Parte da Aula aos Alunos do Curso de Graduação Tecnológica em MARKETING, Ministrada no POLO EDUCACIONAL do MÉIER (RJ)

1. MARKETING –
CONCEITOS,
DEFINIÇÕES E SUAS
PRINCIPAIS
FERRAMENTAS

2. Principal Conceito do Marketing:
Marketing é a Ciência Que
Estuda as Necessidades e Os
Desejos Humanos, a Fim de
Satisfazê-los Com a Criação
de Novos Produtos (ou
Serviços)
NECESSIDADE: É o estado de privação de alguma satisfação básica
como alimento, vestuário ou abrigo
DESEJOS: São carências por satisfações específicas a fim de atender
necessidades mais profundas. Exemplo: _ Uma pessoa pode estar
necessitando se alimentar, mas desejar comer um sanduíche do Mcdonalds.
Isto é, ela poderia perfeitamente satisfazer suas necessidades comendo um
PÃO, mas algo a fez desejar um produto específico

3. As Necessidades e os Desejos dos
Consumidores Foram Despertados Após a
“Revolução Industrial”, Pois Até Então, o
Desenvolvimento Industrial Era Mínimo
Nessa Época, os Primeiros Produtores
Vendiam Seus Produtos Diretamente aos
Consumidores Finais
Não Havia Grandes Concentrações Urbanas
A Indústria e o
Comércio Só se
Desenvolveram
Através dos
Mercadores
Em Consequência Desse
Pequeno Desenvolvimento,
Percebeu-se Que os
Consumidores Possuíam
Necessidades e Desejos Por
Produtos – e Serviços
Então, Abrham
Maslow Desenvolveu o
Primeiro Estudo das
Necessidades
Humanas, o Qual
Serviu de Base Para o
Marketing Moderno

4. HIERARQUIA DAS NECESSIDADES HUMANAS DE MASLOW
Necessidades Fisiológicas.
Necessidade de
Segurança.
Necessidade de
Relacionamento.
Necessidade de
Reconhecimento.
Necessidade
de Auto
Realização

5. PRINCIPAIS QUESTÕES DO MARKETING:
Toda Empresa Que Visa o Lucro Precisa
Continuar Ativa e, Além Disso, Quer Que Seus
Clientes Estejam Satisfeitos Com os Produtos
(ou Serviços) Que Ela Vende
Para Isso, Elas Precisam se Comunicar Constantemente Com Seu
Mercado-Alvo, Conhecendo-o e Entendendo Suas Necessidades e Desejos
E, Para Alcançar Esses
Objetivos, as Empresas
se Utilizam das
Seguintes “FERRAMENTAS”
6) VENDAS
1) MERCHANDISING
3) RELAÇÕES PÚBLICAS
2) Promoção de Vendas
4) PUBLICIDADE
5) P R O P A G A N D A

6. 1) MERCHANDISING
“São Todas as Ações Realizadas
Dentro do Ponto de Vendas
Cujo Principal Objetivo é o de
Aumentar as Vendas de Um
Produto, Imediatamente”
Exemplos:
Exposições de Produtos em Determinados Pontos da
Loja, Arrumação de Produtos Nas Prateleiras, Retirada
de Produtos Defeituosos, Vencidos e etc.

7. 2) PROMOÇÃO DE VENDAS: São Todas as Ações
Realizadas Dentro (ou
Fora) do Ponto de
Vendas Cujo Principal
Objetivo é Lembrar ao
Consumidor Sobre Um
Determinado Produto (ou
Marca), Assim Que Ele
For Comprá-lo
Exemplos:
Degustação de Produtos, Sorteios, Brindes,
Cupons, Etc.

