Exelência em merchandising

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Treinamento Excelência em Merchandising

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Exelência em merchandising

  1. 1. A IMPORTÂNCIA DA EXCELÊNCIA NO MERCHANDISING
  2. 2. introdução O principal objetivo deste módulo é oferecer aprendizado e troca de conhecimentos. Aqui, compartilhamos um pouco da nossa experiência através de um conteúdo relevante e de qualidade. Neste módulo você encontrará informações educativas que irão lhe auxiliar no seu crescimento profissional e facilitar o seu dia-a-dia no trabalho. 3
  3. 3. sumário 4 1 EXPOSIÇÃO NA LOJA 2 DEFINIÇÕES DE ESPAÇOS 3 ORGANIZAÇÃO NO TRABALHO 4 PLANOGRAMA 5 MATERIAIS | COMUNICAÇÃO VISUAL 6 TERMOS | PONTOS DE EXPOSIÇÃO 7 PRECIFICAÇÃO 8 RELACIONAMENTO 9 CONCORRÊNCIA 10 SEGURANÇA NO TRABALHO
  4. 4. EXPOSIÇÃO NA LOJA
  5. 5. exposição na loja 6 Para obtermos sucesso no merchandising nas lojas, é necessário conhecermos o fluxo interno, ou seja, o caminho percorrido pela maioria dos consumidores. Em seguida, devemos defender a participação dos produtos Amend, sejam em locais permanentes ou pontos promocionais nas zonas mais “quentes” da loja. Dentro da loja existem zonas que, dependendo da sua localização, podem gerar excelentes ou maus resultados nas vendas.
  6. 6. você sabia? 7 Segundo uma pesquisa feita pela Nielsen (instituto de pesquisa que oferece uma variedade de informações em pesquisas de mercado) 70% das decisões de compra são tomadas em frente a gôndola?
  7. 7. dilemas dos consumidores no ponto de venda 8  Cada vez mais variedade e opções nas prateleiras;  Diferentes promoções, benefícios, atrativos ao cliente;  A questão da sustentabilidade como proposta de valor para muitos;  A questão da saudabilidade;  Cada vez mais opções de canais e lojas;  Cada vez mais estímulos aos sentidos;  A tecnologia permitindo mais interações com marcas e produtos;  As marcas próprias do varejista. Logo, para atendermos as necessidades das nossas consumidoras, precisamos estar bem expostos no pontos de venda para que a nossa abordagem seja a mais assertiva possível.
  8. 8. zona quente 9 Para entendermos melhor a importância de cada local dentro da loja as áreas foram divididas em Zonas Quentes e Zonas Frias. Algumas estão mais suscetíveis ao cliente facilitando na decisão de compra. Já outras estão mais escondidas da visão e que é certo que dificilmente sairá alguma venda. Então definimos que: As áreas quentes são as que concentram um grande fluxo de pessoas e áreas frias tem um fluxo reduzido.
  9. 9. zona quente 10 corredores centrais; seções com tempo de espera; cabeceira, terminais e pontas de gôndolas estratégicas; proximidade a produtos de grande consumo Exemplo de zonas quentes naturais: É o local ou locais do ponto de venda em que a venda de qualquer produto exposto é maior por metro linear do que a média do estabelecimento. Esse ponto gera uma “Zona de Atração”, ou seja, atrai os consumidores!
