet, jogos,
música, fotos, etc)
• Produto vai ao consumidor
Mobilidade
Brasil (2014)
51,4 milhões usam
smartphones com
acesso à internet,
Classe C já representa
mais de um terço do
total de usuários
Já é o dispositivo mais
usado em casa para
acessar a internet
(36%)

LUXI POPULI - “Luxo Popular”
A busca por manter-se visível em um mundo
cada vez mais invisível, tornando-se uma das
“pessoas importantes”.
O “Luxo Popular” é uma crença íntima de que
todos nós somos merecedores dos itens mais
finos, sofisticados e exclusivos.

“Luxo Popular” no supermercado
o melhor leite,
o melhor macarrão,
o melhor vinho,
o melhor arroz,
o melhor queijo...
“Gourmetização”
Sessão de “importados e artigos finos”
integrada às gôndolas

Se não há valor...
Viva o preço baixo!

State-of-mind Marketing
Maioria das aquisições não satisfazem necessidades mas sim
desejos
Estrutura socio-econômica não está mais baseada na produção e
sim na venda de idéias
Consumidores que colocavam casas, carros e roupas no topo de
suas aspirações de consumo, citam agora “lares seguros e felizes”
e “paz de espírito” como suas prioridades numero um.
CONSUMIMOS PARA:
PODER nos distinguir
AMOR demonstrar
IDENTIDADE dizer quem somos
SEGURANÇA nos sentir mais confiantes
INCLUSÃO fazer parte
CELEBRAÇÃO comemorar
CONVENIÊNCIA aproveitar a oportunidade
ATENÇÃO agradecer

QUALIDADE
DE VIDA
Diversão
Autenticidade
Interação social
Espiritualidade
Bem estar
Aprendizado
Aproveitar o tempo

A SOCIEDADE DO EXCESSO
Maximizers
1. Comparam produtos antes de depois da compra
2. Precisam de mais tempo para tomar decisões de compra
3. Comparam mais suas decisões de compra com as decisões de
outras pessoas.
4. Tendem a arrepender-se da compra.
5. Pensam em alternativas para a compra que fizeram.
6. Sentem-se menos positivos em relação as compras que fizeram.
7. Tendem a não compartilhar suas boas experiências e dificilmente
admitem uma decisão de compra ruim
8. Se algo errado acontece, o sentimento de bem estar demora mais
para ser recuperado
9. Ficam remoendo as situações ruins consigo mesmo.

O QUE VOCÊ
VAI PASSAR
NO SEU PÃO
AMANHÃ
DE MANHÃ?

62opções só de
manteiga e
margarina

Qual a diferença?

Empresas similares,
Empregam pessoas similares,
De forma similar,
Com idéias similares,
Que produzem coisas similares,
Por preços similares,
Com qualidade similar.
Funky Bussines
Jonas Ridderstråle e Kjell A Nordström

Da 1ª lista Forbes das 100 maiores empresas
do mundo, em 1917, 61 desapareceram.
Das 39 sobreviventes, apenas 18 ainda
figuram entre as maiores 100 (2002).
17 delas tiveram desempenho abaixo do
mercado.
Restantes: GE
“ O bom gerenciamento foi o principal
motivo pela qual as empresas líderes
deixaram de se manter no topo de
seus setores industriais”
Clayton Christensey
(Prof. de Harvard)
Bom gerenciamento:
- Ouvir os clientes
- Investimento em tecnologias que
proporcionavam a estes clientes mais e
melhores produtos do jeito que eles
queriam
- Estudavam tendências de mercado
- Investiam em inovações que ofereciam os
melhores retornos

Novo consumidor
MENOS
Tempo
Dinheiro
MAIS
Escolha
Se você não for distinto
Será instinto!

Se você oferecer às pessoas somente o
que elas querem, alguém pode chegar e
dar a elas o que elas nem sonharam que
era possível existir
INOVAÇÃO

VT = (1 x Vo) + (2 x Ve)
Onde:
VT = Valor total
Vo = Valor da oferta
Ve = Valor da experiência
Nova equação de valor

=
Equação de valor do Tom Peters
+
+

Investiu US$ 3 bilhões em uma nova unidade chamada “internet das coisas”,
Ela também fez uma parceria com a Weather Co., controladora do canal de
meteorologia Weather Channel, para fornecer análises climáticas a
empresas.
Este mês, o exército dos EUA contratou o serviço de nuvem da IBM para
seus sistemas de logística.
U$ 10 Bilhões
2014 - por US$ 2,3 bilhões, a
Lenovo é a nova dona da divisão
de servidores da IBM.
A aquisição remete ao ano de
2005, quando a Lenovo comprou
a divisão de PCs da IBM por US$
1,75 bilhão
Estratégia IBM
se concentrar no desenvolvimento
de software e no licenciamento de
tecnologias, duas das suas
principais fontes de receita nos
últimos anos.