8. 3) RELAÇÕES PÚBLICAS:
São Todas as
Atividades Cuja
Principal Finalidade é
Interferir
Positivamente em
Favor de Um Produto
(ou um Serviço), de
Forma Espontânea e
Aparentemente
Gratuita
Exemplo:
Matérias em jornais
divulgando uma atividade
ou uma ideia
(aparentemente sem
finalidade lucrativa)

9. 4) PUBLICIDADE:
É qualquer tipo de anúncio
grátis através de um
veículo de comunicação,
cujo principal objetivo é
divulgar (propagar)
gratuitamente um assunto
de utilidade pública (ao
contrário da propaganda).
Normalmente é Utilizada
Pelos Governos, a Fim de
Comunicar Algo Útil à
População
Exemplos:
Anúncios do governo sobre campanhas de
utilidade pública como campanhas contra
a AIDS, contra a gripe ou “xixi nas ruas”

10. 5) PROPAGANDA: É Qualquer Tipo de Anúncio
Pago Por Empresas, Através de
Um Veículo de Comunicação,
Cujo Principal Objetivo é
Divulgar (Propagar) um
Produto (ou Um Serviço) Com
Intensão Financeira Que Vise o
Lucro
Exemplos:
Anúncios em Jornais, Revistas, Tevês, Rádios,
Etc.

11. 5.1) OBJETIVO da PROPAGANDA:
Visa Comunicar-se
Diretamente Com o Mercado-
Alvo, Expondo as Principais
Características e Benefícios
de Um Produto (ou Serviço)
ou de Uma Empresa
A) COMERCIAL: O Principal Objetivo é Aumentar as Vendas de Produtos (ou
Serviços) Através de Promoções, Condições de Pagamento, Prazos de
Entrega, Etc.
B) Institucional: Não Tem o Objetivo de Aumentar Vendas, Mas Fixar a
Imagem de Uma Organização (ou Instituição) na Mente dos Consumidores
(ou Prospects)
Divide-se em Dois
Tipos

12. Ao Analisar os Investimentos em Propaganda Deve-
se Considerar Não Apenas o Retorno em Aumento
das Vendas, Mas Aspectos Subjetivos Como
Aumento do Público-Alvo, Fidelização de Clientes,
Etc.
5.2) TIPOS DE PROPAGANDAS DIRETAS
PANFLETOS
Malas Diretas
Propagandas em Muros
CARROS DE SOM
JORNAIS
RÁDIOS
Luminosos
OUTDOOR
CARTAZES
FAIXAS

13. 5.3) PROPAGANDA INDIRETA
As Empresas Devem Fazer Com
PROPAGANDA INDIRETA Que Seus
Próprios Funcionários Façam a
Propaganda Através de Um Bom
Atendimento, Entendendo os
Objetivos Organizacionais e dos Seus
Clientes
Mas, Não Basta Apenas o Comprometimento dos
Funcionários. É Preciso Que a Empresa Também se
Comprometa Com Esses Objetivos Oferecendo Um Ambiente
Agradável, Claro e Limpo

14. 5.4) Tipos de Propagandas Indiretas:
O “Cartão de Visitas” de Uma Empresa São
Seus Funcionários “De Frente”, os Quais
Devem Conhecer Bem a Organização e os
Produtos Que Comercializam, a Fim de
Orientar Seus Clientes Corretamente
Papéis
Timbrados
Telefonista
Rápida
Página na
Internet
Uniformes
Sala de Bate Papo Virtual

15. 6) VENDAS:
Trata-se de Uma
Apresentação Oral,
Numa Conversação
Com Compradores
Potenciais, Cujo
Principal Objetivo é
Vender Um Produto
(ou Um Serviço)
Exemplos:
Congressos ou Seminários
organizados para esse fim.
Entrevista de venda entre
vendedores e compradores

16. Porém, Muitos Ainda Confundem Marketing e Vendas e,
Por Esse Motivo, Seguem os Relatos Abaixo:
Levitt : “A Venda
enfoca as
necessidades do
Vendedor; o
Marketing as do
Comprador”.
Drucker : “O
objetivo final do
Marketing é
tornar a venda
supérflua”
Kotler : “O conceito de Marketing é uma
orientação para o Cliente”