  10. 10. zona fria 11 Extremidades das gôndolas, atrás de colunas, fora do fluxo de clientes, locais Escuros etc Exemplo de zonas frias naturais: Zona Fria é o local ou locais do ponto de venda em que o fluxo de pessoas é bem menor do que a média da loja e consequentemente, gera menos venda
  11. 11. DEFINIÇÕES DE ESPAÇOS
  12. 12. ponto permanente 13 É o local mais importante do ponto de venda, pois é onde estamos expostos durante todo o tempo e junto aos concorrentes, deve ser muito bem trabalhado É importante definir o espaço que será ocupado por nossos produtos, observando o fluxo dos consumidores no ponto de venda, de modo a sermos a primeira marca a atrair o consumidor, o ideal é que todas as linhas estejam expostas, para dar ao consumidor maior opção de escolha, de acordo com seu poder aquisitivo ou necessidade. O ponto permanente nunca deverá ter falta do produto, mesmo que tenhamos várias exposições espalhadas pela loja, pois o consumidor está acostumado a encontrar neste local nossos produtos. Área organizada e destacada com material de PDV oficial
  13. 13. Mais do que merchandising 14 Visibilidade Muitas pessoas têm a percepção errada de que o merchandising se resume a colocação de materiais promocionais ... Sim, essa é realmente uma parte Muito importante do trabalho, mas existem outro pontos que devem ser trabalhados e implementados para garantir uma VISIBILIDADE COMPLETA e PERFEITA ! Cliente perdido = Venda perdida Visibilidade Perfeita = Cliente interessado e despertado = Venda !
  14. 14. gôndola pontos quentes da gôndola 15 Observe, antes de fazer uma exposição no ponto de venda e depois que terminá-la e compare a sua situação, temos certeza que estas dicas irá garantir ótimos resultados.  Os produtos devem ser expostos juntos, ocupando toda prateleira, de modo que fiquem na posição vertical.  Conceder a cada produto a maior participação possível (nº de frentes nunca inferior ao da concorrência).  Todos os tamanhos de um produto devem ser expostos, para dar ao consumidor maior opção de escolha, de acordo com seu poder aquisitivo ou necessidade.  Certifique-se que nossa gôndola esteja identificada com o material distribuído pela Amend.
  15. 15. Pontos quentes 16  Zonas onde são efetuados testes / experimentação  Junto aos produtos mais procurados e bem posionados “preço”  Pontos mais iluminados  Pontos junto à iluminação de exposições especiais  Dê preferência aos pontos das gôndolas , balcões abertos , próximos de locais para experimentação , esses lugares são importantes pois promovem a compra por impulso ou planejada. O ideal é ficar no meio da gôndola ou a direita do líder da categoria que é onde a visualização do produto é melhor ! Curiosidades : quando escaneamos uma cena olhamos da esquerda para a direita e de cima para baixo. Por isso EVITE pontos cegos como : cantos e pontos mal iluminados da loja Os consumidores sempre olham de 15 a 30 graus abaixo do nível dos olhos e não olham acima dos ombros , Portanto coloque o material de PDV acima do nível dos ombros , o IDEALÉ ENTRE 1,60M e 0,50M
  16. 16. gôndola pontos quentes da gôndola 17 Na exposição dos nossos produtos na Gôndola devemos observar alguns aspectos muito importantes dentre eles destacamos alguns como o tamanho da gôndola que pode variar de acordo com cada loja, o ângulo de visão do consumidor e a altura correta do alcance de suas mãos. Há algumas medidas padrão que normalmente são consideradas na lojas: Altura máxima para colocar um produto ? Na altura dos olhos “PONTO FRIO DA GÔNDOLA” Altura dos olhos/Altura das mãos é o melhor local para expor, é o centro da gôndola onde serão expostos 70% dos produtos. Altura ideal entre 1,20 a 1,70mts. “PONTO QUENTE DA GÔNDOLA” “PONTO FRIO DA GÔNDOLA”
  17. 17. ORGANIZAÇÃO NO TRABALHO
  18. 18. organização no trabalho roteiro  A base do trabalho da promotora é a organização. Isso deve acontecer antes mesmo de sair de casa principalmente para a promotora que faz “rodízio”, pois ela tem uma quantidade de lojas para visitar durante o dia/semana. Um pouco diferente da promotora fixa que terá apenas uma loja no seu roteiro, o que não a isenta da responsabilidade de também ser organizada!  Mas pensando no caso da promotora que faz “rodízio”, antes mesmo de sair de casa ela consulta o seu itinerário para saber qual será seu roteiro do dia, é claro que vai chegar um dado momento que ela nem vai precisar mais consultar o seu itinerário pois já o decorou. 19
