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2. Basics: Canais de Aquisição são as maneiras e os métodos pelos quais
você leva potenciais consumidores para dentro do seu Funil de Vendas.
Para começar a trabalhar os seus Canais de Aquisição, você precisa ter
completado antes toda a Validação do Bloco de Negócios (Persona,
Problema, Job To Be Done, Jornada de Compra e outros).
Muito da estratégia de canais deriva-se da escolha estratégica a partir dos
insumos dados por estas premissas.
Pegue a documentação da validação e comece a estressar com base em
algumas questões fundamentais (veja o slide a seguir).

3. Reveja a documentação de
Validação com outro olhar: o
de tirar insights para a sua
estratégia de Marketing e
Comunicação
Persona:
Onde a persona consome conteúdo?
Qual a linguagem, termos e tom mais usados por ela?
Com que tipo de abordagem ela está acostumada?
Mercado:
Quais são os canais usados para vender neste setor?
Quem são as melhores referências neste segmento e como elas fazem?
Problema:
Existe a demanda de educar o mercado ou a dor é latente?
Jornada de Compra:
Quais serão meus canais de acordo com a jornada?
Em quais momentos é mais efetivo eu me posicionar?
Qual é o momento de um discurso de venda?
ICP/Buyer Persona (B2B):
Com base no organograma, qual cadeia de interações que preciso ter?
Como cada player está acostumado a receber informação?
Como consigo chegar no decisor e/ou municiar o influenciador?

5. Os seus canais de vendas podem ter maior ou menor envolvimento hands-on da tua
equipe, e podem gerar ciclos de venda mais longos ou mais curtos. Uma boa forma
de pensar quais canais atacar passa por analisar o seu ticket médio e as
particularidades do seu mercado: como ele já opera?
Existe uma correlação direta entre o ticket médio e a persona e o tipo de
canais que você precisa atacar para ter uma boa estratégia. Por exemplo:
Startup A tem um produto com valor relativamente baixo e pedido de trial
ou venda pelo site. Precisa apostar em canais que tragam tráfego direto e
maior potencial de volume (mídia, SEO, PR), ainda que segmentados para
sua persona e nicho. Também pode se valer de referral loops.
Startup B tem um produto para enterprise de ticket médio alto, que
demanda uma série de reuniões com diferentes agentes para vender.
Precisa apostar em canais que atinjam exatamente seu target (Outbound
Sales) e/ou estimulem maior relacionamento (eventos, inbound marketing)

6. Destino
Tenha certeza de que seu funil está minimamente preparado para receber os leads do seu
teste de canais. Você não quer ter um balde furado ou direcionar leads para um “muro”
logo de primeira.
Tenha certeza de que seu produto vai prover o mínimo de valor para quem você trouxer.
Métricas
Prepare o terreno para uma análise de cohort: clientes que vem de canais diferentes
podem ter desempenho bem diferente (CAC/LTV e churn, por exemplo) e isso influencia
na escolha. Meça!
Não vai escalar agora
Alguns canais não vão escalar de início: busque o máximo de aprendizado e tração
Elasticidade de canal: um canal pode performar bem até atingir um platô de crescimento
(+CAC/-clientes)

8. Andrew Chen (ex-VP de Growth do Uber, hoje na A16Z e outros) defende que há 5 categorias
de canais às quais você pode trabalhar. São elas:
● Mídia Paga (Google Ads, FB Ads, Mídia OOH, Mídia “tradicional” em rádio, TV, revista e
outros);
● Viralidade (Referral Marketing, Redes Sociais, Marketing Boca-a-Boca, PR Stunts)
● SEO (Inbound Marketing, Marketing de Conteúdo, Busca)
● Vendas (Field Sales, Inside Sales, Outbound Sales)
● Outros (Parceria, Canais de Distribuição, outros menores
Basicamente, você vai escolher entre quais mais servem para difundir o seu negócio e
começar a testar a aderência da sua proposta de valor contra cada um deles.

9. Brian Balfour (ex-VP de Growth da Hubspot, hoje no Reforge) traz um bom passo a passo para você escolher
categorias de canais a serem buscados. Basicamente, você precisa criar a seguinte matriz:
1) Na vertical (3.2), liste os canais mais prováveis (“Perfect World” = melhor cenário para seu produto)
2) Na horizontal (3.3), liste os atributos do canal (pode seguir o exemplo)
3) Cruze o comportamento de cada canal com o seu “Mundo Ideal” para achar os mais prováveis

12. Estes são os 19 canais de aquisição listados pelo
Traction. Você verá como construir sua matriz.
Além de pensar na aquisição, vale também pensar nos
canais de suporte de acordo com a jornada de compra
Exemplo 1: Uma reportagem na imprensa faz entrarem
no teu site, onde há mais conteúdos sobre o tema e um
botão para baixar um e-book com case de um cliente e
falar com um profissional de pré-vendas.
Exemplo 2: Você palestra em um evento do setor, troca
cartões e pega lista de presentes. Envia um e-mail
outbound a eles convidando para um café para
aprofundar o assunto e apresentar a sua solução.

