Como turbinar a expansao da franquia. Palestra proferida por Erick Vils, fundador Solutto - Softwares especializados em franquias, na ABF-Rio em 24/7/2018.

1. Comoturbinarasuaexpansão,
naprática,mesmoemtemposdedesafios
CafécomfranquiadaABF-Rio
24/7/2018

2. Muitoprazer!
• Erick Vils é Engenheiro de Telecomunicações
• Ex-diretor da ABF-Rio
• Fundador da Solutto - Softwares para franquias
• Atua há 15 anos com franchising e já participou da
implantação de sistemas e metodologias em mais de 200
franquias.
• Examinador líder no prêmio de qualidade PQ-Rio no ciclo
2014.
• Inovou ao adaptar a metodologia industrial japonesa
Kanban para equipes comerciais e de expansão.
• Suas empresas foram premiadas por 3 vezes em prêmios
de qualidade
• Foi caso de sucesso em livro publicado pelo SEBRAE
• Recebeu homenagens do Movimento Brasil Competitivo.
2

3. Nãoprecisaanotartudo...
Os slides serão disponibilizados
para download para todos os
participantes.
… e meus dados de contato estão
abaixo, para que colaborem com
a melhoria deste material.
www.solutto.com.br/palestras

4. Agendaresumida
1. Cenário atual da expansão
2. Principais etapas do processo de expansão
3. Estratégias de expansão
4. Fontes de captação
5. Metodologias e ferramentas
• Qualificação e enriquecimento de dados
• Acompanhamento e afunilamento
• Conversão, descarte e identificação de perda
• Implantação
6. Análises e medições

5. Ocenáriodeexpansão

6. As(más?)notícias
Expandir está mais difícil:
• Mais marcas concorrendo
• Investidores mais cautelosos
• Histórias de insucesso, algumas em redes
consolidadas. Todo mundo tem um amigo que se
deu mal.
• Falta de tempo e overdose de informação
Ou seja, mais esforço para obter o mesmo resultado
de alguns anos atrás.

7. Principaisetapasdaexpansão
1. Definição da estratégia e perfil de franqueados
• Para cada modelo de franquia ou marca da holding
2. Geração de interesse
3. Captação
4. Qualificação
5. Segmentação e nutrição
6. Afunilamento e fechamento
7. Berçário *
* Algumas franqueadoras acoplam o berçário à área de operações

8. Expansão– umavisãoestratégica

9. Qualéoobjetivoe como medirse
estásendoatendido?
OKR (Objectives and Key Results) é um sistema de definição de
metas usado pelo Google e outras empresas. É uma abordagem
simples para criar alinhamento e engajamento em torno de metas
mensuráveis.
Eu vou __{objetivo}__, medido por __{Key results}__.

10. OKR(ObjectivesandKeyResults)
Eu vou __{objetivo}__, medido por __{Key results}__.
Objetivo: Turbinar a expansão nos próximos 6 meses
Key Results:
• Aumentar a taxa de conversão de 1% para 3%.
• Reduzir o CAC (custo de aquisição de candidato) de R$30 para R$22
• Encurtar o ciclo de venda de 4 meses para 3 meses
Se pergunte: “que ações terei de tomar para alcançar a meta?”

11. Planodeexpansão:paraonde
queremosir?
Expansão radial ou espiral Expansão dispersa

12. Premissa:Cidadeseestadospossuem
culturasdiferentes...
Biscoito
ou
Bolacha?

13. Planodeexpansãoespiral
Expansão radial ou espiral
1. Proximidade das áreas e facilidade de
acesso
2. Melhoria na qualidade do suporte
3. Redução dos custos de suporte e de logística

14. Planodeexpansãodisperso
1. Maior aproveitamento das oportunidades
2. Redução do controle sobre a rede
3. Maior dificuldade para manter a qualidade do suporte
4. Mais adequada para formatos que exigem cidades
maiores ou renda per capita alta
Expansão dispersa

15. Premissa:Pessoassãodiferentes
easgeraçõestambém...

16. Novosperfis
Multifranqueados Millenials
“Show me the Money” “Show me the meaning”

17. Perfildofranqueado:
Comquemqueremosir?
1. Bom em vendas?
2. Bom em finanças?
3. Perfeito para lidar com pessoas?
4. Disciplinado e metódico?
5. Inovador?
6. Com qual formação e experiências?
7. De qual classe social?

