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MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO
Princípios
de
Marketing
AULA 3
Prof. Rodrigo Palo
MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO
Inputs Planejamento Estratégico
Desdobramento no Plano de Marketing
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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Aluno:
Professor, o Sr. está aplicando a
mesma prova do ano passado?
Eistein:
Sim, mas as respostas não são as
mesmas!
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Complexo e integrado de Pessoas,
Sistemas e Processos que gera um
fluxo ordenado e contínuo de dados,
coletados de fontes internas e
externas à empresa, para uso como
base para a tomada de decisões em
áreas de responsabilidade do
MARKETING.
SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING
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AVALIA
SELECIONA
CONDENSA
TRATA
CLASSIFICA
ARMAZENA
ATUALIZA
RECUPERA
ANALISA
INTERPRETA
DISSEMINA
USUÁRIOS
ANALISAM
PLANEJAM
DECIDEM
EXECUTAM
CONTROLAM
COLETA
SISTEMA DE INFORMAÇÕES INTERNAS
SISTEMA DE MONITORAMENTO AMBIENTAL
(INTELIGÊNCIA DE MKT)
SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING
PROCESSAMENTO
SISTEMA DE INFORMAÇÃO DE MARKETING
FONTES DE DADOS
FORNECEDORES
CONCORRENTES
PRÓRPIA EMPRESA
PÚBLICOS
MACROAMBIENTE
VEÍCULOS DE COMUNICAÇÃO
CLIENTES
CONSUMIDORES
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
INFORMAÇÕES
DADOS
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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Ambiente Econômico / Financeiro
Acontecimentos globais impactam até mesmo em
empresas que apenas atuam em um mercado local.
Ambiente Político e Legal
Refere-se à avaliação de políticas setoriais, à legislação,
aos incentivos específicos (micro, pequenas e médias
empresas) e à observância de leis que regem o setor.
Ambiente Cultural
Engloba fatores sociológicos, antropológicos,
psicológicos, princípios éticos e morais e tradições.
Ambiente Tecnológico
Determinadas mudanças tecnológicas podem
afetar setores inteiros da economia
Ambiente Social
O ambiente social conduz a vontade da sociedade
onde ele está inserido, ou deseja fazer parte.
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World Economic Forum
“Panorama sobre a Agenda Global 2015.
Agenda dos líderes mundiais ao longo dos
próximos 12-18 meses.
• Aprofundamento da desigualdade de
renda;
• Crescimento persistente do desemprego;
• Falta de liderança;
• Aumento da concorrência geoestratégica;
• Enfraquecimento da democracia
representativa;
• Aumento da poluição no mundo em
desenvolvimento;
• Aumento da ocorrência de eventos
climáticos severos;
• Intensificação do nacionalismo;
• Aumento da escassez de água;
• Crescimento da importância da saúde para
a economia.
MEGATENDENCIAS ECONÔMICAS
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MEGATENDENCIAS POLITICAS
• PRIVATIZAÇÃO DO WELFARE STATE
(NEOLIBERALISMO)
• EMERGÊNCIA DE UM SOCIALISMO DE
LIVRE MERCADO
• NOVOS CÓDIGOS DE CONDUTA PARA O
SEC XXI
• QUANTO MAIS DEMOCRÁTICO O
MUNDO MAIS PAÍSES SURGIRÃO
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•Cloud
•Internet of Things
(IoT)
•Big Data
•Mobile
•Biotech
•Smart place / city /
govermment
MEGATENDENCIAS TECNOLÓGICAS
A internet como conhecemos
vai desaparecer”
Eric Schimidt - CEO Google
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MEGATENDENCIAS SOCIAIS
•TRIÚNFO DO INDIVÍDUO
•RENASCIMENTO DAS ARTES
•RENASCIMENTO RELIGIOSO DO 3º MILÊNIO
•ESTILO DE VIDA GLOBAL E NACIONALISMO
CULTURAL
•NOVO TRIBALISMO
•REDEFINIÇÃO DA MULHER
(TRABALHO / MODA / ESPORTES / POLÍTICA /
FAMÍLIA/SOCIAL)
BRASIL
•AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA
•FUGA DAS GRANDES CAPITAIS
•MELHORIA DO PADRÃO DE VIDA
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ENCASULAMENTO
Fazer da casa um ninho protegido das
durezas do mundo
FORMAÇÃO DE CLÃS
Vida social limitada há grupos com idéias
semelhantes
AVENTURA, MAS NÃO MUITO
Fuga das tensões de forma segura através
do turismo / alimentação / realidade
virtual
VINGANÇA DO PRAZER
Consumidores caçados de regras e
regulamentos (frutos proibidos)
PEQUENOS LUXOS
Viagens, um bom vinho, luxos acessíveis
TENDÊNCIAS
APOIO NAS RAÍZES
Valores espirituais de passado para se firmar
no futuro
VALORIZAÇÃO DO “EU”
Mercado exige tratamento especial e serviço
excelente
VALORIZAÇÃO DO FEMININO
Sai de um modelo com foco nos objetivos e
hierárquico, entra o do afeto, da
solidariedade e da família
LIBERAÇÃO MASCULINA
O “estritamente negócio” dá lugar ao prazer
de ser você mesmo
ASSUMIR A RODA VIVA
Ritmo frenético e pouco tempo, que no força
a assumir vários papéis. Fazer duas coisas ao
mesmo tempo
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VIDA MAIS SIMPLES
Menos dinheiro, mais satisfação pessoal
VIDA MELHOR
Quem se sente bem, vive e com mais
qualidade. Melhor qualidade de vida
VOLTA AO PASSADO
Nostalgia da infância e um pouco menos
de seriedade
CONSUMIDOR EXIGENTE
Pressões e atitudes que podem manipular
o mercado
DERRUBADA DE ÍCONES
Um novo movimento social transformou os
Estados Unidos e o mundo, forçando-nos a
questionar e muitas vezes a rejeitar os
monumentos empresariais /
governamentais que durante muito tempo
foram aceitos como pilares da sociedade
PROTEJA O PLANETA TERRA
Redescobrir uma consciência social com
base em uma mistura de ética, paixão e
compaixão
TENDÊNCIAS
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http://trendwatching.com/pt/trends/10-latin-trends-for-2015
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1. IN-HAND BRANDS
Será que em 2015 o seu
produto ou serviço
estará lá no momento
em que os consumidores
latinos precisarem dele?
Enquanto as expectativas dos consumidores crescem nas
Américas do Sul & Central, a paciência deles diminui.
Marcas espertas estão integrando-se à vida das pessoas
com um senso de urgência.
