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  1. 1. INTELIGÊNCIA DE MERCADO Rio de janeiro, 20 de setembro de 2016
  2. 2. SUMÁRIO  Missão/Objetivo  Estrutura de iM  Benchmarking – Caso de Sucesso  Estrutura Atual  Rotinas e Entregas - 2016  Next Steps iM - NATÁLIA FRANÇA
  3. 3. Agir de forma proativa as TENDÊNCIAS DE MERCADO, buscando INFORMACÕES VERIDICAS que apoiem na TOMADA DE DECISÃO iM - NATÁLIA FRANÇA MISSÃO iM
  4. 4. OBJETIVO iM Coletar, organizar, validar, analisar e MONITORAR O MERCADO para identificar OPORTUNIDADES e tendências do NOSSO NEGÓCIO e dessa forma embasar as DECISÕES ESTRATÉGICAS da empresa. iM- NATÁLIA FRANÇA
  5. 5. INTELIGÊNCIA DE MERCADO (...)Se você é o primeiro a ver a imagem claramente, você está à frente dos seus concorrentes (...) iM - NATÁLIA FRANÇA
  6. 6. INTELIGÊNCIA DE MERCADO Diagnosticar o mercado através do start do ciclo de iM e PE que direciona o início dos estudos anuais ou pontuais de mercado. Coletar dados primários e secundários por meio de estudos, pesquisas, informações internas e/ou estatística. Analisar os dados e definir métricas e indicadores de mercado. Os KPI’s da companhia devem ser considerados nesta fase. iM - NATÁLIA FRANÇA
  7. 7. INTELIGÊNCIA DE MERCADO Compilar e validar os dados por meio de mecanismo estatístico e/ou leitura dos indicadores, além da racionalidade dos números. Após a correta leitura dos números, identifica-se as oportunidades de alavancagem do negócio e/ou possíveis melhorias, cria-se estratégias como tratativas. Transformar as informações quantitativas e qualitativas em uma leitura automatizada e menos complexa para auxiliar na tomada de decisão. Elabora-se o relatório e compartilha a informação, Implanta as estratégias e monitora os resultados. iM - NATÁLIA FRANÇA
  8. 8. Definir objetivos Elaborar estratégias Analises Formular os KPI’s Monitorar e controlar PDCA Planejamento de iM Definir fontes e coletar dados Compilações e analises dos cenários Definir os indicadores Elaborar a informação Disponibilizar e monitorar INTERAÇÃO iM & PE Planejamento Estratégico Inteligência de Mercado iM - NATÁLIA FRANÇA
  9. 9. INTELIGÊNCIA DE MERCADO PúblicoalvoPúblicoalvo Conselho Presidência Diretores Gerentes Consultores/Sales force/ Coordenadores/ Analistas Chaves Interno Externo Distribuidores Agências reguladoras Auditores Certificadores iM - NATÁLIA FRANÇA
  10. 10. BENCHMARKING – CASO DE SUCESSO
  11. 11. Fonte: http://pt.slideshare.net/RodrigoYujiSato/mtrica-de-desempenho-para-inteligncia Site da empresa: http://www.rodobens.com.br/empresasrodobens/PT-BR/NegociosSolucoes/Paginas/Rodobens-Negocios- Solucoes.aspx?R=1 BENCHMARKING CASO DE SUCESSO iM - NATÁLIA FRANÇA
  12. 12. REQUISITOS BÁSICOS 1. Habilidade em Comunicação (Interna e Externa) e facilidade de relacionamento. 2. Conhecimento profundo em Pesquisa de Mercado e Inteligência Competitiva (Proatividade em captar e organizar informações relevantes sobre comportamento da concorrência, tendências do mercado, vulnerabilidades e oportunidades, dando suporte à gerência). 3. Conhecimento de Inglês e/ou Espanhol (para leitura e conversação), em função da necessidade diária de lidar com distribuidores e clientes em geral. 4. Análise e conhecimento profundo dos perfis dos distribuidores e, respectivos mercados. 5. Auxilio ao gerenciamento da carteira de clientes. INTELIGÊNCIA DE MERCADO BENCHMARKING CASO DE SUCESSO iM - NATÁLIA FRANÇA OBJETIVO Auxiliar a alta direção na tomada de decisões estratégicas. Transformar dados em informações qualitativas que ofereçam o suporte necessário a gestão dos negócios. Otimizar o tempo dos usuários, gerando informações mais rápidas e precisas, garantindo a eficácia do gestor e do negócio.
  13. 13. ESTRUTURA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
  14. 14. ORGANOGRAMA MODELO Executivo Diretoria Financeira Especialista de BI Especialista de BI Diretoria MKT e Comercial Analista Jr BI
  15. 15. EXECUTIVO DIRETORIA (S) , GERENCIAS, COORDENADORES ESPECIALISTA DE BI / ANALISTA ESPECIALISTA DE BI / ANALISTA ANALISTA/ASSISTENTE ORGANOGRAMA MODELO
  16. 16. ESTRUTURA SUGERIDA OBS: Não existe um método certo ou errado, depende unicamente do modelo de negócio de cada empresa. Sugestão: Uma única célula que geri as informações da empresa e auxilia na tomada de decisões estratégicas . Por se tratar de uma célula não departamental, as informações não sofreriam influência das áreas logo, não teria o viés departamental.