  19. 19. organização no trabalho roteiro Entretanto, há promotoras que por falta de organização não cumpre o roteiro da maneira que deveria por exemplo: A promotora tem seis lojas no seu roteiro e é orientada a seguir o roteiro de acordo com o lugar onde mora. A sequência é: Casa -> Loja 1 -> Loja 2 -> Loja 3 -> Loja 4 -> Loja 5 - > Loja 6 e novamente, Casa. Muito simples não é verdade? 20
  20. 20. organização no trabalho roteiro teoria é muito simples mesmo, mas na prática não é bem assim. O coordenador de merchandising muitas vezes pega o roteiro do promotor para tentar encontrá-lo e imagina que de acordo com o horário o promotor vai estar na Loja 3, mas se ele não estiver ali pode encontrá-lo ou na Loja 2 ou na Loja 4. Mas embora o promotor cumpra seu roteiro, o coordenador não conseguirá encontrá-lo ou pior, ele observa que o promotor fez a Loja 3 mas a 2 e a 4 não. Então ele liga para o promotor e pergunta em qual loja ele está e ele diz: “estou na loja 5”. 21
  21. 21. organização no trabalho roteiro  Quando chega à loja a promotora irá se deparar com vários aspectos do seu trabalho que se não houver organização irá perder muito tempo e obviamente impedir que ele cumpra seu roteiro do dia. E mais uma vez frisamos, isso é prejuízo para a indústria, fornecedor e para o lojista.  Seu roteiro foi pensado de forma estratégica para otimizar o seu dia, caso tenha alguma necessidade extra converse com o representante ou a supervisora para que comuniquem ao Merchandising solicitando a verificação do seu roteiro , após a aprovação pela coordenação de Merchan você será comunicada juntamente com o representante ou a supervisora ! Uma bagunça não é mesmo? 22
  22. 22. LIMPEZA | CONSERVAÇÃO
  23. 23. limpeza | conservação  O FIFO tem como o objetivo evitar a perda por vencimento da mercadoria, no Brasil, é comum que os profissionais dos setores de estocagem se refiram ao FIFO com as iniciais PEPS de “Primeiro que Entra é o Primeiro que Sai”, o que facilita a memorização do conceito.  Além da sua vantagem essencial de evitar o vencimento e perda de produtos o sistema FIFO proporciona mais lucro, permite reduzir o tamanho do estoque e assim diminuir os custos estruturais para o lojista uma vez que cada produto comercializado gera automaticamente um pedido de reposição e mantém um fluxo constante de mercadorias sem a necessidade de depósitos enormes, de muitos equipamentos e pessoal de apoio. Produtos sujos, empoeirados ou com sinais de deterioração, transmitirão ao consumidor a impressão de que são velhos e vendem pouco, sendo, portanto, de baixa qualidade. É função da promotora de vendas manter os produtos da marca que representa sempre limpos, organizados e conservados. FIFO (do inglês first in first out – Primeiro que entra, Primeiro que sai – PEPS) 24
  24. 24. limpeza | conservação FIFO Retire os que já estão na gôndola (mais antigos) e separe-os para limpeza; Também é função da promotora manter este sistema. Ao chegar novos produtos você deve seguir os passos abaixo: 1 Ao fundo da gôndola, aloque os produtos novos recém-chegados com a melhor data de vencimento, sempre organizados em fila e com os rótulos para voltados para frente; 2 Complete a frente da exposição com os produtos que estavam há mais tempo na gôndola, limpos, organizados da mesma forma, com a data de vencimento mais comprometida; 3 Seguindo os 3 passos acima, você irá contribuir para uma melhor gestão de perdas, garantindo a satisfação do lojista, garantindo giro de estoque, e melhor apresentação dos nossos produtos. 25
  25. 25. PLANOGRAMA
