O documento discute como gerentes de vendas podem motivar vendedores a alcançar bons resultados, mesmo durante períodos de crise econômica. As principais atribuições de um gerente incluem recrutar e treinar vendedores, definir metas realistas, oferecer recursos necessários e estabelecer uma boa política de remuneração. Durante períodos de crise, vendedores devem estar preparados psicologicamente e trabalhar clientes existentes para encontrar oportunidades, em vez de culpar a economia por baixas vendas.

1. O QUE UM GERENTE DEVE FAZER
PARA FORMAR BONS VENDEDORES?
Quais as Principais
Características de Um
Profissional de Vendas?
Qual é o “Perfil” Ideal de
Um Vendedor?
O Que é Ser Vendedor?

2. Gostar de Pessoas e Ter
Facilidade de Fazê-las Sorrir
Para Você
SER VENDEDOR É:
Ter Sensibilidade
Suficiente Para Perceber
o Momento, os Gestos e
As Reações de Forma a
Nunca se Tornar
Desagradável ou
Inconveniente
Respeitar Profundamente os
Direitos de Todos e Jamais
Ser Agressivo Com as
Pessoas
Ser Capaz de Ouvir o Que as Pessoas
Dizem, Interpretando Corretamente e
Entendendo Perfeitamente Bem o Que
Elas Estão Deixando de Dizer
Estar Sempre Disposto a Prestar
o Melhor Serviço e a Gerar o
Maior Lucro Possível Para Seus
Clientes e Sua Empresa

3. SER VENDEDOR É:Saber Interpretar os Tons de Voz
Usados Pelos Clientes, Sabendo Que Aí
Está a Real Importância do Que Estão
Dizendo
Gostar de Correr Riscos e
Saber Que Todos os Dias
Você Tem Que “Matar um
Dragão”
Saber Que o Sucesso e o Fracasso em Vendas São
Momentos Passageiros e Que Serão
Imediatamente Sucedidos Por Outros Diferentes
Ser Ético, Não Fazendo Jamais Para
os Outros o Que Não Queremos Que
Façam Para Nós

4. SER VENDEDOR É:
Ter Capacidade Para se Tornar
Inesquecível Para os Clientes em
Virtude do Bem Que Fez a Eles
No Final de Cada Dia Separar Alguns Minutos Para Fazer um “Balanço do Dia”,
Identificando Quais Foram os Erros Cometidos Nesse Dia e Que Não Serão
Repetidos no Dia Seguinte
Transformar as Dificuldades em Oportunidades
Dar Certo, Situações Onde Todos Achavam Que
Não Ia Ser Possível Funcionar

5. Ser Capaz de Mudar
Rapidamente o Rumo de
Uma Conversa Que Estava
se Dirigindo Para Uma
Situação de Difícil Solução
Buscar Sempre os Entendimentos e Os
Acordos em Todas as Situações, Por
Mais Difíceis Que Elas Possam Ser,
Acreditando Que Sempre Há Uma
Solução Boa Para Todos
Dominar os Seus Próprios Medos e
Incertezas, Sabendo Fazer Com Que o
Seu Cérebro Esteja Sempre Agindo
Como Aliado, Impedindo Que Ideias
Negativas Façam Parte da Sua Vida

6. Procurar Sempre o Lado
Positivo Das Situações e Das
Pessoas – Dominando Nossa
Tendência Natural de
Criticar Constantemente –
Evitando Assim Situações
Difíceis e Conflitos Pessoais
SER VENDEDOR É:
Saber Que a Discordância
Das Ideias é a Situação Mais
Comum Entre os Seres
Humanos e Que Ela Não
Significa Nada Pessoal
Contra Qualquer Um
Estar Sempre Disposto a
Contribuir Para o Bem Estar
de Todos e Colaborar Para
Que Situações Difíceis Sejam
Imediatamente Superadas

7. SER VENDEDOR É:
Saber Trabalhar e Produzir em
Grupo, Respeitando as
Individualidades de Todos os
Participantes e Tendo Absoluta
Consciência de Que Todos
Dependem de Todos, Sempre
Amar Sua Profissão Sabendo Que o Lucro
Maior Que Irá Usufruir Dela Não Será
Apenas o Dinheiro Que Você Vai Ganhar,
Mas Sim a Realização do Seu
Projeto de Vida
Gostar de Aprender,
de Ensinar e –
Principalmente – de
Se Aprofundar
Tecnicamente na Sua
Profissão