Consumidores ocupados odeiam perder tempo, eles
precisam que os problemas sejam resolvidos e os desejos
realizados AGORA.
Em 2015, eles irão demandar marcas que acrescentem
recursos e criem atalhos que acelerem as entregas. E as
melhores delas estarão onde e quando forem
requisitadas, antes mesmo dos consumidores saberem
que as querem.
Então, onde e quando seus consumidores precisam de
(ou esperam por) serviço imediato?
No Brasil, em maio de 2014 a Hellmann’s lançou a
#PreparaPraMim, campanha que convidava as pessoas a
usar a hashtag e publicar no Twitter os ingredientes
disponíveis em sua cozinha. A marca então respondia com
receitas personalizadas.
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4. DEMOCRATIC PRICING
Deixe os consumidores decidirem quanto você
vale.
Em março de 2014, nós destacamos a
tendência EMPATHETIC PRICING:
descontos direcionados para ajudar os
consumidores em suas dificuldades. Em
2015, os consumidores - cada vez mais
acostumados a participar da "vida" das
marcas - irão levar o preço a um novo
território.
Depois de viver anos de flutuação de
preços, consumidores das Américas do Sul
& Central estarão confiantes de que
sabem quanto produtos e serviços devem
custar. Eles demandarão que as marcas
vão além do EMPATHETIC PRICING e
deem a eles a possibilidade de participar
da precificação de produtos.
Com medo de descobrir quanto os
consumidores realmente valorizam você?
Em 2015, use o DEMOCRATIC PRICING
para mostrar confiança em sua oferta e
respeito por seus consumidores.
No Curto Café, espaço que fica no centro
do Rio de Janeiro, é você quem decide.
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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Mercado
Conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de
uma oferta ao mercado.
• Qual é o tamanho?
• Qual a segmentação?
• Sazonalidade?
• Histórico?
• Regulamentação?
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ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADO
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
CLIENTE x PRODUTO
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ANÁLISE QUANTITATIVA DO MERCADO (Histórico)
TAMANHO DO MERCADO
Quantidade de
consumidores mês/ano
Capital movimentado
EVOLUÇÃO DA DEMANDA
Sazonalidade
Sensibilidade
Elasticidade
EVOLUÇÃO DOS PREÇOS
Variação dos últimos 3 anos
Comportamento da
Concorrência
POTENCIAL DE MERCADO
Nº de compradores
vs
Quant comprada
vs
Preço médio
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA
Direta
Mesma categoria / mesmo público-alvo
Indireta
Categorias próximas / públicos-alvo
similares
Produtos substitutos
Novos produtos / tecnologias / conceitos
Participação
No mercado / segmento / evolução
histórica
Posicionamento
Como se posicionam para o mercado?
Que espaço ocupam na mente do
consumidor?
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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Não obedece estereótipos
(sexo / idade / classe social)
Consome luxo e popular
Busca no consumo
sentimentos e sensações,
não apenas produtos
CONSUMIDOR
MUTANTE
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REVOLUÇÃO
FEMININA
Mais flexíveis (chefes de
família e do trabalho)
casam mais tarde
uniões duram mais
comandam 40% dos lares
brasileiros
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NOVO HOMEM
Inversão de preferências e papeis sociais entre
homens e mulheres
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GLS
SP
2 milhões
BA
300 MIL
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MELHOR IDADE
PARCELA QUE MAIS CRESCE NA POPULAÇÃO
ALTO PODER AQUISITIVO (JÁ POSSUEM
CASA, CARRO E NÃO TEM DESPESAS COM FILHOS)
AVANÇOS DA MEDICINA PROPICIAM QUALIDADE DE VIDA EM IDADES CADA VEZ
MAIS AVANÇADAS
MAIOR OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS ESPECIALIZADOS
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TECNOKIDS
“TUDO O QUE MEU PAI APRENDEU,
APRENDEU COM MEU AVÔ. TUDO O
QUE EU APRENDO, APRENDO COM
MEU NETO”
Luiz Fernando Veríssimo
FASHIONKIDS
Pesquisa realizada com crianças
entre 6 e 11 anos:
81% assistem TV diariamente;
54% navegam na internet;
44% preocupam-se com alimentos
gordurosos;
14% consomem produtos light e
diet;
65% importam-se com marcas.
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Video Games
Quem joga?
• 59% dos norte americanos jogam videogames;
• 181,3 milhões de norte americanos jogam videogames;
• A idade média é de 31 anos;
• 51% dos norte americanos possuem consoles em casa, e a maioria possui dois;
• 52% dos jogadores estadunidenses são homens, 48% são mulheres;
• Mulheres de 18 anos ou mais representam uma parcela maior da população
gamer (36%) do que meninos de 18 anos ou mais novos (17%);
• A média de tempo desde que começaram a jogar videogames é de 14 anos.
Quem compra?
• A medida de idade dos que mais compram é de 35;
• Entre os compradores, 50% são homens e 50% são mulheres
ADULT
KIDS
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GERAÇÃO CARACOL
• 26% dos ingleses usam
headphones na rua
• Mobilidade e convergência
(celular, internet, jogos,
música, fotos, etc)
• Produto vai ao consumidor
Mobilidade
Brasil (2014)
51,4 milhões usam
smartphones com
acesso à internet,
Classe C já representa
mais de um terço do
total de usuários
Já é o dispositivo mais
usado em casa para
acessar a internet
(36%)
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LUXI POPULI - “Luxo Popular”
A busca por manter-se visível em um mundo
cada vez mais invisível, tornando-se uma das
“pessoas importantes”.
O “Luxo Popular” é uma crença íntima de que
todos nós somos merecedores dos itens mais
finos, sofisticados e exclusivos.
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“Luxo Popular” no supermercado
o melhor leite,
o melhor macarrão,
o melhor vinho,
o melhor arroz,
o melhor queijo...
“Gourmetização”
Sessão de “importados e artigos finos”
integrada às gôndolas
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Se não há valor...
Viva o preço baixo!
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State-of-mind Marketing
Maioria das aquisições não satisfazem necessidades mas sim
desejos
Estrutura socio-econômica não está mais baseada na produção e
sim na venda de idéias
Consumidores que colocavam casas, carros e roupas no topo de
suas aspirações de consumo, citam agora “lares seguros e felizes”
e “paz de espírito” como suas prioridades numero um.