18. Testesdeperfilcomportamental:
DISC,PredictiveIndex(PI)eoutros...

19. Perfilcomportamentalideale
“desvio”docandidato
Franqueados com
melhor performance
ou comportamento
Perfil do candidato
Grau de aderência
Riscos e oportunidades
www.disc2work.com.br www.etalent.com.br

20. Oquemotivaseucandidato?

21. Planodeexpansão- Automação
Entrada de
candidatos
Plano
prioritário
Plano
Secundário
Fora do plano
ou s/ potencial
Fluxo principal de nutrição,
telefonemas e reuniões
Fluxo de nutrição secundário,
agendamento de webinars
“Recusa educada”. Fluxo de
relacionamento institucional

22. O queautomatizar?
1. Réguas de relacionamento sem perder personalização (e-mail e SMS)
• Primeiro nome
• Segmentada
• Textos curtos e menos imagens
• Descartes “suaves“, por exemplo os “fora de região”
2. Cálculos e tabulações
3. Dashboards
4. Lembretes
5. Entradas de dados e integrações (exemplo www.zapier.com “e-mail para
planilha Google” ou “e-mail para o Solutto”)

23. Geraçõesdofranchising
Simples cessão de
marcas
Canal exclusivo Know How Parceria
Garantia de
Recompra
•Pouco suporte
•Distribuição
•Suporte da
franqueadora
•Espírito de parceria
•Saber fazer
•Conselho de
franqueados
•Conscientização
•Tecnologia
•Atuação em rede
•Franqueador detém
o ponto comercial
ou é sócio no
negócio
1 2 3 4 5
Nossa visão: até a quarta geração é uma evolução real e consistente. A quinta geração
nos parece uma quebra e preferimos considerar como “ondas” ou “combinações”.

24. Openfranchise:Liberteo poder
dotrabalhocoletivo
O movimento OPEN FRANCHISE reúne advogados, consultores, franqueados e
franqueadores interessados em trazer novas ideias ao modelo tradicional de Franchising.
As primeiras reuniões desse grupo de trabalho aconteceram no início de 2016.

25. Openfranchisenaexpansão
Acreditamos que tem o potencial de ser a próxima geração do franchising, trazendo
para dentro do sistema as inspirações do mundo de startups, inovação colaborativa
e exponencial.
No pilar de transparência, por exemplo, a proposta é prestar informações
verdadeiras no processo de expansão: no DRE, no ROI contemplando pro-labore e
custo do capital, na seleção das unidades que compõem os resultados.
No pilar “colaborativo”, exemplos de redes que criam comitês para escolher e
validar ideias, prioridades, fornecedores, novos produtos etc.
http://openfranchise.org/pilares-e-praticas/

26. Berçário
1. Acoplado à expansão pode ajudar na realização
de vendas mais transparentes e de qualidade.
2. Reduz os ruídos decorrentes da “promessa-
realidade”.
3. Quando separado da expansão, recomendamos
revisitar expectativas e obrigações em uma
reunião de kickoff compartilhado, antes da
assinatura definitiva do contrato

27. Captação:fontes,técnicase
ferramentas

28. Geraçãodeinteresseecaptaçãode
candidatos(sememitirjuízodevalor)
• Jornais e revistas
• Rádios
• Assessoria de
imprensa
• SEO e SEM
• Redes sociais
• Tinder (e outros apps)
• Material no PDV
• Vídeos
• Mailings
• Shoppings
• Fast-dating
• Brokers
• Feiras de franquias
• Feiras setoriais
• Conversão
• Portais especializados
• Youtubers/Bloggers
• Multifranqueados
• Site e Hotsite
• Celebridades
• Televisão/PEGN
• Outplacement
• Outbound
• Roadshows
Reflita onde está seu candidato e o custo de aquisição / impacto

29. Geração deinteressee captação:
Portais(sememitirjuízodevalor)
• Portal do franchising (ABF)
• Guia franquias de sucesso
• Franchise Store
• Franquia Agora
• Sua Franquia
• Só Franquias
• Mapa das franquias
• Universo Franchising
• ... <sugira outros>
Reflita onde está seu cliente e o custo de aquisição ou de impacto

30. Geração deinteressee captação:
Feiras(sememitirjuízo devalor)
• ABF Expo (SP - junho)
• Expo Franchising ABF-Rio (RJ - setembro)
• Feira do empreendedor Sebrae
• Franchising Fair
• Sul – maio
• Sudeste – agosto
• Nordeste - novembro
• Feiras de segmento
• CIOSP (Odontologia – jan/fev)
• Estétika (Estética e Beleza – agosto)
• ... <sugira outras>
Reflita onde está seu cliente e o custo de aquisição ou de impacto

31. Umbomsiteresponsivoe/ou
landingpages
• Cerca de 50% do acesso aos sites de
franquia já é feito por celulares.
• Tenha um site responsivo e rápido
em celulares.
• Forneça telefone, chat, whatsapp e
e-mail de contato no site.

32. Formuláriosemduasetapas
1) No site, pergunte o mínimo para conseguir
fazer apenas uma segmentação do contato.
2) Na FPQ, enriqueça as informações para
qualificação.

33. Sitesseparadosparapúblicos
distintos
Tente colocar a palavra franquia no domínio ou subdomínio.
Exemplo: www.franquiaMARCA.com.br ou franquia.marca.com.br

34. SMS
1. Após receber o cadastro do candidato
2. Avisando que enviou e-mail da FPQ
3. Follow-ups
4. Conteúdos relevantes com link encurtado
5. Personalizados (primeiro nome, segmentado)

35. Chatno site

36. Whatsapp

37. PixelFacebook
Segmente seus anúncios nas principais redes sociais para quem já
visitou seu site, acessou uma determinada seção etc.