  26. 26. planograma  Ao entrar no PDV a consumidora tem em mente que encontrará os produtos que precisa em um determinado departamento. A exemplo quando vamos a loja comprar somente um shampoo, depois que compramos o shampoo, pensamos em sair. Mas ao olhar para o lado encontramos aquele condicionador, em seguida o desodorante e depois o creme de barbear que está com uma promoção bem bacana e por aí vai.  Os produtos foram colocados ali de uma forma que não precisamos mais usar as placas de indicação. A loja foi estrategicamente pensada de acordo com o nosso comportamento, ou pelo menos com o da maioria dos consumidores. E isso é o que nos mantêm dentro da loja e comprando. 27
  27. 27. planograma  O Planograma tem como objetivo organizar e mensurar os produtos no PDV, a fim de fomentar vendas, gerenciar rupturas (falta de produto) e estimular a comunicação com nosso público.  E é a partir deste gerenciamento de exposição dos nossos produtos que são obtidos os resultados. Portanto, um Planograma não é um gerenciamento de categorias, mas sim uma ferramenta de trade marketing que auxilia na implantação de ações no PDV.  Como exemplo, imagine um setor de coloração. Analisando de ponta a ponta de uma gôndola, percebe-se que uma determinada marca detém 50% da participação da mesma, e os outros 50% foram distribuídos para as demais marcas.  O Representante realizou a negociação do espaço junto aos lojistas, a partir da parceria ganha – ganha. Com isto, as demais marcas ‘brigam’ entre si para expor de modo atrativo seus produtos nos outros 50% de espaço que lhe restam. 28
  28. 28. planograma  O objetivo é aumentar as vendas a ferramenta amplia a conveniência, a comodidade e a agilidade no processo decisório dos consumidores. Ou seja estimula a compra, um Planograma bem planejado e executado mantém boas condições de circulação e oferece grande visibilidade e acesso aos produtos expostos. Nossa marca será vista e, por isso, será lembrada pelo consumidor. Além disso, organização e boa disposição das mercadorias costumam passar uma imagem positiva da marca.  Você, além de coordenador ou promotor, também é consumidora e sabe que ninguém gosta de encontrar prateleiras vazias ou desorganizadas. Portanto, é importante educar o lojista e o representante para que quando ocorram rupturas, a prática não seja a de encher o espaço do produto que está faltando com outros produtos.  Isso não esconde do consumidor a falha, apenas agrava o problema. O cliente vai perder mais tempo procurando o produto que deseja e a frustração ao não encontrá-lo só aumenta. Por exemplo, estamos procurando a seção de shampoo. As placas nos ajudam a localizar a seção. 29
  29. 29. planograma Mais uma vez destacamos a importância das promotoras nesse processo. São profissionais treinadas para trabalhar a loja de uma maneira lógica. Sabendo qual produto pode-se colocar um pouco mais alto ou aquele que pode ficar mais abaixo na gôndola. Colocar na vertical ou na horizontal, em bloco, enfim, ele tem toda orientação necessária para executar isso de modo que fique atrativo para nossas consumidoras. O resultado disto tudo é a venda! 30
  30. 30. MATERIAIS DE MERCHANDISING COMUNICAÇÃO VISUAL
  31. 31. materiais de merchandising comunicação visual 32 CONQUISTE A ATENÇÃO DOS CONSUMIDORES PARA SEU PONTO DE VENDA USE AS TÁTICAS DE MERCHANDISING CORRETAMENTE EM SEU PDV FACILITANDO O ACESSO DOS CLIENTES AOS PRODUTOS AUMENTE A QUANTIDADE DE VENDAS NA LOJA
  32. 32. materiais de merchandising comunicação visual A comunicação visual de um ponto de venda é importante para chamar atenção do consumidor. É a comunicação visual que direciona o consumidor para comprar ou desistir. Saber fazer e manter a exposição dos materiais de PDV pode garantir o sucesso ou o fracasso junto ao público. Por isso certifique-se que nossa gôndola esteja identificada com o material distribuído pela Amend (cartazetes, faixa de gôndola, Stopper, Wobler...) o promotor deve estar munido de materiais de merchandising para o ponto de venda, cobre seu Representante. 33
  33. 33. materiais de merchandising comunicação visual 34 FAIXA DE GÔNDOLA As Faixas de Gôndola são pequenas peças colocadas junto ao produto no ponto de venda e têm a função de atrair a atenção do consumidor para o que está sendo exposto e diferenciá-lo diante de outros similares. É a extensão do produto, divulgando e mostrando determinados aspectos que podem garantir a sua venda.