CONSUMIMOS PARA:
PODER nos distinguir
AMOR demonstrar
IDENTIDADE dizer quem somos
SEGURANÇA nos sentir mais confiantes
INCLUSÃO fazer parte
CELEBRAÇÃO comemorar
CONVENIÊNCIA aproveitar a oportunidade
ATENÇÃO agradecer
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QUALIDADE
DE VIDA
Diversão
Autenticidade
Interação social
Espiritualidade
Bem estar
Aprendizado
Aproveitar o tempo
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A SOCIEDADE DO EXCESSO
Maximizers
1. Comparam produtos antes de depois da compra
2. Precisam de mais tempo para tomar decisões de compra
3. Comparam mais suas decisões de compra com as decisões de
outras pessoas.
4. Tendem a arrepender-se da compra.
5. Pensam em alternativas para a compra que fizeram.
6. Sentem-se menos positivos em relação as compras que fizeram.
7. Tendem a não compartilhar suas boas experiências e dificilmente
admitem uma decisão de compra ruim
8. Se algo errado acontece, o sentimento de bem estar demora mais
para ser recuperado
9. Ficam remoendo as situações ruins consigo mesmo.
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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O QUE VOCÊ
VAI PASSAR
NO SEU PÃO
AMANHÃ
DE MANHÃ?
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62opções só de
manteiga e
margarina
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Qual a diferença?
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Empresas similares,
Empregam pessoas similares,
De forma similar,
Com idéias similares,
Que produzem coisas similares,
Por preços similares,
Com qualidade similar.
Funky Bussines
Jonas Ridderstråle e Kjell A Nordström
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Da 1ª lista Forbes das 100 maiores empresas
do mundo, em 1917, 61 desapareceram.
Das 39 sobreviventes, apenas 18 ainda
figuram entre as maiores 100 (2002).
17 delas tiveram desempenho abaixo do
mercado.
Restantes: GE
“ O bom gerenciamento foi o principal
motivo pela qual as empresas líderes
deixaram de se manter no topo de
seus setores industriais”
Clayton Christensey
(Prof. de Harvard)
Bom gerenciamento:
- Ouvir os clientes
- Investimento em tecnologias que
proporcionavam a estes clientes mais e
melhores produtos do jeito que eles
queriam
- Estudavam tendências de mercado
- Investiam em inovações que ofereciam os
melhores retornos
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Novo consumidor
MENOS
Tempo
Dinheiro
MAIS
Escolha
Se você não for distinto
Será instinto!
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Se você oferecer às pessoas somente o
que elas querem, alguém pode chegar e
dar a elas o que elas nem sonharam que
era possível existir
INOVAÇÃO
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VT = (1 x Vo) + (2 x Ve)
Onde:
VT = Valor total
Vo = Valor da oferta
Ve = Valor da experiência
Nova equação de valor
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=
Equação de valor do Tom Peters
+
+
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Investiu US$ 3 bilhões em uma nova unidade chamada “internet das coisas”,
Ela também fez uma parceria com a Weather Co., controladora do canal de
meteorologia Weather Channel, para fornecer análises climáticas a
empresas.
Este mês, o exército dos EUA contratou o serviço de nuvem da IBM para
seus sistemas de logística.
U$ 10 Bilhões
2014 - por US$ 2,3 bilhões, a
Lenovo é a nova dona da divisão
de servidores da IBM.
A aquisição remete ao ano de
2005, quando a Lenovo comprou
a divisão de PCs da IBM por US$
1,75 bilhão
Estratégia IBM
se concentrar no desenvolvimento
de software e no licenciamento de
tecnologias, duas das suas
principais fontes de receita nos
últimos anos.
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Fornecedor Dist. Varejo Cliente
30 dias
Cliente Fornecedor
5 dias
Cliente
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10pés
3,05metros
10 pés
3,05 metros
100 pés2
9,25 metros2
Área de estoque da OptiPlex, fábrica da Dell que
monta 8mil computadores sob medida por dia
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O Anúncio continua de graça,
mas o Alibaba lucra com
destaque no resultado de buscas
e publicidade em suas páginas.
Como não compra os produtos
repassados ao consumidor,
diferentemente da Amazon, o
Alibaba não perde margem.
Em 2013 a companhia faturou
US$ 7,95 bilhões (apenas um
vigésimo do total que passa por
seu site, e um décimo da cifra da
Amazon).
Disto, US$ 3,5 bilhões (ou 44%)
foram lucro puro, quase 13
vezes mais que os US$ 274
milhões da Amazon no período.
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“ O que vendemos é a capacidade
de um contador de 43 anos vestir
roupas de couro e rodar por
cidadezinhas e as pessoas terem
medo dele ”.
Rich Teerlink
Ex- CEO Harley-Davidson
MISSÃO
Nós realizamos sonhos através da experiência de pilotar uma moto,
disponibilizando para motociclistas e o público em geral uma extensa linha
de motos e serviços para seletos segmentos de mercado
NOS EUA
250 CLUBES
44 ESTADOS
NO MUNDO
62 CLUBES
23 PAÍSES
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Re-Imagine sua
empresa como
“Negócio de Sonhos”
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A escalada do valor
Sonhos Realizados Experiências
Extraordinárias
Soluções
Serviços
Mercadorias
Matérias-Primas
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Sonho: “Um sonho é um momento
completo na vida de um cliente. São
experiências importantes e fazem com
que o cliente se comprometa com
recursos substanciais. É a essência dos
desejos do consumidor. É a
oportunidade de ajudar os clientes a
tornarem-se o que eles dejesam ser.”
Gian Luigi Longinotti-Buitoni, PhD, Pres. Ferrari USA
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PROJETOS UAU!
Têm importância
Fazem uma diferença
Você pode se gabar
Transformam a empresa
Tiram seu fôlego
Fazem todos sorrir
Elevam o valor que você
agrega ... aqui na TERRA!
São excessivos
- ;
ESCALA UAU DE 1 A 10
1 - PAGA O ALUGUEL
4 - “NÓS FAZEMOS ALGO DE VALOR”
7 - MUITO BACANA (E SUBVERSIVO)
10 – “NÓS PROCURAMOS MUDAR O MUNDO”
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SHARE OF
THE HEART
SHARE OF
THE WALLET
RELACIONAMENTO
ATRAVÉS DA
EXPERIÊNCIA
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Princípios
de
Marketing
AULA 4
Prof. Rodrigo Palo
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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Potencialidades Fraquezas
AmeaçasOportunidades
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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VANTAGEM COMPETITIVA
(MICHAEL PORTER)
ENFOQUE
 NICHOS DE MERCADO SUB ATENDIDOS PELAS GRANDES EMPRESAS
 PODE SER POR DIFERENCIAÇÃO OU LIDERANÇA DE CUSTOS
LIDERANÇA DE
CUSTO
 ESCALA
 TECNOLOGIA
 EFICIÊNCIA
 MARGENS BAIXAS
 SOMENTE UMA
EMPRESA
DIFERENCIAÇÃO
 CARACTERÍSTICAS
ÚNICAS
 PREÇO PREMIUM
 MAIS DE UMA
EMPRESA, CADA UMA
COM SUA
CARACTERÍSTICA
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POSICIONAMENTO
É o ato de projetar a oferta da
empresa de forma que ela
ocupe um lugar distinto e
valorizado nas mentes dos
clientes-alvo.
