Nas crises os grandes perigos do revenue management

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Nas crises o despreparo leva a atitudes conhecidamente negativas, que por si só geram, resultados negativos, o aparente resultado positivo inicial perde o fundamento e não se sustenta por tempo suficiente para melhorar o quadro criado por desconhecimento ou incompetência ou ainda porque fazem o que os outros fizeram, esquecendo da máxima: quando todos fazem o mesmo é sinal de que ninguém está pensando.

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Nas crises os grandes perigos do revenue management

  1. 1. Nas crises os grandes perigos do Revenue Management Especialmente no Brasil, onde já se sabe e fala mas há pouco conhecimento de Revenue Management, os perigos são enormes, quando comecei a escrever e dar cursos sobre o assunto foi na época em que li um artigo e percebi imediatamente que estavam trocando “alhos por bugalhos e vendendo gato por lebre” este perigo se acentua por estarmos na era da internet e principalmente quando a apresentação vem de nomes em que o mercado confia e que não sabem literalmente NADA do assunto e mesmo assim insistem – ouviram falar de tarifas flutuantes “BAR” e outras siglas americanizadas mas nem sequer sabem como isso funciona a maior prova disso é que determinam em uma rede com mais de 3 mil UHs, 15 preços “BAR” isso brada aos céus e gera brincadeiras como: (isso nem é mais “BAR”, é um clube prevê). Isso porque conversei na rede com dirigentes que conheceram Revenue management vindo de quem realmente conhece como as redes Marriott e Hilton, e Sheraton, só para se ter uma noção no caso das 3 mil UHs. Pode-se ter facilmente 1800 “BAR” em um dia, fazer uso deles num período de 24 Horas sempre em escala decrescente sem afetar ou perder rentabilidade, é pouco provável que alguém queira fazer isso mas é possível e sem perca de margem de lucro, Um destes dias demos uma consultoria a um CEO de uma grande empresa, não era hotel, e ele me perguntou: como o Senhor faz isso, eu expliquei e ele comentou: (claro isso estava na minha cara o tempo todo), ou seja entendeu, trata-se de um gestor com ótima formação. Encontramos também redes com 5 (cinco) responsáveis pelo RM é óbvio que isso não vai funcionar, funciona, mas mal e não se trata com certeza de Revenue, mas um sistema de distribuição caro e mal projetado que como tal não dá o resultado que deveria, mas como é modismo e foi apresentado por “fulano de tal”, mesmo sendo este um analfabeto em Revenue Management, porém “espertinho” fez-se algo como melhorar a distribuição e alguém passa a chamar de Revenue Management. Este conjunto nos leva aos principais personagens que provocam o perigo em torno de um sistema de Revenue Management: 1) A falta de conhecimento orienta equivocadamente as iniciativas a tomar. 2) Dentro das próprias empresas por uma lista infindáveis de motivos muitos deles claramente mal-intencionados haverá pessoas “colaboradores” que estão bloqueando a ação ou usando processos mal orientados ou visando outras oportunidades, ou “amigos”.
  2. 2. 3) Por fim temos os Xamãs que por estarem realmente às cegas e terem pouco ou nenhum conhecimento sobre esta ciência Econômica Gerencial orientam mal as vítimas inocentes das quais realmente só querem ... adivinhem o que? Um experiente profissional de Revenue Management conhece a dúzia de armadilhas que o esperam e jamais cai nelas, pois tem conhecimento e preparação para evita- las, algumas delas são: 1) A pressa impede quantificações necessárias. 2) Não se inicia o trabalho sem metas concretas e aqui curto prazo é um ano quando falamos em hotelaria... 3) Não há como se descuidar a supervisão de todo o processo e isso é feito pelos executivos Sêniores da empresa que está enfrentando o processo 4) Vamos analisar, e este processo para tudo o resto, (Revenue management é uma prática diária e continua, logo não se para nada tudo é um conjunto). 5) Ficar refém dos Tecnomaníacos. 6) - Etc. As organizações Brasileiras e aqui falo mais da Hotelaria tem um gerente de RM ou o pomposamente chamado de Revenue Manager (este mesmo elemento existiu em alguns começos mas logo desapareceu e foi devidamente substituído) para um gestor Hoteleiro que sabe como tirar lucros de um Hotel e que sempre usou a filosofia do Revenue Management é clara a definição de ”Revenue Manager” – o sujeito que não sabe o que faz, contratado por uma empresa que não sabe o que quer – isso é acadêmico e intuitivo, como alguém vai gerenciar receitas se não sabe o que tem que pagar com elas? Em um Hotel o responsável pelo gerenciamento de receitas é o Gerente geral – em uma rede o Diretor de Operações e os seus Gerentes Gerais, em uma corporação ou uma grande rede a coisa muda um pouco, mas basicamente muda a nomenclatura e a quantidade de pessoas envolvidas, mas não há – ou não deveria haver – Revenue Manager. Nas grandes corporações foi criado o - CRO Chief Revenue Officer – Este senhor (a) tem livre acesso a Administrativo – Financeiro – Operacional – Marketing e Vendas, reparem Vendas é realmente o último da cadeia, embora seja o operador do processo no mercado, mas a complexidade deste antes de ser externado é enorme e precisa de pessoas capacitadas que capacitem pessoas, todo o processo se baseia