  17. 17. ROTINA - 2016
  18. 18. MARKETSHARE Alinhar os números de mercado; Aumentar a amplitude de visualização do comportamento do mercado (estimado); Incluir análises mais compactas; Analisar e estudar a concorrência; Automatizar a informação; Ajuste dos números LATAM, África e Oriente Médio , EUR, Ásia de Extremo Oriente; PRÉMERCADO Pesquisas de Campo, WEB, e por telefone; Análise das informações de mercado; Preparar os estudos que embase os dados ; Apresentar e controlar as informações; PLANOESTRATÉGICO Ajustar Informaões internas ao cenário distintos cenários ; Verificar mercados em potencial ; Pontuar oportunidades de mercado mercado ; Análises das 5 forcas – Vantagens competitivas Elaborar estratégias, implantar , acompanhar. PRECIFICAÃO Pesquisa de preço Compilar as informações de preço por mercado Analisar informações de preço do mercado, verificar as informações já existentes. Elaborar os preços com base em posicionamento, concorrência e custo. Elaborar/implementar e validar política de preços, bem como, estratégias como escoamento de produto , entre outros; PRODUTO Analisar o portfólio de produto. Verificar os produtos Verificar o potencial dos produto ou seja Qtde x R$ Elaborar indicadores de performance dos produtos Elaborar a matriz BCG das linhas de produtos , radicais e principais SKU’s Definir ciclo de vida dos produtos. Verificar proposta de abrangência Definir produto/linha de entrada ROTINA iM iM - NATÁLIA FRANÇA
  19. 19. ENTREGAS - 2016
  20. 20. ENTREGAS iM - NATÁLIA FRANÇA
  21. 21. ENTREGAS iM - NATÁLIA FRANÇAOs números são meramente ilustrativos Company x Market GENERAL 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Country Share by coutries Média Qty Won/Lost Market Africa and Middle East 5% 3% 2% 1% 1% 1% 180.000 360.000 540.000 720.000 900.000 1.080.000 Algeria 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Bahrein 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Egypt 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Iran 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Iraq 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Israel 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Jordan 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Kuwait 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Lebanon 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Morocco 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Nigeria 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Pakiistan 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Qatar 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Saudi Arabia 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 South Africa 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Tunisia 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Turkey 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 United Arab Emirates 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Mammary Implant
  22. 22. MENSURARQUALIQUANTI Pesquisa com os usuários Implantação das estratégias Acordo e novas parcerias SWOT e suas tratativas (observar se as fraquezas se repetem ao longo do tempo) - Ex. Fraqueza, deixou de ser fraqueza e se tornou uma oportunidade? Houve uma tratativa eficaz? - Ex. Ameaça foi contida e diluída ou se tornou uma oportunidade?! - Ex. Força foi trabalhada e desenvolvida , houve aproveitamento das fortalezas?! Entre outras. - BCG ( Produtos desenvolvidos e implementados ?! Entre outros controles de estratégias) Índice de retrabalho Faturamento x ações estratégias Projetado x Realizado Ex. Vendas Projetada x vendas realizada Ex. Prazo estimado x realizado Ex. Custo projetado x custo realizado Ex. Faturamento projeto x realizado iM - NATÁLIA FRANÇA
  23. 23. NEXT STEPS  Estruturar Clipping inteligente;  Aplicar e estruturar coleta de informação de preços ;  Análises mais detalhadas das bases de informações de produtos dos concorrentes bem como, controle de lançamento de produtos;  Recuperar os relatórios do Brasil;  Definir modelo de estudo do mercado Brasil;  Análises de pós mercado  CRM – Pós mercado iM - NATÁLIA FRANÇA iM - NATÁLIA FRANÇA
  24. 24.  Análise de Preços e precificação;  Criar análises e estudos de mercado, considerando as tendências do macro e microambiente;  Criação de Dashboards;  Desenvolver análises e estudos pontuais para alavancagem do negócio;  Desenvolver e disponibilizar templates modelos de negócio;  Desenvolver e validar bases de dados de diversas fontes;  Elaborar e aplicar pesquisas de mercado/ Validar e compilar os dados;  Elaborar e monitorar os relatórios de faturamento da companhia;  Monitorar os KPI’s da Diretoria Comercial/Marketing;  Pesquisar e analisar o Pré-Mercado (Oportunidades, ameaças, concorrência, entre outros);  Projeção de demanda e vendas para os resultados financeiros na reunião de S&OP;  Gerenciamento do portfólio  CRM – Pós mercado NATÁLIA DE JESUS FRANÇA Há mais de 3 anos atuo na área de planejamento de vendas e inteligência comercial/mercado com foco em planejar, construir, organizar e analisar informações e dados que auxiliem na tomada de decisões estratégicas da companhia, disponibilizando a informação através de relatórios, apresentações e Dashboards executivos. Usuária de Excel nível avançado, Inglês intermediário e Pós-Graduada em Marketing Estratégico pelo IBMEC
  25. 25. Elaborado por: Natália de Jesus França Linkedin - https://br.linkedin.com/in/nataliadjf E-mail: nataliadejesus2@Hotmail.com iM - NATÁLIA FRANÇA
  • cintiamourelle

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