Roadmap para a Internacionalização do Negócio de Software
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O documento fornece um guia estratégico para internacionalização de negócios de software, discutindo benefícios e custos, fatores a serem considerados e um roadmap sugerido. Ele destaca a importância de (1) planejamento estratégico para reduzir riscos e custos, (2) adequação de produtos, processos e cultura à atuação internacional, e (3) foco contínuo nas necessidades versus oportunidades dos mercados-alvo.
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- 1. Internacionalização do Negócio de Software Benefícios e Custos para se Romper Fronteiras Ernani Ferrari ernani.ferrari@mondostrategies.com 24/08/2016
- 2. Sumário Internacionalização é um caminho de expansão, mas também de defesa de mercados conquistados Internacionalização deve ser um movimento estratégico e não casuístico, portanto deve ser planejado e executado com a devida atenção e investimentos Internacionalização é um movimento da empresa, e não de um departamento. Envolve produtos, processos, pessoas e tempo – assim como uma operação em um mercado local Em perspectiva: Gasto de IT no Brasil é da ordem de 3% do gasto mundial. O mercado do Chile é do tamanho de Santa Catarina
- 3. AGENDA Por que internacionalizar? Quando internacionalizar? Necessidades para entrar em novos mercados Escolha de mercados Como estabelecer os recursos necessários Outras considerações Sumário:Roadmap para a Internacionalização
- 4. Internacionalização (I18N) Adequação de produtos e processos para a aplicação em ambientes internacionais e para a simplificação da implementação de localizações Internacionalização e Localização Localização (L10N) Adequação de produtos e processos para um mercado (país) específico Aspectos Operacionais Internacionalização Atuação com negócios em mais de um país Negócios
- 5. Por que Internacionalizar? Distribuição do mercado global de IT Internacionalização tornou-se mandatória para o médio e longo prazos Conquista de novos mercados Manutenção da participação em mercados locais • Globalização. Onde estão (estavam?) as fronteiras? • Avanço dos players internacionais • Clientes também estão se internacionalizando
- 6. Abordagens para a Internacionalização Movimento estratégico ou oportunístico? Planejamento estratégico e execução sistemática O curto caminho longo O longo caminho curto
- 7. Força Propulsora x Orientação para o Futuro Mercados AtuaisNovos Atuais NovosProdutos Força Propulsora Mercado Força Propulsora Produto Força Propulsora Lucro/Retorno
- 8. Estratégias de Expansão MercadosAtuaisNovos Atuais NovosProdutos
- 9. Planejamento Objetivo do Negócio – Expansão de Mercado Objetivos do Planejamento Redução de time-to-market Redução dos custos das abordagens por “tentativa e erro” Redução dos custos de adequação dos produtos Maior aderência dos produtos aos mercados Redução de riscos e da geração de passivos Preparação para respostas mais rápidas e adequadas ao mercado Otimização dos investimentos – direcionamento e antecipação de necessidades Aproveitamentos tributários
- 10. Planejamento Objetivo do Negócio – Expansão de Mercado Objetivos do Planejamento Redução de time-to-market Redução dos custos das abordagens por “tentativa e erro” Redução dos custos de adequação dos produtos Maior aderência dos produtos aos mercados Redução de riscos e da geração de passivos Preparação para respostas mais rápidas e adequadas ao mercado Otimização dos investimentos – direcionamento e antecipação de necessidades Aproveitamentos tributários Colhemos o que plantamos...
- 12. Necessidades para a Atuação Internacional – Operacionalmente: Compreensão dos aspectos metodológicos, técnicos, organizacionais e mercadológicos que alicerçam a produtividade e a qualidade de níveis internacionais Visão da concorrência local e internacional. Elaboração de estratégias para a evolução de seus processos, produtos e serviços Elaboração de abordagens de negócio - estratégicas e táticas Capacitação dos profissionais de nível gerencial e operacional Processos de Software – metodologias, técnicas, melhores práticas e ferramentas Gestão do conhecimento Suporte a clientes Serviços – consultoria, implementação, apoio técnico Gestão de projetos Tecnologias aplicadas Internacionalização de software e processos de apoio
- 13. Do ponto de vista de negócios: O que é necessário para se ter sucesso no mercado que atuo?