PREMISSAS BÁSICAS:
Diferenciação criando valor
Encontrar uma janela na mente
do consumidor
Criar uma posição na sua mente.
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OBJETIVOS DE MARKETING
Objetivos são metas mensuráveis que uma empresa se propõe a atingir, dentro
de um tempo específico, para cada mercado e cada produto seu.
Há um ditado que diz - se você não sabe onde vai, qualquer estrada serve.
O grande benefício de se estabelecer objetivos é que a
empresa passa a contar com um instrumento de
avaliação do desempenho de cada produto nos seus
mercados-alvo.
Os objetivos devem ser a representação de resultados
que se quer atingir. Manter objetivos definidos facilita o
controle e a avaliação do desempenho de marketing.
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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BÁSICO
CARACTERISTICAS E
BENEFÍCIOS BÁSICOS
REAL
MARCA / DESIGN /
NÍVEL DE QUALIDADE
AMPLIADO
SERV.AGREGADOS / PÓS VENDA
/ PROGRAMAS DE FIDELIDADE
PRODUTO Bens ou Serviços oferecidos pelas empresas
para satisfazer as necessidades ou os desejos
dos consumidores
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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POLÍTICA DE PREÇOS
POR TIPO DE PRODUTO
POR CLIENTE
POR ESTAÇÃO / DATAS ESPECIAIS
POR QUANTIDADE
POR LOCALIDADE
PROMOCIONAL
PACOTE DE PRODUTOS / SERVIÇOS
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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PONTO DE VENDA - CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Toda atividade realizada para alocar um produto em determinado local/mercado.
É o caminho que o produto passará até seu destino final, o consumidor.
Fluxo Físico - estoque e transporte da mercadoria
Fluxo de Propriedade - transação de compra e venda, logística reversa
Fluxo de Informação - define toda troca de dados realizada no processo.
Fluxo de Promoção - combina as ações da empresa e do distribuidor.
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ESTRATÉGIAS
(PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX
PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING
ANÁLISE
DO
AMBIENTE
ANÁLISE
DO
MERCADO
ANÁLISE
DA
CONCOR-
RÊNCIA
ANÁLISE
DO
CONSU-
MIDOR
ANÁLISE
DO
PRODUTO
POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES
POSICIONAMENTO
(OBJETIVOS)
PONTO DE
VENDA
PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
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Promoção
Comunicar: tornar comum.
Tem como objetivos:
• Fixar o produto na mente do consumidor;
• Criar uma mensagem única, consistente,
compreensível e crível sobre o produto;
• Construir uma imagem de marca
diferenciada e sustentável na mente do
consumidor;
• Oferecer informações e incentivos para o
consumidor adquirir o produto ou serviço
da empresa;
• Gerar atitude favorável dos diversos
segmentos de público para as iniciativas
da empresa.
• Vencer a barreira da resistência
perceptiva do consumidor, decorrente da
falta de interesse, da inércia, da
acomodação ou da saturação.
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Comunicação impessoal de uma mensagem dirigida ao público-alvo do produto, paga por
um patrocinador identificado, veiculada em meios de comunicação de massa ou dirigidos,
que visa criar imagem e estimular a aquisição do produto.
Propaganda
Objetivos de propaganda:
Informar
Introdução de um novo produto, criar
uma demanda primária
Persuadir
Quando concorrência aumenta e o
objetivo da empresa é criar uma
demanda seletiva
Comparar
Estabelecer superioridade de uma
marca
Lembrar
Estágio de maturidade do produto
Processo de desenvolvimento:
Definição do orçamento
Criação da mensagem da
propaganda: só obterá sucesso se
os comerciais conquistarem a
atenção do público e efetuarem sua
comunicação com eficiência
Seleção do meio para a propaganda
Avaliação da propaganda
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PUBLICIDADE
Conjunto das técnicas e atividades de
informação e de persuasão, destinadas a
influenciar as opiniões, os sentimentos e as
atitudes do público num determinado
sentido.
Ação planejada e racional, desenvolvida
através dos veículos de comunicação, para
divulgação das vantagens, das qualidades e
da superioridade de um produto, de um
serviço, de uma idéia, de uma doutrina, de
uma instituição, de uma MARCA etc.
AGÊNCIAS DE
PUBLICIDADE
Empresa de prestação de serviços,
especializada no planejamento, organização
e execução de programas de propaganda ou
publicidade para os seus clientes.
Elabora campanhas, peças e planos
promocionais, cria anúncios apropriados
para os diversos veículos e cuida de suas
publicações e transmissões.
Com algumas variações em sua estrutura, as
agências organizam-se normalmente nos
seguintes departamentos ou serviços:
atendimento, criação, arte, produção,
mídia, tráfego, controle.
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consiste num conjunto diversificado de ferramentas de incentivos imediatos, de curto
prazo que visa a estimular a experimentação, aquisição ou repetição de compra de um
produto ou serviço.
Promoção de vendas
Principais ferramentas:
Amostras
Cupons de desconto
Recompensas por preferência
Brindes
Concursos
Sorteios
Jogos
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conjunto de atividades de comunicação impessoal e direta, sem intermediários, entre a
empresa e o cliente, por correio, fax, telefone, Internet e outros meios diretos de
comunicação, visando obter uma resposta imediata do cliente, e por fim, a venda do
produto.
Marketing Direto
Principais ferramentas:
Vendedor
Telemarketing
Televendas
Internet
Call Center
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ou comunicação no ponto-de-venda é o conjunto dos instrumentos de comunicação,
promoção, demonstração e exposição do produto no ponto-de-venda, visando estimular a
compra imediata pelo consumidor.
Merchandising
Principais ferramentas:
Exposição do produto:
displays, stands, prateleiras, pilhas de produtos.
Comunicação:
folhetos, cartazes, pôsteres.
Promoção:
demonstradores, degustadores, sorteios e
distribuição de brindes.
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criação de um bom relacionamento com os vários públicos da empresa através da
obtenção de publicidade favorável, a construção de uma boa imagem corporativa, e o
controle ou afastamento de rumores, histórias e eventos desfavoráveis.