  34. 34. materiais de merchandising comunicação visual 35 WOBLER O Wobbler é uma peça publicitária introduzida ao expositor promocional que se sobressai em prateleiras ou gôndolas. São fixados na altura dos olhos, informando o consumidor sobre as vantagens de adquirir determinado produto ou sobre lançamentos.
  35. 35. materiais de merchandising comunicação visual 36 STOPPER O Stopper é uma peça introduzida a gôndola que se sobressai. São fixados na altura dos olhos, informando o consumidor sobre as vantagens de adquirir determinado produto ou sobre lançamentos e benefícios.
  36. 36. materiais de merchandising comunicação visual 37 MOBILE Os Móbiles Promocionais são peças constituídas de material leve, texto impactante com poucas palavras e um formato diferenciado. São expostos de maneira suspensa nos pontos de venda, fixados por fios, mudando de posição com o efeito do vento.
  37. 37. materiais de merchandising comunicação visual 38 SACHÊS Os sachês são amostras dos nossos principais produtos para experimentação, disponibilizados em pequenas embalagens de 10ml, são distribuídos no ponto de venda. Saber mais sobre o produto ajuda o consumidor a tomar a decisão na hora da compra.
  38. 38. TERMOS DE MERCHANDISING PONTOS DE EXPOSIÇÃO
  39. 39. termos de merchandising pontos de exposição 40 Dentro da “Linguagem de Merchandising” existem alguns termos que definem alguns pontos de exposição de produtos, aqui vamos explicar e exemplificar alguns deles para que você se familiarize com cada um deles.
  40. 40. termos de merchandising / pontos de exposição ponto extra Ponto extra é o local fora do ponto permanente onde expomos os produtos, podendo oferecer vantagens adicionais aos consumidores como: Concessão de brinde especial, lançamento de produtos. Para que um ponto extra tenha resultado, siga as seguintes instruções: Priorize sempre a qualidade da exposição em relação a quantidade, aplique corretamente os materiais de ponto de venda; verifique se os pontos extras existentes ainda continuam quentes, e as exposições vendáveis; Substitua os materiais de ponto de venda sempre que necessário. 2 Uma promotora está sempre de olho na “área nobre” do PDV. Porém, as profissionais mais experientes sabem que, além desses espaços, é possível aproveitar o potencial do ponto extra no PDV, que pode agregar muito à experiência de compra da consumidora. 3 41 1 Definir a zona quente observando o fluxo dos consumidores; os locais de maior concentração de consumidores; locais que antecedem a exposição do concorrente; próximos a produtos de grande consumo;
  41. 41. termos de merchandising / pontos de exposição ponto extra 42 É possível usar um ponto extra no PDV para destacar, junto dos produtos, vantagens adicionais:  Desconto no preço;  Brinde especial;  Promoção;  Lançamentos; Engana-se quem pensa que essa prática traz apenas vantagens para o lojista, quando bem planejada e executada, a técnica também pode ajudar fornecedor e consumidor.