8. SER VENDEDOR É:
Estabelecer Autodesafios
Permanentemente, Buscando Sempre
Evoluir Pessoal e Profissionalmente
Pedir Ajuda Sempre Que
Estiver Em Situação Difícil
e, Ao Obtê-la, Aprender
Imediatamente a Lição
Aplicar os Conselhos Que
Ouvir, Mas Sempre Tomando
Cuidado Com os
“Conselheiros”; Ou Seja, Só
Aplicando os Conselhos Que
Vierem Dos Campeões, Pois
Estes Adquiriram o “Direito”
de Serem Conselheiros

9. Jamais Se Incomodar ou Ter Inveja do
Sucesso Alheio, Mas Fazer Disto Mais Um
Desafio a Ser Enfrentado e, Se Possível,
Ser Vencido
SER VENDEDOR É:
Nunca Perder a Ambição
de Melhorar Sempre Sua
Própria Situação Material;
Jamais Aceitando Que
Como Está Já Está Bom e
Sabendo Que Quem Quer
Pouco, Sempre Fica Com
Pouco
Saber Que Ser Ambicioso é
Absolutamente Necessário em
Vendas, Mas Não Deixar Jamais Que
Isto Faça Com Que Nos Tornemos
Mercenários ou Invejosos

10. SER VENDEDOR É:
Ensinar o Que Já Aprendeu Aos Que Estão Começando a Fim de Que
Eles Também Possam Evoluir e Crescer, e Saber Que Ensinar é Uma
Forma Eficaz de Tornar a Aprender
Reconhecer Seus Pontos Fortes e Fracos,
Sabendo Desenvolver os Bons e Tentando
Corrigir os Ruins
Ter a Humildade e – Principalmente - a
Honestidade de Assumir Seus Erros e,
Quando os Praticar, Jamais Procurar
Justificá-los

11. SER VENDEDOR É:
Gostar do Desconhecido, Odiar a
Rotina e Até Mesmo Aqueles Clientes
Que Sempre Compram as Mesmas
Coisas Precisam ser Retrabalhados
Porque se Tornaram Rotineiros
Estar Sempre Disposto a Conhecer Mais
Pessoas e Mais Clientes, Jamais se
Satisfazendo Com o Que Já Conhece
Ser Disciplinado e Organizado em Todas as Suas Atitudes
e Também Com Todas as Suas Coisas, Jamais
Desperdiçando o Seu Recurso Mais Valioso: o Tempo

12. Sabendo de Todas Essas
Características, o Que o Gerente de
Vendas Deve Fazer Para Motivar Seus
Vendedores e Estimulá-los a
Alcançarem Seus Resultados?
Quais São As Atribuições Básicas
de Um Gerente de Vendas?
Quais São os Sinais de Motivação e de
Desmotivação de Vendedores?

13. A Força de Vendas é Um Dos
Elementos Mais Essenciais de Uma
Organização e, Por Isso Mesmo, Ela
Deve Estar Constantemente
Motivada Para Que Ela Alcance os
Objetivos Propostos
A Eficácia de Uma Força de
Vendas Está Ligada à:
Qualidade de Seus
Esforços Comerciais
Competência de Seus
Membros
Sua Motivação Individual

14. Mas, Essa Eficácia
Também Está Diretamente
Relacionada ao Papel
Exercido Pelo Líder, o Qual
Terá as Seguintes
Funções:
Recrutar e Treinar a Força de Vendas
Organizar e Dividir as Tarefas
Acompanhar, Controlar e Dar
Assistência Aos Vendedores
Definir as Políticas de Remuneração
e Promoção
Motivar e Criar Espírito de
Equipe

15. Esta Última Função (MOTIVAR) é a Mais
Importante e Também a Mais Complexa
Tarefa do Líder
E, Para Cumpri-la Com
Eficácia, o Líder Deve
Estar Muito Atento Aos
Sinais de MOTIVAÇÃO
(Ou a Falta Dela) e Agir
de Acordo Com Eles
Desmotivação: Apatia e Indiferença Pelo
Trabalho
Motivação: Alta Performance e Obtenção
Regular de Bons Resultados
Desmotivação: Impontualidade e Alto Número
de Faltas
Sinais de Motivação: Energia, Entusiasmo e
Determinação

