O documento discute fatores psicológicos que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo necessidades, desejos, motivação, emoções, satisfação, atitudes e freios. Explica como a publicidade pode estimular desejos e preferências dos consumidores por determinados produtos.

1. Aula 05
Redes Sociais
Prof. Fernando Vieira
Blog: fernandoinstrutor.wordpress.com
E-mail: fernandovbo@Hotmail.com

2. • Motivação
• Satisfação
• Atitude
AULAAULA
05
VENDENDO SENTIMENTOS
Pág. - 30/06/15Turma: Redes Sociais

3.  Necessidades
 Desejos
 Percepção
 Aprendizagem
 Motivação
 Atitudes
 Personalidade
FATORES DE NATUREZA PSICOLÓGICA

4. • Refere-se aos processos que fazem com que as pessoas se comportem do
jeito que se comportam;
• Ocorre quando uma necessidade é despertada e o consumidor deseja
satisfazê-la;
• Necessidade ativada impulsiona o consumidor a tentar reduzir ou eliminar
a necessidade;
• O estado final desejado = objetivo do consumidor
FATORES DE NATUREZA PSICOLÓGICA

5.  Esse grau de excitação é chamado de impulso
 Os fatores pessoais e culturais se combinam para
criar um desejo, é uma manifestação de uma
necessidade
 Motivação é definida em termos de força (influencia
sobre o consumidor) e direção (modo específico
como o consumidor tenta reduzir a tensão
motivadora);
MOTIVAÇÃO

6. Motivo é a condição interna que leva o indivíduo a um comportamento
orientado para um objetivo;
O incentivo é uma condição ou significação externa que pode ser de
natureza negativa e positiva;
A motivação e o comportamento motivado são frequentemente
acompanhados de emoção, sentimento de alegria, ansiedade, insegurança
ou medo.
MOTIVAÇÃO

7. • A partir de um estímulo, que pode ser um anúncio publicitário ou um
produto, é característico das emoções gerar sentimentos;
• A emoção implica em sentimentos subjetivos, que são carregados de uma
valoração positiva ou negativa;
• O modo como uma pessoa procede para satisfazer uma necessidade é
diferente da outra pessoa;
MOTIVAÇÃO

8. Conflitos motivacionais na compra:
1)aproximação – aproximação (pessoa escolhe entre duas alternativas
desejáveis – ex.: sanduíche e sorvete);
2)aproximação – evitação ( quando produtos ou serviços tem conseqüências
negativas- ex.: sorvete e pesar o corpo na balança);
3)evitação-evitação ( “entre a cruz e a espada”- alternativas indesejáveis- ex.:
gastar mais dinheiro com o carro velho ou comprar um novo);
MOTIVAÇÃO

9. À medida que o envolvimento com o produto aumenta, o
consumidor dedica mais atenção aos anúncios relacionados
ao produto, exerce mais esforço para entendê-los e
concentra a tenção nas informações que os anúncios do
produto apresentam
MOTIVAÇÃO

13. O marketing, através da
publicidade,
estimula e orienta
a preferência ou o desejo do
consumidor
na direção de um
determinado produto ou
marca.

14. • Satisfação é a sensação de prazer ou
desapontamento resultante da comparação
do desempenho esperado pelo produto
Chocolate dá quatro vezes mais
prazer do que beijo!
SATISFAÇÃO

15. O mercado globalizado possui cerca de 6.600.000.000 pessoas
A América do Sul tem 371.000.000 de pessoas.
6.600.000.000 pessoas com desejos e6.600.000.000 pessoas com desejos e
necessidades e com motivação paranecessidades e com motivação para
satisfazê-los.satisfazê-los.

16. • São definidos como forças contrárias às
motivações.
• O consumidor não ousa, então, utilizar roupas
com cores ou estilos que muito se diferenciam
daquelas usadas convencionalmente;
• Ou então apresenta certa timidez para exibir
determinados livros que lê ou marca dos
produtos que compram.
FREIOS

17. • Os freios classificam-se em:
• Inibições (que pensarão os outros ao ver-me usando isto?)
• Medos (vinculados a pensamentos internos, tais como o risco
físico ou financeiro)
FREIOS

18. • Estão relacionados aos padrões internos de segurança que fazem com que o
consumidor não queira correr riscos (físicos ou financeiros)
• Ex. Tomar determinado medicamento não receitado pelo médico, ou aplicar
cremes desconhecidos sobre a pele, ou, ainda, medo de investir grandes somas
de dinheiro num só produto.
FREIOS - MEDOS

19. • A função dos profissionais de marketing diante dos freios é de tentar
reduzi-los, proporcionando maior segurança e oferecendo garantia aos
consumidores
• Os freios não podem ser eliminados, somente reduzidos.
FREIOS - MEDOS

22. • As atitudes ajudam a determinar quem uma
pessoa vai namorar, que música vai ouvir, se
ela vai reciclar ou jogar fora as latas de
alumínio, se ela vai assistir TV em um dia de
chuva ou fazer um rapel em uma cachoeira
• Uma atitude é duradoura porque tende a
persistir ao longo do tempo

23.  As atitudes vão gerar as preferências
por determinadas marcas;
 Essas preferências estão baseadas em
avaliações de qualidade e em
desejabilidade;
 Os sentimentos gerados por um
anúncio têm a capacidade de afetar as
atitudes em relação à marca
ATITUDES

24. Crenças descritivas:
Ligam um produto a uma qualidade (positiva ou negativa).
Crenças avaliativas:
Ligam um produto a apreciações, preferências e percepções
Crenças normativas:
Invocam juízos éticos e morais em relação a empresas
produtoras
CRENÇA DE MARCA

25. VENDER SENTIMENTOS
Alegria
Ódio
Sinceridade
Tristeza
Ousadia