Relações Públicas
Principais ferramentas:
Notícias (press releases)
Palestras e congressos
Eventos especiais
Materiais escritos
Materiais audiovisuais
Campanhas filantrópicas
Patrocínios de eventos de interesse das comunidades
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é a ferramenta de promoção caracterizada pelo contato direto vendedor-comprador
Venda Pessoal
Tem como objetivos:
criar o conhecimento do produto
despertar o interesse do comprador
estabelecer a preferência do produto
negociar preço e outras condições
proporcionar um reforço no pós-venda
conseguir a colaboração dos clientes na promoção dos produtos da empresa
assistir o treinamento do pessoal de vendas dos intermediários
levantar as informações do mercado que sejam de utilidade para a administração da
empresa
Vantagem:
possibilidade de feedback imediato, proporcionado pelo contato direto entre as partes
envolvidas no processo, permitindo eventuais ajustes durante a própria venda
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  • 8. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 9. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Ambiente Econômico / Financeiro Acontecimentos globais impactam até mesmo em empresas que apenas atuam em um mercado local. Ambiente Político e Legal Refere-se à avaliação de políticas setoriais, à legislação, aos incentivos específicos (micro, pequenas e médias empresas) e à observância de leis que regem o setor. Ambiente Cultural Engloba fatores sociológicos, antropológicos, psicológicos, princípios éticos e morais e tradições. Ambiente Tecnológico Determinadas mudanças tecnológicas podem afetar setores inteiros da economia Ambiente Social O ambiente social conduz a vontade da sociedade onde ele está inserido, ou deseja fazer parte.
  • 10. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO World Economic Forum “Panorama sobre a Agenda Global 2015. Agenda dos líderes mundiais ao longo dos próximos 12-18 meses. • Aprofundamento da desigualdade de renda; • Crescimento persistente do desemprego; • Falta de liderança; • Aumento da concorrência geoestratégica; • Enfraquecimento da democracia representativa; • Aumento da poluição no mundo em desenvolvimento; • Aumento da ocorrência de eventos climáticos severos; • Intensificação do nacionalismo; • Aumento da escassez de água; • Crescimento da importância da saúde para a economia. MEGATENDENCIAS ECONÔMICAS
  • 11. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO MEGATENDENCIAS POLITICAS • PRIVATIZAÇÃO DO WELFARE STATE (NEOLIBERALISMO) • EMERGÊNCIA DE UM SOCIALISMO DE LIVRE MERCADO • NOVOS CÓDIGOS DE CONDUTA PARA O SEC XXI • QUANTO MAIS DEMOCRÁTICO O MUNDO MAIS PAÍSES SURGIRÃO
  • 12. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO •Cloud •Internet of Things (IoT) •Big Data •Mobile •Biotech •Smart place / city / govermment MEGATENDENCIAS TECNOLÓGICAS A internet como conhecemos vai desaparecer” Eric Schimidt - CEO Google
  • 13. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO MEGATENDENCIAS SOCIAIS •TRIÚNFO DO INDIVÍDUO •RENASCIMENTO DAS ARTES •RENASCIMENTO RELIGIOSO DO 3º MILÊNIO •ESTILO DE VIDA GLOBAL E NACIONALISMO CULTURAL •NOVO TRIBALISMO •REDEFINIÇÃO DA MULHER (TRABALHO / MODA / ESPORTES / POLÍTICA / FAMÍLIA/SOCIAL) BRASIL •AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA •FUGA DAS GRANDES CAPITAIS •MELHORIA DO PADRÃO DE VIDA
  • 14. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ENCASULAMENTO Fazer da casa um ninho protegido das durezas do mundo FORMAÇÃO DE CLÃS Vida social limitada há grupos com idéias semelhantes AVENTURA, MAS NÃO MUITO Fuga das tensões de forma segura através do turismo / alimentação / realidade virtual VINGANÇA DO PRAZER Consumidores caçados de regras e regulamentos (frutos proibidos) PEQUENOS LUXOS Viagens, um bom vinho, luxos acessíveis TENDÊNCIAS APOIO NAS RAÍZES Valores espirituais de passado para se firmar no futuro VALORIZAÇÃO DO “EU” Mercado exige tratamento especial e serviço excelente VALORIZAÇÃO DO FEMININO Sai de um modelo com foco nos objetivos e hierárquico, entra o do afeto, da solidariedade e da família LIBERAÇÃO MASCULINA O “estritamente negócio” dá lugar ao prazer de ser você mesmo ASSUMIR A RODA VIVA Ritmo frenético e pouco tempo, que no força a assumir vários papéis. Fazer duas coisas ao mesmo tempo
  • 15. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO VIDA MAIS SIMPLES Menos dinheiro, mais satisfação pessoal VIDA MELHOR Quem se sente bem, vive e com mais qualidade. Melhor qualidade de vida VOLTA AO PASSADO Nostalgia da infância e um pouco menos de seriedade CONSUMIDOR EXIGENTE Pressões e atitudes que podem manipular o mercado DERRUBADA DE ÍCONES Um novo movimento social transformou os Estados Unidos e o mundo, forçando-nos a questionar e muitas vezes a rejeitar os monumentos empresariais / governamentais que durante muito tempo foram aceitos como pilares da sociedade PROTEJA O PLANETA TERRA Redescobrir uma consciência social com base em uma mistura de ética, paixão e compaixão TENDÊNCIAS
  • 16. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO http://trendwatching.com/pt/trends/10-latin-trends-for-2015
  • 17. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 1. IN-HAND BRANDS Será que em 2015 o seu produto ou serviço estará lá no momento em que os consumidores latinos precisarem dele? Enquanto as expectativas dos consumidores crescem nas Américas do Sul & Central, a paciência deles diminui. Marcas espertas estão integrando-se à vida das pessoas com um senso de urgência. Consumidores ocupados odeiam perder tempo, eles precisam que os problemas sejam resolvidos e os desejos realizados AGORA. Em 2015, eles irão demandar marcas que acrescentem recursos e criem atalhos que acelerem as entregas. E as melhores delas estarão onde e quando forem requisitadas, antes mesmo dos consumidores saberem que as querem. Então, onde e quando seus consumidores precisam de (ou esperam por) serviço imediato? No Brasil, em maio de 2014 a Hellmann’s lançou a #PreparaPraMim, campanha que convidava as pessoas a usar a hashtag e publicar no Twitter os ingredientes disponíveis em sua cozinha. A marca então respondia com receitas personalizadas.
