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APRESENTA...
O GRUPO
COMPORTAMENTO DO COMPRADOR
      ORGANIZACIONAL

                             Ana Paula Resende
                                 Fábio Machado
                                  Jônatas Paiva
                                   Juliana Sória
                                 Patrícia Vianna
                                Renata Koyama

                                      Turma 1G
           Universidade Presbiteriana Mackenzie
A Empresa




   Fundada em 1987 por 5 cirurgiões-dentistas;
   Soluções completas em assistência odontológica;
   Tecnologia inovadora;
   A partir de 2008, torna-se um Grupo, com a fusão e incorporação de
    outras marcas.
A Empresa


Linha do Tempo
A Empresa

 Números

    Cobertura nacional;
    6 milhões de beneficiários;
    45 mil clientes corporativos;
    25 mil cirurgiões-dentistas credenciados;
    Presença em mais de 2 mil municípios;
    14 anos de liderança no mercado de planos
     odontológicos;
    500 mil tratamentos qualificados por mês;
    50 mil horas de treinamento a cada ano para
     a rede credenciada;
    Fornecimento anual de R$ 5 milhões em
     material odontológico de alta qualidade para
     os dentistas da rede credenciada.
A Empresa
Cenário
              Dados de Saúde Bucal

             11,7% da população nunca foi ao dentista e
              dentre estes 47,9% tinham até 4 anos de idade;
             Dos que foram a um dentista, apenas 40% o
              fizeram há menos de um ano;
             Atualmente existem cerca de 240.000
              dentistas, sendo que se formam 10.000 novos
              dentistas/ano;
             No Brasil temos cerca de 790 habitantes por
              dentista, porém existe uma má distribuição;
             O estado de São Paulo deveria ter cerca de
              34.000 dentistas, porém tem 55.000;
             O Maranhão deveria ter cerca de 5.700
              dentistas, porém tem apenas 1.000.

                                              Fonte IBGE/PNAD 2008
Cenário

Dados de Saúde Bucal
Número de Dentistas e Penteração de Mercado em 2010 (%)
Cenário

Crescimento do mercado de planos odontológicos
Cenário

Brasileiros que nunca foram ao dentista X
      Crescimento do mercado de planos odontológicos
Cenário

Potencial do Mercado Odontológico
Brasil: 190 milhões de habitantes
Objetivo



   O objetivo desde trabalho é identificar o
    comportamento       dos     consumidores
    organizacionais que contratam os serviços
    da OdontoPrev em suas empresas, assim
    como reconhecer os processos de escolha
    e decisão de compras, tais como preço,
    qualidade e quantidade de serviços
    realizados no mercado.
Problema

Clientes vão sempre avaliar a oferta que lhe proporciona mais valor, de forma a
sempre maximizar este valor, dentro dos limites dos custos envolvidos e também do
conhecimento disponível que o cliente possui. (Kotler)

No caso da empresa escolhida, o problema é a necessidade identificada pelo RH
das empresas de trazer um benefício odontológico que agregue esse valor à
empresa e aos funcionários. A busca pela OdontoPrev é uma maneira de suprir essa
necessidade.
Problema


Principais problemas:


   3º benefício mais requisitado pelos colaboradores de
    uma empresa (1º transporte, 2º alimentação e 3º
    saúde);
   Tíquete médio plano odontológico: R$12 a R$15
    (Para planos sem cobertura de Ortodontia e Prótese);
   Share de 33% do mercado de planos odontológicos do
    Brasil;
   Empresas mais cautelosas – processo de compra de um
    plano pode levar meses.
Problema
Papéis no Processo de Compra


   Quase sempre as decisões sobre compras
    organizacionais envolvem várias pessoas que
    apresentam interesses e critérios diferentes e
    freqüentemente, conflitantes.


   No processo de compra (aquisição de bens e
    serviços com um determinado fim) existem vários
    papéis (ou funções) que tanto podem ser
    desempenhadas pela mesma pessoa, como por
    pessoas diferentes. O que fará essa diferenciação é
    o contexto em que ocorre.
Papéis no Processo de Compra
Podemos identificar esses papéis no processo de Compra com a OdontoPrev como:



Iniciadores                     RH das empresas identificam necessidade.