17. ERA KOTLER:
Antes : Produzia-se
somente para vender
Agora: Produz-se
para satisfazer as
necessidades dos
clientes

18. MARKETING SEGUNDO KOTLER:
No Brasil, o termo surgiu após 1950 nas primeiras
Escolas de Administração.
“É um processo gerencial pelo qual os
indivíduos obtém (com produtos ou serviços)
o que necessitam, através da criação, oferta
e troca de valores de produtos” (Kotler)
Portanto, para Philip Kotler, o produto
(ou o serviço) que oferecer maior VALOR
por unidade monetária, será o escolhido.
O consumidor comprará o
produto (ou serviço)
atribuindo valores às
ofertas e, tais valores,
decorrerão de suas
próprias necessidades

19. O que é Valor Para os Consumidores?
É a estimativa dos consumidores em relação à
capacidade de satisfação das suas
necessidades. Ou seja, os valores são
individuais. Ou seja, um produto pode ter valor
para uns e não ter nenhum valor para outros
Demandas: São desejos por produtos específicos,
respaldados pela habilidade e disposição de comprá-los. O
Marketing NÃO cria necessidades, nem induz as pessoas a
comprarem algo que não desejem. Na verdade, o Marketing
tem o objetivo de “despertar desejos” nos consumidores

20. MARKETING e VENDAS na ERA MODERNA
As Razões Pelas
Quais Todas as
Pessoas Precisam
Entender Um Pouco
de Marketing e de
Vendas
Quanto Mais as Empresas e
Pessoas se Aprofundam
Nesses Temas, Mais Elas
Obtém Sucesso no Mundo
dos Negócios

21. MUDANÇAS
Atualmente Vivenciamos a Maior
Mudança na História da Humanidade,
Com Constantes Alterações no Mercado
e nos Hábitos de Consumo
A Principal Mudança Foi
no Mercado, Uma Vez
Que o Poder Saiu Das
Mãos Das Empresas e
Foi Parar Nas Mãos Dos
Consumidores
Sendo Assim, Será Preciso
Entender Bem Essas Mudanças
Para Poder Vender Suas Ideias,
Seus Serviços ou Seus
Produtos

22. E Por Que os Consumidores Hoje “Mandam” no
Mercado?
Porque a Concorrência Aumentou
Assustadoramente (Hoje, São
Milhares de Fabricantes, de
Comércios e Empresas de Serviços)
A Consequência Disso é
Que as Opções de
Compra se Multiplicaram,
em Termos de Produtos e
Serviços
E Esses Produtos e Serviços Têm
Qualidade e Preços Cada Vez Mais
Semelhantes

23. Diante Disso, os Consumidores
Perceberam Que os Produtos e os
Serviços (Dentro da Mesma
Categoria) Têm Preços e Qualidade
e Bem Parecidos
Então, o Que Fará Com
Que Um Consumidor
Compre Esta ou Aquela
Marca?
Onde Está a
Diferença?
Por Que Eles Usarão Este
ou Aquele Serviço?

24. A Diferença Está na Empresa;
Ou Seja no Marketing
Praticado Pela Organização
DEFINIÇÃO DE MARKETING
Estar Atento às Tendências do Mercado Para
Produzir Rapidamente Aquilo Que o Consumidor
Deseja

25. Desmembrando Essa Definição, Temos o
Seguinte:
“Estar Atento às Tendências do Mercado”:
Estar de “Antenas Ligadas” Nos Desejos dos
Consumidores. Ou Seja, Para Onde Vai o
Mercado? Em Que Direção Caminha o
Consumo?
O Que se Pode Esperar da Medicina, Daqui a 10 ou
15 Anos?
As Pessoas Estão Vivendo
Mais Tempo. O Que Elas
Consumirão no Futuro?
O Que se Exigirá de Um
Automóvel, Daqui a 10 / 15
Anos? E de Um Celular?