  • 18. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 4. DEMOCRATIC PRICING Deixe os consumidores decidirem quanto você vale. Em março de 2014, nós destacamos a tendência EMPATHETIC PRICING: descontos direcionados para ajudar os consumidores em suas dificuldades. Em 2015, os consumidores - cada vez mais acostumados a participar da "vida" das marcas - irão levar o preço a um novo território. Depois de viver anos de flutuação de preços, consumidores das Américas do Sul & Central estarão confiantes de que sabem quanto produtos e serviços devem custar. Eles demandarão que as marcas vão além do EMPATHETIC PRICING e deem a eles a possibilidade de participar da precificação de produtos. Com medo de descobrir quanto os consumidores realmente valorizam você? Em 2015, use o DEMOCRATIC PRICING para mostrar confiança em sua oferta e respeito por seus consumidores. No Curto Café, espaço que fica no centro do Rio de Janeiro, é você quem decide.
  • 19. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 20. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Mercado Conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de uma oferta ao mercado. • Qual é o tamanho? • Qual a segmentação? • Sazonalidade? • Histórico? • Regulamentação?
  • 21. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ANÁLISE QUALITATIVA DE MERCADO SEGMENTAÇÃO DE MERCADO CLIENTE x PRODUTO
  • 22. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ANÁLISE QUANTITATIVA DO MERCADO (Histórico) TAMANHO DO MERCADO Quantidade de consumidores mês/ano Capital movimentado EVOLUÇÃO DA DEMANDA Sazonalidade Sensibilidade Elasticidade EVOLUÇÃO DOS PREÇOS Variação dos últimos 3 anos Comportamento da Concorrência POTENCIAL DE MERCADO Nº de compradores vs Quant comprada vs Preço médio
  • 23. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 24. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Direta Mesma categoria / mesmo público-alvo Indireta Categorias próximas / públicos-alvo similares Produtos substitutos Novos produtos / tecnologias / conceitos Participação No mercado / segmento / evolução histórica Posicionamento Como se posicionam para o mercado? Que espaço ocupam na mente do consumidor?
  • 25. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 26. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Não obedece estereótipos (sexo / idade / classe social) Consome luxo e popular Busca no consumo sentimentos e sensações, não apenas produtos CONSUMIDOR MUTANTE
  • 27. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO REVOLUÇÃO FEMININA Mais flexíveis (chefes de família e do trabalho) casam mais tarde uniões duram mais comandam 40% dos lares brasileiros
  • 28. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO NOVO HOMEM Inversão de preferências e papeis sociais entre homens e mulheres
  • 29. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO GLS SP 2 milhões BA 300 MIL
  • 30. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO MELHOR IDADE PARCELA QUE MAIS CRESCE NA POPULAÇÃO ALTO PODER AQUISITIVO (JÁ POSSUEM CASA, CARRO E NÃO TEM DESPESAS COM FILHOS) AVANÇOS DA MEDICINA PROPICIAM QUALIDADE DE VIDA EM IDADES CADA VEZ MAIS AVANÇADAS MAIOR OFERTA DE PRODUTOS E SERVIÇOS ESPECIALIZADOS
  • 31. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO TECNOKIDS “TUDO O QUE MEU PAI APRENDEU, APRENDEU COM MEU AVÔ. TUDO O QUE EU APRENDO, APRENDO COM MEU NETO” Luiz Fernando Veríssimo FASHIONKIDS Pesquisa realizada com crianças entre 6 e 11 anos: 81% assistem TV diariamente; 54% navegam na internet; 44% preocupam-se com alimentos gordurosos; 14% consomem produtos light e diet; 65% importam-se com marcas.
  • 32. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Video Games Quem joga? • 59% dos norte americanos jogam videogames; • 181,3 milhões de norte americanos jogam videogames; • A idade média é de 31 anos; • 51% dos norte americanos possuem consoles em casa, e a maioria possui dois; • 52% dos jogadores estadunidenses são homens, 48% são mulheres; • Mulheres de 18 anos ou mais representam uma parcela maior da população gamer (36%) do que meninos de 18 anos ou mais novos (17%); • A média de tempo desde que começaram a jogar videogames é de 14 anos. Quem compra? • A medida de idade dos que mais compram é de 35; • Entre os compradores, 50% são homens e 50% são mulheres ADULT KIDS
  • 33. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO GERAÇÃO CARACOL • 26% dos ingleses usam headphones na rua • Mobilidade e convergência (celular, internet, jogos, música, fotos, etc) • Produto vai ao consumidor Mobilidade Brasil (2014) 51,4 milhões usam smartphones com acesso à internet, Classe C já representa mais de um terço do total de usuários Já é o dispositivo mais usado em casa para acessar a internet (36%)
  • 34. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO LUXI POPULI - “Luxo Popular” A busca por manter-se visível em um mundo cada vez mais invisível, tornando-se uma das “pessoas importantes”. O “Luxo Popular” é uma crença íntima de que todos nós somos merecedores dos itens mais finos, sofisticados e exclusivos.
  • 35. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO “Luxo Popular” no supermercado o melhor leite, o melhor macarrão, o melhor vinho, o melhor arroz, o melhor queijo... “Gourmetização” Sessão de “importados e artigos finos” integrada às gôndolas
  • 36. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Se não há valor... Viva o preço baixo!
  • 37. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO State-of-mind Marketing Maioria das aquisições não satisfazem necessidades mas sim desejos Estrutura socio-econômica não está mais baseada na produção e sim na venda de idéias Consumidores que colocavam casas, carros e roupas no topo de suas aspirações de consumo, citam agora “lares seguros e felizes” e “paz de espírito” como suas prioridades numero um. CONSUMIMOS PARA: PODER nos distinguir AMOR demonstrar IDENTIDADE dizer quem somos SEGURANÇA nos sentir mais confiantes INCLUSÃO fazer parte CELEBRAÇÃO comemorar CONVENIÊNCIA aproveitar a oportunidade ATENÇÃO agradecer
  • 38. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO QUALIDADE DE VIDA Diversão Autenticidade Interação social Espiritualidade Bem estar Aprendizado Aproveitar o tempo
  • 39. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO A SOCIEDADE DO EXCESSO Maximizers 1. Comparam produtos antes de depois da compra 2. Precisam de mais tempo para tomar decisões de compra 3. Comparam mais suas decisões de compra com as decisões de outras pessoas. 4. Tendem a arrepender-se da compra. 5. Pensam em alternativas para a compra que fizeram. 6. Sentem-se menos positivos em relação as compras que fizeram. 7. Tendem a não compartilhar suas boas experiências e dificilmente admitem uma decisão de compra ruim 8. Se algo errado acontece, o sentimento de bem estar demora mais para ser recuperado 9. Ficam remoendo as situações ruins consigo mesmo.