16. Sinais de Desmotivação: Falta de
Cooperação Para Superar
Dificuldades
Sinais de Motivação: Disposição
Para Aceitar Mais
Responsabilidades
Sinais de
Desmotivação:
Resistências
Injustificadas Às
Mudanças
Sinais de Motivação: Disposição
Para se Adaptar Rapidamente Às
Mudanças Necessárias

17. Não Basta Apenas Contratar Bons
Vendedores, Enviá-los à Campo e Esperar
Bons Resultados
É Preciso Orientá-los Para se Adaptarem
Rapidamente à Cultura Organizacional,
Conhecerem a Linha de Produtos Que Irão
Comercializar e Serem Constantemente
Treinados
OS PRINCIPAIS BENEFÍCIOS SÃO:Aumenta As Vendas
Vence a Concorrência
Clientes Mais Satisfeitos
Melhora a
Produtividades Dos
Próprios Vendedores

18. Entre as Várias Atribuições do
Líder Está a Elaboração do
“Manual de Vendas”, Cujas
Principais Vantagens São:
Transforma a “Descrição Das
Funções” Nos Conhecimentos, Nas
Habilidades e Nas Atitudes
Necessárias ao Desempenho da
Função de Vendas
Informa Como o Trabalho Deve Ser
Desenvolvido
Proporciona Base Para a Avaliação de
Desempenho
É Uma Base de Referência Para a
Formação de Novos Vendedores

19. Função do Líder: Definir Metas Realistas
Vendedores Devem Ter Objetivos Claros
a Serem Atingidos, Principalmente os
Totais de Venda e a Venda Específica
Por Produto
Quanto Mais Mensuráveis Forem
os Objetivos, Mais Clara Será a
Tarefa, as Remunerações Variáveis
e a Motivação Para Alcançá-los
Objetivos Devem Ser
Ambiciosos, Mas
Acima deTudo
Devem Ser Realistas

20. Função do Líder: Disponibilizar os Recursos Necessários
Vendedores se Sentem Mais Motivados se Tiverem a Seu Dispor
Todas as Condições Que Necessitam Para Realizarem Bem o Seu
Trabalho
O Líder Precisa Acompanhá-los
Regularmente, Reunir-se Frequentemente
Com Eles, Discutir Seus Sucessos, Seus
Fracassos e Resolver Seus Problemas
Extracampo
Ou Seja, o Líder Deve Ser Um
“FACILITADOR”

21. Função do Líder: Estabelecer Uma
Boa Política de Remuneração
A Política de Remuneração é Determinante Para
o Desempenho da Equipe de Vendas e Muitas
Empresas Ainda a Consideram Uma Elevada
Fonte de Despesas, Embora Devessem Tratá-la
Como Um Bom Investimento
Existe Três (3) Formas de Remuneração:
REMUNERAÇÃO FIXA
REMUNERAÇÃO VARIÁVEL
REMUNERAÇÃO MISTA

22. Remuneração Fixa:
Nessa Opção Não Existe
Associação Entre a
Remuneração e os Resultados
Obtidos Pelo Vendedor
O Vendedor Fica Com Rendimentos Estáveis,
Mas Para Alguns Pode Ser Injusto e
Desmotivador
Remuneração Variável e Mista:
A Remuneração Variável é Mais
Motivadora Para Vendedores Mais
Competentes, Exceto em Períodos
de Recessão Econômica
É Nesse Contexto Que Surge a
Remuneração Mista (Salário Fixo
Mais Uma Parte Variável), Tornando-
se Comum em Muitas Empresas

23. Reconhecer o Trabalho do Vendedor
As Recompensas Financeiras
Não São a Única Forma de
Reconhecimento do Trabalho
de Um Vendedor
O Seu Esforço e Sua Performance
Podem Ser Reconhecidos de
Várias Formas:
Elogiar Publicamente as
Excelentes Performances Numa
Reunião, Por Exemplo
Dar ao Vendedor Mais Autonomia Numa
Negociação de Preços
Atribuir Maiores Responsabilidades no
Desempenho Das Funções
Diminuir a “Pressão Por Resultados”,
Demonstrando Mais Confiança No Vendedor

24. Promover o
Desenvolvimento da
Carreira do Vendedor:
Se o Vendedor Perceber
Perspectivas de Encarreiramento
Profissional Dependendo de Seus
Resultados, Isso o Deixará Mais
Motivado a Realizar Seu TrabalhoMedidas Que Poderão Ser
Tomadas:
Definição de Um Plano de Carreira, Baseado
Nos Resultados ao Entrar na Empresa,
Podendo Incluir a Promoção a Cargos de Chefia
– Por Exemplo
Chefia Temporária de Uma Equipe de Vendas,
Durante o Período de Férias do Superior
Hierárquico – Por Exemplo

