Este documento discute a psicologia do consumidor no contexto da decoração de interiores. Aborda os diferentes tipos de orientação de compra, como utilitária versus hedónica, e as razões pessoais, sociais e econômicas para a decoração. Também discute o papel do decorador em entender as motivações manifestas e latentes do cliente e como a decoração pode refletir o autoconceito do cliente.

1. Psicologia do Consumidor – INTER DECORAÇÃO 2014
Psicologia do Consumidor – INTER DECORAÇÃO 2014

2. Comportamento do Consumidor ?
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Psicologia do Consumidor – INTER DECORAÇÃO 2014

3. 03
Psicologia do Consumidor – INTER DECORAÇÃO 2014

4. Orientação de compra
Utilitária
Hedónica
O consumidor está mais preocupado com a
tarefa de compra, as características do
produto, a escolha …
O consumidor está preocupado com a
experiência de compra, a gratificação que
tem com isso.
Satisfazer a necessidade que levou ao
processo de compra é o mais importante
“Viver o momento” é mais apreciado do que
apenas “fazer as compras rápido e bem”
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5. Razões Pessoais
• Recompensa / prazer
• Razões emocionais ou afectivas
• Aumentar a auto-estima
• Começar de novo / esquecer
• Para variar / mudar
• Aspiração / realização pessoal /
representação do nosso sucesso
• Compatibilidade com a nossa
personalidade, estado de espírito,
• Compatibilidade com o nosso
estilo de vida
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6. Porque decoramos?
Razões Sociais
• Aprovação social
• Pressão social
• Prestígio / Dar uma imagem
• Exclusividade / único entre iguais
• Mimetismo (ex: copiar vizinhos,
revistas…)
• Cultura / Religião
• Preocupações ambientais
(proteger o ambiente / reciclar)
• Mudanças no ciclo de vida (ex:
casar)
Imagem: Design & Decoration Magazine
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7. Porque decoramos?
Razões Económicas
• Campanhas que permitam boa
relação qualidade / preço podem
precipitar uma decoração
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8. Matriz esfera pessoal / social
Pessoal / Interna
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• Exclusividade
• Prestígio / Dar uma imagem
• Aprovação Social
• Compatibilidade c/ estilo de
vida
• Preocupações ambientais
• Razões emocionais
• Aumentar auto-estima
• Personalidade / Estado de
espírito
• Recompensa / Prazer
• Começar de novo / Esquecer
• Aspiração / Realização pessoal
• Variar / mudar
• Mudanças no ciclo de vida
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• Pressão Social
• Mimetismo
• Cultura / Religião
• Campanhas qualidade /
preço vantajosas
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0
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Social / Externa
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9. Papel do
decorador
Pessoal / Interna
Acção - sugestões
Social / Externa
• Transmissão de sensibilidade, mas também segurança
• Envolvimento (o cliente também pode ver no processo
de decoração um “apoio”, um meio de crescimento)
• Co-criação – o processo de decoração deve ajudar o
cliente a subir a auto-estima, a afirmar-se, a decidir, a
definir o que quer
• Aferir, o melhor possível, a personalidade da pessoa e
a personalidade que quer dar ao espaço
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10. Decoração
• Apostar nas experiências sensoriais
• Ter um estilo definido (aumenta o sentimento de controlo de
quem está mal, afirma quem quer um espaço à sua imagem)
• Se a decoração surge por razões emocionais /
aumentar auto-estima:
• Se a decoração surge por razões de vincar
uma personalidade ou recompensa / prazer
• Linhas menos agressivas, mais humanas
• Linhas marcantes, assumidas
• Ambiente quente, intimista (evitar estilos
minimalistas, vazios)
• Presença de elementos que sejam
uma “extensão” do auto-conceito do
cliente
• Exemplos de estilos: Românticos, Rústicos
• Aposta em distintividade e afirmação
• Aposta no conforto, construção de
“refúgios” seguros no espaço
• Conforto e comodidade
• Objectos simbólicos devem estar visíveis
(ex: fotos de momentos alegres em família)
• Ponderar requinte e luxo na
decoração
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11. BIG 5
Inventário de traços de personalidade mais
usado em Marketing. Pressupõe que as
pessoas se enquadram num dos seguintes
perfis (OCEAN):
Minimalista?
Clássico?
Kitsch?
Romântico?
Tropical?
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12. Regulação
emocional
Estética
Marketing
Sensorial
Emoção
Afecto
Disposição
(mood)
- Conjunto de sentimentos
de intensidade variável
- Normalmente é possível
localizar a causa com
acentuada precisão
- A sua duração é
normalmente limitada
-Avaliação de um
estímulo como sendo
bom ou mau; agradável
ou desagradável; gostar
ou não gostar
- A avaliação pode variar
em intensidade
- Estado geral difícil de definir,
pois são “difusos” / “globais”
- A intensidade das disposições
é normalmente fraca
- Muitas vezes não é possível
distinguir o que despoletou
esse estado
- Pode estender-se por
períodos prolongados
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13. Papel do
decorador
Pessoal / Interna
Acção - sugestões
Social / Externa
• Perceber se a motivação do cliente é manifesta ou
latente – se for latente, pode aumentar o risco de
insucesso do decorador face aos objectivos do cliente
• O decorador deverá estar atento à origem da
necessidade de decoração. Se houver pressão social,
mimetismo, cultura, etc… perceber as necessidades do
cliente pode levar a erro
• Se a origem da necessidade de decoração for externa, o
decorador pode ter menos controlo no processo
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14. Decoração
• Respeitar ao máximo as indicações do cliente ou daquilo / daqueles que são a sua
referência
• Se possível, ter aqueles que são a referência do cliente no processo de decoração
(especialmente no início, enquanto as necessidades do cliente não estão identificadas)
• Culturas e religiões são sistemas de normas e valores, por vezes rígidos – cada
objecto tem o seu significado e não deve ser deturpado
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15. Motivações
• Motivações manifestas – motivações que
são conhecidas e admitidas pelo
consumidor. Ex: “Eu sou uma pessoa
conhecida no meio católico, por isso quero
uma decoração sóbria e equilibrada”.
Cultura e
Religião?
• Motivações latentes – motivações
desconhecidas do consumidor ou que ele se
recusa a admitir. Ex: A decoração pode ser
motivada por pressões dos pais, mas o
cliente não o assume.
Pressão
social?
Qualidade /
Preço?
Mimetismo?
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16. Auto-conceito e decoração
Cultura
Ocidental
O indivíduo enquanto
entidade separada
Auto-conceito é o conjunto de
características, traços e relações que
representam um indivíduo na sua
memória (Greenwald & Pratkanis, 1984)
OU
Como nós nos vemos.
Auto-conceito
independente
Enfatizam-se os objectivos
pessoais, características
individuais, as conquistas,
os desejos das pessoas
Cultura
Asiática
Os seres humanos são
entidades mais conectadas
Auto-conceito
interdependente
Enfatiza-se o valor
da família, a cultura,
a vida profissional e
as relações sociais
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17. Onde se
enquadra o
seu cliente?
Quem é…?
Quem gostaria
de ser…?
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18. Obrigado!
www.franciscoteixeira.com
CONSUMIDOR 101 (página no Facebook)
Para questões relacionadas com
este workshop, enviar email para
info@portaldecor.pt
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