  • 40. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 41. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO O QUE VOCÊ VAI PASSAR NO SEU PÃO AMANHÃ DE MANHÃ?
  • 42. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 62opções só de manteiga e margarina
  • 43. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Qual a diferença?
  • 44. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Empresas similares, Empregam pessoas similares, De forma similar, Com idéias similares, Que produzem coisas similares, Por preços similares, Com qualidade similar. Funky Bussines Jonas Ridderstråle e Kjell A Nordström
  • 45. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Da 1ª lista Forbes das 100 maiores empresas do mundo, em 1917, 61 desapareceram. Das 39 sobreviventes, apenas 18 ainda figuram entre as maiores 100 (2002). 17 delas tiveram desempenho abaixo do mercado. Restantes: GE “ O bom gerenciamento foi o principal motivo pela qual as empresas líderes deixaram de se manter no topo de seus setores industriais” Clayton Christensey (Prof. de Harvard) Bom gerenciamento: - Ouvir os clientes - Investimento em tecnologias que proporcionavam a estes clientes mais e melhores produtos do jeito que eles queriam - Estudavam tendências de mercado - Investiam em inovações que ofereciam os melhores retornos
  • 46. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Novo consumidor MENOS Tempo Dinheiro MAIS Escolha Se você não for distinto Será instinto!
  • 47. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Se você oferecer às pessoas somente o que elas querem, alguém pode chegar e dar a elas o que elas nem sonharam que era possível existir INOVAÇÃO
  • 48. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO VT = (1 x Vo) + (2 x Ve) Onde: VT = Valor total Vo = Valor da oferta Ve = Valor da experiência Nova equação de valor
  • 49. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO = Equação de valor do Tom Peters + +
  • 50. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Investiu US$ 3 bilhões em uma nova unidade chamada “internet das coisas”, Ela também fez uma parceria com a Weather Co., controladora do canal de meteorologia Weather Channel, para fornecer análises climáticas a empresas. Este mês, o exército dos EUA contratou o serviço de nuvem da IBM para seus sistemas de logística. U$ 10 Bilhões 2014 - por US$ 2,3 bilhões, a Lenovo é a nova dona da divisão de servidores da IBM. A aquisição remete ao ano de 2005, quando a Lenovo comprou a divisão de PCs da IBM por US$ 1,75 bilhão Estratégia IBM se concentrar no desenvolvimento de software e no licenciamento de tecnologias, duas das suas principais fontes de receita nos últimos anos.
  • 51. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Fornecedor Dist. Varejo Cliente 30 dias Cliente Fornecedor 5 dias Cliente
  • 52. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO 10pés 3,05metros 10 pés 3,05 metros 100 pés2 9,25 metros2 Área de estoque da OptiPlex, fábrica da Dell que monta 8mil computadores sob medida por dia
  • 53. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO O Anúncio continua de graça, mas o Alibaba lucra com destaque no resultado de buscas e publicidade em suas páginas. Como não compra os produtos repassados ao consumidor, diferentemente da Amazon, o Alibaba não perde margem. Em 2013 a companhia faturou US$ 7,95 bilhões (apenas um vigésimo do total que passa por seu site, e um décimo da cifra da Amazon). Disto, US$ 3,5 bilhões (ou 44%) foram lucro puro, quase 13 vezes mais que os US$ 274 milhões da Amazon no período.
  • 54. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO “ O que vendemos é a capacidade de um contador de 43 anos vestir roupas de couro e rodar por cidadezinhas e as pessoas terem medo dele ”. Rich Teerlink Ex- CEO Harley-Davidson MISSÃO Nós realizamos sonhos através da experiência de pilotar uma moto, disponibilizando para motociclistas e o público em geral uma extensa linha de motos e serviços para seletos segmentos de mercado NOS EUA 250 CLUBES 44 ESTADOS NO MUNDO 62 CLUBES 23 PAÍSES
  • 55. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Re-Imagine sua empresa como “Negócio de Sonhos”
  • 56. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO A escalada do valor Sonhos Realizados Experiências Extraordinárias Soluções Serviços Mercadorias Matérias-Primas
  • 57. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Sonho: “Um sonho é um momento completo na vida de um cliente. São experiências importantes e fazem com que o cliente se comprometa com recursos substanciais. É a essência dos desejos do consumidor. É a oportunidade de ajudar os clientes a tornarem-se o que eles dejesam ser.” Gian Luigi Longinotti-Buitoni, PhD, Pres. Ferrari USA
  • 58. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO PROJETOS UAU! Têm importância Fazem uma diferença Você pode se gabar Transformam a empresa Tiram seu fôlego Fazem todos sorrir Elevam o valor que você agrega ... aqui na TERRA! São excessivos - ; ESCALA UAU DE 1 A 10 1 - PAGA O ALUGUEL 4 - “NÓS FAZEMOS ALGO DE VALOR” 7 - MUITO BACANA (E SUBVERSIVO) 10 – “NÓS PROCURAMOS MUDAR O MUNDO”
  • 59. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO SHARE OF THE HEART SHARE OF THE WALLET RELACIONAMENTO ATRAVÉS DA EXPERIÊNCIA
  • 60. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Princípios de Marketing AULA 4 Prof. Rodrigo Palo
  • 61. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 62. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Potencialidades Fraquezas AmeaçasOportunidades
  • 63. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 64. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO VANTAGEM COMPETITIVA (MICHAEL PORTER) ENFOQUE  NICHOS DE MERCADO SUB ATENDIDOS PELAS GRANDES EMPRESAS  PODE SER POR DIFERENCIAÇÃO OU LIDERANÇA DE CUSTOS LIDERANÇA DE CUSTO  ESCALA  TECNOLOGIA  EFICIÊNCIA  MARGENS BAIXAS  SOMENTE UMA EMPRESA DIFERENCIAÇÃO  CARACTERÍSTICAS ÚNICAS  PREÇO PREMIUM  MAIS DE UMA EMPRESA, CADA UMA COM SUA CARACTERÍSTICA
  • 65. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO POSICIONAMENTO É o ato de projetar a oferta da empresa de forma que ela ocupe um lugar distinto e valorizado nas mentes dos clientes-alvo. PREMISSAS BÁSICAS: Diferenciação criando valor Encontrar uma janela na mente do consumidor Criar uma posição na sua mente.
  • 66. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO OBJETIVOS DE MARKETING Objetivos são metas mensuráveis que uma empresa se propõe a atingir, dentro de um tempo específico, para cada mercado e cada produto seu. Há um ditado que diz - se você não sabe onde vai, qualquer estrada serve. O grande benefício de se estabelecer objetivos é que a empresa passa a contar com um instrumento de avaliação do desempenho de cada produto nos seus mercados-alvo. Os objetivos devem ser a representação de resultados que se quer atingir. Manter objetivos definidos facilita o controle e a avaliação do desempenho de marketing.