                                Funcionários que fazem suas indicações pelo que
Influenciadores
                                conhecem através de conhecidos.


Decisores e Aprovadores /
                                RH, Depto. De Compras e Diretoria.
Compradores

                                Funcionários, dependentes e agregados.
Usuários


Avaliadores                     RH aplica pesquisa de satisfação do benefício.


Barreiras internas              Barreiras contratuais e políticas da companhia.
Comportamentos do comprador
organizacional

   Comprador Organizacional x Consumidor;
   Comportamentos diferentes;
   Canais de distribuição;
   Atacado – pessoas jurídicas;
   Varejo – pessoas físicas através de parcerias;
   Internet – propostas on-line.
Fatores Culturais

“A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos de
uma pessoa”
(KOTLER e KELLER, 2006)




O comportamento de compra, para o serviço odontológico é altamente
influenciado pela:


        cultura em suas preferências;
        subcultura de acordo com as regiões geográficas.
Fatores Culturais


Brasil




                                            Fonte: Site Cosmos Clínica

  O sorriso está relacionado a estética harmônica.
Fatores Culturais

     Cultura Ocidental




                         Fonte: Site Cosmos Clínica
Fatores Culturais


 Cultura Oriental: Yaeba – dente duplo




                                         Fonte: Site mdig
- Jeito mais felino
-Cute “Fofinhas”
-Sentir mais jovem
 -Mais acessíveis
Fatores Culturais


            Talvez seja essa a explicação do Ronaldinho ser tão
            querido por lá...




                                               Fonte: www.globoesporte.com
Fatores Sociais


                influenciam
Grupos de      pensamentos,          Odontoprev
               sentimentos e
referências   comportamentos



                                       Empresa
 Grupos de        exercem a
 afinidades   influência direta



                                          família,
                                         amigos,
                                       vizinhos e
                         Primários    colegas de
                                         trabalho
Fatores Pessoais


                                   necessidades e tratamentos diferentes para a criança,
Idade e estágio no ciclo de vida
                                   o adolescente, o adulto e o idoso.


                                   a renda disponível e a capacidade de endividamento
Circunstâncias econômicas
                                   relacionadas com o plano e a política de custeio


                                   imagem positiva da OdontoPrev = percepção de
Personalidade e auto-imagem
                                   benefício eficaz e imagem positiva para a corporação.

                                      O estilo de vida representa a pessoa por inteiro,
                                               interagindo com seu ambiente.

Estilo de vida e valores           Sorriso saudável do colaborador agrega confiança e
                                   segurança em seu ambiente social e está ligado a um
                                   dos valores da OdontoPrev: a confiança.
Processo de Decisão de Compra
Processo de Decisão de Compra

Reconhecimento do
problema


   A necessidade de
    oferecer um benefício
    odontológico de
    qualidade aos
    funcionários da
    empresa;
   Proporcionar saúde
    bucal e bem-estar;
   Atender a necessidades
    e desejos dos
    funcionários.
Processo de Decisão de Compra


                Busca de Informações

                 - RH ou Compras envolvidos no processo
                   de compra;

                 - Envolvimento permanente: estão sempre
                   de olho no mercado (mesmo que não
                   haja a troca por outro plano);

                 - Muitas opções de planos no mercado.
Processo de Decisão de Compra


  Avaliação de alternativas



     Preço;
     Diferenciais competitivos;
     Facilidades no dia-a-dia;
     Melhores benefícios aos colaboradores;
      Avaliação dos riscos.
Processo de Decisão de Compra
Processo de Decisão de Compra


Comportamento pós compra


   Avaliação de desempenho do plano;
   Feedback dos funcionários;
   Relacionamento com a empresa;
   Atendimento das exigências.
Bibliografia


   KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São
    Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2006.
   CHURCHILL, Gilbert; PETER, J.Paul. Marketing: criando valor para os clientes. 2.
    ed. São Paulo: Saraiva, 2000.
   http://cosmosclinica.com.br/blog/page/2/ - 14/09/2012
   http://www.mdig.com.br/index.php?itemid=21382 - 14/09/2012
   http://japancultpopbr.blogspot.com.br/2012/08/yaeba.html - 14/09/2012
   http://www.odontoprev.com.br/home/portugues/index.xhtml - 14/09/2012
Comportamento comprador organizacional plano odontológico

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Comportamento comprador organizacional plano odontológico

  • 1.
  • 4. COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL Ana Paula Resende Fábio Machado Jônatas Paiva Juliana Sória Patrícia Vianna Renata Koyama Turma 1G Universidade Presbiteriana Mackenzie
  • 5. A Empresa  Fundada em 1987 por 5 cirurgiões-dentistas;  Soluções completas em assistência odontológica;  Tecnologia inovadora;  A partir de 2008, torna-se um Grupo, com a fusão e incorporação de outras marcas.
  • 7. A Empresa Números  Cobertura nacional;  6 milhões de beneficiários;  45 mil clientes corporativos;  25 mil cirurgiões-dentistas credenciados;  Presença em mais de 2 mil municípios;  14 anos de liderança no mercado de planos odontológicos;  500 mil tratamentos qualificados por mês;  50 mil horas de treinamento a cada ano para a rede credenciada;  Fornecimento anual de R$ 5 milhões em material odontológico de alta qualidade para os dentistas da rede credenciada.
  • 9. Cenário Dados de Saúde Bucal  11,7% da população nunca foi ao dentista e dentre estes 47,9% tinham até 4 anos de idade;  Dos que foram a um dentista, apenas 40% o fizeram há menos de um ano;  Atualmente existem cerca de 240.000 dentistas, sendo que se formam 10.000 novos dentistas/ano;  No Brasil temos cerca de 790 habitantes por dentista, porém existe uma má distribuição;  O estado de São Paulo deveria ter cerca de 34.000 dentistas, porém tem 55.000;  O Maranhão deveria ter cerca de 5.700 dentistas, porém tem apenas 1.000. Fonte IBGE/PNAD 2008
  • 10. Cenário Dados de Saúde Bucal Número de Dentistas e Penteração de Mercado em 2010 (%)
  • 11. Cenário Crescimento do mercado de planos odontológicos
  • 12. Cenário Brasileiros que nunca foram ao dentista X Crescimento do mercado de planos odontológicos
  • 13. Cenário Potencial do Mercado Odontológico Brasil: 190 milhões de habitantes
  • 14. Objetivo  O objetivo desde trabalho é identificar o comportamento dos consumidores organizacionais que contratam os serviços da OdontoPrev em suas empresas, assim como reconhecer os processos de escolha e decisão de compras, tais como preço, qualidade e quantidade de serviços realizados no mercado.
  • 15. Problema Clientes vão sempre avaliar a oferta que lhe proporciona mais valor, de forma a sempre maximizar este valor, dentro dos limites dos custos envolvidos e também do conhecimento disponível que o cliente possui. (Kotler) No caso da empresa escolhida, o problema é a necessidade identificada pelo RH das empresas de trazer um benefício odontológico que agregue esse valor à empresa e aos funcionários. A busca pela OdontoPrev é uma maneira de suprir essa necessidade.
  • 16. Problema Principais problemas:  3º benefício mais requisitado pelos colaboradores de uma empresa (1º transporte, 2º alimentação e 3º saúde);  Tíquete médio plano odontológico: R$12 a R$15 (Para planos sem cobertura de Ortodontia e Prótese);  Share de 33% do mercado de planos odontológicos do Brasil;  Empresas mais cautelosas – processo de compra de um plano pode levar meses.
  • 18. Papéis no Processo de Compra  Quase sempre as decisões sobre compras organizacionais envolvem várias pessoas que apresentam interesses e critérios diferentes e freqüentemente, conflitantes.  No processo de compra (aquisição de bens e serviços com um determinado fim) existem vários papéis (ou funções) que tanto podem ser desempenhadas pela mesma pessoa, como por pessoas diferentes. O que fará essa diferenciação é o contexto em que ocorre.