Fornecedor Dist. Varejo Cliente
30 dias
Cliente Fornecedor
5 dias
Cliente

10pés
3,05metros
10 pés
3,05 metros
100 pés2
9,25 metros2
Área de estoque da OptiPlex, fábrica da Dell que
monta 8mil computadores sob medida por dia

O Anúncio continua de graça,
mas o Alibaba lucra com
destaque no resultado de buscas
e publicidade em suas páginas.
Como não compra os produtos
repassados ao consumidor,
diferentemente da Amazon, o
Alibaba não perde margem.
Em 2013 a companhia faturou
US$ 7,95 bilhões (apenas um
vigésimo do total que passa por
seu site, e um décimo da cifra da
Amazon).
Disto, US$ 3,5 bilhões (ou 44%)
foram lucro puro, quase 13
vezes mais que os US$ 274
milhões da Amazon no período.

“ O que vendemos é a capacidade
de um contador de 43 anos vestir
roupas de couro e rodar por
cidadezinhas e as pessoas terem
medo dele ”.
Rich Teerlink
Ex- CEO Harley-Davidson
MISSÃO
Nós realizamos sonhos através da experiência de pilotar uma moto,
disponibilizando para motociclistas e o público em geral uma extensa linha
de motos e serviços para seletos segmentos de mercado
NOS EUA
250 CLUBES
44 ESTADOS
NO MUNDO
62 CLUBES
23 PAÍSES

Re-Imagine sua
empresa como
“Negócio de Sonhos”

A escalada do valor
Sonhos Realizados Experiências
Extraordinárias
Soluções
Serviços
Mercadorias
Matérias-Primas

Sonho: “Um sonho é um momento
completo na vida de um cliente. São
experiências importantes e fazem com
que o cliente se comprometa com
recursos substanciais. É a essência dos
desejos do consumidor. É a
oportunidade de ajudar os clientes a
tornarem-se o que eles dejesam ser.”
Gian Luigi Longinotti-Buitoni, PhD, Pres. Ferrari USA

PROJETOS UAU!
Têm importância
Fazem uma diferença
Você pode se gabar
Transformam a empresa
Tiram seu fôlego
Fazem todos sorrir
Elevam o valor que você
agrega ... aqui na TERRA!
São excessivos
- ;
ESCALA UAU DE 1 A 10
1 - PAGA O ALUGUEL
4 - “NÓS FAZEMOS ALGO DE VALOR”
7 - MUITO BACANA (E SUBVERSIVO)
10 – “NÓS PROCURAMOS MUDAR O MUNDO”

SHARE OF
THE HEART
SHARE OF
THE WALLET
RELACIONAMENTO
ATRAVÉS DA
EXPERIÊNCIA

Princípios
de
Marketing
AULA 4
Prof. Rodrigo Palo

Potencialidades Fraquezas
AmeaçasOportunidades

VANTAGEM COMPETITIVA
(MICHAEL PORTER)
ENFOQUE
 NICHOS DE MERCADO SUB ATENDIDOS PELAS GRANDES EMPRESAS
 PODE SER POR DIFERENCIAÇÃO OU LIDERANÇA DE CUSTOS
LIDERANÇA DE
CUSTO
 ESCALA
 TECNOLOGIA
 EFICIÊNCIA
 MARGENS BAIXAS
 SOMENTE UMA
EMPRESA
DIFERENCIAÇÃO
 CARACTERÍSTICAS
ÚNICAS
 PREÇO PREMIUM
 MAIS DE UMA
EMPRESA, CADA UMA
COM SUA
CARACTERÍSTICA

POSICIONAMENTO
É o ato de projetar a oferta da
empresa de forma que ela
ocupe um lugar distinto e
valorizado nas mentes dos
clientes-alvo.
PREMISSAS BÁSICAS:
Diferenciação criando valor
Encontrar uma janela na mente
do consumidor
Criar uma posição na sua mente.

OBJETIVOS DE MARKETING
Objetivos são metas mensuráveis que uma empresa se propõe a atingir, dentro
de um tempo específico, para cada mercado e cada produto seu.
Há um ditado que diz - se você não sabe onde vai, qualquer estrada serve.
O grande benefício de se estabelecer objetivos é que a
empresa passa a contar com um instrumento de
avaliação do desempenho de cada produto nos seus
mercados-alvo.
Os objetivos devem ser a representação de resultados
que se quer atingir. Manter objetivos definidos facilita o
controle e a avaliação do desempenho de marketing.

BÁSICO
CARACTERISTICAS E
BENEFÍCIOS BÁSICOS
REAL
MARCA / DESIGN /
NÍVEL DE QUALIDADE
AMPLIADO
SERV.AGREGADOS / PÓS VENDA
/ PROGRAMAS DE FIDELIDADE
PRODUTO Bens ou Serviços oferecidos pelas empresas
para satisfazer as necessidades ou os desejos
dos consumidores

POLÍTICA DE PREÇOS
POR TIPO DE PRODUTO
POR CLIENTE
POR ESTAÇÃO / DATAS ESPECIAIS
POR QUANTIDADE
POR LOCALIDADE
PROMOCIONAL
PACOTE DE PRODUTOS / SERVIÇOS

PONTO DE VENDA - CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Toda atividade realizada para alocar um produto em determinado local/mercado.
É o caminho que o produto passará até seu destino final, o consumidor.
Fluxo Físico - estoque e transporte da mercadoria
Fluxo de Propriedade - transação de compra e venda, logística reversa
Fluxo de Informação - define toda troca de dados realizada no processo.
Fluxo de Promoção - combina as ações da empresa e do distribuidor.