  42. 42. termos de merchandising / pontos de exposição ponto extra Separamos algumas das vantagens para três atores da cadeia de vendas. Confira abaixo: 43  Facilita a visualização dos produtos  Simplifica a compra  Economiza tempo  Lembra necessidades CONSUMIDOR LOJISTA AMEND  Ajuda na fidelização e conquista de novos consumidores  Gera mais vendas e lucratividade  Valoriza a loja  Influencia a compra por impulso  Aumenta a rotatividade dos produtos  Cria fidelidade ao produto e à marca  Dificulta as atividades da concorrência
  43. 43. termos de merchandising / pontos de exposição ponto extra Nem sempre esses fatores ganham destaque suficiente em um ponto comum. O deslocamento em relação ao ponto permanente, de certa forma, dá um destaque ao conteúdo do ponto extra no PDV. Para turbinar o desempenho de um ponto extra no PDV, a promotora deve levar em conta algumas dicas: 2 44 1 Mapear o PDV em e tentar usar o ponto extra para reforçar seu produto perante a concorrência. Por que não usar um ponto extra para mostrar que nosso produto oferece mais benefícios, por isso, é melhor que o concorrente? Priorizar a qualidade em relação à quantidade. Se tiver espaço (e for preciso), capriche na exibição. Você pode “esquentar” um ponto extra se oferecer um bom atrativo visual para a consumidora.
  44. 44. termos de merchandising pontos de exposição 45 ILHAS O objetivo das “ilhas” são aumentar a visibilidade do produto e causar impacto, criar ambiente atrativo, apoiar e informar acerca de promoção em vigência e aumentar as vendas.
  45. 45. termos de merchandising pontos de exposição 46 VITRINE A vitrine é o lugar onde a loja vai conquistar o cliente e mostrar as tendências dos novos produtos, promoções, lançamentos etc. Caso conquiste um espaço como este invista seu tempo na decoração, evidencie produtos que necessitem de um giro maior, não perca esta chance. A vitrine deve ser transformada em um convite. Colocar um item de cada categoria de produto resultando em um amontoado confuso é um erro muito comum. A vitrine não é um catálogo e sim um ponto para destacar itens de maior valor ou em promoção. É preciso pensar como se fosse um consumidor: uma vitrine clara, em que se perceba o que é vendido com duas ou três mensagens objetivas e visíveis como as de promoção, novidade ou exclusividade, por exemplo.
  46. 46. termos de merchandising pontos de exposição 47 PONTA DE GÔNDOLA A ponta de Gôndola é um espaço nobre localizado nas extremidades das gôndolas e utilizado para promover e aumentar o giro dos produtos, prefira sempre as pontas de inicio da Gôndola.
  47. 47. termos de merchandising pontos de exposição 48 CHECK-OUTS | CAIXAS Próximo ao caixa, é aconselhável expor produtos com maior aderência do consumidor, que eventualmente esqueceria de comprá-los se não os visse. Como a maioria dos nosso público é feminino, você pode, por exemplo, deixar próximo do caixa itens pequenos, brindes, ampolas, óleos. É no momento da espera na fila que a mulher costuma dar uma olhada nestes itens e lembra do que precisa ou simplesmente surge a necessidade de compra.
  48. 48. termos de merchandising pontos de exposição 49 PROMOÇÃO / AÇÃO / CAMPANHAS São incentivos de curto prazo para estimular a compra/venda dos nossos produtos, não precisa ser efetivamente com a baixa dos preços, normalmente efetuamos nossas promoções com ações de Compre e Ganhe, Compre e Aplique, Compre e Concorra.