26. “Para Produzir Rapidamente
Aquilo Que o Consumidor
Deseja”: Ou Seja, Fabricar os
Produtos (ou Oferecer os
Serviços) Que os
Consumidores Querem
Mas Isso Deve Ser Feito Rapidamente, Pois
Muitos Poderão Ter Essa Mesma Ideia ao Mesmo
Tempo

27. DEFINIÇÃO DE VENDAS
Vender Hoje é Administrar Eficazmente as
Contingências de Compra
Desdobrando Essa Definição, Temos o
Seguinte:
Administrar éTer
Gestão Sobre
Alguma Coisa, É
Ter Controle Sobre
Ela
“Eficazmente” é De Forma Eficaz; Ou
Seja, Com Resultados
“Contingências” São as Circunstâncias;
Ou Seja, os Momentos de Compra

28. Hoje em Dia, Não é Mais o
Vendedor Que Vende – é O
Consumidor Que Compra,
Desde Que as Contingências
Sejam Bem Administradas Pelo
Vendedor
Vender Hoje é Ouvir
as Necessidades
Dos Clientes Para
Satisfazê-las Com
Qualidade
Mas, Só Terá Sucesso em
Vendas Aqueles Que Obtiverem o
Maior Número Possível de
Informações Sobre o Cliente

29. Só Será Capaz de Vender ou
Atender Às Expectativas Dos
Clientes, Aquelas Empresas Que
Estudarem Profundamente
Seus Clientes
Só Obterá Sucesso em
Vendas Aquelas
Empresas Que
Souberem Analisar e
Fazer Melhor Uso das
Informações
Daí a Importância do
Pré-Venda

30. PRÉ-VENDAÉ Tudo Aquilo Que é Feito Antes da Venda;
Ou Seja, São Todas as Informações
Possíveis Sobre o Cliente
Quem é Ele? Qual o Seu Nome? O
Que Ele Necessita?
O Que os Concorrentes Estão
Oferecendo a Ele? Como Ele Paga?
Há Quanto Tempo
Ele é Cliente?
Qual é a Imagem Que Ele
Tem da Nossa Empresa?

31. PÓS-VENDA
Portanto é Importante Interessar-se Pelo
Cliente Depois da Compra, Acompanhando a
Entrega e OferecendoAssistênciaTécnica ao
Produto
“A Venda Começa Efetivamente Após a
Entrega do Produto” (Prof. Marins)
“Conquistar Um Novo Cliente
é Dez Vezes Mais Caro do
Que Manter Um Antigo”
(KOTLER)
Daí a Importância do Pós-
Venda, Pois Cliente
Satisfeito Pode seTornar
Cliente Fiel

32. Presidente de Grande Fábrica de
Automóveis Disse Aos Seus
Concessionários, no Lançamento de Um
Novo Modelo: “Nosso Produto Só Terá
Sucesso se Garantirmos Assistência no
Pós-Venda”
Procurar Saber se o Produto
Chegou em Perfeitas
Condições, Dentro do Prazo
Combinado, se Ele Solucionou
o Problema e se Satisfez as
Necessidades
DICAS
Verificar se o Cliente Necessita de
Suporte Para o Funcionamento do
Produto, Orientando Sua Instalação, o
Uso Adequado e Como Tirar o Melhor
Proveito

33. Sendo Assim, o Objetivo da Área de
Marketing Das Empresas na Era
Moderna Será o de Transformar os
Clientes em Seus “Vendedores
Ativos”
A Ideia é Satisfazer os Clientes de Tal Forma, Que Eles Passem
a Falar Bem da Empresa Para Todos, em Todos os Momentos
Manter Canais de Comunicação Abertos Com os
Clientes, Repor Imediatamente Produtos Defeituosos
e Medir Constantemente os Níveis de Satisfação da
Clientela