- 14. Fatores para Entrada em um Novo Mercado – Estrategicamente: PRODUTO Solução de classe mundial Atendimento aos requisitos dos mercados locais MARCA Reconhecida CANAL DE VENDAS Cobertura Capacitação SERVIÇOS Disponibilidade Capacitação
- 15. Modelo de Negócios – Principais Alternativas PRODUTO Solução competitiva - custo x benefício Solução complementar Solução inovadora MARCA Iniciar do zero Criar percepção de presença Tamanho Market-share em outros mercados Referências (base de clientes) Atrelar solução à marca de alguém estabelecido CANAL DE VENDAS Vendas diretas Vendas por distribuidores / representantes Vendas em OEM Aquisições e fusões SERVIÇOS Equipe própria Canais de vendas ou serviços Terceirização – Serviços de campo / suporte a clientesv
- 16. Modelo de Negócios – Alternativas PRODUTO Solução competitiva - custo x benefício Solução complementar Solução inovadora MARCA Iniciar do zero Criar percepção de presença Tamanho Market-share em outros mercados Referências (base de clientes) Atrelar solução à marca de alguém estabelecido CANAL DE VENDAS Vendas diretas Vendas por distribuidores / representantes Vendas em OEM Aquisições e fusões SERVIÇOS Equipe própria Canais de vendas ou serviços Terceirização – Serviços de campo / suporte a clientesv NA PRÁTICA: Conhecimento Produtos Processos
- 17. Segmentação de Mercado Negócios /Segmentos Atuais e Potenciais Negócios /Segmentos Mais Atrativos Hoje ou no Futuro Negócios /Segmentos atrativos onde Somos ou Podemos ser Fortes Bases para alavancar posição e resultados da empresa em negócios / segmentos escolhidos
- 18. Seleção de Mercados – 6 passos 1 – Desenvolver o universo de mercados 2 – Escolher os critérios de avaliação 3 – Avaliar os mercados de acordo com os critérios definidos 4 - Validar mercados com prospects-chave 5 - Priorizar mercados para penetração 6 – Fazer ajustes finos dos mercados ao longo do tempo
- 19. Cuidados Especiais Autoridade Delegada x Responsabilidade Delegada A responsabilidade será sempre sua, de alguma forma • Análise de riscos • Comprometimento da Imagem Análise profunda do potencial dos parceiros Planejamento para saída Parcerias – Atravessando o abismo na corda bamba Parcerias - Complementação e rapidez Histórico de (In)Sucessos Parcerias de Produto – Icebergs analisados da superfície Mercados mais atrativos Mais competição. Mais custos Legislação – demandas e características locais Impostos – taxação; repartriação de recursos
- 20. Internacionalização – Batalha ou Guerra? Mercado Oportunidades Ameaças Efeito cascata Desejos de maior expansão Demanda para maior expansão Traçando o mapa Caminhos naturais para a expansão Atratividade dos mercados Análises SWOT Sinergias – produto, organização, clientes, produtos complementares
- 21. Internacionalização de Produtos Necessidades-chave Atendimento aos requisitos dos mercados-alvo Avaliação das soluções existentes – concorrência potencial Tecnologia – reconhecimento quando necessário Funcionalidade dos produtos Atendimento a características internacionais comuns Flexibilidade para adaptações e reconfigurações Arquitetura – Técnica e Funcional Facilidade para localizações (e customizações) • Modularização funcional para intercâmbio de componentes • Recursos de personalização e User Interfaces flexíveis • Regras de negócio internacionalizadas • Independência de localizações • Tratamento de formatos de campos e displays Línguas • Textos externalizados • UIs de configuração dinâmica • Tratamento de caracteres double byte • Formatos e abreviações múltiplas • Considerações quanto às extensões variáveis por língua Documentação – Funcional; Técnica
- 22. Internacionalização de Processos Processos Estratégicos Planejamento Estratégico Marketing • Inteligência de Mercado • Inteligência Competitiva • Posicionamento • Comunicação Gestão de Produtos Processos Operacionais Vendas Gestão de Canais Desenvolvimento de Produtos Serviços Suporte a Clientes Manutenção de Produtos
- 23. Localização de Produtos Aspectos para Tratamento Aspectos Legais Legislação Padrões Obrigatórios Documentação Práticas de Negócios Usos e Costumes Padrões Informais ou de Mercado Adaptações da economia / de mercado Contexto tecnológico Custos dos recursos – humanos, instalações, financeiros, tecnológicos Língua Língua e variações Gírias e expressões idiomáticas Cultura – tom, termos estrangeiros, formas de tratamento
- 24. Localização de Processos Aspectos para Tratamento Processos Estratégicos Marketing • Inteligência de Mercado • Inteligência Competitiva • Posicionamento • Comunicação Gestão de Produtos Processos Operacionais Vendas Gestão de Canais Desenvolvimento de Produtos Serviços Suporte a Clientes Manutenção de Produtos
- 26. Roadmap para o Mundo Avaliar os mercados. Identificar as oportunidades Efetuar análises SWOT Mapear mercados potenciais de curto, médio e longo prazos Conhecer / analisar mercados-alvo Traçar estratégias de longo prazo. Preparar ações de curto prazo. Estabelecer infra-estrutura para internacionalização – adequar produtos e processos Ajustar foco – Necessidades x Oportunidades Preparar estratégias para as primeiras incursões Apresentação e desenvolvimento da marca Estabelecimento dos canais de Vendas e Serviços Localizações dos Produtos e Processos “Opere dentro de seu círculo de influência”
- 27. Bons Negócios !