13. O Bullseye Framework é uma das técnicas
mais usadas para se encontrar canais e
potenciais ações para explorar estes canais.
Partimos da análise de todas as
possibilidades de canais de aquisição para
adotar apenas as que possuem maior
relevância segundo as regras de priorização:
Probabilidade (da ação dar certo)
Impacto (quanto mexe o ponteiro de receita)
Facilidade (de execução, tempo e custo).
O framework serve para você encontrar as
primeiras ações a serem tomadas.

14. Com base no seu estudo de mercado,
nas premissas de validação e nas
primeiras ideias de ações que você
tem, comece a priorizar canais (quanto
mais ao centro, mais importante).
Quando estiver filtrando canais, tenha
sempre em mente “o que vai me
trazer mais receita e gerar mais valor
mais rápido e com esforço menor?”
Lembre-se que estamos trabalhando
ainda na esfera de canais, e não de
ações (será o próximo).

17. AMARRE BEM
A SUA OFERTA
Persona > Dor > Keyword > Peça > Conteúdo > CTA >
Landing Page > Oferta > Abordagem de vendas >
Produto
[É muito comum ver canais falhando por erro de execução]

18. 1. Search Engine Marketing
2. Business Development
3. Public Relations
4. Viral Marketing
5. Unconventional PR
6. Social and Displays Ads
7. Offline Ads
8. SEO
9. Content Marketing
10.Email Marketing
11. Engineering Marketing
12. Targeting Blogs
13. Sales
14. Affiliate Programs
15. Existing Platforms
16. Trade Shows
17. Offline Events
18. Speaking Engagements
19. Community Building

20. Café da
Manhã
Palestras
gratuitas
Aula
free
Cross
Networking
clientes
Coquetel
com
Prospects
Patrocinar
vinda de
executivo
EUA

21. ●
●
●

24. Café da
manhã
Palestras
gratuitas
Patrocinar
Evento
MAIS PROMISSORA
Coquetel
1ª aula
free
Cross
Networking
Clientes
PODERIA FUNCIONAR LONGO PRAZO
Escolha 3
Uma vez escolhido o canal (no exemplo,
eventos offline), escolha e priorize as ações
que você pode tomar naquele canal para
adquirir novos clientes.
Lembre-se sempre da priorização e de
maximizar o resultado em relação ao
esforço.

25. •
•
•
•

26. Exemplo: com uma alteração simples de texto
dentro da imagem, o CTR (click Through Rate)
cresceu em 35%, o que pode significar uma venda
a mais com um esforço muito pequeno

27. Exemplo: com uma alteração de layout e copy na
landing page, você pode ter incrementos
consideráveis de conversão com o mesmo tráfego
(e aumentar a eficiência da sua aquisição)

28. Exemplo: mudar o título ou o texto de um e-mail
pode ser a diferença entre ter a resposta do
executivo que está buscando ou cair no SPAM.

29. EMPRESA
SAPATOS
VENDER SAPATOS
AIRBNB ALUGAR OS ESPAÇOS
Medir os testes de canais é fundamental para ter clareza do que está dando certo e o
que não está funcionando tão bem. Cada teste e cada canal vai trazer um indicador
ótimo, dependendo dos objetivos de negócio e das particularidades de cada canal.

30. Ao começar a ver resultados dos testes de
Canais de Aquisição, é importante
documentar os aprendizados para que você
consiga melhorar a eficiência e os resultados.
Assim, você começa a entender melhor quais
são os canais que te trazem qual perfil de
cliente (antes, durante e depois da compra),
quais funcionam melhor ou pior, quais você
precisa desprezar e quais ajustes precisam
ser feitos para a melhorar resultados.
O intuito é que você invista 80% do seu tempo
tentando otimizar os canais que funcionam
(para melhorar taxas de conversão, números
totais e potencial desses canais), e 20% do
seu tempo tentando encontrar novos canais.
Assim que validar algum canal como de bom
potencial, ele passa a fazer parte dos 80%
que são alvo de otimização.

31. Feitos os testes, você já sabe o que
funciona melhor.
Agora vá fundo e conquiste uma porção
de clientes por lá.