  3. 3. em Gestão – informação – gestão – economia – gestão Mercados – gestão receitas, não há no Mundo corporativo nenhum processo mais capaz de enfrentar uma crise que funcione melhor que o Revenue Management até porque além de uma Ciência econômica de Gestão ele incorpora a Meritocracia assim a organização se torna realmente invencível. Na introdução falei de uma rede com três mil UHS e para nós é indiferente se são 3 ou 30 mil não levamos mais de 6 Horas pata definir os valores BAR da rede e isso sem o uso de sistema informatizado nenhum. Aqui eu me refiro ao ADR, mais propriamente o GOPPAR, de onde virá o BAR da rede como um todo o processo precisa ser repetido para cada Hotel da mesma e claro que o tempo vai depender do número de Hotéis e da organização dos números de cada um, mas o administrador tem um CERTEZA (não só uma noção) do que pode e deve ser feito no TODO em tempo real – depois tem todos os outros passos necessários para que o processo inicie, a diferença entre o profissional da área ou o aprendiz iniciar este processo é que nós iniciamos pelo Financeiro e colocamos todo o operacional para fazer a parte que lhe cabe, se você está iniciando não deve fazer isso porque vai construir um castelo de areia. Falo aqui em Hotelaria – restaurantes – locadoras de veículos e empresas de logística e transporte rodoviário, frigoríficos, fábricas de massas e biscoitos, enfim é viável e eficiente em 99 em cada 100 empresas em funcionamento. Que tal descobrir como reduzir a ocupação de um hotel de 160 UH’s de 62,87% para 51%. E AUMENTAR A RENTABILIDADE EM 3,3%. Isso aumenta a DM, e claro a parafraseada RevPAR. Isso e um pouco mais descobre em nossos Cursos. O Revenue Management não dimite, não feixa, não reduz, Revenue Management Otimoza, cria, sustenta Maximiza e sempre faz crescer. Aqui eu falo do RM verdadeiro e não de uma distribuição que ajuda a falir, só atraza o tempo em que isso acontece. Vemos Redes fechando e diminuindo Unidades, demitindo, sem se darem conta que eles mesmo estão patrocinando a própria crise. Senão vejam notícias vindas das grandes administradoras mundiais em relação ao Brasil. Há que eu saiba uma ou duas redes Nacionais que crescem e Muito com a crise, ao contrário das que demitem até 200 colaboradores da área operacional, estes estão enviando duas mensagens, ou não entendem nada do que estão fazendo e logo mudam de ramo ou estão completamente acéfalos, o que dá no mesmo.
  4. 4. Há empresas cujo preço de venda parte do gerente comercial, ou redes onde isso parte do Diretor comercial, quando perguntamos a eles porque desse preço entra em ação a prepotência personificada, isso é problema meu – ou – precisamos estar de acordo com a concorrência, depois a concorrencia vem e fica com as unidades que eles foram incapazes de rentabilizar. Há que entender que quando você depermina preços em função da concorrência está admitindo que eles administram sua unidade ou unidades. Em época de crise, esta se assentua na mão dos despreparados de plantão, em Portugual a gente chama de incompetentes. Podem constatar que os primeiros 8 Meses não se perde só depois o sistema foi compreendido e começa a mostrar ao que vem. Aí estão 14 meses. Vamos parar por aqui com as considerações de grandes profissionais responsáveis por grandes corporações e que sentiram o efeito de um trabalho sério e muito bem fundamentado com o Revenue Management.  “Decidimos Fazer uma reestruturação radical com base na receita em vez de uma reestruturação no corte de custos”. - Lawrence Ramaekers, especialista em Turnaroud e Preserente Interino, National Car Rental System, Inc.  “O Cliente está no comando nesta nova desordem Mundial. (...) É por isso que a maximização de receita deve partir do ponto de vista do cliente”. - Dieter Huckenstein, Presidente da divisão de Hotéis, Hilton Hotels Corporation
  5. 5.  “O Revenue Management contribuiu com milhões de dólares para os resultados financeiros e educou nosso pessoal para gerir seus negócios com maior eficácia. Quando você focaliza os resultados financeiros, sua empresa cresce. ” - Bill Marriott Jr., Presidente e CEO da Marriott International. Revenue Management é uma Ciência, uma filosofia de gestão e não é para amadores nem para quem acha que sabe e não é distribuição até mesmo esta que é feita finalmente pelo pessoal de vendas é preparada para isso e não vai parar a mãos deles, nem de qualquer forma, nem com tabelas para simplesmente usarem margens de desconto o Cérebro ou o “Back office” de tudo isso é complexo. Mas genial. Conheça a declaração de profissionais que tiveram que suportar o Downsizing comumente chamado de “ajuste” que nada mais é que demonstração de despreparo:  “Foi assim: um dia chegamos ao escritório e nos disseram que tudo o que vinhamos fazendo há anos de repente se tornou irrelevante. A insegurança era tão forte que ninguém conseguia se concentrar em trabalho algum. De qualquer modo, a essa altura, não tínhamos certeza de qual trabalho deveríamos estar fazendo ou como deveríamos fazê-lo. A gerência se fechou em uma concha e não ouvia nossas ideias. Foi muito desconcertante e todos estavam temerosos. Pessoas eram demitidas todos os dias, e todos esperávamos a hora do nosso abate”. -O Downsizing descrito por uma de suas vítimas. É isso que sua empresa quer para os colaboradores? Desculpe você merece sair do mercado.

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