  49. 49. termos de merchandising / pontos de exposição precificação 50 É muito importante que nossos produtos estejam precificados corretamente. Vocês são nossos olhos dentro da loja, caso perceba que os preços estão fora dos “padrões” entre em contato com o Representante para que ele converse com o cliente e negocie a precificação correta. Talvez você possa perguntar por que criar um tópico que fale sobre o preço se já que são os representantes que fazem toda a negociação? É de suma importância e tem total relação com o Trabalho do Promotor. Produto sem preço não vende, é só quando acontece conosco que damos a devida importância ao assunto. Pois bem, um produto sem preço não só irrita a consumidora mas pode fazer com que ela deixe de comprar o produto, talvez substituindo-o por outro ou até mesmo deixando de comprar naquela loja. Prejuízo pra todo lado. E falando em prejuízo imagine que o produto esteja com preço, mas a promotora ou responsável não fez a manutenção do mesmo e o preço esta abaixo do que realmente custa? A cliente tem todo direito de levar aquele produto por aquele preço. O resultado será prejuízo para o lojista e em certos casos a sensação de “estão querendo me enganar” por parte do cliente. Melhor preço não significa menor preço. Melhor preço é o chamado “ótimo”, que não queima margem de lucro por estar abaixo do ideal, nem perde vendas por estar alto demais. Para isso, é importante saber como está o posicionamento dos produtos em relação aos concorrentes. Para garantir competitividade, é preciso monitorar os preços praticados pelos outros e garantir que o preço do varejista esteja de acordo com o posicionamento estabelecido pelo marketing.
  50. 50. termos de merchandising / pontos de exposição precificação 51 Uma das maiores preocupações do promotor deve ser verificar se a precificação está correta. Se cada preço corresponde realmente ao produto, se não aconteceu de alguém alterar a posição dos preços (coisa que acontece com muita frequência) e se não há nenhum produto sem preço. Outra coisa relacionada ao preço e que o promotor deve estar bastante atento é: Utilizar splashs ou indicadores de desconto apenas quando isso for real. Imagine uma gôndola onde o promotor coloca splash em todos os produtos que ele representa. Quando isso acontece as ofertas como um todo perdem a credibilidade.2 Indicar com detalhes qual produto se refere ao preço sinalizado para que não surjam dúvidas por parte do consumidor. Ou se caso algum “engraçadinho” mudar o cartaz, você poderá argumentar pela descrição no cartaz que o mesmo se refere ao produto descrito, isso quando o próprio cliente não chegar a uma conclusão sobre o assunto. 3 1 Na hora de colocar um cartaz de preço deve se verificar se o tamanho do cartaz não irá competir com os produtos, ou seja, às vezes o cartaz de preço é tão grande que esconde o produto atrás dele.
  51. 51. termos de merchandising pontos de exposição 52 PROMOÇÃO No varejo, a chave para o sucesso é oferecer o produto certo no lugar certo, na hora certa e obtendo lucro, portanto, a promoção básica e bem feita no PDV é decisiva para o sucesso das vendas. O objetivo principal da promoção de vendas é aumentar o nível de faturamento da loja, ou seja, é aumentar o volume de vendas do produto durante um período de tempo determinado.
  52. 52. termos de merchandising pontos de exposição 53 COMPRE & GANHE/ COMPRE & APLIQUE São campanhas periódicas, previamente divulgadas aos clientes por cartazes em loja e/ou através do tabloide. Na compra de determinado(s) produto(s) a consumidora pode ganhar um brinde ou o direito de aplicar determinado produto gratuitamente na própria loja. O intuito é de gerar experiência de compra e fazer com que a consumidora associe nossa marca a uma sensação agradável e assim fazer com que ela volte a comprar nossos produtos. A experiência de compra é o conjunto das percepções que um consumidor constrói ao interagir com uma campanha durante a compra ou consumo.
  53. 53. termos de merchandising / pontos de exposição concorrência 54 Como a concorrência ajuda a refinar sua estratégia no ponto de venda. A concorrência fornece informações que, por muitas vezes, ajudam a identificar oportunidades para nosso negócio e modificam a estratégia no ponto de venda, as pessoas que estão na ponta da gôndola podem ajudar a empresa nos passando informações que são relevantes. A média de entrada e saída de um item em estoque é muito importante para estudar o concorrente. A partir de históricos de vendas de produtos é possível uma aproximação dos estoques mínimos necessários para atender às demandas do varejo. Isso inclui tanto nosso produto quanto os outros, já que a demanda por mercadorias similares fornece uma base da necessidade das consumidoras. Essa análise pode ser a garantia de que nenhum produto vai faltar ou estragar na prateleira e de que nossa marca não estará perdendo vendas por falta de mercadoria. Quando nosso concorrente faz algum tipo de ação na loja nos sentimos incomodados por nossa empresa não fazer o mesmo. Porém devemos focar nossas energias neste momento em aproveitar o aumento do fluxo de consumidores que a ação gerou na loja para abordar mais consumidoras e apresentar-lhe nossos produtos e benefícios.
