Trabalho de psicologia do consumo

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Trabalho apresentado em um Workshop realizado no Laboratório de Publicidade da Universidade de Brasília.

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Trabalho de psicologia do consumo

  1. 1. PSICOLOGIA DO CONSUMO • O processo de compra não é mais visto apenas como uma série de fatores racionais. • Na hora da escolha,o consumidor desenvolve cada vez mais uma relação afetiva e de identificação com os produtos. • Finanças comportamentais- O valor do produto deve ser maior que o dinheiro. • Não são as necessidades básicas(ligadas ao instinto) que determinam a escolha do produto.
  2. 2. Teoria da Pulsão de Freud • - Conceito de Pulsão: uma energia psíquica contínua e não específica que leva a um estado de tensão que precisa ser descarregada de alguma forma. Ela não possui um objeto predeterminado a ser direcionada e suas formas de satisfação são variáveis e insaciáveis, diz respeito ao desejo e não à necessidade. -O consumo seria apenas um dos objetos da pulsão,essa energia é direcionada de forma situacional. Ex: Tô triste porque briguei com meu namorado,vou ao shopping e compro uma bolsa ou como uma caixa de chocolate.
  3. 3. Fatores Psicológicos • Motivação • Percepção:Como selecionamos,organizamos e interpretamos as informações que nos são dadas. • atenção seletiva:estimulos relacionados a necessidade atual,previstos e maiores que o normal • b) distorção seletiva: Reforçando as pré-concepções das pessoas ao invés de • contrariá-las; • c) retenção seletiva: as pessoas tendem a reter as informações que reforcem suas crenças e atitudes • Aprendizagem:Mudança de comportamento através de experiências. • Crenças e atitudes:O que pensamos e como agimos.
  4. 4. Fatores culturais • Cultura: é o fator de mais influência • É através dela que adquirimos um conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos. • Subcultura: Culturas menores,exemplos:nacionalidades,religiões,etnias,etc. • Classe Social:Divisão da sociedade.
  5. 5. Fatores Sociais • Grupos de referências: grupos primários,secundários,de aspiração e de negação. • A família é o mais relevante • Não tem valor impositivo e mais influente • Papéis e posições sociais:Escolha de produtos que comunique seu papel e status na sociedade.
  6. 6. Fatores Pessoais • Idade e estágio do ciclo de vida: as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo de suas vidas • O trabalho dos consumidores • Condições econômicas: Renda disponível, poupança e patrimônio e condições de crédito • Estilo de vida: padrão de vida expresso em termos de atividades, interesses e opiniões. • Personalidade: formada por multiplicidade de componentes que incluem valores, atitudes, crenças, motivos, intenções, preferências, opiniões, interesses, preconceitos e normas culturais.
  7. 7. Comportamento do Consumidor
  8. 8. Pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e as influências sobre eles que determinam mudanças.
  9. 9. O processo de compra. Influências Influências sociais de marketing Reconhecimento Busca Avaliação Decisão das de de de necessidade Informações alternativas compra Avaliação Pós compra
  10. 10. Avaliação de compra Dissonância cognitiva A importância de ações pós-venda
  11. 11. Motivação. Impulso interior para atender a uma necessidade.
  12. 12. Hierarquia das necessidades
  13. 13. Necessidades utilitárias Apelo racional Necessidades hedônicas Apelo emocional
  14. 14. Busca de informações 1. Fontes internas 2. Fontes de grupos 3. Fontes de marketing 4. Fontes públicas 5. Fontes de experimentação 1 + 2 + 3 + 4 + 5 = Conjunto considerado
  15. 15. Conjunto considerado. Conjunto de marcas que os consumidores identificam e levam em consideração para compra
  16. 16. Tomadas de decisões Rotineira Limitada Extensiva
  17. 17. Neuromarketing
  18. 18. 85% de nossas decisões são tomadas na zona inconsciente do cérebro
  19. 19. Pesquisas indicam que uma pessoa consegue lembrar em média 2,21 comerciais dentre os que assistiu durante toda a sua vida 95% dos casos os produtos estão fora de contexto Consonância com o mote do programa ou do filme MERCHANDISING
  20. 20. Quando o consumidor percebe a intenção ele reage com rejeição A mensagem indireta é sempre mais sedutora; os consumidores sentem que tomaram a decisão por si, sem “obedecer” ao anunciante. MERCHANDISING
  21. 21. Enquanto a mensagem direta pode trazer efeitos contrários
  22. 22. O que vende mais? X
  23. 23. Qual dessas campanhas trouxe maior retorno? X
  24. 24. #FAIL
  25. 25. #SUCESS
  26. 26. São neurônios que ativam quando uma ação está sendo realizada e quando a mesma ação está sendo observada Status como base para reprodução e sobrevivência da espécie “O futuro da publicidade está nos neurônios-espelho e não nas propagandas enganosas” NEURÔNIOS ESPELHOS
  27. 27. As zonas do cérebro que são ativadas nas pessoas religiosas quando recordam suas experiências são as mesmas que se ativam no cérebro dos consumidores quando pensam em suas marcas preferidas Religião = Marcas Rituais, visão forte e poderosa, um inimigo, apelo aos sentidos e narração de histórias estupendas RELIGIÃO E RITUAIS
  28. 28. Algumas pesquisas mostraram que anúncios com conteúdo sexual eram lembrados por cerca de 10% das pessoas Efeito Vampiro Comportamento das mulheres é distinto e não animador SEXO
  29. 29. Quer saber mais? Referências http://www.talk2.com.br/geral/neuronios-espelhos/ http://eunaoseiseo.com.br/dicas_de_livros/livro-a-logica-do-consumo#ixzz0tZTrMrB7 http://www.mundodomarketing.com.br/7,13190,martin-lindstrom-detalha-o-neuromarketing.htm CHURCHILL, Gilbert A. JR; Marketing- Criando valor para os clientes; Comportamento do Consumidor A lógica do consumo – Martin Linsdtron Autoras Bruna Sabbad – Psicologia do Consumo (bruna_ls@hotmail.com) Livia Martins – Comportamento do Consumidor (liviamartinst@gmail.com) Mariana Meneses – Neuromarketing (marianampontes@gmail.com)

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