38. Mapasdecaloreanálisedanavegação
emseusite(hotjar.com)

39. Storytelling
1) Seja autêntico e conte o que realmente existe de
história por trás da marca.
2) Se não tiver uma, tente contar a história do propósito
ou da identificação que o público tem com a sua marca
(persona, memórias afetivas etc.)

40. Inboundmarketing

41. FastDating
1) Pouco tempo
2) Venda em “pitch”
3) Tente mapear antes
4) Diferencie-se
• Transparência
• Colaboração

42. Roadshow:encontrosregionais
com candidatos
1) Mais tempo
2) Um para muitos
3) Prepare-se para objeções públicas
4) Exercício do método colaborativo *
5) Tente levar
• um franqueado atual
• um candidato mais avançado
(*) Os candidatos podem fazer uma dinâmica para decidirem as 4 coisas
mais importantes que uma franqueadora precisa oferecer

43. Ferramentase metodologiasque
turbinamaexpansão

44. Premissa:Perfiscom necessidades
distintasnapirâmidehierárquica

45. Fichaunificada(CRM)eumaFPQ
com pontuaçãoautomática

46. Réguasderelacionamento
Artigos Ebook Webinar Discovery Day
1 Dia
5 Dias
7 Dias

47. Réguasderelacionamentocom
conteúdosatemporais
1. Tente fugir da newsletter tradicional que todos
recebem ao mesmo tempo contendo textos
extensos e sem segmentação.
2. Mais texto e menos elementos visuais.
3. E-mail curtinho
4. Hoje sai o e-mail nº 5 para uns, o nº17 para outros
...

48. Dashboards

49. Kanban–visãogeralem fases

50. Kanban–o conceito docartãoque
semovenasetapas

51. Kanban–abuscapelo“verde”

52. Kanban–na“cortiça individual”ou
nafiltragemviasistema

53. Follow-up
1. Automatizado p/ o candidato
• SMS
• E-mail
2. Manualmente pelos consultores de
expansão
• Whatsapp
• Telefonema

54. Salasdeconferência online
www.appear.in skype.com teamviewer.com

55. Qualificaçãoe segmentação

56. Faixasdecapital

57. FPQ(Ficha depré-qualificação)
Pergunte na FPQ o que realmente é necessário para
avaliar o candidato e gerar segurança jurídica no
futuro.
Tente criar uma métrica de pontuação do candidato.
Conceitos similares estão sendo utilizados para validar
pontos comerciais e conhecimentos adquiridos no
Discovery Day.

58. Exemplo:Fichadepré-qualificação
Tente criar uma métrica de pontuação do candidato

59. Perfilcomportamental

60. Serasaeantecedentes?
1. Foi grave?
2. Há muito tempo?
3. Qual circunstância?
4. Com que frequência?
5. Está preparado para negar? Como?

61. Priorização
Origem Perfil/FPQ Capital

62. Afunilamentoefechamento
1. É uma venda consultiva
2. Precisa ter os cuidados jurídicos
3. Revisão do processo como um todo
4. A importância do Test-drive
Checkpoints e checklists!
Dica de livro: “Checklist: Como Fazer as Coisas Benfeitas” Atul Gawande, Ed.Sextante.

63. Análisese medições

64. LembradoOKR(Objectivesand Key
Results)?
Eu vou __{objetivo}__, medido por __{Key results}__.

65. OKR(ObjectivesandKeyResults)
Eu vou __{turbinar a expansão nos próximos 6 meses}__,
medido por
{
taxa de conversão,
custo de aquisição de candidato,
ciclo de venda
}.
Que ações você decidiu tomar para alcançar as metas?

66. Dashboards

67. Dashboards

68. Dashboards

69. Algunsexemplosdeindicadoresda
expansão
- Taxa de conversão
- Custo de aquisição médio (ou por origem)
- Custo médio por franquia vendida
- Taxa de optout da régua de relacionamento
- Cidades com maior procura
- Principais origens
- Distribuição média por faixa de capital
- Principais motivos de descarte
- Principais motivos de perda
- Tempo médio de conversão (ciclo de venda)
- Tempo médio de descarte
- Tempo médio por etapa (gargalos)
- Tempo médio de inauguração

70. Comentários?Dúvidas?
1. Cenário atual da expansão
2. Etapas do processo de expansão
3. Estratégias de expansão
4. Fontes de captação
5. Metodologias e ferramentas
• Qualificação e enriquecimento de dados
• Acompanhamento e afunilamento
• Conversão, descarte e identificação de perda
• Implantação
6. Análises e medições
7. Algo mais?

71. www.solutto.com.br
Erick Vils
Diretor de tecnologia
erick@solutto.com.br
(21) 3005-0117
(11) 2626-7134