25. Por Outro Lado, Existem
Pessoas Que Já Criam
Problemas Antes Que Eles
Comecem. Ou Seja, Engessam
Seus Próprios Braços Antes de
Quebrá-los
É Bastante Comum
Ouvir Vendedores
Dizendo Que
Vender Está Cada
Vez Mais Difícil,
Diante da CRISE
Que Assola o País
Mas, o Interessante é Que a Crise é Ingrata
Para Uns e Benevolente Com Outros
Então, o Que o Vendedor Deve
Fazer Para Não Estar em CRISE
Permanentemente?

26. Quando Perguntamos a Vendedores Mal
Treinados Como a Crise Está Atrapalhando
as Vendas, Ouvimos a Seguinte Resposta:
“Ah! O Cliente Entra na Loja, Olha o
Produto, Pergunta o Preço e Vai Embora”
Mas, Será Que Ele Vai
Realmente Embora Sem o
Produto ou Compra no
Concorrente?
Ora, se Ele Está Precisando e Se
Saiu Para Comprar, é Provável
Que Ele Não Volte de “Mãos
Abanando”

27. Desde Muito Tempo os
Chineses Já Diziam Que a
CRISE Pode Ser Encarada
Como Um Perigo ou Uma
Oportunidade
Portanto, Cabe a Cada Um
Decidir Pela Sua Escolha e
Não Tem Dúvidas de Que a
Melhor Opção é Pela
Oportunidade
Então, o Que o Vendedor
Deverá Fazer Para Não
Estar em Crise
Permanentemente?

28. 1º) Estar Preparado Para Enfrentar o Dia-a-Dia Tanto
Profissional, Como Pessoal e Psicologicamente
Isso Significa Saber
Encarar as Coisas Com
Realismo, Sem “Choro”, o
Qual Não o Levará a Lugar
Algum – a Não Ser ao
Fracasso

29. 2°) Trabalhar os Seus Clientes e
a Si Próprio Durante Todos os
Dias do Ano
Isso Significa Construir
Relacionamentos Que Servirão
de Alicerces Para Manter Suas
Vendas em Alta, Mesmo nos
Períodos Menos Favoráveis

30. 3º) Estabelecer Metas Pessoais e
de Trabalho, Colocando-as no
Papel Com Datas Definidas Para
Executá-las. Mas, é Para Serem
Realmente Postas em Prática e
Não Ficar Só em Pensamentos
Objetivos Sem Realizações São Como
Sonhos Fantasiosos, Frágeis Como
Castelos de Areia

31. 4°) Fazer Pós-Venda Todos
os Dias do Ano, Para Que
o Cliente Sinta Que o
Vendedor Está do Seu
Lado, Acompanhando-o,
Comprometido Com Seu
Sucesso e Com o Seu
Bem-Estar. Isso Cria
Fidelidade e Gera Vendas
Mesmo Nas Horas Difíceis

32. 5°) Esquecer Que Existe
Negativismo e Agir
Sempre Com
Pensamentos Positivos,
os Quais Só Atraem
Coisas Boas
Boas Ações Têm Como Recompensa Bons
Resultados e o Inverso Também é Verdadeiro

33. 6°) Agir Com Rapidez e Criatividade, Lembrando Que o
Cliente Não Tem Tempo a Perder e Gosta de
Profissionais Competentes e Decididos Que Saibam
Identificar Necessidades e Apresentar o Produto Certo,
Sem Aborrecer o Cliente
Os Clientes Querem
Profissionais Que Ajam Mais
Com a
Cabeça do Que Com os
Músculos, Mas Infelizmente
o Mercado Está Cheio de
Praticantes do Esforço Físico

34. Poderíamos Citar Várias Outras Ações, Mas o Vendedor Que Assume
Postura de Profissional Não Está Muito Preocupado Com a Tal da
CRISE, Pois Seus Clientes Estão Consolidados
Ele Soube Construir Sua Carteira de
Clientes e Faz de Tudo Para Preservá-la,
Além de Estar Sempre Conquistando Novos
Clientes Pelo Seu Competente Trabalho
Ele Faz Pré-Venda e Pós-Venda Todos
os Dias Com Autodisciplina e
Autocontrole, Dispensando a
“Cobrança” de Seu Chefe