Promoção
Comunicar: tornar comum.
Tem como objetivos:
• Fixar o produto na mente do consumidor;
• Criar uma mensagem única, consistente,
compreensível e crível sobre o produto;
• Construir uma imagem de marca
diferenciada e sustentável na mente do
consumidor;
• Oferecer informações e incentivos para o
consumidor adquirir o produto ou serviço
da empresa;
• Gerar atitude favorável dos diversos
segmentos de público para as iniciativas
da empresa.
• Vencer a barreira da resistência
perceptiva do consumidor, decorrente da
falta de interesse, da inércia, da
acomodação ou da saturação.

Comunicação impessoal de uma mensagem dirigida ao público-alvo do produto, paga por
um patrocinador identificado, veiculada em meios de comunicação de massa ou dirigidos,
que visa criar imagem e estimular a aquisição do produto.
Propaganda
Objetivos de propaganda:
Informar
Introdução de um novo produto, criar
uma demanda primária
Persuadir
Quando concorrência aumenta e o
objetivo da empresa é criar uma
demanda seletiva
Comparar
Estabelecer superioridade de uma
marca
Lembrar
Estágio de maturidade do produto
Processo de desenvolvimento:
Definição do orçamento
Criação da mensagem da
propaganda: só obterá sucesso se
os comerciais conquistarem a
atenção do público e efetuarem sua
comunicação com eficiência
Seleção do meio para a propaganda
Avaliação da propaganda

PUBLICIDADE
Conjunto das técnicas e atividades de
informação e de persuasão, destinadas a
influenciar as opiniões, os sentimentos e as
atitudes do público num determinado
sentido.
Ação planejada e racional, desenvolvida
através dos veículos de comunicação, para
divulgação das vantagens, das qualidades e
da superioridade de um produto, de um
serviço, de uma idéia, de uma doutrina, de
uma instituição, de uma MARCA etc.
AGÊNCIAS DE
PUBLICIDADE
Empresa de prestação de serviços,
especializada no planejamento, organização
e execução de programas de propaganda ou
publicidade para os seus clientes.
Elabora campanhas, peças e planos
promocionais, cria anúncios apropriados
para os diversos veículos e cuida de suas
publicações e transmissões.
Com algumas variações em sua estrutura, as
agências organizam-se normalmente nos
seguintes departamentos ou serviços:
atendimento, criação, arte, produção,
mídia, tráfego, controle.

consiste num conjunto diversificado de ferramentas de incentivos imediatos, de curto
prazo que visa a estimular a experimentação, aquisição ou repetição de compra de um
produto ou serviço.
Promoção de vendas
Principais ferramentas:
Amostras
Cupons de desconto
Recompensas por preferência
Brindes
Concursos
Sorteios
Jogos

conjunto de atividades de comunicação impessoal e direta, sem intermediários, entre a
empresa e o cliente, por correio, fax, telefone, Internet e outros meios diretos de
comunicação, visando obter uma resposta imediata do cliente, e por fim, a venda do
produto.
Marketing Direto
Vendedor
Telemarketing
Televendas
Internet
Call Center

ou comunicação no ponto-de-venda é o conjunto dos instrumentos de comunicação,
promoção, demonstração e exposição do produto no ponto-de-venda, visando estimular a
compra imediata pelo consumidor.
Merchandising
Exposição do produto:
displays, stands, prateleiras, pilhas de produtos.
Comunicação:
folhetos, cartazes, pôsteres.
Promoção:
demonstradores, degustadores, sorteios e
distribuição de brindes.

criação de um bom relacionamento com os vários públicos da empresa através da
obtenção de publicidade favorável, a construção de uma boa imagem corporativa, e o
controle ou afastamento de rumores, histórias e eventos desfavoráveis.
Relações Públicas
Notícias (press releases)
Palestras e congressos
Eventos especiais
Materiais escritos
Materiais audiovisuais
Campanhas filantrópicas
Patrocínios de eventos de interesse das comunidades

é a ferramenta de promoção caracterizada pelo contato direto vendedor-comprador
Venda Pessoal
Tem como objetivos:
criar o conhecimento do produto
despertar o interesse do comprador
estabelecer a preferência do produto
negociar preço e outras condições
proporcionar um reforço no pós-venda
conseguir a colaboração dos clientes na promoção dos produtos da empresa
assistir o treinamento do pessoal de vendas dos intermediários
levantar as informações do mercado que sejam de utilidade para a administração da
empresa
Vantagem:
possibilidade de feedback imediato, proporcionado pelo contato direto entre as partes
envolvidas no processo, permitindo eventuais ajustes durante a própria venda

Marketing Digital

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