O documento discute as necessidades e motivações dos consumidores. Explica que as necessidades podem ser biológicas ou aprendidas e que o marketing busca satisfazer necessidades percebidas e não percebidas. Também descreve o processo de motivação, onde uma necessidade gera tensão que leva à ação para alcançar a satisfação.
2. Prof. Neca Boullosa
Sócio-diretor de Criação - VIAMÍDIA PUBLICIDADE
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3. Necessidades e Motivações –
Considerações Iniciais:
Nem sempre somos
conscientes do que nos
leva a consumir certos
produtos e rejeitar outros.
4. Necessidades e Motivações –
Considerações Iniciais:
Uma pessoa pode não estar
consciente de suas necessidades
sociais, mas inicia a prática de
um esporte para fazer novas
amizades
5. Necessidades e Motivações –
Considerações Iniciais:
Os indivíduos são mais
conscientes das necessidades
ligadas à sua sobrevivência do
que suas necessidades
psicológicas
6. Necessidades e Motivações – O que é
Motivação?
“Motivação pode ser descrita
como a força motriz interna
dos indivíduos que os
impele à ação” - Schiffman
7. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Quando uma necessidade é
despertada, cria-se um
estado de tensão que
impulsiona o consumidor a
satisfazê-la.
8. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
APRENDIZADO
NECESSIDADES
E DESEJOS TENSÃO FORÇA COMPORTA-
MENTO
PROCESSO
COGNITIVO
SATISFAÇÃO
9. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
O marketing cria produtos e
serviços, cujos benefícios,
racionais e emocionais,
reduzirão a tensão criada
10. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Motivos racionais para a
compra: o consumidor
escolhe segundo critérios
objetivos, como tamanho,
peso, resistência, preço etc
11. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Motivos emocionais para a
compra: escolhemos segundo
critérios subjetivos, como
desejo de status, sentimento
de afeto, medo etc.
12. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Além de atuar sobre
necessidades percebidas, o
marketing visa necessidades
não percebidas (latentes)
13. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
As marcas de sucesso orientam
suas atividades em termos de
satisfação de necessidades do
consumidor – orientação para
o mercado
14. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
As necessidades podem ser
atendidas da diversas formas.
As escolhas são determinadas
por valores pessoais e culturais
15. Necessidades e Motivações – O
Processo de Motivação
Fatores Pessoais
+
Fatores Culturais = Desejos
(manifestações das
necessidades)
16. Necessidades e Motivações – Tipos de
Necessidades
Biológicas: ligadas à
sobrevivência
Aprendidas: adquiridas ao
longo da vida, relacionadas à
cultura e personalidade
17. Necessidades e Motivações – Tipos de
Necessidades
Um mesmo produto (e o
conceito criado em torno
dele) pode satisfazer
várias necessidades
diferentes
18. Necessidades e Motivações – Tipos de
Necessidades
Muitas das nossas escolhas
reforçam nossa auto-
imagem, além de
satisfazer necessidades
específicas
19. Necessidades e Motivações – Natureza
Dinâmica da Motivação
Nossas necessidades
variam conforme nossa
idade, experiências
acumuladas e interações
com os outros
20. Necessidades e Motivações – Natureza
Dinâmica da Motivação
Nossas necessidades não
estão completamente
satisfeitas. À medida em
que conseguimos o que
queremos, desejamos mais.