A falta de conhecimento do que é RM, faz com que os "Hoteleiros" do RJ estejam entregando seus empreendimentos para quem sabe o que isso é, e que com ou sem crise os lucros nunca deixam de vir, claro não para os "ditos Hoteleiros" mas para os verdadeiros - o que mais será preciso para que entendam isso? Depois entregam para administradoras que não dão um centavo de dividendo e perdem o Patrimônio e com ele o prejuízo. Teria sido mais fácil admitir que não sabiam e se qualificarem.

1. Colocações em uma conversa no grupo
E o Revenue Management
A Conversa do Whatsapp: “Sabe o que acontece estamos cheios de profissionais/gestores
ultrapassados, cuja visão ainda continua na antiga e velha mania de dizer que o preço é o unico a
influenciar a boa ocupação e a baixa nos valores
Pode ter curso de RM todos os dias, ministrados pelas já conhecidas moças do famoso conhecimento
em revenue... ou seja - manutenção de OTAS – Grifo nosso (O QUE NÃO é NEM NUNCA FOU
REVENUA)
Mas o olhar e preocupação no responsável principal em divulgar seu produto - O Sr Cliente - não está
acontecendo o novo cliente é aquele que consulta tudo pela internet pesquisa de tras pra frente de
frente pra tras que vasculha comentários, positivos e negativos, que "mete" processo se em qualquer
coisa que aconteça porque tem a "defesa do consumidor" a seu favor ou seja, não nos
preparamos para encantar este tipo de cliente, que é mais exigente e faz valer
direitos e deveres.... (O negritado anterior é da conversa mas concordamos como ele) Estão
quebrando muitas agencias que tinham controle sobre as "preferenciais"operadoras estão com seus
dias contados (OU NÃO) e resta o que??? o maldito ou bendito do acesso a internet não adianta
novas tecnologias, se os usuarios não sabem observar as mudanças não adianta cursos de RM se os
gestores não estão discutindo "de verdade" novas estratégias para esse mundo novo.... nem tão novo
assim
Além disso prestação de serviços que é o foco e continuamos fingindo que temos foco
então... permanecemos nesse mundo engessado. Grifo nosso (Para agravar demitem
pessoas do operacional, depois culpam a crise...)
Rui Ventura: (eu) curso de RM Adianta desde que seja entendido de cima para baixo.
Exatamente eles não querem eu fiz o curso trouxe as ideias mas... só ouço falar em CVC, OU SEJA, um
cliente que não está nem ai se vc esta vazio ou não ele quer dinheiro e dinheiro só se ganha com uma
oferta barata e muitas vezes de péssima qualidade Grifo nosso(O que parece que vcs já
perceberam é que dinheiro não se ganha com oferta barata – se ganha com bom
serviço e boas acomodações, explica isso para os gestores)”
Nosso Comentário na conversa: mas os Gestores do RJ sabem tudo, Então entregam os
hoteis para Accor Atlantica e Hiltom. nunca mais vêm um centavo e quem realmente conhece
RM, Eles. Ganham dinheiro sem investir um centavo.-
Nossos Comentários:
Entrei numa “discussão” sadia sobre RM, ou o que os “especialistas” dizem que isso é
e que o tempo está mostrando e o entorno também, que ELES, não têm a mínima
noção do que seja, logo os efeitos veem em cascata, mas a culpa menor é do