  • 67. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 68. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 69. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO BÁSICO CARACTERISTICAS E BENEFÍCIOS BÁSICOS REAL MARCA / DESIGN / NÍVEL DE QUALIDADE AMPLIADO SERV.AGREGADOS / PÓS VENDA / PROGRAMAS DE FIDELIDADE PRODUTO Bens ou Serviços oferecidos pelas empresas para satisfazer as necessidades ou os desejos dos consumidores
  • 70. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 71. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO POLÍTICA DE PREÇOS POR TIPO DE PRODUTO POR CLIENTE POR ESTAÇÃO / DATAS ESPECIAIS POR QUANTIDADE POR LOCALIDADE PROMOCIONAL PACOTE DE PRODUTOS / SERVIÇOS
  • 72. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 73. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO PONTO DE VENDA - CANAL DE DISTRIBUIÇÃO Toda atividade realizada para alocar um produto em determinado local/mercado. É o caminho que o produto passará até seu destino final, o consumidor. Fluxo Físico - estoque e transporte da mercadoria Fluxo de Propriedade - transação de compra e venda, logística reversa Fluxo de Informação - define toda troca de dados realizada no processo. Fluxo de Promoção - combina as ações da empresa e do distribuidor.
  • 74. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ESTRATÉGIAS (PLANO DE AÇÃO) MARKETING MIX PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO MERCADO ANÁLISE DA CONCOR- RÊNCIA ANÁLISE DO CONSU- MIDOR ANÁLISE DO PRODUTO POTENCIALIDADES / FRAQUEZAS / AMEAÇAS / OPORTUNIDADES POSICIONAMENTO (OBJETIVOS) PONTO DE VENDA PREÇOPRODUTO PROMOÇÃO
  • 75. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Promoção Comunicar: tornar comum. Tem como objetivos: • Fixar o produto na mente do consumidor; • Criar uma mensagem única, consistente, compreensível e crível sobre o produto; • Construir uma imagem de marca diferenciada e sustentável na mente do consumidor; • Oferecer informações e incentivos para o consumidor adquirir o produto ou serviço da empresa; • Gerar atitude favorável dos diversos segmentos de público para as iniciativas da empresa. • Vencer a barreira da resistência perceptiva do consumidor, decorrente da falta de interesse, da inércia, da acomodação ou da saturação.
  • 76. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Comunicação impessoal de uma mensagem dirigida ao público-alvo do produto, paga por um patrocinador identificado, veiculada em meios de comunicação de massa ou dirigidos, que visa criar imagem e estimular a aquisição do produto. Propaganda Objetivos de propaganda: Informar Introdução de um novo produto, criar uma demanda primária Persuadir Quando concorrência aumenta e o objetivo da empresa é criar uma demanda seletiva Comparar Estabelecer superioridade de uma marca Lembrar Estágio de maturidade do produto Processo de desenvolvimento: Definição do orçamento Criação da mensagem da propaganda: só obterá sucesso se os comerciais conquistarem a atenção do público e efetuarem sua comunicação com eficiência Seleção do meio para a propaganda Avaliação da propaganda
  • 77. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO PUBLICIDADE Conjunto das técnicas e atividades de informação e de persuasão, destinadas a influenciar as opiniões, os sentimentos e as atitudes do público num determinado sentido. Ação planejada e racional, desenvolvida através dos veículos de comunicação, para divulgação das vantagens, das qualidades e da superioridade de um produto, de um serviço, de uma idéia, de uma doutrina, de uma instituição, de uma MARCA etc. AGÊNCIAS DE PUBLICIDADE Empresa de prestação de serviços, especializada no planejamento, organização e execução de programas de propaganda ou publicidade para os seus clientes. Elabora campanhas, peças e planos promocionais, cria anúncios apropriados para os diversos veículos e cuida de suas publicações e transmissões. Com algumas variações em sua estrutura, as agências organizam-se normalmente nos seguintes departamentos ou serviços: atendimento, criação, arte, produção, mídia, tráfego, controle.
  • 78. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO consiste num conjunto diversificado de ferramentas de incentivos imediatos, de curto prazo que visa a estimular a experimentação, aquisição ou repetição de compra de um produto ou serviço. Promoção de vendas Principais ferramentas: Amostras Cupons de desconto Recompensas por preferência Brindes Concursos Sorteios Jogos
  • 79. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO conjunto de atividades de comunicação impessoal e direta, sem intermediários, entre a empresa e o cliente, por correio, fax, telefone, Internet e outros meios diretos de comunicação, visando obter uma resposta imediata do cliente, e por fim, a venda do produto. Marketing Direto Principais ferramentas: Vendedor Telemarketing Televendas Internet Call Center
  • 80. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO ou comunicação no ponto-de-venda é o conjunto dos instrumentos de comunicação, promoção, demonstração e exposição do produto no ponto-de-venda, visando estimular a compra imediata pelo consumidor. Merchandising Principais ferramentas: Exposição do produto: displays, stands, prateleiras, pilhas de produtos. Comunicação: folhetos, cartazes, pôsteres. Promoção: demonstradores, degustadores, sorteios e distribuição de brindes.
  • 81. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO criação de um bom relacionamento com os vários públicos da empresa através da obtenção de publicidade favorável, a construção de uma boa imagem corporativa, e o controle ou afastamento de rumores, histórias e eventos desfavoráveis. Relações Públicas Principais ferramentas: Notícias (press releases) Palestras e congressos Eventos especiais Materiais escritos Materiais audiovisuais Campanhas filantrópicas Patrocínios de eventos de interesse das comunidades
  • 82. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO é a ferramenta de promoção caracterizada pelo contato direto vendedor-comprador Venda Pessoal Tem como objetivos: criar o conhecimento do produto despertar o interesse do comprador estabelecer a preferência do produto negociar preço e outras condições proporcionar um reforço no pós-venda conseguir a colaboração dos clientes na promoção dos produtos da empresa assistir o treinamento do pessoal de vendas dos intermediários levantar as informações do mercado que sejam de utilidade para a administração da empresa Vantagem: possibilidade de feedback imediato, proporcionado pelo contato direto entre as partes envolvidas no processo, permitindo eventuais ajustes durante a própria venda
  • 83. MBA – ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING E COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL / PRINCÍPIOS DE MARKETING / PROF RODRIGO PALO Marketing Digital