  54. 54. RELACIONAMENTO
  55. 55. relacionamento 56 Um dos maiores desafios está em convencer os lojistas a aceitar as novas mudanças na exposição dos produtos, fidelização do lojista é difícil de construir, fácil de perder e essencial conquistar. A Promotora deve ter facilidade para abrir a comunicação e ter um excelente relacionamento com os proprietários/gerentes. São muitos os casos em que por bom relacionamento, os proprietários aceitam algumas mudanças.
  56. 56. relacionamento dicas para o bom relacionamento 57 O atendimento no ponto de venda é uma das atividades profissionais que facilmente dão a oportunidade de acabarmos nosso dia de trabalho com algo mais do que o simples cumprimento de obrigações básicas. O bom atendimento é classificado como fantástico quando completo. A plenitude do atendimento requer conceitos e princípios morais e humanos básicos, que nos acompanham como guia. O deslumbramento é fato comum quando, numa loja, onde, junto à boa exposição, o consumidor recebe um atendimento feito por um profissional ético, educado, que o respeita e orienta em suas dúvidas.
  57. 57. relacionamento dicas para o bom relacionamento 58 Adquirir uma roupa do tamanho mais adequado, fazendo uso de serviços complementares, com prazos para ajustes cumpridos, pro-atividade, cortesia, educação, simpatia, é algo extremamente simples, mas que deixam os clientes satisfeitos.
  58. 58. relacionamento dicas para o bom relacionamento 59 Fazer de forma correta, já na primeira vez, não pode ser exceção! Não deixando de cooperar da maneira como pudermos com entidades e pessoas carentes de apoio, é preciso se atentar para o nosso dia a dia, que clama pela abertura do bem pelo bem, pela ausência do medo de cooperar. Faz bem para a alma e para os negócios!
  59. 59. relacionamento dicas para o bom relacionamento 60 Ao abordar o consumidor, o vendedor deve evitar perguntas como: "Deseja alguma coisa?" ou "Posso lhe ser útil?". Se o cliente entrou no ponto de venda, certamente deseja alguma coisa, nem que seja uma informação. A equipe também não pode se irritar com perguntas tolas e precisa ter paciência para o cliente em suas dificuldades, explicando e sendo sempre prestativa, nem que seja para indicar uma rua. O mais importante é sempre reter o consumidor e possibilitar uma boa experiência, deixando a sensação de que valerá a pena retornar àquele estabelecimento.
  60. 60. relacionamento 61 Esta comunicação também será importante para multiplicar as campanhas de incentivos para os clientes durante o ano. Muitos PDV's são premiados por estarem expondo corretamente os produtos. Na conquista do ponto extra ou melhor exposição pelo relacionamento, a nossa promotora de vendas é parte ativa do processo, já que é ela que mantém um relacionamento com o gerente, encarregado e balconistas da loja em função do seu dia a dia com eles. Acredite, a maior parte dos pontos extras são obtidos por relacionamento.
  61. 61. SEGURANÇA NO TRABALHO
  62. 62. segurança do trabalho 63 Não podemos esquecer de falar da Segurança no Trabalho. Fique atenta ao subir escadas, levantar pesos, abaixar, movimentar materiais e andar sobre pisos escorregadios. A distração é um dos maiores fatores de acidentes, trabalhe com atenção, faça tudo com tempo para trabalhar bem e com segurança.

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