2. comercial, eles não têm o apoio necessário da gestão para a elasticidade que o
momento exige.
É do nosso conhecimento o despreparo dos gestores, por alguma razão na Europa o
Diretor de Hotel (Gerente geral por aqui) não pode exercer a função, ou pelo menos
não podia sem ter passado e executado serviços em todos os departamentos, aqui a
maioria são contratados por Q.I. (e quem indicou é igualmente incompetente) senão
não indicaria.
Este grupo e todos os envolvidos na discussão são pessoas com muitos anos de
profissão, sempre na área comercial no Rio de Janeiro, são pessoas, algumas delas
que trabalharam com alguns dos melhores profissionais do Mundo, e isso pode não ter
lhes ensinado Gestão, mas mostrou-lhes o que o Gestor competente faz. Apoia, cobra
mas diz como chegar nisso, dá fundamentos, e quando necessário diz “SIGAM-ME”
mas se algo nós nunca fazemos é culpar outros por nossos erros. Ou seja, não peça
para fazer nada que você não esteja preparado para fazer, o único exemplo aceitável
vem de cima.
Muitas vezes percebi insuficiências em algum bom profissional que estava sob meu
comando, nunca “agredi” ninguém por não saber, então dizia-lhes – marque com seu
cliente que eu vou consigo e faço para que tenha noção de como fazer na próxima
vez. E assim se formam profissionais.
Um destes dias um Grande profissional foi convidado para ocupar o cargo de Diretor
comercial de um grupo hoteleiro, por insistência ele foi à entrevista, ouviu o que o
empregador queria, e depois disse-lhe: “O que vocês precisam não é um Diretor
comercial pois não é de competência do cargo o que precisa ser feito segundo as
necessidades expostas, vocês precisam de um Diretor de Operações”.
Simples a empresa não sabia o que precisava.
E é claro este meu amigo não aceitou o cargo já que ele não poderia como diretor
comercial atingir as metas desejadas já que estas dependiam de uma série de outros
ajustes que não eram de sua competência. Não, ele não é “metido” como dizem por
aí. Ele é Honesto e Competente. Sabia o que era necessário fazer e sabia exatamente
como fazer e que isso não era atribuição do comercial. Eu afirmo pelos contatos que
tenho tido com o Rio de Janeiro nos últimos tempos que 95% dos gestores daquela
cidade não têm a mínima noção do que fazer para sair do buraco onde sua
incapacidade os colocou. Não, não é o Comercial. É na maioria das vezes a falta de
suporte a este, os problemas estão nas Administrações.
1º quem conhece Revenue Management, que não é uma flutuação de tarifas como
por aí se grita não tem prejuízo. Dirige sob a orientação de um Planejamento
antecipado e atualizado muitas vezes a cada 10 ou 15 dias se necessário e não é pego
de surpresa, o conhecedor desta ciência econômica de gestão não reage – Age e prevê
as situações.
Estou prestando consultoria num lugar pequeno com sazonalidade como a do RJ, Pior
ainda porque a vida própria deles é muito pequena ao contrário do RJ. Tenho
consultados com ocupação em pouco mais de 20%, porém eles não operam no

3. vermelho, eles sabem que redução de preços não resolve problemas, pior cria mais.
Então quando você tem 90 UHs. E menos de 30% de ocupação, mas uma D.M acima
de 230 – pode pagar suas contas e sobra algo, não muito, mas sobra. Então não me
contem histórias, nossos consultados, ou investidores administrados pela Áquia Hotéis
não deixaram de receber dividendos e nunca fecharam um balancete em vermelho.
Porque a Windsor vendeu um dos melhores hotéis do RJ para a Hilton, porque a Hilton
é boazinha e quis dar uma mão? Não, a Hilton comprou porque sabe como se faz para
ter lucro, eles não são curiosos são hoteleiros e conhecem e usam o verdadeiro
Revenue Management desde 1978. O sistema foi desenvolvido para eles. O RJ tem,
ou melhor não tem gestores, e estes senhores dentro de seus ternos com colete num
país tropical precisam se enfeitar por fora já que têm que mostrar segurança ao
arrumar culpados para a própria incompetência. Mas o descalabro da hotelaria do RJ
além das dificuldades de um mercado diferente do que eles estavam acostumados, ou
seja, onde qualquer um era bom, hoje sem profissionalismo torna-se impossível e
junte-se a isso, mas não é o principal a total falta de segurança na cidade conhecida
e sobejamente divulgada no Mundo inteiro.
“Não há Hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.
Abaixo está o resto da conversa que deu origem a esta postagem.
“Não há hoje um executivo de vendas que consegue alcançar uma margem, ao menos significante,
para justificar seu desempenho
Há cobranças, mas não há visão do que se pode fazer Disse tudo incompetentes que transferem essa
incompetência para quem não tem direcionamento/orientação adequada
Os setores administrativos e financeiros não fornecem informações necessárias para a
busca de novas estratégias
São todos uns chatos, resmungões que tiram de sua responsabilidade a falta de crescimento financeiro
– GRIFO NOSSO:( NENHUM INCOMPETENTE SE PREOCUPA COM SUA INCAPACIDADE, O FOCO DELES
É EM ARRANJAR UM CULPADO)
Deixando todo o credito de seus fracassos nas mãos do vendedor como a própria palavra diz: vender
depende do que a empresa oferece para que o vendedor tenha condições de usar seus metodos de
vendas para captar novos negócios se o operacional não funciona, cai por terra todo o trabalho do
vendedor
Cansada de mediocridade
Vendedor vende o conjunto de itens que o produto oferece e quem dá conta disto é o
administrativo/operacional
ou seja... prestação de serviços. Oferta não envolve somente preço... envolve todo um conjunto enfim
cansei de muito bla bla bla e pouca ação real
E só mais uma frase: Vendedor não faz milagre!!!”
Qualifiquem-se ou pelo menos entreguem a Administração para quem só ganha quando há
dividendos a realmente serem repartidos.