Negociação como uma equipe

2.455 visualizações

Publicada em

Case study Liderança, Gestão de conflitos e Negociação

Publicada em: Negócios
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
2.455
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
40
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Negociação como uma equipe

  1. 1. O Poder em Números Negociação como uma equipe Como uma abordagem em equipa pode ter êxito ELIZABETEH A. MANNIX• ULHT • Liderança, Gestão de Conflitos e Negociação • Prof. Correia Jesuíno • Mª Luísa Pires •
  2. 2. Paulina é a CEO de uma empresa pequena de biotecnologia. Esta empresa vaientrar em negociações com uma grande empresa bem estabelecida no mercado.O resultado dessas negociações é decisivo para a empresa de Paulina quepretende estabelecer uma relação de longo prazo e ao mesmo tempo maximizaros seus resultados. Assim, Paulina avalia as alternativas e levanta a questões: Será melhor ir para negociação sozinha ou com um grupo em que cadamembro é especializado num determinado assunto (ex, contabilista, Chefe deVendas, advogado). Será que a força esta nos números? Ou pelo contrario pode levar a equipa auma falta de preparação visto já estarem dentro dos assuntos de cada área deespecialidade?
  3. 3. Quando o trabalho em equipa é a melhor opção: Segundo as pesquisas de Leigh Thompson,Erika Peterson, e Susan Brodt existem 3 tipos de situações negociais: •Equipa vs equipa; •Equipa vs um só negociador; •Apenas um negociador vs outro.A presença de pelo menos uma equipe na mesa de negociaçãolevou a maiores ganhos conjuntos.Houve maior abertura para a discussão e o compartilhar de ideias.As equipas tem um sentimento de maior poder e sentem-se mais favorecidas,reduzindo a pressão e o stress tornando-se mais segura e competitiva contraapenas um negociador.
  4. 4. Quando o trabalho em equipa é a melhor opção:1. Quando a negociação é complexa, exigindo um diversificado conjunto de conhecimentos, habilidades ou competências;2. A negociação tem um grande potencial para a criatividade;3. Diversas bases e interesses devem ser representados na mesa, como em negociações sindicais;4. Como representação de força, por exemplo, em contextos internacionais, onde o trabalho em equipa é são esperadas;5. Mostrar a importância e seriedade da negociação, como numa fusão ou aquisição;6. Forma de transmitir confiança e respeito pelos membros da sua equipa;7. Quando existe tempo suficiente para organizar uma equipa.
  5. 5. Melhorar o trabalho de equipa através dapreparação:1. Discutir a substância da negociação.• Encontrar um consenso nos aspetos básicos da negociação.• Agendar uma reunião preparatória com os uma lista de questões a discutir (preço, distribuição, etc.) e periodizar as questões. Brainstorming.• Definir aquilo que quer revelar ao adversário e quando.• Quais os níveis de aspiração da equipa, estabelecer limites e concessões.• Estudar os adversários e os seus níveis de aspiração.• Determinar o contesto do geral para o particular e formular hipóteses.
  6. 6. Melhorar o trabalho de equipa através dapreparação:2. Avaliar competências e funções.• Definir as habilidades de cada jogador.• Definir um líder de equipe, um decisor.• Caso seja necessário um negociador chefe e um porta- voz.
  7. 7. Melhorar o trabalho de equipa através dapreparação:3. Planejar o processo de negociação.• Determinar a estratégia e orientação negocial .(Cedência; Colaboração; Compromisso; Inacção; Disputa)• Estilo de comunicação.• Definir actores negociais.• Quais as concessões que estamos dispostos a fazer e quais as que queremos da outra parte.• Comportamento politico (Caucus).• Quando abandonar a negociação.
  8. 8. Conclusão: A equipa só funciona como tal se cada membro conseguir potencializaras suas habilidades individuais para um resultado em conjunto de quetodos estejam de acordo e com a mesma perspectiva e que já estejamfamiliarizados com o processo de trabalho dessa mesma equipa. O único,se não dessa familiaridade é a possibilidade de restringir formas deresolução divergentes e criativas. Criar um ambiente de verdadeira equipa antes de enfrentar os outrosnegociadores, segundo o autor na maioria dos casos requer um trabalhointerno desenvolvendo métodos eficazes para enfrentar e resolverconflitos e uma preparação que no mínimo que deverá ser o dobro dotempo que a própria negociação em si. Win Win

×