  • 19. Papéis no Processo de Compra Podemos identificar esses papéis no processo de Compra com a OdontoPrev como: Iniciadores RH das empresas identificam necessidade. Funcionários que fazem suas indicações pelo que Influenciadores conhecem através de conhecidos. Decisores e Aprovadores / RH, Depto. De Compras e Diretoria. Compradores Funcionários, dependentes e agregados. Usuários Avaliadores RH aplica pesquisa de satisfação do benefício. Barreiras internas Barreiras contratuais e políticas da companhia.
  • 20. Comportamentos do comprador organizacional  Comprador Organizacional x Consumidor;  Comportamentos diferentes;  Canais de distribuição;  Atacado – pessoas jurídicas;  Varejo – pessoas físicas através de parcerias;  Internet – propostas on-line.
  • 21. Fatores Culturais “A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa” (KOTLER e KELLER, 2006) O comportamento de compra, para o serviço odontológico é altamente influenciado pela:  cultura em suas preferências;  subcultura de acordo com as regiões geográficas.
  • 22. Fatores Culturais Brasil Fonte: Site Cosmos Clínica O sorriso está relacionado a estética harmônica.
  • 23. Fatores Culturais Cultura Ocidental Fonte: Site Cosmos Clínica
  • 24. Fatores Culturais Cultura Oriental: Yaeba – dente duplo Fonte: Site mdig - Jeito mais felino -Cute “Fofinhas” -Sentir mais jovem -Mais acessíveis
  • 25. Fatores Culturais Talvez seja essa a explicação do Ronaldinho ser tão querido por lá... Fonte: www.globoesporte.com
  • 26. Fatores Sociais influenciam Grupos de pensamentos, Odontoprev sentimentos e referências comportamentos Empresa Grupos de exercem a afinidades influência direta família, amigos, vizinhos e Primários colegas de trabalho
  • 27. Fatores Pessoais necessidades e tratamentos diferentes para a criança, Idade e estágio no ciclo de vida o adolescente, o adulto e o idoso. a renda disponível e a capacidade de endividamento Circunstâncias econômicas relacionadas com o plano e a política de custeio imagem positiva da OdontoPrev = percepção de Personalidade e auto-imagem benefício eficaz e imagem positiva para a corporação. O estilo de vida representa a pessoa por inteiro, interagindo com seu ambiente. Estilo de vida e valores Sorriso saudável do colaborador agrega confiança e segurança em seu ambiente social e está ligado a um dos valores da OdontoPrev: a confiança.
  • 28. Processo de Decisão de Compra
  • 29. Processo de Decisão de Compra Reconhecimento do problema  A necessidade de oferecer um benefício odontológico de qualidade aos funcionários da empresa;  Proporcionar saúde bucal e bem-estar;  Atender a necessidades e desejos dos funcionários.
  • 30. Processo de Decisão de Compra Busca de Informações - RH ou Compras envolvidos no processo de compra; - Envolvimento permanente: estão sempre de olho no mercado (mesmo que não haja a troca por outro plano); - Muitas opções de planos no mercado.
  • 31. Processo de Decisão de Compra Avaliação de alternativas  Preço;  Diferenciais competitivos;  Facilidades no dia-a-dia;  Melhores benefícios aos colaboradores;  Avaliação dos riscos.
  • 32. Processo de Decisão de Compra
  • 33. Processo de Decisão de Compra Comportamento pós compra  Avaliação de desempenho do plano;  Feedback dos funcionários;  Relacionamento com a empresa;  Atendimento das exigências.
  • 34.
  • 35. Bibliografia  KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson/Prentice Hall, 2006.  CHURCHILL, Gilbert; PETER, J.Paul. Marketing: criando valor para os clientes. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2000.  http://cosmosclinica.com.br/blog/page/2/ - 14/09/2012  http://www.mdig.com.br/index.php?itemid=21382 - 14/09/2012  http://japancultpopbr.blogspot.com.br/2012/08/yaeba.html - 14/09/2012  http://www.odontoprev.com.br/home/portugues/index.xhtml - 14/09/2012